盒馬鮮生創始人侯毅在2017中國零售數位化新大會上演講時表示：消費者追求的是新鮮的生活方式， 將來冰箱就已經不需要了， “你需要什麼就買什麼， 盒馬鮮生會快速的送到你的家”， “永遠讓你吃新鮮的， 一站式購物， 圍繞吃來定位， 滿足消費者所有吃的問題， 餐飲跟超市的融合， 我們認為我們是顛覆了傳統的餐飲業。 ”
以下為盒馬鮮生創始人侯毅演講實錄（附PPT）：
本文共：2906字
閱讀時長約：8分鐘
我記得在2014年的年底， 當時我準備創建這個盒馬鮮生的時候， 我當時和朋友深入交流未來生鮮電商的發展之路。 盒馬鮮生從第一天起我們從來沒有想過永輝是做什麼的， 也沒有想過大潤發是是做什麼的， 我們從第一天起我們就想盒馬鮮生要為消費者創造什麼樣的價值。 我們以三公里一家為半徑， 迅速開遍上海， 我們的店面開出來以後銷售是非常好的。
我今天講一講互聯網零售重構以後對消費者帶來的價值， 回歸我們零售業本質， 這才是我們新零售所需要的。
放棄客單價理論
讓你吃新鮮的， 保障生活品質
我們的消費者是誰？從盒馬鮮生來講， 我們80%的消費者是80後、90後。 他們是互聯網的原住民， 他們是中國改革開放以後富裕起來的中國成長的一代消費者，
第一個， 我們叫新鮮每一刻， 我們認為新的生活方式就是你買到的商品都是新鮮的， 你每天吃的商品都是新鮮的。 所以由於互聯網的產生， 你任何時候都可以下單買你的商品， 由於我們有快速物流， 可以隨時送到你的家， 讓你在上班時間也可以買菜。 所以盒馬鮮生把所有的商品都做成小包裝， 今天買今天吃， 一頓飯正好吃完。
我們已經放棄了客單價的理論， 我們認為消費者追求的是新鮮的生活方式， 所以盒馬鮮生裡面買的所有商品僅供你吃一頓飯。
我們所有的商品都是小包裝的， 我們也不追求原來所謂的批量、大包裝， 盒馬鮮生所有的商品只用一次就夠了， 永遠讓你吃新鮮的， 我們的新鮮每一刻， 讓大家的生活品質得到保障。
所想既所得
手機點點商品送回家
第二個， 我們叫做所想既所得， 手機點點商品送回家。 當你在上班的時候， 當你突然有事沒有時間去買菜的時候， 你可以在盒馬鮮生下單。 比如說下雨天我們盒馬鮮生的線上銷售非常火爆。 從我們的消費資料來看， 盒馬鮮生提供的線上商品和線下商品是完全同一商品， 同一品質、同一價格。
所以新零售的本質是基於移動互聯網時代、基於不同場景下的不同的消費模式， 不存在線上好了線下就不好的問題。 因為很多時候週六、週末還是需要三口之家到店裡逛逛、玩玩，很開心。所以新零售是滿足消費者在不同場景下的需求，所以我們認為讓消費者的生活更加方便是盒馬鮮生的使命。
一站式購物
圍繞吃來定位，滿足所有吃的問題
第三個，是我們的一站式購物，今天盒馬鮮生不單單是門店到消費者、消費者到門店。我們同時利用互聯網技術來擴大盒馬鮮生的品類，我們有B2C的頻道，盒馬鮮生有門店，面積有限，我們希望線上擴大。
同時我們又擴建了綠色頻道，來滿足稀有商品的消費需求，你可以在盒馬鮮生買到5千塊一條的野生黃魚，這些高檔食材原來在超市根本就買不到，今天可以在盒馬鮮生上買到。我們會推出各種各樣的預售商品，來滿足消費者的各種需求。
所以盒馬鮮生是圍繞吃來定位的，我們會滿足你所有吃的問題，提供吃的所有產品，所以一站式服務我們具備巨大的商品競爭能力。
讓吃變得快樂
讓做飯變成一種娛樂
第四個，也是我們年輕人最喜歡的，就是讓吃變得快樂，讓做飯變成一種娛樂。今天我們盒馬鮮生推出了各種各樣的活動讓消費者參與，讓我們的80後、90後在家裡做每一頓飯的時候都能夠體現他的價值。
所以盒馬鮮生在整個店裡面設置了大量的分享、DIY、交流等等，所以讓吃這件事情變成娛樂、變成快樂，消費者就會對你產生強烈的黏性。盒馬鮮生基於消費者體驗重新創造了一種新的生活方式，讓大家生活更加美好、更加開心，所以這個試點是盒馬鮮生從創建以來一直追求的。
下面我講盒馬鮮生怎麼來重構，整個重構來講，我們首先講我們門店的定位。
基於場景定位
圍繞吃這個場景構建商品品類
我們傳統超市定位是怎麼定呢？精品超市、社區超市、生鮮便利店等等，以店的規模、以人群的劃分來定位。
今天盒馬鮮生的定位是基於場景定位的，我們圍繞吃這個場景來構建我們的商品品類。而我們吃的商品品類的構成遠遠超越大賣場、超越大超市，所以吃這個環節上盒馬鮮生一定能夠給你滿意的服務。
另外是我們的商品結構，我們做了大量的半成品，做了大量的成品，做了大量的加熱就可以用的這類商品，希望讓吃這個品類的結構更加完善、豐富。所以這些品類給盒馬鮮生帶來了巨大的毛利空間，同時因為參與了超市的聯動，我們能夠真正實現大海鮮、活海鮮在門店的銷售。今天盒馬鮮生的大海鮮已經成為過年親朋好友必須商品之一，大海鮮來多少買多少，全部是買空的。
餐飲跟超市融合
顛覆了傳統餐飲業
還有就是餐飲跟超市的融合，我們認為我們是顛覆了傳統的餐飲業。餐飲不單單是我們的體驗中心，更帶來了流量中心，帶來了消費者的黏性。
我們更認為餐飲就是我們盒馬鮮生裡面的加工中心，它可以提供更多的半成品、成品在互聯網上銷售，豐富我們互聯網的銷售結構。所以盒馬鮮生其中有一塊就是餐飲，因為有了加工的能力之後，這個結構就發生了顛覆性的變化，我們下午的時候讓所有的餐飲業幫我們做半成品和成品在網上銷售。
所以盒馬鮮生裡面的餐飲業，目前我們和相當多的餐飲企業合作，那些餐飲的巨頭很願意跟盒馬鮮生合作。所以我們餐飲跟超市融合，我們更多的認為是餐飲是一個加工中心，提供了我們盒馬鮮生所需要的半成品和成品的服務。
所以從盒馬鮮生的門店組織架構來講，因為我們是新零售，所以我們跟傳統的超市有本質性的區別。我們希望有餐飲功能，有物流功能，我們也有企業互動跟粉絲運營的功能，這部分功能是我們基於粉絲行銷，具有多管道的粉絲運營，有可能會成為第三種的銷售管道，第一種是線下，第二種線上，第三種是基於粉絲之間的互動行銷。
所以這樣的模式，我們認為把三公里的粉絲運營好，對你這個門店的忠誠度會大幅度提高。所以剛才我講了我們有餐飲副店長、物流副店長以及我們的線上運營副店長，當這些產生以後我們發現我們已經是一個互聯網企業了，我們絕對不是一個O2O的企業，因為我們所有的銷售大部分我們希望來自於線上而不是線下。
未來新零售一定是線上為主
線下銷售為輔
最後講一下我們的多管道線上銷售為主，線下銷售為輔。
我們認為門店的價值主要是三個方面，第一個是對你這個公司品牌跟品質的認知。消費者要到你線上買東西，首先要對你的品質有認知，如果你今天有實體店就可以很好的展現。
第二個是消費者需要到你的門店裡互動，第三個是你要有離消費者最近的物流，快速的與消費者發生關係。所以未來的新零售一定是線上為主。
流量特別金貴
跟互聯網平臺融合一體是零售企業發展的必然
最後，我想還是總結一下，今天連接的時代我們仍未結束，因為連接的時代不能提供商品的確定性和服務的確定性。全管道時代我們認為也結束了，因為全管道時代你沒有流量，所以今天所有的線下零售店都有了APP，但是為什麼不能運營成功？因為你沒有流量，流量在移動互聯網時代是特別金貴的。
所以未來從聯合到融合，從融合到一體。從跟互聯網平臺融合成為一體是未來的終極目標，如果依靠大家單獨的發展，這個巨大的成本投入不是每一個企業都能承受的，所以我認為融合成為一體是零售企業發展的必然要求。
因為很多時候週六、週末還是需要三口之家到店裡逛逛、玩玩，很開心。所以新零售是滿足消費者在不同場景下的需求，所以我們認為讓消費者的生活更加方便是盒馬鮮生的使命。
一站式購物
圍繞吃來定位，滿足所有吃的問題
第三個，是我們的一站式購物，今天盒馬鮮生不單單是門店到消費者、消費者到門店。我們同時利用互聯網技術來擴大盒馬鮮生的品類，我們有B2C的頻道，盒馬鮮生有門店，面積有限，我們希望線上擴大。
同時我們又擴建了綠色頻道，來滿足稀有商品的消費需求，你可以在盒馬鮮生買到5千塊一條的野生黃魚，這些高檔食材原來在超市根本就買不到，今天可以在盒馬鮮生上買到。我們會推出各種各樣的預售商品，來滿足消費者的各種需求。
所以盒馬鮮生是圍繞吃來定位的，我們會滿足你所有吃的問題，提供吃的所有產品，所以一站式服務我們具備巨大的商品競爭能力。
讓吃變得快樂
讓做飯變成一種娛樂
第四個，也是我們年輕人最喜歡的，就是讓吃變得快樂，讓做飯變成一種娛樂。今天我們盒馬鮮生推出了各種各樣的活動讓消費者參與，讓我們的80後、90後在家裡做每一頓飯的時候都能夠體現他的價值。
所以盒馬鮮生在整個店裡面設置了大量的分享、DIY、交流等等，所以讓吃這件事情變成娛樂、變成快樂，消費者就會對你產生強烈的黏性。盒馬鮮生基於消費者體驗重新創造了一種新的生活方式，讓大家生活更加美好、更加開心，所以這個試點是盒馬鮮生從創建以來一直追求的。
下面我講盒馬鮮生怎麼來重構，整個重構來講，我們首先講我們門店的定位。
基於場景定位
圍繞吃這個場景構建商品品類
我們傳統超市定位是怎麼定呢？精品超市、社區超市、生鮮便利店等等，以店的規模、以人群的劃分來定位。
今天盒馬鮮生的定位是基於場景定位的，我們圍繞吃這個場景來構建我們的商品品類。而我們吃的商品品類的構成遠遠超越大賣場、超越大超市，所以吃這個環節上盒馬鮮生一定能夠給你滿意的服務。
另外是我們的商品結構，我們做了大量的半成品，做了大量的成品，做了大量的加熱就可以用的這類商品，希望讓吃這個品類的結構更加完善、豐富。所以這些品類給盒馬鮮生帶來了巨大的毛利空間，同時因為參與了超市的聯動，我們能夠真正實現大海鮮、活海鮮在門店的銷售。今天盒馬鮮生的大海鮮已經成為過年親朋好友必須商品之一，大海鮮來多少買多少，全部是買空的。
餐飲跟超市融合
顛覆了傳統餐飲業
還有就是餐飲跟超市的融合，我們認為我們是顛覆了傳統的餐飲業。餐飲不單單是我們的體驗中心，更帶來了流量中心，帶來了消費者的黏性。
我們更認為餐飲就是我們盒馬鮮生裡面的加工中心，它可以提供更多的半成品、成品在互聯網上銷售，豐富我們互聯網的銷售結構。所以盒馬鮮生其中有一塊就是餐飲，因為有了加工的能力之後，這個結構就發生了顛覆性的變化，我們下午的時候讓所有的餐飲業幫我們做半成品和成品在網上銷售。
所以盒馬鮮生裡面的餐飲業，目前我們和相當多的餐飲企業合作，那些餐飲的巨頭很願意跟盒馬鮮生合作。所以我們餐飲跟超市融合，我們更多的認為是餐飲是一個加工中心，提供了我們盒馬鮮生所需要的半成品和成品的服務。
所以從盒馬鮮生的門店組織架構來講，因為我們是新零售，所以我們跟傳統的超市有本質性的區別。我們希望有餐飲功能，有物流功能，我們也有企業互動跟粉絲運營的功能，這部分功能是我們基於粉絲行銷，具有多管道的粉絲運營，有可能會成為第三種的銷售管道，第一種是線下，第二種線上，第三種是基於粉絲之間的互動行銷。
所以這樣的模式，我們認為把三公里的粉絲運營好，對你這個門店的忠誠度會大幅度提高。所以剛才我講了我們有餐飲副店長、物流副店長以及我們的線上運營副店長，當這些產生以後我們發現我們已經是一個互聯網企業了，我們絕對不是一個O2O的企業，因為我們所有的銷售大部分我們希望來自於線上而不是線下。
未來新零售一定是線上為主
線下銷售為輔
最後講一下我們的多管道線上銷售為主，線下銷售為輔。
我們認為門店的價值主要是三個方面，第一個是對你這個公司品牌跟品質的認知。消費者要到你線上買東西，首先要對你的品質有認知，如果你今天有實體店就可以很好的展現。
第二個是消費者需要到你的門店裡互動，第三個是你要有離消費者最近的物流，快速的與消費者發生關係。所以未來的新零售一定是線上為主。
流量特別金貴
跟互聯網平臺融合一體是零售企業發展的必然
最後，我想還是總結一下，今天連接的時代我們仍未結束，因為連接的時代不能提供商品的確定性和服務的確定性。全管道時代我們認為也結束了，因為全管道時代你沒有流量，所以今天所有的線下零售店都有了APP，但是為什麼不能運營成功？因為你沒有流量，流量在移動互聯網時代是特別金貴的。
所以未來從聯合到融合，從融合到一體。從跟互聯網平臺融合成為一體是未來的終極目標，如果依靠大家單獨的發展，這個巨大的成本投入不是每一個企業都能承受的，所以我認為融合成為一體是零售企業發展的必然要求。