【問題背景】
我有一個朋友做輕鋼結構方面銷售。 他每天跑設計院， 第一次拜訪給人家劈裡啪啦的講公司的產品， 人家挺感興趣的問了很多。
遇到這種情況，
不知道該怎麼辦？
【野古法則】：
根據野古法則=人情做透+利益驅動。 人情做透有四招， 肯定他的這個人情沒有做好。
一、做增值服務。 建築設計院需要的是什麼呢？要參考圖呀，
還有咱們要琢磨一下， 客戶為什麼第二次就把咱們拒絕了。 咱們要去反思， 第二次拒絕就是因為第一次沒有談好， 懂嗎？
第一次沒談好， 所以第二次就把咱們拒絕了。 咱們後端出了問題， 一定要反思前端。
二、話術。 第一次見面怎麼談？我們可以說成交不成交無所謂， 咱就交個朋友。 到時候需要報價的時候， 我願意充當價格的磨刀石。
三、我們第一次拜訪客戶的時候， 要拿錄音筆。 見面的時候把談話錄音下來， 哪些話說的好， 哪些話說的不好， 有沒有準備好這些？沒有就要去好好反思一下。
我們約客戶有很多的方法， 比如說第一次出門客戶穿什麼衣服， 咱們是否記錄了？
第二見面， 發個短信或者照片說路過有沒有時間？或者是打電話說：“哎喲， 何總， 您上次穿的XX什麼很漂亮， 今天不知道還能不能夠看到你的衣衫， 還想打聽一下在哪裡買的。 ”
總之咱們先把人情做透的四招練好，
再加上利益驅動的結合，
開單就是隨隨便便、輕輕鬆松。
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