調研 | 林青川
撰寫 | 林青川
受歷史、文化等因素影響， 我國農業主流的耕種方式一直以家庭為單位， 規模化程度差、效率低下。 隨著農業現代化的進程，
單純依賴農業經營者很難解決這些問題， 因此需要外部力量的介入以及互聯網技術的幫助。 農管家結合農業產前、產中與產後， 圍繞農業供應鏈為經營者提供金融、農資團購、農產品流通以及農技等服務。
生產中， 農管家通過合作社對種植“大戶”、家庭農場等經營者進行輔導， 提高農戶的經營能力；管理上， 農管家集中與上游的供應商、下游的經銷商等談判， 幫助農戶進行標準化的採購與銷售；除此之外， 農管家通過互聯網管道融資， 為農戶提供生產經營貸款。
至此農管家打造了一個綜合性的農業服務平臺，
以金融為核心的業務體系
在農管家的服務體系中， 金融業務是基礎， 能夠幫助農戶解決資金缺口。 其金融業務主要包含助貸、供應鏈金融和資產證券化產品三部分。
助貸產品中， 農管家協助銀行獲客、放款和貸後管理， 在農戶購買農資時為其提供貸款產品；供應鏈金融產品則與養殖戶上游的供應商合作， 為養殖戶進行貸款；資產證券化集中在土地流轉上， 為農戶募集土地流轉所需的資金。
另外， 農業金融的關鍵在於獲客和風控。 為提高獲客效率， 農管家從客群定位、經營區域、和獲客方式等方面入手。
客群定位上， 農管家目標使用者為客單價較高的種養殖“大戶”， 貸款金額最少為10萬元， 最高達到500萬元；經營區域上， 農管家目前主要在東北、內蒙古、山東、安徽、河北等地開展業務， 這些地區規模化經營程度較高；獲客方式上， 農管家與政府農技推廣部門、農資銷售商等管道合作， 借助場景獲客。
農業金融風控難是因為農民缺乏征信記錄和抵押物，
農管家在風控時重點關注農戶的經營能力， 包括農戶的基本資產、流動資金、經營成本、預期利潤以及潛在風險等， 綜合研究整個生產體系之後， 農管家建立經營模型， 為農戶提供金融服務。
土地流轉加速為農管家帶來機會
民間一直存在自發的土地流轉， 但因為沒有政策規範和登記制度， 無法得到金融機構的資金支持。 2017年中央一號檔提出農業供給側改革， 在政策上給予農村土地流轉支援，
這對農管家來說是一個發展機遇， 首先， 農管家的目標使用者為種養殖“大戶”， 農村土地流轉規模擴大， 規模化經營的農戶數量上升， 農管家的用戶基數增加， 提高了市場天花板。
其次， 土地流轉過程中會產生資金需求， 能促進農管家金融業務的發展。 基於此需求， 2016年農管家成功發行了首單土地資產證券化產品。
另外， 相比其他金融機構， 農管家更容易切入土地流轉。 相比較商業用地已有成熟的開發模式， 農業用地如果沒有合適經營者， 將會一文不值。 所以農業用地在流轉時， 必須有合適的經營者。
而獲取合適經營者正是農管家的優勢。 農管家已有用戶便是潛在的經營者， 而且在為使用者提供服務時， 農管家能判斷用戶是否有擴大經營的能力。當這部分使用者需要擴大土地種植規模時，農管家便較容易介入其中，為其提供資金支持。
近日，愛分析對農管家CEO王磊、CTO趙欣培進行了專訪，現摘取部分訪談內容如下。
愛分析：互聯網技術對農管家業務發展有何作用？
王磊：我們在逐漸成為互聯網公司，但坦率講以前並不是。目前互聯網是我們一種獲客方式，比如我們開發了農管家APP，在獲客時作為信用背書和業務拓展的手段。
未來我們商業模式中會有一系列互聯網產品，比如馬上要推出的農管家“錢包”，是把支付和征信結合起來。我們的業務發展邏輯是先獲取使用者，然後推廣業務，最後才是做互聯網產品。
趙欣培：目前我們業務中互聯網技術的應用相對比較散，商業模式也不完全是靠互聯網完成的。農業存在很多問題，沒法簡單依靠互聯網模式解決，現在在農業中推進互聯網技術各方面條件也不具備。
以資料征信為例，農民不通過網路支付，也不交稅，沒辦法像消費金融一樣通過資料進行風控，只能靠人線下收集資料。
但是未來農業服務必須依靠互聯網，否則成本太高。農管家的策略是先從線下業務模式入手，在過程中不斷導入互聯網產品，從小而散逐漸過度到整體化的、健全的互聯網平臺。
愛分析：農產品流通業務的模式是什麼？
趙欣培：我們農產品流通業務主要是2B，而不是2C電商的方式。流通方面，農管家的優勢在於可以有效的對種養殖戶進行管理。具體的講，農管家通過生產服務，可以保證種養植戶按照企業的品質要求和技術要求對農產品進行生產，同時通過金融服務使企業和種養殖戶之間形成可靠、穩定的合作關係。
至於2C的農產品電商，我們覺得不是合適的方向。從單品的角度來講，農產品電商沒有任何問題，也能夠打造成網店爆款產品。但農產品電商無法系統性解決農產品銷售問題，例如，在商場中銷售的大米占全國流通量不到30%，絕大多數大米被賣到了餐飲、食品加工企業，這才是農產品最大的銷路。
愛分析：農管家將要推出的“錢包”有何作用？
趙欣培：農管家“錢包”主要用途是指定支付，支付是控制金融風險、獲取資料很核心的抓手。所以“錢包”有兩方面作用，一是控制貸款的資金流向，二是在支付過程中獲取資料。
例如，很多銀行不良貸款是因為貸款被挪用，我們通過錢包可以保證農戶借款用於農業生產，這是我們的一種風控方式。
愛分析：是否存在獲客難的問題？
王磊：如果是向農戶賣東西，比如農資獲客，肯定比較困難；如果是收購農產品，只要價格合理，獲客肯定不難。同樣的，農管家給農戶貸款，價格又比較優惠的話，也不會存在獲客難問題。農業金融獲客並不難，但是獲客效率可能存在問題。
愛分析：為什麼傳統金融機構不願意從事農業金融？
趙欣培：傳統的金融服務比較關注第二還款來源，但是農戶一般缺乏可以作為抵押的資產，做信用貸款的話也缺乏征信的資料。所以傳統金融機構要麼不願意給農戶放款，要麼只能做小額的貸款，並以高利率覆蓋信用風險。
愛分析：農管家如何解決這些問題？
王磊：以目前的條件看，解決農村金融問題需要更多地關注第一還款來源，也就是農業生產經營本身。農管家是用投行的思維模式來做金融服務的。我們的著眼點是將農業主體及其管理的生產要素作為一個資產，通過全產業鏈服務的導入支援其構建科學高效的經營模式和管理體系，有能力進一步擴大經營規模，在此基礎上通過信貸、投資等等方式為其提供金融支援。
愛分析：金融業務如何防範風險？
趙欣培：金融業務風險管理的核心在於三點，其一是風險識別，查明業務可能出現的風險，產生風險的原因以及產生風險的概率；其二是風險進行控制，目標是將風險限制在可預見的範圍內；其三是對風險進行定價，將其以一定的價格轉移給風險偏好者。
在風險管理上，農管家對於每一個涉足的農業領域都會對其生產的自然條件、供應鏈結構、市場情況乃至政策條件等等進行深入的調研分析，充分的識別風險點，對於其中人為可控的因素設計有針對性的風險管理模式和管理流程進行控制，對於自然災害及市場波動等人為不可控的因素，通過保險、套期保值等手段進行規避。
愛分析：養殖業的風控方式與種植業有何不同？
趙欣培：養殖業比較標準化。以肉雞為例，每天吃多少量可以精確到克，所以資料控制更精准。
此外，國內養殖業很多都是上游企業加下游養殖戶的模式，飼料由上游供應，成品也由上游進行收購，已經形成了穩定的供應鏈，我們可以從上游企業獲取養殖戶的經營資料，所以可以通過供應鏈金融的方式進行風控。
而且在放款過程中，農管家直接將資金打給上游，養殖戶拿不到錢，這樣也可以控制風險。
農管家能判斷用戶是否有擴大經營的能力。當這部分使用者需要擴大土地種植規模時，農管家便較容易介入其中，為其提供資金支持。
近日，愛分析對農管家CEO王磊、CTO趙欣培進行了專訪，現摘取部分訪談內容如下。
愛分析：互聯網技術對農管家業務發展有何作用？
王磊：我們在逐漸成為互聯網公司，但坦率講以前並不是。目前互聯網是我們一種獲客方式，比如我們開發了農管家APP，在獲客時作為信用背書和業務拓展的手段。
未來我們商業模式中會有一系列互聯網產品，比如馬上要推出的農管家“錢包”，是把支付和征信結合起來。我們的業務發展邏輯是先獲取使用者，然後推廣業務，最後才是做互聯網產品。
趙欣培：目前我們業務中互聯網技術的應用相對比較散，商業模式也不完全是靠互聯網完成的。農業存在很多問題，沒法簡單依靠互聯網模式解決，現在在農業中推進互聯網技術各方面條件也不具備。
以資料征信為例，農民不通過網路支付，也不交稅，沒辦法像消費金融一樣通過資料進行風控，只能靠人線下收集資料。
但是未來農業服務必須依靠互聯網，否則成本太高。農管家的策略是先從線下業務模式入手，在過程中不斷導入互聯網產品，從小而散逐漸過度到整體化的、健全的互聯網平臺。
愛分析：農產品流通業務的模式是什麼？
趙欣培：我們農產品流通業務主要是2B，而不是2C電商的方式。流通方面，農管家的優勢在於可以有效的對種養殖戶進行管理。具體的講，農管家通過生產服務，可以保證種養植戶按照企業的品質要求和技術要求對農產品進行生產，同時通過金融服務使企業和種養殖戶之間形成可靠、穩定的合作關係。
至於2C的農產品電商，我們覺得不是合適的方向。從單品的角度來講，農產品電商沒有任何問題，也能夠打造成網店爆款產品。但農產品電商無法系統性解決農產品銷售問題，例如，在商場中銷售的大米占全國流通量不到30%，絕大多數大米被賣到了餐飲、食品加工企業，這才是農產品最大的銷路。
愛分析：農管家將要推出的“錢包”有何作用？
趙欣培：農管家“錢包”主要用途是指定支付，支付是控制金融風險、獲取資料很核心的抓手。所以“錢包”有兩方面作用，一是控制貸款的資金流向，二是在支付過程中獲取資料。
例如，很多銀行不良貸款是因為貸款被挪用，我們通過錢包可以保證農戶借款用於農業生產，這是我們的一種風控方式。
愛分析：是否存在獲客難的問題？
王磊：如果是向農戶賣東西，比如農資獲客，肯定比較困難；如果是收購農產品，只要價格合理，獲客肯定不難。同樣的，農管家給農戶貸款，價格又比較優惠的話，也不會存在獲客難問題。農業金融獲客並不難，但是獲客效率可能存在問題。
愛分析：為什麼傳統金融機構不願意從事農業金融？
趙欣培：傳統的金融服務比較關注第二還款來源，但是農戶一般缺乏可以作為抵押的資產，做信用貸款的話也缺乏征信的資料。所以傳統金融機構要麼不願意給農戶放款，要麼只能做小額的貸款，並以高利率覆蓋信用風險。
愛分析：農管家如何解決這些問題？
王磊：以目前的條件看，解決農村金融問題需要更多地關注第一還款來源，也就是農業生產經營本身。農管家是用投行的思維模式來做金融服務的。我們的著眼點是將農業主體及其管理的生產要素作為一個資產，通過全產業鏈服務的導入支援其構建科學高效的經營模式和管理體系，有能力進一步擴大經營規模，在此基礎上通過信貸、投資等等方式為其提供金融支援。
愛分析：金融業務如何防範風險？
趙欣培：金融業務風險管理的核心在於三點，其一是風險識別，查明業務可能出現的風險，產生風險的原因以及產生風險的概率；其二是風險進行控制，目標是將風險限制在可預見的範圍內；其三是對風險進行定價，將其以一定的價格轉移給風險偏好者。
在風險管理上，農管家對於每一個涉足的農業領域都會對其生產的自然條件、供應鏈結構、市場情況乃至政策條件等等進行深入的調研分析，充分的識別風險點，對於其中人為可控的因素設計有針對性的風險管理模式和管理流程進行控制，對於自然災害及市場波動等人為不可控的因素，通過保險、套期保值等手段進行規避。
愛分析：養殖業的風控方式與種植業有何不同？
趙欣培：養殖業比較標準化。以肉雞為例，每天吃多少量可以精確到克，所以資料控制更精准。
此外，國內養殖業很多都是上游企業加下游養殖戶的模式，飼料由上游供應，成品也由上游進行收購，已經形成了穩定的供應鏈，我們可以從上游企業獲取養殖戶的經營資料，所以可以通過供應鏈金融的方式進行風控。
而且在放款過程中，農管家直接將資金打給上游，養殖戶拿不到錢，這樣也可以控制風險。