【問題背景】
我有一個朋友自己創業， 技術出身。 銷售這塊不是很在行， 一般客戶說什麼他就聽什麼。 比如去一個公司拜訪， 把採購人情做好了， 採購說去找副總。 等把副總人情做好了， 副總說去找誰誰誰？他就是不知道如何判斷誰是採購的拍板人， 推動人， 關係網很複雜。 因此很難開發新客戶。
【野古法則】
1、咱們在所有項目裡頭， 埋一個釘子。 這個釘子就是在客戶公司裡面發展咱們的內線。 這個釘子咱們徹底搞定後， 他才能夠給咱們提供更多內部消息。
他說他搞定了副總， 但是我認為他對副總的人情， 沒有做的特別好。 這個副總只是有點不好意思了， 所以給他指揮一下找什麼什麼人吧！無非就是這樣！
如果我們把一個釘子搞定了， 釘子就會告訴我們誰怎麼樣， 誰怎麼樣， 負責公司的什麼工作， 這個價值就比較高了。
我們在客戶公司裡面， 不能只有一棵樹。
2、咱們把客戶公司的一個人員搞定的時候， 當他向咱們推薦找誰的時候， 咱們可以這麼做。
第一、舉例：當咱們去問秦總的時候， 他給咱們推到陳總。 告訴咱們陳總負責時， 咱們要提幾個問題， 事先做好準備。 比如：為什麼是這個陳總拍板呀？他在公司是什麼來頭呀？他在公司做了幾年？為什麼這事， 怎麼就不歸您管呢？
咱們要先提幾個問題， 通過他給咱們回答這幾個問題的時候， 咱們就好做判斷了。 而不是說他叫我們找陳總， 行， 咱們就立刻去找陳總。 這總得有個說法， 你告訴我， 我為什麼去找他？
第二、“秦總，
咱們問問客戶呀， 把這個事情搞清楚。
第三、“我找完陳總以後， 還找誰呀？還需要找誰呀？咱們公司的採購流程是怎麼回事呀？”
咱們得自己搞清楚。 鼻子和眼睛下面是一張嘴， 咱們問客戶。 尤其是介紹的這個人， 在公司裡頭幹了幾年， 什麼來頭能不能問出來， 這就能夠做出一個判斷了。
還有一點， 咱們去問秦總的時候， 他給咱們推到陳總， 告訴咱們陳總負責時。 咱們可以問問客戶， 我去找陳總的時候， 我可以報您的名字嗎？方便嗎？這句話說出來， 就有乾貨了。
1、要是客戶說隨便報， 這說明這兩人關係還不錯。
2、如果客戶說先別說嘛， 這說明客戶說這話藏私心了， 要麼這兩人是死對頭，
要是我， 我就不去找了陳總了。 比如他只要一說“那你先別提我吧！”這個秦總這傢伙沒跟我說實話， 我還要繼續攻你， 咱們就要開始給他上高帽子了。
咱們可以跟秦總說：“我覺得在公司裡頭還是您一言九鼎， 那個陳總可能夠嗆。
其次我們決定去跑陳總的時候， 秦總還是不能拋下的。 然後咱們就可以回來跟秦總說：“跟陳總這個人接觸之後發現， 這個人接觸起來好難呀！不如秦總您親民呀， 秦總啊， 您還是比較親民的。 那個陳總有點那什麼， 怎麼辦呢？秦總， 我來討教一二。 ”
就是說， 我們還要時不時的回去見秦總， 人家就會覺得咱們這個人還是有人情味的。 二是借著這個陳總又把秦總給誇了， 無非就是套話， 多給我介紹一點公司的資訊， 沒別的意思。 接觸的時間長了， 總會說出那麼幾句話是有價值的。
凡事做事都要多準備。咱們可以結合野古法則，把這個應用到客戶，肯定可以事半功倍。
凡事做事都要多準備。咱們可以結合野古法則，把這個應用到客戶，肯定可以事半功倍。