【財新網】5月18日， 興業證券（601377.SH）宣佈設立業內首個券商私人銀行部， 並聯合奧緯諮詢公司（Oliver Wyman）推出《中國“券商版”私人銀行》報告（下稱報告）。
報告顯示， 在經濟下行、剛兌預期逐漸打破的環境下， 券商嘗試將傳統的機構業務優勢“零售化”， 打通高淨值客戶財富管理領域， 和銀行錯位競爭。
“券商在慢慢變化， 經紀業務在萎縮。 雖然量沒有萎縮， 但是費率在下滑。 從一定角度上講， 券商業務也面臨轉型， 賺錢邏輯在改變。 ”奧緯諮詢董事合夥人兼大中華區金融業務負責人盛海諾（Cliff Sheng）在接受財新記者專訪時說。
報告稱， 在分業監管體制下，
但是， 由於面臨傳統的前端銷售局限， 券商在發展高端客戶財富管理方面存在一定困難。
“剛兌”預期如何破
報告指出， 過去宏觀經濟的高速增長支撐了龐大的銀行信貸及影子銀行資產擴張， 面向個人投資者的產品存在顯性或隱性擔保。 投資者對銀行的非標理財存在“剛兌”預期。 但是， 各類舉債主體開始出現信用惡化。
2016年債券違約只數達57只、本金近400億元， 超過了2014年、2015年兩年之和。
“市場是會教育客戶的。 ”盛海諾指出， 實體經濟信貸融資需求得不到滿足， 催生了影子銀行， 出現了大量非標準化的、類固收的產品。 這樣的產品培養了有這樣偏好的客戶， 客戶需求是由金融市場和金融機構引導的。 一旦連續出現違約風險， 客戶的資產配置偏好自然會改變。 “目前明顯的趨勢有兩個， 一個是轉向另類投資， 例如PE私募股權投資；另一個是轉向標準化產品。 ”
他還指出了客戶對銀行、券商的不同預期， “客戶去銀行買理財是有‘剛兌’預期的， 但不會對券商有這種要求， 客戶選擇機構的同時幫機構篩選了客戶。 ”
業務定位和獲客來源
關於券商私人銀行的業務定位，
交易端， 在提供大額交易通道同時， 通過資本引介、運營支援等， 説明客戶成為真正的機構投資者；服務端， 是券商的傳統短板， 在精准服務覆蓋、定制化能力、運營/外包方面， 存在不足。
券商的私人銀行業務定位和銀行是不同的。 “不是要去搶銀行現有的蛋糕， 是挖掘那些沒有被銀行業務覆蓋到的潛在高端客戶。 ”盛海諾表示。
關於券商私人銀行的獲客途徑， 盛海諾主要介紹了三大類。 一類是挖掘銀行潛在的、風險承受能力較高的客戶；一類是私募客戶， 加強和私募機構的資源分享；另一類則是券商投行業務中的企業主。 “這些客戶的共同點是他們在一定程度上是需要風險的， 期待創富和高收益， 創富是不可能通過銀行或者債券實現的。 ”
對券商的運營建設， 盛海諾表示， 增加營業部網點是必要的， 但這主要是指增加不同地區的覆蓋率， 而不是單一地區的網點密度。
報告資料顯示， 由於品牌信任和零售網點優勢， 目前銀行在零售財富管理管道端佔據80%以上市場份額， 形成絕對壟斷；產品端， 銀行理財規模同樣佔據市場的半壁江山。