對照馬斯洛需求理論，智慧鎖能為消費者帶來什麼？

凡是做過終端銷售的朋友都會知道，要促成一單生意、讓消費者痛痛快快的付錢購買，其過程中對於消費者心理的把握是必不可少的，也就是說只要你能抓住消費者的痛點，便能極大的促進其購買的欲望，提高成交的可能性。

但是，智慧鎖還不同於其它成熟的品類，消費者的需求是非常明確的，只不過是考慮選擇哪個品牌的哪種產品而已，而智慧鎖截止目前為止仍只是一個非必需品，處在認知度非常低、可用可不用的一種狀態，於是，長期奮鬥在一線的銷售人員經常會遇到這樣一種局面，

縱使是磨破嘴皮子，把各種好處都講了一個遍，消費者也只是瞭解下就走了，很難勾起購買的興趣。其實，造成這種局面的關鍵原因並不是智慧鎖不好，而是你沒有真正抓住消費者的痛點。

馬斯洛需求理論將人的需求分成了5個層次，這5個層次又分成了兩大類，一種是基礎的物質及功能性的需求，主要包括生理的需求和安全的需求，另一種則是情感、精神性價值需求，主要包括社交的需求、尊重的需求和自我實現的需求。

對照馬斯洛需求理論，我們來看一下智慧鎖能為消費者帶來什麼。

不免有很多人會說，我在導購的過程中這些東西都講了啊，為什麼沒有效果？其實，出現這種情況，往往不是因為你沒有說全，而是說的太多了，在沒有準確把握消費者痛點的情況下，說再多也是無益。

老資格的導購員最善於從消費者的一舉一動來進行察言觀色，甚至是在消費者剛走到店裡來看產品的時候，僅僅通過三言兩語的聊天，便已有了精准的判斷，具體的觀察專案主要包括，

顧客的年齡、神態、穿著打扮、行為舉止、言談、關注產品等；尤其是對消費者的消費水準、喜好、偏好產品、購買目的等會判斷的八九不離十，接下來，採取何種導購語言、把哪些話術作為訴求重點也會了然於胸，會結合個人對顧客的判斷來開展導購工作，每一句導購話術、每一個演示動作都會緊扣其訴求的核心。而如果一旦發現自己的判斷出現失誤的情況下，便會及時進行調整，改變導購方向。沒有經驗的導購員則根本不管消費者具體關心什麼，常常會一股腦的把自己掌握的東西像背誦課文一樣背出來，這種情況下，消費者聽了會很反感，甚至是提前離開店面。

舉個例子，經過各種判斷，現在是一個富豪走進你的店面，

該如何向他進行導購？這種時候，仍是去訴求產品的安全與便捷是沒有太多效果的，主要表達的只能是安裝智慧鎖後可以帶來的自我價值實現的感覺，因為一般這樣的消費者的住宅保安工作都會是非常好的，家裡甚至雇著兩三個保姆，跟他談安全和便捷沒有任何意義，而有意無意間向他提起某某高檔住宅的消費者裝了某豪華款式的智慧鎖，或者在他們的住宅社區裡已經裝了多少把，反而會極大的刺激其購買的欲望，因為他不願意落後於同一層面的其他消費者，需要體現自身的價值。

同時，這種自尊、自我價值的實現也適用於現在的絕大部分的80、90後，在面對這一部分消費者的過程中往往不能按常理出牌，

儘管這部分群體中相當一部分並沒有太好的消費能力，但消費決策過程卻非常簡單，說直接點就是：我喜歡，只要喜歡就行。智慧鎖對於他們來說意味著一種新的生活方式。

而對於40歲上下的中產階級，這部分消費者雖然具有一定的消費能力，但卻非常有理性，要有針對性的進行導購。這部分消費者群體中如果是更換二套房的改善性需求，那麼選購智慧鎖的可能是非常之高，可將訴求重點放在一步到位這個角度上；沒有在裝修而家中是有老有小的情況下，則更多的訴求智慧鎖的方便性，可增加對老人、小孩子的關愛；所住社區保安工作不好的情況下，毋庸置疑了，肯定是要把智慧鎖的安全性作為訴求重點了。

智慧鎖是家居生活中一個新興的熱點，代表著未來的一種生活方式，其推廣過程更需要所有終端導購人員持續不斷的努力和付出，每多銷售出一把，智慧鎖全民普及的路就更前進一步。