賣鑽石只能靠品牌嗎？意克拉用消費信託連接鑽石的金融屬性和消費屬性

之前， 我並沒想過， 去銀行除了能買基金、理財、保險、貴金屬， 還能購買和投資鑽石。 銀行重風控， 所售產品都要經過銀監會等部門的層層審批。 意克拉則看到了鑽石消費屬性以外的金融屬性， 聯合投資方中信信託， 發行鑽石消費信託， 通過銀行網點向使用者及消費者銷售。 CEO孫可向36氪介紹， 同等品質下， 通過銀行銷售的價格是珠寶商門店價格的一半。

那麼何為消費信託？

信託公司通過發行信託理財產品， 直連投資者和產業， 讓投資者購買信託產品的同時獲得商品消費權益， 同時實現消費權益增值（如低於市場的價格、回購權益和放棄選擇權等）。

從個人角度， 消費信託是為消費而進行的投資理財。 因此產品要求鑽石具備金融屬性。

國際上， 鑽石有通行的分級標準和每週更新的RAPAPORT指導價， 作為歐美國家資產配置和財富傳承的一部分， 與美元掛鉤， 在鑽石銀行、鑽石交易所等流通。 在中國， 鑽石的價值以佩戴為主， 用鑽石對沖人民幣貶值的投資者並不多。 再對比中國人“喜聞樂見”的翡翠玉石， 鑽石的礦源被壟斷， 上游供貨穩定， 商品更標準化。

瞭解了鑽石的金融屬性， 我們再來比較下銷售管道：

1. 傳統珠寶商門店。 品牌越大， 溢價能力越強。 庫存、櫃檯、人員、店租等成本和資金占壓很高， 導致銷售價格高昂。

2. 電商。 有價格優勢。

鑽石屬於高額低頻奢侈品， 需要較長的決策週期， 電商很難解決信任問題， 無法試戴， 缺乏良好的服務體驗和購買貴重物品的“儀式感”。

3. 銀行。 意克拉背靠孫可的家族產業30年的行業資源， 通過簡化產業鏈中間環節， 降低價差。 投資者與意克拉簽訂電子合約後， 鑽石從境外一級批發商直達工廠， 加工後由意克拉統一裝運配送， 經由現場專業儀器檢驗， 與GIA證書一同交割， 並設置了30天的猶豫期。 鑽石被打包成消費信託， 合法合規進入銀行管道， 由銀行行銷人員介紹並展示樣品， 增強背書。

另外， 近年個人投資管道有限， 需要新的保值投資品種；銀行基礎業務轉線上， 需要通過線下銷售維繫高淨值客戶；中信信託在研發創新產品上，

一向積極（之前與螞蟻聚寶合作推出過消費信託產品樂買寶）。

這麼看， 鑽石銷售打入銀行場景， 邏輯通順。

據介紹， 項目2016年11月上線， 已與建設銀行、中信銀行總行簽署合作協定， 目前在四個省份試點， 產品均為1克拉以上的投資級裸鑽， 網點提供十幾款固定樣板和圖片， 消費者可測量試戴， 也支持個性化定制。

孫可認為， 像蒂芙尼這種一線名牌， 是需要時間創造“故事”的， 而國內此階段， 暫時缺乏將品牌升級成國際化名牌的土壤， 因此意克拉無意與“品牌”正面競爭。 根據目前的使用者畫像， 大部分是買鑽石佩戴、追尋低價的存量消費者， 小部分是購買裸鑽、被逐漸培養出需求的投資者。

意克拉未來計畫打通“鑽石礦產供應-鑽石交易所-金融管道”上中下游，

建立全產業鏈條閉環交易模式；同時， 積累高淨值使用者， 根據其消費行為， 設計定制化的高端金融產品（如高端旅遊、醫療、養老等）， 構建社群並提供增值服務。

意克拉正在準備A輪融資， 用於管道、團隊和品牌的建設。

孫可， 早年留學日本， 主修經濟與管理。 連續創業者， 受家族經營理念的影響， 對企業運營管理、以及創新改造傳統行業， 有獨到見解。 家族企業“麗輝國際”在2004年於香港掛牌上市。