【環球旅訊 鄒育敏】“暖遊做的事情並非傳統旅行業務。 更確切地說， 暖遊是一個基於移動支付的Fintech（金融科技）創業項目， 只是這個項目發生在出境遊領域。 ”暖游創始人兼CEO趙元章告訴環球旅訊。
攜程、中國旅遊研究院聯合發佈的《2016年中國出境旅遊者大資料》顯示：2016年全年出境遊人數1.22億人次， 同比增長4.3%， 其中自由行規模超過7000萬人次；2016年全國出境旅遊花費高達1098億美元（約7600億元人民幣）， 人均花費900美元， 雖然出境遊人數隻占全國旅遊總人數的3%， 但是出境遊消費卻占到全國旅遊花費的16%。
“當出境自由行占比越來越高，
一方面， “看不懂、聽不懂、找不到”成了多數出境自由行群體最大的痛點， 很多時候只能追隨網上攻略， 而UGC攻略品質良莠不齊， 缺乏實操性的不少；另一方面， 境外商戶想更多地做成中國遊客的生意， 也面臨著引導進店、語言障礙、支付習慣等難題。
基於上述痛點， 創立於2015年的暖遊希望提供一站式解決方案， 讓中國人用自己習慣的方式， 在境外像當地人一樣吃喝玩樂購。
重新定義FIT
趙元章說， 暖游要重新定義FIT。 FIT原是Free Independent Traveler的縮寫， 而在暖游的定義裡， FIT相當於Finance+Infotech+Tourism， 可理解為出境遊背景下的金融資訊技術解決方案或服務。
而在C端的背後如何和B端商戶深入打通， 才是最需要創業者突破的深水區。
值得注意的是， 來自銀聯的資料顯示， 截至今年4月境外可用銀聯卡支付的商戶數目前已突破2000萬家， 在覆蓋免稅店、購物中心、酒店等遊客常到之處的基礎上， 還延展到特色美食、休閒娛樂、公共交通等領域。
那麼暖游的聚合支付， 核心價值是什麼？
“這恰恰才是移動支付的最大價值， 通過交易完成的獲客及交易資訊流本身有利於形成的精准行銷方案。 ”趙元章補充說。
圖1 暖遊五大產品線
從B端解決方案的角度來看跨境移動聚合支付， 暖遊不是唯一的探路者。
再比如購神器， 為國內OTA、中小旅行社、導遊及個人等管道提供優惠券整合服務、境外優惠券結算解決方案， 並通過跨境移動聚合支付解決方案， 並為境外商戶引流中國出境旅遊人群， 提升海外商戶的訂單銷量。
賽道選手增多，
競爭壁壘在圈定商戶
在佔領市場方面， 據趙元章透露， 暖游已進入韓國、日本、泰國、德國四個國家， 成立當地子公司拓展特色商戶， 至今共計簽約超過3000家境外商戶， 約一半以上商家支援移動支付。
“目前不支援移動支付的情況分兩種。 一種是公益性的、免費的景點， 本身沒有任何交易結算需求；一種是正在排隊審批的， 涉及支付交易， 在取得商家信任簽定合同之後， 還要報相關部門審批， 實現在各國不盡相同的法律法規環境的監管需求， 同時還涉及到商戶的培訓等環節。 ”趙元章解釋說。
據瞭解， 暖遊第一個進入的目的地是韓國， 至今韓國業務占整體業務的80%， 因涉及資金結算， 早期暖游為取得韓國商戶得商戶信任還採用過押金模式進行合作。
談及佈局出境目的地的邏輯， 趙元章表示， “薩德事件之前， 韓日泰長期位居國人出境遊（港澳臺之外）頭三把交椅， 距離中國近， 出行時間和成本相對可控， 產品品質也不錯， 後續電商複購也不需要額外教育， 卻又存在小語種導致資訊不對稱的痛點；而德國當地資源豐富， 商戶誠信， 產品受歡迎且價格合理， 在德國站住腳跟就複製模式到歐盟其他國家， 在同一歐盟體系內交易資金結算不受影響。 ”
另外， 趙元章認為， 考慮到用戶成長週期， 隨著遊客收入水準提升， 消費也會從相對最便宜的東南亞（泰國模式）， 逐漸往購物體驗更好的日韓轉移， 高端用戶也會有赴歐美旅行的需求。
基於此，暖遊在東南亞偏向於發展島嶼及中小商戶，在日韓偏向于開拓特色餐飲、購物、美容等體驗型服務商戶，歐洲則洽談高端連鎖百貨店，以outlets打折村等奢侈品購物店為主。
談及佈局境外吃喝玩樂購，不得不提大眾點評海外業務。早在2015年，大眾點評就對外宣稱海外業務完成覆蓋全球200多個國家和地區的800座城市，收錄近250萬家海外商戶，但沒有官方資料顯示有多少商戶可提供與國內業務相似的用戶體驗，即團購預訂、優惠券購買等。
“大眾點評只是平臺，商家可以註冊入駐。境外有價值的商戶集中在主要商業區及遊客密集區，數量有限，佔領一家少一家，暖遊採取和當地的商家簽署獨家合同的方法綁定商戶。”趙元章解釋說，暖遊像是境外商家在中國的代理商，可替他們對接大眾點評、攜程等平臺，並提供平臺的支付和行銷方案，“簽定獨家合同之後，我們可以決定是否給大眾點評一類的平臺提供商家資源。”
關注三日複購率
獲得獨家資源之後，暖游如何幫助商戶引流？
目前暖游的30萬用戶主要還是通過在境外遊客聚集的商業區簽約、改造商戶，實現品牌露出引導用戶使用移動支付完成消費，自動獲得。在獲客計畫上，暖遊下一步希望則能夠和攜程、大眾點評等流量平臺，以及能夠解決出境遊細分領域痛點的創業公司比如目的地小交通解決方案服務商進行合作。
暖游在目的地商戶的品牌露出
“暖游是創業公司，通過合作第一是獲客，第二是獲利，第三讓境外商家對我們的綜合技術行銷的效果更加買單。”趙元章表示。
此外，在暖遊的體系裡，只要有訂單發生就可能會有銷售傭金，要擴大傭金收入，要麼擴大使用者規模，要麼提高使用者複購率。
“事實上，目前暖遊的收入，高毛利部分是引流之後拿到行銷推廣傭金，以及其他商務合作收入，這也需要靠高的複購率實現，這一指標越高就證明盈利能力越強。”據趙元章透露，目前暖遊平臺的盈利點在於商戶手續費、交易匯率差、行銷推廣傭金、廣告費及直郵購的利潤。
只是，出境游流量限制於旅遊場景，暖游難以在行前觸及用戶，只能在行中獲客，行後保持轉化來延長用戶生命週期。
在延長用戶生命週期上，暖遊將原有的獨立跨境電商專案“順風購”升級為直郵購，並且將入口合併到暖遊內，以保證流量更好地實現多次轉化，同時説明境外實體商戶迅速對接國內主要分銷平臺及完成跨境電商複購業務的開展。目前從暖遊首爾直郵購入口來看，目前商戶的上線情況還在持續進行中。
後記
暖游是趙元章的第三個創業項目，他的創業故事被報導過多次。之前退出的兩個創業項目讓他明白了兩個道理：
人人影視解決了中國人找不到、看不懂、聽不明外國影視文化作品的痛點，免費字幕給他來了忠實粉絲，但創業始終不是做公益，可賺錢的商業模式才是支援理想走到最後支點；
聯拓金融主要是金融SaaS服務，説明企業實現收、付、賬、貸、理等等一站式資金管理，其服務之一的聚合支付雖是有關部門重點監管的物件，但純粹是技術整合，不涉及資金沉澱和客戶敏感資訊，其便利性于商戶和習慣使用移動支付的中國消費者而言均有好處。
在暖遊這一專案上，或多或少有著趙元章前兩次創業項目的影子，他總結出來的出境目的地吃喝玩樂“聚合行銷+聚合支付”的商業模式，其實並不是最新鮮的概念，難的是如何把這個概念做成真金白銀。
而下一步，暖遊在應對如地域政治危機、自然災害風險等天災人禍，以及複製現有業務到更多國家的同時，目標依然是在開發更多金融解決方案，包括跨境資金結算效益的優化，消費記錄大資料機器學習用於征信及消費貸。而在旅遊場景上，暖遊則更傾向於合作。
值得慶倖的是，當旅遊領域的創業者都在思考如何走出“攜程之下寸草不生”的圈套時，暖遊在摸索中做了三件事：做一套接地氣的工具，搶佔目的地資源，從目的地尋找流量。
但不能說暖游已經完美地避開了攜程。已經在行前截流的攜程，早在2014年就成立了當地玩樂團隊，平臺上的餐飲、門票等雖不像暖游可以現付結算，但在與暖遊有直接競爭的面向C端用戶的購物領域上，其全球購業務已經接入3000家合作商戶，且有高額的C端返現、免稅、退稅等產品提供。
此外，暖遊還有不少潛在的競爭對手。在旅遊領域，在擁有大批粉絲的大眾點評和Tripadvisor，其業務打通O2O到店支付，必然與暖游形成競爭；有海外大眾點評之稱的yelp，若與Tripadivsor一樣進入中國市場，漢化功能服務，海量境外入駐商家的用戶當評、當地人活動、線上預訂支付等功能，亦有發展空間；同時還有購神器、Kauf、途贊等後來者。
暖游可以說是旅遊創業領域的野蠻人，趙元章在採訪中多次強調暖游是創業公司，不僅可以與其他細分領域的旅遊創業公司如租車、包車公司合作共贏，也可以成為攜程、美團點評等平臺在目的地吃喝玩樂購領域的供應商。最終是合作，還是競爭？互聯網的世界裡，一切皆有可能。
高端用戶也會有赴歐美旅行的需求。基於此，暖遊在東南亞偏向於發展島嶼及中小商戶，在日韓偏向于開拓特色餐飲、購物、美容等體驗型服務商戶，歐洲則洽談高端連鎖百貨店，以outlets打折村等奢侈品購物店為主。
談及佈局境外吃喝玩樂購，不得不提大眾點評海外業務。早在2015年，大眾點評就對外宣稱海外業務完成覆蓋全球200多個國家和地區的800座城市，收錄近250萬家海外商戶，但沒有官方資料顯示有多少商戶可提供與國內業務相似的用戶體驗，即團購預訂、優惠券購買等。
“大眾點評只是平臺，商家可以註冊入駐。境外有價值的商戶集中在主要商業區及遊客密集區，數量有限，佔領一家少一家，暖遊採取和當地的商家簽署獨家合同的方法綁定商戶。”趙元章解釋說，暖遊像是境外商家在中國的代理商，可替他們對接大眾點評、攜程等平臺，並提供平臺的支付和行銷方案，“簽定獨家合同之後，我們可以決定是否給大眾點評一類的平臺提供商家資源。”
關注三日複購率
獲得獨家資源之後，暖游如何幫助商戶引流？
目前暖游的30萬用戶主要還是通過在境外遊客聚集的商業區簽約、改造商戶，實現品牌露出引導用戶使用移動支付完成消費，自動獲得。在獲客計畫上，暖遊下一步希望則能夠和攜程、大眾點評等流量平臺，以及能夠解決出境遊細分領域痛點的創業公司比如目的地小交通解決方案服務商進行合作。
暖游在目的地商戶的品牌露出
“暖游是創業公司，通過合作第一是獲客，第二是獲利，第三讓境外商家對我們的綜合技術行銷的效果更加買單。”趙元章表示。
此外，在暖遊的體系裡，只要有訂單發生就可能會有銷售傭金，要擴大傭金收入，要麼擴大使用者規模，要麼提高使用者複購率。
“事實上，目前暖遊的收入，高毛利部分是引流之後拿到行銷推廣傭金，以及其他商務合作收入，這也需要靠高的複購率實現，這一指標越高就證明盈利能力越強。”據趙元章透露，目前暖遊平臺的盈利點在於商戶手續費、交易匯率差、行銷推廣傭金、廣告費及直郵購的利潤。
只是，出境游流量限制於旅遊場景，暖游難以在行前觸及用戶，只能在行中獲客，行後保持轉化來延長用戶生命週期。
在延長用戶生命週期上，暖遊將原有的獨立跨境電商專案“順風購”升級為直郵購，並且將入口合併到暖遊內，以保證流量更好地實現多次轉化，同時説明境外實體商戶迅速對接國內主要分銷平臺及完成跨境電商複購業務的開展。目前從暖遊首爾直郵購入口來看，目前商戶的上線情況還在持續進行中。
後記
暖游是趙元章的第三個創業項目，他的創業故事被報導過多次。之前退出的兩個創業項目讓他明白了兩個道理：
人人影視解決了中國人找不到、看不懂、聽不明外國影視文化作品的痛點，免費字幕給他來了忠實粉絲，但創業始終不是做公益，可賺錢的商業模式才是支援理想走到最後支點；
聯拓金融主要是金融SaaS服務，説明企業實現收、付、賬、貸、理等等一站式資金管理，其服務之一的聚合支付雖是有關部門重點監管的物件，但純粹是技術整合，不涉及資金沉澱和客戶敏感資訊，其便利性于商戶和習慣使用移動支付的中國消費者而言均有好處。
在暖遊這一專案上，或多或少有著趙元章前兩次創業項目的影子，他總結出來的出境目的地吃喝玩樂“聚合行銷+聚合支付”的商業模式，其實並不是最新鮮的概念，難的是如何把這個概念做成真金白銀。
而下一步，暖遊在應對如地域政治危機、自然災害風險等天災人禍，以及複製現有業務到更多國家的同時，目標依然是在開發更多金融解決方案，包括跨境資金結算效益的優化，消費記錄大資料機器學習用於征信及消費貸。而在旅遊場景上，暖遊則更傾向於合作。
值得慶倖的是，當旅遊領域的創業者都在思考如何走出“攜程之下寸草不生”的圈套時，暖遊在摸索中做了三件事：做一套接地氣的工具，搶佔目的地資源，從目的地尋找流量。
但不能說暖游已經完美地避開了攜程。已經在行前截流的攜程，早在2014年就成立了當地玩樂團隊，平臺上的餐飲、門票等雖不像暖游可以現付結算，但在與暖遊有直接競爭的面向C端用戶的購物領域上，其全球購業務已經接入3000家合作商戶，且有高額的C端返現、免稅、退稅等產品提供。
此外，暖遊還有不少潛在的競爭對手。在旅遊領域，在擁有大批粉絲的大眾點評和Tripadvisor，其業務打通O2O到店支付，必然與暖游形成競爭；有海外大眾點評之稱的yelp，若與Tripadivsor一樣進入中國市場，漢化功能服務，海量境外入駐商家的用戶當評、當地人活動、線上預訂支付等功能，亦有發展空間；同時還有購神器、Kauf、途贊等後來者。
暖游可以說是旅遊創業領域的野蠻人，趙元章在採訪中多次強調暖游是創業公司，不僅可以與其他細分領域的旅遊創業公司如租車、包車公司合作共贏，也可以成為攜程、美團點評等平臺在目的地吃喝玩樂購領域的供應商。最終是合作，還是競爭？互聯網的世界裡，一切皆有可能。