銷售初的30秒， 決定客戶是否願意繼續跟你交流， 至關重要！今天給大家分享如何提升話術， 銷售話術要怎麼錘煉。 僅作為抛磚引玉， 希望朋友們靈活的運用， 多多開單！
一、銷售兩大基本法則
一個精妙的銷售話術是怎麼來的， 為什麼是那樣， 出發點在哪？請看以下兩個銷售的基本法則。
1.FABE銷售法
什麼是FABE銷售法？F特徵、A優勢、B利益、E證明， 簡稱特、優、利、證。
這套銷售法則是根據客戶經常提的問題總結出來的。 客戶是不是經常會問我們銷售人員：“你們家這個產品有什麼特徵？和別人家有什麼不同？對我有什麼好處？你說的是真的嗎？哪些人在你這買過啊？”客戶的提問其實就是FABE銷售法。
那麼作為銷售人員， 首先你需要做的就是把每款產品的特徵、優勢、利益、證明， 全部寫出來， 然後背下來， 以後講客戶就按這個標準來介紹產品。
如果是帶團隊、帶新人， 第一件事就是讓他們背產品的FABE，
2.SPIN銷售法
什麼是SPIN銷售法？S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。
SPIN銷售技巧其實一直被運用的， 只是我們不知道而已。
最典型的例子就是醫生， 醫生絕對是SPIN銷售高手。 請看下面的對話：
醫生：“什麼情況？”（Situation）
病人：“肺疼！”
醫生：“平時吸煙嗎？喝酒嗎？……”（Situation）
病人：“偶爾喝一點……”
醫生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時候是不是很疼？還有濃痰？”（Problem）
病人：“是！”
醫生：“馬上辦住院手續！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費單。
病人（這麼貴？）：“能不能不住院， 配點普通的藥水……”（變相價格異議）
醫生：“不行的！現在不明情況， 有可能是非典， 弄不好會有生命危險……”（Implication， 擴大後果）
病人心虛害怕：“這怎麼辦？能治好嗎？”
醫生：“雖然很麻煩， 但是你要相信我們醫生以救死扶傷為宗旨， 為人民服務的嘛。 這個藥很好， 是進口的。 我們最新引進了國外的設備……你的病只要好好治療， 不會有問題的！”（Need-payoff， 價值闡述）
病人：“這我就放心了”於是屁顛屁顛地交了幾千元， 買了一堆藥水
這個例子便是生活中SPIN銷售的運用， 類似的情況還有很多很多。
二、四大錘煉話術的方法
首次跟客戶交流， 話術不好， 你將會引起客戶的反感， 話術不到位， 你將可能錯過一個重要客戶， 損失一個大單。 以下四個方法， 讓你如魚得水一般的跟客戶聊天。
1.向銷售高手的拿話術
無論你在哪行哪業， 都有銷售高手， 他們的話術都是已經錘煉好的， 直接拿過來變成自己的。
那麼如何能拿到銷售高手的話術呢？
有兩種高效的方法：一、直接找到同行的銷售高手， 冒充客戶去面對面交流， 把你之前難以回答的問題直接拋給他。 （記得要錄音， 拿回來變成自己的）二、如果不好意思， 那就線上交流， 通過微-信， 電-話， 發短信去套取他的話術，
2.要有記錄的習慣
在和客戶交流時， 要有記錄的習慣。 比如客戶問了哪些問題？你是怎麼回答的？客戶有哪些疑慮？你是如何幫助解決的？等等 不要怕麻煩， 等你記錄的時候就會發現， 其實客戶問的就是那幾個問題， 沒什麼特別的。 最省事的就是錄音了， 下班後好好聽聽自己是如何接待客戶的， 自己的語氣， 回答的效果， 你會恍然大悟的。 下來好好錘煉下自己的話術， 再錘煉下自己的語氣， 你也會很牛逼， 跟客戶聊天不再是難事。
3.具體情況具體應對
把話術分為短， 中， 長三個版本。 因為在面對每個客戶， 你並不知道他願意用多少時間和你交流， 先從最短板的試探， 看客戶反映， 之後再做下一步決定。
4.勿以善小而不為
有時客戶可能會問一個在你看來是奇葩的問題，但請你不要忽律。筆者公司有一個這樣的銷售員，他經常嘲笑客戶問的問題，但之後有幾個客戶也問到了類似的問題，由於他忽略，損失了多個意向客戶。
三、強化客戶收益心理的四個技巧
客戶說：“價格太貴了”，如果你不想降低價格來銷售你的產品，那就必須證明，你的產品價格是合理的，是值那個價的。以下四個銷售策略可能會對你說服客戶有所説明。
1.加法法則
把商品能帶給客戶的價值感做一個匯總。銷售人員具體做法是：列舉出商品能給客戶帶來的十大利益（在客戶面前選擇最合適的幾點說就行，不一定全拿出來）；找出客戶面臨的種種問題，並做一個累計。
2.減法法則
現在大家都喜歡玩免費服務或者送一些附帶商品，其實，客戶心裡想要的，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。業務員在給客戶報價時，應該從這個價格中減去附贈價值並說明，讓客戶感覺到自己的投入實際並不高。
3.乘法法則
銷售中，業務員都會抓客戶痛點，乘法的意思就是將客戶的痛點變成燃眉之急的問題。換句話說就是找到客戶的傷口，然後往上面撒鹽。既然客戶已經中了毒，還不得立馬尋找解藥。
4.除法法則
一想到除法，無非就是分解。客戶很在意錢，你一下子說個幾萬，客戶一聽都嚇壞了，除法法則就是將客戶要投入的錢進行分解，這個需要根據客戶的具體情況靈活運用。
分解的方式有很多種，比如按照時間（每年每月每天有必要的話甚至可以到每分每秒）、使用人數、部門等，這樣總價還是那麼多，但聽起來沒那麼嚇人，心理上還會覺得其實並不多。
有時客戶可能會問一個在你看來是奇葩的問題，但請你不要忽律。筆者公司有一個這樣的銷售員，他經常嘲笑客戶問的問題，但之後有幾個客戶也問到了類似的問題，由於他忽略，損失了多個意向客戶。
三、強化客戶收益心理的四個技巧
客戶說：“價格太貴了”，如果你不想降低價格來銷售你的產品，那就必須證明，你的產品價格是合理的，是值那個價的。以下四個銷售策略可能會對你說服客戶有所説明。
1.加法法則
把商品能帶給客戶的價值感做一個匯總。銷售人員具體做法是：列舉出商品能給客戶帶來的十大利益（在客戶面前選擇最合適的幾點說就行，不一定全拿出來）；找出客戶面臨的種種問題，並做一個累計。
2.減法法則
現在大家都喜歡玩免費服務或者送一些附帶商品，其實，客戶心裡想要的，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。業務員在給客戶報價時，應該從這個價格中減去附贈價值並說明，讓客戶感覺到自己的投入實際並不高。
3.乘法法則
銷售中，業務員都會抓客戶痛點，乘法的意思就是將客戶的痛點變成燃眉之急的問題。換句話說就是找到客戶的傷口，然後往上面撒鹽。既然客戶已經中了毒，還不得立馬尋找解藥。
4.除法法則
一想到除法，無非就是分解。客戶很在意錢，你一下子說個幾萬，客戶一聽都嚇壞了，除法法則就是將客戶要投入的錢進行分解，這個需要根據客戶的具體情況靈活運用。
分解的方式有很多種，比如按照時間（每年每月每天有必要的話甚至可以到每分每秒）、使用人數、部門等，這樣總價還是那麼多，但聽起來沒那麼嚇人，心理上還會覺得其實並不多。