昨晚8點有幸收聽了百果園余惠勇關於《如何讓連鎖門店快速從1到2000+， 年銷售額破60億， 走上千億市值之路？》的線上直播， 余惠勇在直播中分享了百果園成功的關鍵因素， 並與網友線上互動回答了30個水果連鎖經營的問題， 果姐碼字一天把音訊打成文字， 可見其中分享的價值。
1、如何起死回生， 穩步擴展？
餘：首先百果園沒有死， 死了就回不來了， 其次企業面對困境最關鍵的因素就是堅持， 堅持信念， 活下來， 就非常非常不容易， 活下來就是成功。
2、百果園在常德有嗎？
餘：百果園在常德暫時沒有， 但我們在湖南有一個非常大的合作夥伴——綠葉水果， 我們的發展理念是非常相通的， 所以才能夠走到一起， 他們大約有300多家店， 應該在常德有門店。
3、取得成功的最核心的因素是什麼？
餘：做成任何事情的核心因素是起心動念， 你的文化， 起點決定終點， 最核心的就是大家共同努力所堅持的一個信念。
4、生鮮最難在標準化， 您是怎麼樣做標準化管理上千個sku， 精細化管理2000家門店？
餘：在2003年我們做過總結， 為什麼全世界沒有水果連鎖， 總結出來的結果是連鎖要求的標準與水果極不標準這是一對矛盾。 這對矛盾制約了水果連鎖的發展，
5、百果園是如何盈利的？
餘：我也不知道我們是怎麼盈利的， 前7年百果園是一直處於虧損的， 面對虧損， 我們看到了許許多多的問題， 經過逐步的一點點的把問題解決， 堅持下來不放棄， 就自然慢慢盈利了。
6、請問餘總， 百果園接受加盟嗎？怎麼加盟？
餘：百果園目前還沒有全面開放加盟， 但是百果園會開放， 因為接下來我們要快速發展， 一定會用加盟的模式。
7、百果園全國連鎖這麼多店，員工工資體系是怎麼設定的？全國統一嗎？還是各城市有不同？員工是當地招聘？還是全國流動？
餘：體系是集團統一設定的，有一個統一的工資體系，但是各個城市標準不同。員工一定是本土化為主，但是前期的開拓是全國調動。
8、現在有一些二三線城市的消費水準持續升高，直逼一線城市的消費水準，為什麼卻沒有在這些高消費的二三線城市開設百果園的店呢？
餘：這只是時間問題，百果園門店模式從一線到五線都能實現，只是時間問題。
9、與其他連鎖企業的發展模式相比較，百果園的連鎖經營理念最重要的是什麼？
餘：我們的企業文化和價值觀就是我們最重要的經營理念。
10、縣級市人口少，消費不高，精品水果店怎麼競爭連鎖的精品社區超市？是也發展連鎖擴大影響力還是不用擴大打價格戰和做好品質來吸引顧客？
餘：不管你處於哪個城市，無論是縣級、省會還是一線城市，競爭的本質是做差異，差異是比較而言的，你找准競爭對手，選到與他的差一點，就選到了你的競爭方向，所以我認為哪怕在縣級城市，和我們一樣的精品水果店，一樣是可以跟精品超市社區競爭的。因為他既然是社區超市，他的商品結構就決定沒有我們專賣店做的精，因為是產品結構決定的。
11、現在有很多類似百果園的水果店紛紛崛起，並且水果的新鮮程度和品質也並不比百果園的水果遜色很多，請問如何在這種市場產品複製性強的情況下保持百果園的優勢？
餘：首先，現在的競爭都不可能是一種絕對優勢的競爭，已經不可能了。實際上都是體現在點點滴滴的細微差別上，以水果而言，絕大多數人認為它是一個無差別的，但是我們內行人就知道，水果的差異非常大，但是要讓顧客認識到水果的差異很難。那麼這裡很重要的第一個，要有明確的定位。究竟想要告訴顧客什麼樣的概念。第二個，堅守，堅持。我們和競爭對手看似一樣，實際上差距非常大。當然這是我們認為的，但是顧客我相信會逐步逐步認識到我們的差異。
12、很多消費者希望百果園能夠多一些試吃的水果樣品，百果園是否考慮多增加試吃的活動在店面裡？
餘：毫無疑問，試吃是我們最重要的行銷運營活動，這是我們要加強的，我們是做更好吃的水果，好不好吃，試過就知道。我們對試吃是有定位的，我們叫做讓顧客不要把遺憾帶回去。蘿蔔白菜各有所愛，顧客喜不喜歡，跟他個人偏好有關。我們會加大試吃活動。
13、百果園店面在選址上有哪些重點考慮因素？
餘：首先是商圈，然後是人流。我們現在重點選擇社區和社區與商圈混合的商業區。
14、在運營方面百果園的不可複製性體現在哪？
餘：如果從單點來講，都是可以複製的，但是作為系統來講，幾乎就不可複製，比如，我們的系統我剛剛闡述的文化價值觀，我們整個系統根基就在文化。你複製一個運營活動，一次促銷，一個單品，裝修，服裝都容易，但是作為一個系統複製，是非常難的。同樣，我們要去複製別人也很難。
15、怎樣能夠迅速發展加盟連鎖，該注意哪些？
餘：冰凍三尺非一日之寒，如果說你是勵志於做品牌的連鎖機構，你想迅速發展加盟連鎖是逃脫不了前期積累積澱的規律，在97年產生水果連鎖想法的時候，我就看了很多書，當時提到麥當勞、肯德基，上面描述連鎖的發展他有幾個階段，最難是開第一家店，三家店會有一個小坎，因為三家店你就開始是多點了，一家店是突破，三家店又是一個突破，然後三家店到40家店會有一個坎，如果沒有基本的運營體系，你很難跨越40家店，所以失敗的連鎖有80%是在40家店到100家之間倒下的。百果園的實踐就驗證了這個原理。肯德基第一個100家店在中國大概花了10年時間，第二個3年，第三個1年時間，這個是規律，百果園也得到了驗證，所以要厚積薄發，前提的積澱是必要的，沒有前期的積澱是不可能快速發展的。
16、余董，企業在從小到大的過程中，您肯定有堅定的信念，請問是什麼信念讓你一直堅持？
餘：（非直接回答，內容提煉）最初的信念是勵志成為世界第一的水果公司！希望為國人爭光。公司經營最困難的是05-06年的時候，我去諮詢一個特別著名的經濟學家，他得知國外沒有水果連鎖案例的時候，很肯定的告訴我，水果連鎖的模式是不能成功的，我們現在能夠生存都是一種僥倖，那段時間我非常痛苦，難道國外沒有，中國就不能誕生水果連鎖的先例嗎？那種雄心鼓舞到我更要去實現這個事情。我回到公司召開高管大會，告知了經濟學家的結論，並告訴大家，離開的現在就可以離開了，願意留下來的就和我一起堅持“一生只做一件事，一心一意做水果”，這輩子不要想其他的了，就專心做水果，做出中國第一，世界第一，為了堅定這個信念，我們每週一要在批發市場升國旗，奏國歌。現在看起來非常搞笑的事情，但是正是這樣，我們07年的經營開始好轉，並將信念升級為“讓天下人享受水果好生活。”
17、怎樣解決保質期問題？
餘：這個很有意思，首先，你要清楚它的保質期是什麼，你才能回答怎麼解決。每一個水果都有不同的保質期，你必須提升你的專業度，不同水果保質期不一樣，我們的概念保質看似是終端的問題，實際是全產業鏈的背後的結果，靠運營，靠專業。
18、新入行怎麼解決優勢貨源的問題？沒有好貨源，很難做大。
餘：確實，沒有別的辦法只有逐步積累。或者，合作。站在巨人的肩膀上是個最佳選擇。
19、前期資金怎麼解決？
餘：實際上，真正有理想，真正願意為理想付出，資金不是大問題，特別是在當今中國。
20、合夥人模式是怎麼樣做的？
餘：百果園是根據百果園的情況有自己的模式，模式肯定是因人而異，因企業的不同而不同。可以借鑒不可照搬。
21、餘總，目前類直營模式，您為什麼每個門店只占股17%，有什麼講究嗎？
餘：可能你對百果園不是很瞭解，我們的模式一直在改變，但是無論怎麼變，有幾個基本點：1、能解決總部及閘店利益的平衡。2、平衡的前提是能夠創造利益，不能創造利益是沒法平衡的。
22、余老師您好，我自產的桃子和蘋果是特色口味的，用“創業不靠勤奮，而是靠創新”的理念種出來的，價位比同類產品高很多，還有很多回頭客。 我還開過水果店，對南方水果、一些進口水果瞭解。 所以一直有個想法：賣自產的特色口味水果+自產以外0利潤，做一個會員式的平臺可行嗎？
餘：首先一點，你的產品如果是有差異的，你就有生存和發展的基礎，至於說你是開店還是做會員平臺，那是模式選擇的問題。你的特色水果具有別人所不可替代的價值，你用什麼方法我認為那不重要了，比如佳沛，他沒有零售店，但是他的產品好，他在行業照樣備受尊重。
23、百果園憑什麼成為水果連鎖經營第一？
餘：憑戰略！戰略是百果園走到今天的重要發展因素。
24、為何百果園的基地發展這麼多年了，水果價位還是沒有降下來，是公司戰略問題嗎？
餘：百果園的基地主要是做差異化果品，通過種植端的技術指導和科學管控，打造差異化果品。我們的招牌果都是我們基地種植的水果，這類水果同時也具有差異化的成本。我們普通的水果價位是不會高的，主要是差異化果品帶來的感覺，當然，這不是理由，我們也在做努力，包括去全球尋找降低成本的科技，能夠品質又好，成本又低，是我們追求的方向，又好又不貴，我們做的還非常不足，這點非常需要加強。
25、業績有目標，成本控制有目標嗎？
餘：百果園在成本控制上做的不夠，是我們的短板，以後有提升的空間。
26、大家做了這麼多年水果， 認為當下做水果行業的痛點是什麼？
餘：這個行業有種植、流通。最大的痛點就是不可控，生產的不可控，銷售的不可控，是我們行業的痛點。
27、餘總。你好。百果園打算上市嗎。請問開這麼多分店是不是要通過資本運作
餘：百果園是有計劃上市的，開這麼多分店不是要通過資本運作，而是與我們的夢想有關，宏願有關，我們看到了我們自身的價值，絕大多數顧客對我們是認同的，我們不斷發展是為了給員工拓展平臺，真正踐行“讓天下人享受水果好生活”。
28、余董您好，我想問下，當今大資源時代，企業也越來越注重異業聯盟，資源分享，請問如何更好的做到水果行業異業聯盟、資源分享？
餘：首先我們確定的方向是團結一切可以團結的力量，運用一切可以運用的資源去實現我們的目標，所以進行異業聯盟也好，同業聯盟也好是我們未來發展的很重要的方法。
29、百果園的基地的怎麼管理的，是一種什麼模式的操作的？
餘：百果園基地主要抓研發，研發兩個方面，1、提標準。標準是從銷售端開始的，什麼樣的水果是招牌、A級、B級、C級。我們提標準。我們根據標準制定整個供應鏈的標準。2、關鍵性生產技術的提供。因為不同的水果它的關鍵性生產技術是不同的，我們有一個團隊，有很多年了，是從03年開始陸續建立的，我們種植基地，我們是選擇好裡面是基本相通的，有管理基礎的果園農場合作，我們提供標準，提供關鍵性生產技術，進行OEM,我們包銷果品，這是我們主要方法。
30、請問餘總“三無退貨”不怕客戶，買了就退的情況嗎？
餘：哈哈，這個問題是我們出臺三無政策時，公司反對的聲音都是同一個聲音，但是我們堅信“人心是相互的”，我們充分相信顧客，反過來，顧客會珍惜我們的信任，這個理念已經得到了踐行，我們相信人，這是信任的文化，辣麼在實踐中，有沒有顧客退貨的呢？欺騙我們的呢？有，非常少！第二個，與我們的戰略有關，我們是做更好吃的水果，我們對品質的把控，雖然還做得不夠，但是盡了我們全力在做，所以沒有品質基礎，沒有標準基礎，提出三無退貨那也是莽撞的。所以這個我們所創造的理念和方法未必適合每一位朋友。
7、百果園全國連鎖這麼多店，員工工資體系是怎麼設定的？全國統一嗎？還是各城市有不同？員工是當地招聘？還是全國流動？
餘：體系是集團統一設定的，有一個統一的工資體系，但是各個城市標準不同。員工一定是本土化為主，但是前期的開拓是全國調動。
8、現在有一些二三線城市的消費水準持續升高，直逼一線城市的消費水準，為什麼卻沒有在這些高消費的二三線城市開設百果園的店呢？
餘：這只是時間問題，百果園門店模式從一線到五線都能實現，只是時間問題。
9、與其他連鎖企業的發展模式相比較，百果園的連鎖經營理念最重要的是什麼？
餘：我們的企業文化和價值觀就是我們最重要的經營理念。
10、縣級市人口少，消費不高，精品水果店怎麼競爭連鎖的精品社區超市？是也發展連鎖擴大影響力還是不用擴大打價格戰和做好品質來吸引顧客？
餘：不管你處於哪個城市，無論是縣級、省會還是一線城市，競爭的本質是做差異，差異是比較而言的，你找准競爭對手，選到與他的差一點，就選到了你的競爭方向，所以我認為哪怕在縣級城市，和我們一樣的精品水果店，一樣是可以跟精品超市社區競爭的。因為他既然是社區超市，他的商品結構就決定沒有我們專賣店做的精，因為是產品結構決定的。
11、現在有很多類似百果園的水果店紛紛崛起，並且水果的新鮮程度和品質也並不比百果園的水果遜色很多，請問如何在這種市場產品複製性強的情況下保持百果園的優勢？
餘：首先，現在的競爭都不可能是一種絕對優勢的競爭，已經不可能了。實際上都是體現在點點滴滴的細微差別上，以水果而言，絕大多數人認為它是一個無差別的，但是我們內行人就知道，水果的差異非常大，但是要讓顧客認識到水果的差異很難。那麼這裡很重要的第一個，要有明確的定位。究竟想要告訴顧客什麼樣的概念。第二個，堅守，堅持。我們和競爭對手看似一樣，實際上差距非常大。當然這是我們認為的，但是顧客我相信會逐步逐步認識到我們的差異。
12、很多消費者希望百果園能夠多一些試吃的水果樣品，百果園是否考慮多增加試吃的活動在店面裡？
餘：毫無疑問，試吃是我們最重要的行銷運營活動，這是我們要加強的，我們是做更好吃的水果，好不好吃，試過就知道。我們對試吃是有定位的，我們叫做讓顧客不要把遺憾帶回去。蘿蔔白菜各有所愛，顧客喜不喜歡，跟他個人偏好有關。我們會加大試吃活動。
13、百果園店面在選址上有哪些重點考慮因素？
餘：首先是商圈，然後是人流。我們現在重點選擇社區和社區與商圈混合的商業區。
14、在運營方面百果園的不可複製性體現在哪？
餘：如果從單點來講，都是可以複製的，但是作為系統來講，幾乎就不可複製，比如，我們的系統我剛剛闡述的文化價值觀，我們整個系統根基就在文化。你複製一個運營活動，一次促銷，一個單品，裝修，服裝都容易，但是作為一個系統複製，是非常難的。同樣，我們要去複製別人也很難。
15、怎樣能夠迅速發展加盟連鎖，該注意哪些？
餘：冰凍三尺非一日之寒，如果說你是勵志於做品牌的連鎖機構，你想迅速發展加盟連鎖是逃脫不了前期積累積澱的規律，在97年產生水果連鎖想法的時候，我就看了很多書，當時提到麥當勞、肯德基，上面描述連鎖的發展他有幾個階段，最難是開第一家店，三家店會有一個小坎，因為三家店你就開始是多點了，一家店是突破，三家店又是一個突破，然後三家店到40家店會有一個坎，如果沒有基本的運營體系，你很難跨越40家店，所以失敗的連鎖有80%是在40家店到100家之間倒下的。百果園的實踐就驗證了這個原理。肯德基第一個100家店在中國大概花了10年時間，第二個3年，第三個1年時間，這個是規律，百果園也得到了驗證，所以要厚積薄發，前提的積澱是必要的，沒有前期的積澱是不可能快速發展的。
16、余董，企業在從小到大的過程中，您肯定有堅定的信念，請問是什麼信念讓你一直堅持？
餘：（非直接回答，內容提煉）最初的信念是勵志成為世界第一的水果公司！希望為國人爭光。公司經營最困難的是05-06年的時候，我去諮詢一個特別著名的經濟學家，他得知國外沒有水果連鎖案例的時候，很肯定的告訴我，水果連鎖的模式是不能成功的，我們現在能夠生存都是一種僥倖，那段時間我非常痛苦，難道國外沒有，中國就不能誕生水果連鎖的先例嗎？那種雄心鼓舞到我更要去實現這個事情。我回到公司召開高管大會，告知了經濟學家的結論，並告訴大家，離開的現在就可以離開了，願意留下來的就和我一起堅持“一生只做一件事，一心一意做水果”，這輩子不要想其他的了，就專心做水果，做出中國第一，世界第一，為了堅定這個信念，我們每週一要在批發市場升國旗，奏國歌。現在看起來非常搞笑的事情，但是正是這樣，我們07年的經營開始好轉，並將信念升級為“讓天下人享受水果好生活。”
17、怎樣解決保質期問題？
餘：這個很有意思，首先，你要清楚它的保質期是什麼，你才能回答怎麼解決。每一個水果都有不同的保質期，你必須提升你的專業度，不同水果保質期不一樣，我們的概念保質看似是終端的問題，實際是全產業鏈的背後的結果，靠運營，靠專業。
18、新入行怎麼解決優勢貨源的問題？沒有好貨源，很難做大。
餘：確實，沒有別的辦法只有逐步積累。或者，合作。站在巨人的肩膀上是個最佳選擇。
19、前期資金怎麼解決？
餘：實際上，真正有理想，真正願意為理想付出，資金不是大問題，特別是在當今中國。
20、合夥人模式是怎麼樣做的？
餘：百果園是根據百果園的情況有自己的模式，模式肯定是因人而異，因企業的不同而不同。可以借鑒不可照搬。
21、餘總，目前類直營模式，您為什麼每個門店只占股17%，有什麼講究嗎？
餘：可能你對百果園不是很瞭解，我們的模式一直在改變，但是無論怎麼變，有幾個基本點：1、能解決總部及閘店利益的平衡。2、平衡的前提是能夠創造利益，不能創造利益是沒法平衡的。
22、余老師您好，我自產的桃子和蘋果是特色口味的，用“創業不靠勤奮，而是靠創新”的理念種出來的，價位比同類產品高很多，還有很多回頭客。 我還開過水果店，對南方水果、一些進口水果瞭解。 所以一直有個想法：賣自產的特色口味水果+自產以外0利潤，做一個會員式的平臺可行嗎？
餘：首先一點，你的產品如果是有差異的，你就有生存和發展的基礎，至於說你是開店還是做會員平臺，那是模式選擇的問題。你的特色水果具有別人所不可替代的價值，你用什麼方法我認為那不重要了，比如佳沛，他沒有零售店，但是他的產品好，他在行業照樣備受尊重。
23、百果園憑什麼成為水果連鎖經營第一？
餘：憑戰略！戰略是百果園走到今天的重要發展因素。
24、為何百果園的基地發展這麼多年了，水果價位還是沒有降下來，是公司戰略問題嗎？
餘：百果園的基地主要是做差異化果品，通過種植端的技術指導和科學管控，打造差異化果品。我們的招牌果都是我們基地種植的水果，這類水果同時也具有差異化的成本。我們普通的水果價位是不會高的，主要是差異化果品帶來的感覺，當然，這不是理由，我們也在做努力，包括去全球尋找降低成本的科技，能夠品質又好，成本又低，是我們追求的方向，又好又不貴，我們做的還非常不足，這點非常需要加強。
25、業績有目標，成本控制有目標嗎？
餘：百果園在成本控制上做的不夠，是我們的短板，以後有提升的空間。
26、大家做了這麼多年水果， 認為當下做水果行業的痛點是什麼？
餘：這個行業有種植、流通。最大的痛點就是不可控，生產的不可控，銷售的不可控，是我們行業的痛點。
27、餘總。你好。百果園打算上市嗎。請問開這麼多分店是不是要通過資本運作
餘：百果園是有計劃上市的，開這麼多分店不是要通過資本運作，而是與我們的夢想有關，宏願有關，我們看到了我們自身的價值，絕大多數顧客對我們是認同的，我們不斷發展是為了給員工拓展平臺，真正踐行“讓天下人享受水果好生活”。
28、余董您好，我想問下，當今大資源時代，企業也越來越注重異業聯盟，資源分享，請問如何更好的做到水果行業異業聯盟、資源分享？
餘：首先我們確定的方向是團結一切可以團結的力量，運用一切可以運用的資源去實現我們的目標，所以進行異業聯盟也好，同業聯盟也好是我們未來發展的很重要的方法。
29、百果園的基地的怎麼管理的，是一種什麼模式的操作的？
餘：百果園基地主要抓研發，研發兩個方面，1、提標準。標準是從銷售端開始的，什麼樣的水果是招牌、A級、B級、C級。我們提標準。我們根據標準制定整個供應鏈的標準。2、關鍵性生產技術的提供。因為不同的水果它的關鍵性生產技術是不同的，我們有一個團隊，有很多年了，是從03年開始陸續建立的，我們種植基地，我們是選擇好裡面是基本相通的，有管理基礎的果園農場合作，我們提供標準，提供關鍵性生產技術，進行OEM,我們包銷果品，這是我們主要方法。
30、請問餘總“三無退貨”不怕客戶，買了就退的情況嗎？
餘：哈哈，這個問題是我們出臺三無政策時，公司反對的聲音都是同一個聲音，但是我們堅信“人心是相互的”，我們充分相信顧客，反過來，顧客會珍惜我們的信任，這個理念已經得到了踐行，我們相信人，這是信任的文化，辣麼在實踐中，有沒有顧客退貨的呢？欺騙我們的呢？有，非常少！第二個，與我們的戰略有關，我們是做更好吃的水果，我們對品質的把控，雖然還做得不夠，但是盡了我們全力在做，所以沒有品質基礎，沒有標準基礎，提出三無退貨那也是莽撞的。所以這個我們所創造的理念和方法未必適合每一位朋友。