當創業者把BP（商業計畫書）發給投資人， 得到正向回饋， 投資人主動約見後， 創業者需要為第一次見面做什麼準備？如何在這次正式溝通中輕鬆“拿下”投資人？來看看盛世方舟高級分析師王丹結合具體場景給創業者提供的實操乾貨。 本文共計3228字， 閱讀時間5分鐘。
見面之前要做什麼？
有個可借鑒的例子是， 某大學生職場培訓項目創始人， 事前把公開信息以及他輾轉能找到的投他這個階段、這個領域的投資機構名單、BP郵箱、投資人聯繫方式都整理出來， 列在一張excel表裡， 再有針對性地跟機構接觸。 盲目去找和項目領域、階段不匹配的投資人， 是對時間的浪費， 就像相親， 你對異性的條件可能是特定年齡區間、特定城市、甚至特定職業、個性， 抱著僥倖心理打“人海戰術”， 需要付出很高的時間成本和代價。
如果你有創業者朋友拿過或接觸過你即將接觸的機構，
如何約時間地點？
在如何約見面的時間地點上， 通常是投資人掌握主動權， 投資人會告訴創業者什麼時間有空。 創業者在確定時間後， 可以跟投資人說“沒問題， 咱們約在什麼地方？是我去您的機構拜訪呢？還是您來我們公司看看？我們核心團隊當天都在， 您來我們這邊的話， 可以對我們的公司有更全面的瞭解。 ” 給投資人一個主動的回應， 同時把選擇權交還給投資人。 對項目來說， 第一次見面的地點約在哪裡， 影響不大。
自己去見， 還是跟重要合夥人一起去見？
第一次去見投資人， 有的創業者選擇自己去， 有的創業者跟團隊一起去， 兩者都可。 團隊一起去， 一定要注意團隊間的默契配合。 某創業團隊， 三個人一起去見投資人， 現場三人對多個問題意見不合， 爭吵起來， 這點非常不好， 投資人完全能看出團隊內部經常會出現分歧， 從而留下不好的印象。 比較合適的方式是， 由一個人主說， 其他人適時做補充。 某遊戲項目， CEO帶著CTO一起見投資人， CEO主講戰略、業務、行業， CTO主講產品和技術， 這樣的配合就比較默契。
創始人自己去見投資人， 這是最常見的， 也是接下來要探討的重點。
如何跟投資人介紹專案？
首先， 花10分鐘左右的時間， 以你自己的邏輯， 講BP。 投資人和機構千差萬別，
開場白一定要簡明扼要， 挑重點。 有較成功創業經驗、產業背景或相關行業從業經驗的創業者建議先做自我介紹。
比如銷售人員的CRM專案， 創業者可以說：“我之前是傳統銷售行業出身， 有十年的經驗， 帶領團隊在半年內將一款產品做到十億銷售額。 ”棋牌遊戲項目， 可以說：“我很早就在這個行業， 2010年就開始做用戶端的棋牌遊戲， 流水多少， 後來賣給了一家公司成功退出。 ”
很多專案的一句話簡介會給投資人留下同質化嚴重的印象， 如何迅速地扭轉印象並吸引投資人的興趣是極其關鍵的。 比如“我做的是一個早教軟體， 用遊戲的方式教小孩識字、學拼音，
投資人願意去跟有成功經驗的創業者溝通。 如果沒什麼經驗， 一開場就不要做自我介紹， 簡單介紹項目及現況即可。 比如首次創業的大學生團隊， 沒有工作經驗可講， 開場白就可以是：“我們做的是XXX項目， 現在有XXX用戶， 月增長率超過60%”， 只能去講資料。
開場白要挑好的資料說， 溝通過程中最好留下一些引子能跟投資人互動， 適當拋出一些誘餌， 讓投資人主動對你詢問。
講述的邏輯順序要清晰。很多創業者有一個誤區，一上來介紹項目是做什麼的，然後長篇大論介紹行業背景，而且講的都是common sense，極大地消耗了投資人的耐心。
正確的做法是，準備一條主線、邏輯順序。可參考：先自我介紹，然後講團隊基於什麼背景、契機走到一起，順帶講行業的重要資料，重點講切入點和產品的階段，最後說未來規劃和盈利模式。
介紹團隊時除了每個人的工作經歷，還要介紹下團隊是怎麼認識的，以及一起共事的經歷。從側面讓投資人瞭解團隊的根基、默契度及凝聚力。比如某跨境鐵路運輸服務平臺專案，創始人做了十幾年國際物流，具備豐富的航運、空運、海運經驗，發現鐵路市場的機會後，決定自主創業，核心團隊都是過往工作中配合多年的老下屬，分工明確，配合默契，曾一起操盤過大的專案，這樣的團隊就比較穩定，不需要磨合期。
講完背景和行業，接下來就可以介紹切入點和產品。在一個大行業裡，講清楚你的切入點是什麼，你的切入點一定要是細分行業裡最高頻、最剛需、最不可或缺的點。市場上佛教類的項目，有切預約寺院入口的，有切資訊的，也有切內容的。在宗教領域，信徒或潛在的信徒都是跟著高僧大德走的，高僧大德是核心，即IP。某佛教項目，平臺上已註冊1萬多個高僧大德，有了這一萬多個IP，就可以自然獲取C端的用戶，也形成了最核心的競爭壁壘。
切入點講完，接下來講產品或服務。比如做了款遊戲，正在內測，資料如何；現在已經上線了，上線多久，資料如何；現在還在研發的過程中，預計什麼時間可以上線等。講清楚產品的階段，對應不同階段，順著不同的邏輯講下去，已經上線的就要講資料，運營、財務資料。直播類app，要講數據，註冊、日活、留存、每日新增等；消費品，財務資料最重要，營收、毛利率、淨利率等。
講到這裡，專案的基本情況就介紹完了，接下來是未來的規劃和可以探討的變現、商業模式等問題。
在這個過程中，投資人會問各種問題，就著問題跟投資人討論即可。需要強調的一點，談到競品時，不要說看不起或攻擊競品的言論。某VR內容專案創始人在談起競品是這麼說的，“這個行業沒什麼第一梯隊、第二梯隊，大家都在摸索階段，行業本身就很小眾、很早期，我們就踏踏實實做自己的事，當然也很關注行業的資訊，這個階段有競品一起來培育市場，對行業來說是好事。”
如何判斷投資人會有進一步接觸？
看結束語是什麼。如果投資人已經明確表示想見公司的核心團隊，就肯定會再約。如果投資人說“覺得您的項目很好，但我們不投這麼早期，可以A輪的時候再進”或者“您的團隊和思路都非常好，但我們不投這個賽道”，這就是婉拒。
幾點需要注意的
2、創業者一開始就要跟投資人做互動式的溝通，引起他對專案的好奇心，不要演獨角戲。
3、千萬不要長篇大論地講無關緊要的行業常識，這很浪費投資人的時間和耐心，投資人想知道的是——憑什麼是你做，你怎麼來切入。
4、不管你遇到哪種類型的投資人，都要表現出應有的格局和素養。遇到剛開始看這個行業的投資人，在溝通時要有足夠的耐心，不要不耐煩。遇到特別懂產業的投資人，常識性的行業介紹儘量少，他大概率看過你的競品，能看到你未來的商業模式是怎樣的發展路徑，包括你的下一步、下下步是怎麼變現的，這時要做更高層面的溝通。投資人在這個行業裡看的項目多與少、對行業熟悉程度的深與淺，與他投資你概率的高低沒有必然聯繫。
5、如果投資人給你做壓力測試，一定要抗住，不要著急。保持沉著、冷靜、謙遜、有禮的態度，不管他怎麼樣，你一定要撐住。
6、跟投資人溝通完專案，務必在結束時當面問下他們基金的情況，背景、案例、決策流程和速度。
7、每次見投資人，可以錄音或記筆記，記錄下你見過哪些機構，哪些人，被問了哪些重要問題。事後進行對比，對關鍵性問題，要多思考如何回答，不要見完就把機會浪費了。
後續的接觸
一定要注意保密。投資人事後可能會要一些資料方面的資料或財務方面的資料，創業者一定要先簽NDA（保密協定），再把資料適當地提供給投資人。
跟投資人瞭解到決策流程多長後，到了關鍵時間節點，如果對方沒有回復，可以禮貌性地問一下有沒有回饋之類。
如果被投資人拒絕，不用據理力爭，可以問下拒絕的理由。不要因為一次拒絕，就跟這個投資人沒有任何交流互動，這會是很大的人脈損失。或許哪天你發達了，他後悔了，他可能會成為你後續的投資人。
見投資人就是一次面試的過程
其實，創業者跟投資人的第一次面談就是一次面試，在交流的過程中，創業者對投資人也有評判，可以思維上跳出甲方和乙方的關係，當成是陌生人之間的一次交流。
創業者要自信而謙遜。沒有必要刻意迎合或討好投資人或投資機構，事先開了這個頭，到了交割或者投後的過程中，會發現雙方的溝通還是會出現問題。一場成功的投資人面試，一定是由應聘者主導的，即創業者主導的。
講述的邏輯順序要清晰。很多創業者有一個誤區，一上來介紹項目是做什麼的，然後長篇大論介紹行業背景，而且講的都是common sense，極大地消耗了投資人的耐心。
正確的做法是，準備一條主線、邏輯順序。可參考：先自我介紹，然後講團隊基於什麼背景、契機走到一起，順帶講行業的重要資料，重點講切入點和產品的階段，最後說未來規劃和盈利模式。
介紹團隊時除了每個人的工作經歷，還要介紹下團隊是怎麼認識的，以及一起共事的經歷。從側面讓投資人瞭解團隊的根基、默契度及凝聚力。比如某跨境鐵路運輸服務平臺專案，創始人做了十幾年國際物流，具備豐富的航運、空運、海運經驗，發現鐵路市場的機會後，決定自主創業，核心團隊都是過往工作中配合多年的老下屬，分工明確，配合默契，曾一起操盤過大的專案，這樣的團隊就比較穩定，不需要磨合期。
講完背景和行業，接下來就可以介紹切入點和產品。在一個大行業裡，講清楚你的切入點是什麼，你的切入點一定要是細分行業裡最高頻、最剛需、最不可或缺的點。市場上佛教類的項目，有切預約寺院入口的，有切資訊的，也有切內容的。在宗教領域，信徒或潛在的信徒都是跟著高僧大德走的，高僧大德是核心，即IP。某佛教項目，平臺上已註冊1萬多個高僧大德，有了這一萬多個IP，就可以自然獲取C端的用戶，也形成了最核心的競爭壁壘。
切入點講完，接下來講產品或服務。比如做了款遊戲，正在內測，資料如何；現在已經上線了，上線多久，資料如何；現在還在研發的過程中，預計什麼時間可以上線等。講清楚產品的階段，對應不同階段，順著不同的邏輯講下去，已經上線的就要講資料，運營、財務資料。直播類app，要講數據，註冊、日活、留存、每日新增等；消費品，財務資料最重要，營收、毛利率、淨利率等。
講到這裡，專案的基本情況就介紹完了，接下來是未來的規劃和可以探討的變現、商業模式等問題。
在這個過程中，投資人會問各種問題，就著問題跟投資人討論即可。需要強調的一點，談到競品時，不要說看不起或攻擊競品的言論。某VR內容專案創始人在談起競品是這麼說的，“這個行業沒什麼第一梯隊、第二梯隊，大家都在摸索階段，行業本身就很小眾、很早期，我們就踏踏實實做自己的事，當然也很關注行業的資訊，這個階段有競品一起來培育市場，對行業來說是好事。”
如何判斷投資人會有進一步接觸？
看結束語是什麼。如果投資人已經明確表示想見公司的核心團隊，就肯定會再約。如果投資人說“覺得您的項目很好，但我們不投這麼早期，可以A輪的時候再進”或者“您的團隊和思路都非常好，但我們不投這個賽道”，這就是婉拒。
幾點需要注意的
2、創業者一開始就要跟投資人做互動式的溝通，引起他對專案的好奇心，不要演獨角戲。
3、千萬不要長篇大論地講無關緊要的行業常識，這很浪費投資人的時間和耐心，投資人想知道的是——憑什麼是你做，你怎麼來切入。
4、不管你遇到哪種類型的投資人，都要表現出應有的格局和素養。遇到剛開始看這個行業的投資人，在溝通時要有足夠的耐心，不要不耐煩。遇到特別懂產業的投資人，常識性的行業介紹儘量少，他大概率看過你的競品，能看到你未來的商業模式是怎樣的發展路徑，包括你的下一步、下下步是怎麼變現的，這時要做更高層面的溝通。投資人在這個行業裡看的項目多與少、對行業熟悉程度的深與淺，與他投資你概率的高低沒有必然聯繫。
5、如果投資人給你做壓力測試，一定要抗住，不要著急。保持沉著、冷靜、謙遜、有禮的態度，不管他怎麼樣，你一定要撐住。
6、跟投資人溝通完專案，務必在結束時當面問下他們基金的情況，背景、案例、決策流程和速度。
7、每次見投資人，可以錄音或記筆記，記錄下你見過哪些機構，哪些人，被問了哪些重要問題。事後進行對比，對關鍵性問題，要多思考如何回答，不要見完就把機會浪費了。
後續的接觸
一定要注意保密。投資人事後可能會要一些資料方面的資料或財務方面的資料，創業者一定要先簽NDA（保密協定），再把資料適當地提供給投資人。
跟投資人瞭解到決策流程多長後，到了關鍵時間節點，如果對方沒有回復，可以禮貌性地問一下有沒有回饋之類。
如果被投資人拒絕，不用據理力爭，可以問下拒絕的理由。不要因為一次拒絕，就跟這個投資人沒有任何交流互動，這會是很大的人脈損失。或許哪天你發達了，他後悔了，他可能會成為你後續的投資人。
見投資人就是一次面試的過程
其實，創業者跟投資人的第一次面談就是一次面試，在交流的過程中，創業者對投資人也有評判，可以思維上跳出甲方和乙方的關係，當成是陌生人之間的一次交流。
創業者要自信而謙遜。沒有必要刻意迎合或討好投資人或投資機構，事先開了這個頭，到了交割或者投後的過程中，會發現雙方的溝通還是會出現問題。一場成功的投資人面試，一定是由應聘者主導的，即創業者主導的。