想不清商業模式就不要想了
5月24日, 360公司董事長兼CEO周鴻禕, 在黑馬成長營14期“商業模式”模組, 以《熱點商業模式的創新與顛覆》為主題,
截至目前, 黑馬成長營已招收14期共計1064位營員:平均47%優化了商業模式、31%獲得了融資、19%與同學建立了合作;另外還有5家成功上市、76家融資輪次達到B輪、近百家登陸新三板。
注:由於保護【黑馬營】學員權益, 本文關鍵細節省略6215字, 不對外公佈, 但以最大誠意與黑馬的讀者分享乾貨。
出品丨黑馬成長營
以下為周鴻禕分享節選, 創業家&i黑馬編輯:
前兩天接受專訪, 剛好也問到我最近炒得沸沸揚揚的共用充電寶的商業模式, 我就評價說:王思聰不能代表十億用戶(創業家&i黑馬注:王思聰曾怒批共用充電寶)。 其實很多時候我也不能代表用戶, 在座的每個人你們也不能代表用戶。
我覺得所有的商業模式, 這麼多年來一直有一個誤區, 就是大家過於追求把自己的商業模式說得很清楚。 而實際上能說得清楚的商業模式, 基本上都是一個馬後炮的總結。
脫離使用者談商業模式, 不是耍VC就是耍自己
我特別反感在做一個事之前, 大家總要討論一下模式。
而我們發現, 無論最後做到多麼大的一個商業模式, 它的起點一定來自於你發現了用戶有一個痛點, 一種沒有被發現或者被發現了還沒有被滿足的需求。
因此我覺得, 如果脫離了使用者談商業模式, 不是耍VC就是耍自己, 最終也是耍自己。 任何模式都源自於對用戶的理解, 對用戶需求和痛點的理解。
當然有時候我們發現了一個需求, 但它並不是剛需, 也沒有很高頻次。 就像當年O2O上門開鎖, 普通人一年能有幾次?如果一年5、6次, 那就是你人有問題了。 因此這種模式就不能成立, 就沒有商業價值。
所以談論任何模式之前, 你一定要做一個檢驗。 換位思考一下,
然而很多時候, 我們對模式產生困惑, 是因為我們其實想不清他們怎麼賺錢, 想不清這個模式還能不能擴大。 有一些東西, 在你剛開始做的時候, 就是想不清的。 如果你剛生一個孩子, 我就問你這孩子長大有什麼用, 你肯定回答不出來。 但你一定知道他長大是有價值的。
比如共用單車, 它的商業模式大家現在想清楚了麼?我相信大部分人想不清楚。 最早是騎車收費, 現在開始騎車倒找錢了, 所以很多媒體就開始批判它。 的確這個模式有很多不完美的地方,
我有車、有司機, 就自然使我錯過打車軟體、錯過共用單車。 每個人生活、閱歷和背景的不一樣, 就會導致你很難用同理心揣摩用戶的真實想法, 那你對模式的判斷就會發生錯誤。 就像我去杭州旅遊, 下午4、5點鐘所有出租司機交班, 2個小時打不到車之後, 攔路搶劫的心都有。 這個時候我才會想到, 共用單車真方便。
所以我相信, 每一個騎共用單車的用戶, 絕不會談論共用單車的商業模式。 使用者只是覺得, 我需要這個東西, 我騎上就解決了我的問題, 我就依賴了。 當你的使用者願意接受你的產品了, 你才有成功的基礎。
因此當你剛開始做一個事情的時候, 特別是在早期A、B輪的時候,你可能都說不清模式。但是只要你發現了用戶的某種需求,而用戶剛好也喜歡你的解決方案,你就可以放心了。
想不清商業模式就不要想了
你們做公司的時候,是不是每天都感到很迷惑,都在想我做得對不對做得行不行?告訴你們,我每天也這麼困惑。
如果有人告訴你他當年是如何高瞻遠矚、運籌帷幄,如何創造模式,並堅定地把它推動下來,然後成功了,這都是鬼話。
當你把一個商業模式往後探索的過程中,很多時候不是你的產品、你的策劃在教育用戶,而是用戶在引導著你往前發展。因此如果你沒有足夠的使用者基數,你的模式壓根兒就不成立。
任何產品要有1000萬使用者做底子,這手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商業計畫書裡,都自動略過了第一個10萬、第一個100萬用戶,直接就暢談假設有了用戶之後的美好情景。
如果這個時候,你非要跟投資人說我是X2Y2Z的模式,我將來要嫁接某某大公司的收入模式,一旦碰上比較精明的VC,三兩句話對你印象就很差了。
而反過來,為什麼很多大公司會丟掉一些機會?因為公司一旦大了,經歷了一些成功的模式之後,它就丟掉了對用戶的好奇和理解,就丟掉了赤子之心,對新事物的判斷不自覺就帶上模式的框子:有模式嗎?能賺錢嗎?能有多少營收?諸如此類的一些問題如果回答不了,這個專案可能就pass掉了。
因此在早期階段,如果有人問你的模式是什麼。想得清很好,想不清就不要想了。還有人想得清,但可能想錯了。商業模式就是四部曲,像金字塔一樣。你的底層基礎打得越扎實,你上面就越掙錢。你要時刻問自己,我是不是真的打通了用戶的痛點?我是不是真的讓用戶離不開我?我是不是真的把產品體驗做得很好?我是不是真的快速圈到了很多用戶?
我承認我不是一個戰略家,跟很多大佬比,我沒有他們站得那麼高。但是切身經歷告訴我,你每往前走一步,每上一個臺階,每當你擁有更多的資源和用戶之後,你就會看到更多的機會。實際上一個商業模式,就是這樣不斷嘗試、不斷調整出來的。
為保護黑馬營營員權益,此處省略5400字周鴻禕導師分享360早期內部模式發展經歷。
所以還是我反復提倡的用戶至上,時刻盤問自己,究竟還能不能給用戶創造價值?商業模式不是我們在屋裡坐而論道論出來的,也不是找一幫專家規劃出來的,特別是在互聯網領域裡,還有很多前人沒有走過的路。越是這樣,商業模式就越需要不斷試錯、不斷積累、不斷調整。
Q&A
黑馬營營員:您怎麼判斷哪些用戶需求是對的,哪些是有問題的?
周鴻禕:好問題。這是一個藝術,挺難把握。我們一方面要尊重用戶的意見,又不能被用戶牽著鼻子走,因此一定要分析用戶背後的想法。用戶有時候給你提建議,背後的需求可能他自己都沒有意識到,沒有表述出來。
比如用戶說你的手機電池太小,才4000毫安培,為什麼不能做一個1萬毫安培的電池?如果我們照著用戶說的做1萬毫安培,那手機就厚了、醜了,可能就賣不動了。
因此不要把1萬毫安培當成用戶的需求,電力續航不夠才是背後的本質。如果我們只能做到4000毫安培,那我們就要想想怎麼把優化做得更好,讓手機更省電;或者給手機配上快充功能,5分鐘沖個20%-30%,用戶也許就滿足了。
所以很多時候,拿到用戶的回饋分兩個層次:第一個是用戶關心的,你至少先安撫用戶,讓他不發飆;第二個就是把用戶的需求做深入解讀。衡量一個產品經理是不是優秀的重要標準就是,會不會把用戶最廣泛、最共通的問題匯總出來,再把它背後想表達的需求提煉出來。這是真正的解決之道。
黑馬營營員:現在的流量成本都特別貴,可能我用戶量還沒做起來,還沒有找到收入模式的時候,就已經死了,怎麼讓我保持在這個階段活下來?
周鴻禕:第一,為什麼要融資?融資就是要支撐你能找到收入模式。第二,很多人都說流量很貴,其實還是因為你的產品不夠好。如果你的產品要死命買流量,還推不出去,或者推出去之後留存率很低,那你應該想想你的產品是不是抓對了需求。即使你流量上來了,用戶用著用著就不用了,這很可怕。
黑馬成長營15期,正在招生中
招生規模:僅限90名
授課週期:學制1年,含6大課程模組、16大教學主題、36堂線下課程,1次海外日本遊學(選修)
授課地點:北京、上海、深圳、日本
課程導師:50位知名企業家+投資人+專家導師+32家一線投資機構
報名條件:企業創始人或核心聯合創始人(擁有創新的技術、產品或商業模式)
課程價格:19.8萬元
面試流程:投資人、黑馬營大師兄、i黑馬主編、創業黑馬學院團隊組成的等組成面試團,進行一輪初選、一輪面試,通過方可加入。
每年有100余位黑馬創業者通過層層篩選,踏入江湖。加入黑馬營,你將開始擁有長達數十年的主角光環。
特別是在早期A、B輪的時候,你可能都說不清模式。但是只要你發現了用戶的某種需求,而用戶剛好也喜歡你的解決方案,你就可以放心了。想不清商業模式就不要想了
你們做公司的時候,是不是每天都感到很迷惑,都在想我做得對不對做得行不行?告訴你們,我每天也這麼困惑。
如果有人告訴你他當年是如何高瞻遠矚、運籌帷幄,如何創造模式,並堅定地把它推動下來,然後成功了,這都是鬼話。
當你把一個商業模式往後探索的過程中,很多時候不是你的產品、你的策劃在教育用戶,而是用戶在引導著你往前發展。因此如果你沒有足夠的使用者基數,你的模式壓根兒就不成立。
任何產品要有1000萬使用者做底子,這手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商業計畫書裡,都自動略過了第一個10萬、第一個100萬用戶,直接就暢談假設有了用戶之後的美好情景。
如果這個時候,你非要跟投資人說我是X2Y2Z的模式,我將來要嫁接某某大公司的收入模式,一旦碰上比較精明的VC,三兩句話對你印象就很差了。
而反過來,為什麼很多大公司會丟掉一些機會?因為公司一旦大了,經歷了一些成功的模式之後,它就丟掉了對用戶的好奇和理解,就丟掉了赤子之心,對新事物的判斷不自覺就帶上模式的框子:有模式嗎?能賺錢嗎?能有多少營收?諸如此類的一些問題如果回答不了,這個專案可能就pass掉了。
因此在早期階段,如果有人問你的模式是什麼。想得清很好,想不清就不要想了。還有人想得清,但可能想錯了。商業模式就是四部曲,像金字塔一樣。你的底層基礎打得越扎實,你上面就越掙錢。你要時刻問自己,我是不是真的打通了用戶的痛點?我是不是真的讓用戶離不開我?我是不是真的把產品體驗做得很好?我是不是真的快速圈到了很多用戶?
我承認我不是一個戰略家,跟很多大佬比,我沒有他們站得那麼高。但是切身經歷告訴我,你每往前走一步,每上一個臺階,每當你擁有更多的資源和用戶之後,你就會看到更多的機會。實際上一個商業模式,就是這樣不斷嘗試、不斷調整出來的。
為保護黑馬營營員權益,此處省略5400字周鴻禕導師分享360早期內部模式發展經歷。
所以還是我反復提倡的用戶至上,時刻盤問自己,究竟還能不能給用戶創造價值?商業模式不是我們在屋裡坐而論道論出來的,也不是找一幫專家規劃出來的,特別是在互聯網領域裡,還有很多前人沒有走過的路。越是這樣,商業模式就越需要不斷試錯、不斷積累、不斷調整。
Q&A
黑馬營營員:您怎麼判斷哪些用戶需求是對的,哪些是有問題的?
周鴻禕:好問題。這是一個藝術,挺難把握。我們一方面要尊重用戶的意見,又不能被用戶牽著鼻子走,因此一定要分析用戶背後的想法。用戶有時候給你提建議,背後的需求可能他自己都沒有意識到,沒有表述出來。
比如用戶說你的手機電池太小,才4000毫安培,為什麼不能做一個1萬毫安培的電池?如果我們照著用戶說的做1萬毫安培,那手機就厚了、醜了,可能就賣不動了。
因此不要把1萬毫安培當成用戶的需求,電力續航不夠才是背後的本質。如果我們只能做到4000毫安培,那我們就要想想怎麼把優化做得更好,讓手機更省電;或者給手機配上快充功能,5分鐘沖個20%-30%,用戶也許就滿足了。
所以很多時候,拿到用戶的回饋分兩個層次:第一個是用戶關心的,你至少先安撫用戶,讓他不發飆;第二個就是把用戶的需求做深入解讀。衡量一個產品經理是不是優秀的重要標準就是,會不會把用戶最廣泛、最共通的問題匯總出來,再把它背後想表達的需求提煉出來。這是真正的解決之道。
黑馬營營員:現在的流量成本都特別貴,可能我用戶量還沒做起來,還沒有找到收入模式的時候,就已經死了,怎麼讓我保持在這個階段活下來?
周鴻禕:第一,為什麼要融資?融資就是要支撐你能找到收入模式。第二,很多人都說流量很貴,其實還是因為你的產品不夠好。如果你的產品要死命買流量,還推不出去,或者推出去之後留存率很低,那你應該想想你的產品是不是抓對了需求。即使你流量上來了,用戶用著用著就不用了,這很可怕。
黑馬成長營15期,正在招生中
招生規模:僅限90名
授課週期:學制1年,含6大課程模組、16大教學主題、36堂線下課程,1次海外日本遊學(選修)
授課地點:北京、上海、深圳、日本
課程導師:50位知名企業家+投資人+專家導師+32家一線投資機構
報名條件:企業創始人或核心聯合創始人(擁有創新的技術、產品或商業模式)
課程價格:19.8萬元
面試流程:投資人、黑馬營大師兄、i黑馬主編、創業黑馬學院團隊組成的等組成面試團,進行一輪初選、一輪面試,通過方可加入。
每年有100余位黑馬創業者通過層層篩選,踏入江湖。加入黑馬營,你將開始擁有長達數十年的主角光環。