喜歡就關注我吧，
有事可以私信我么。
01
第一印象：
門店密集、集中
中國的人口集中密集， 而歐洲人口密度相對較低；但對比中國賣場分佈來說，
主要原因是：
1）人口分佈太分散， 如果賣場各自為政， 開在不同地方根本沒有足夠人流；
2）門店集中反而更容易促進和增加商圈消費力的形成， 社區由便利店進行補充即可；
3）非惡性競爭， 消費者由於文化等多方面原因消費多元化， 通過自身差異化經營可以滿足不同人群消費需求。
一個社區商業區門店集中： Edeka、Lidl、Penny、Netto以及Fressnapf都開在德國城市門興格拉巴赫的社區商業區裡， 毗鄰輕軌站旁， 相互的步行距離不會超過3分鐘。
有些門店甚至是門對門開的：
▲
Aziatische和Jumbo超市就是門貼著門開在荷蘭馬斯特拉赫特中心商業區同一個Shopping Mall裡。
DM是歐洲有名的個人護理門店， 類似屈臣氏、萬寧， 從Edeka超市收銀台看過去隔壁DM的入口。 雖然國內也有很多大賣場旁邊有屈臣氏的“陪伴”， 但這種門對門迎客似乎國內還是比較少見。
02
微觀上：注意差異化
宏觀上：業態豐富、專業化細分程度高
零售商對於自己主動定位、擅長做什麼、怎樣做好做出主動的選擇， 從而在細分客戶市場上應對激烈競爭。
在一個商圈內雖然幾個賣場開在互相2、3分鐘的步行距離內（對於歐洲開車為主的消費者更不用說了）， 但是仔細觀察他們小到有類似亞超（亞裔人商品為主）這樣的差異定位， 或者商品類似但消費Tier定位不同（類似德國的Aldi雖然也是賣日用品為主， 但是主要以自有品牌或者少量SKU大規模採購為主降低售價）；
大到有一般賣場和專門的食物超市、寵物超市、家居用品超市的專業類別定位，
各種大賣場、超級市場、標準超市、便利店業態有效互為補充， 這點倒是和國內北上廣深現在的零售業態很相似。
1、上文介紹過的幾個賣場其實都各有差異化， 比如Edeka是高端超市， 擁有最好的購物環境， 類似國內的Jusco， 下面分享一下Edeka的店內圖片：
通過自己觀察結合德國朋友的介紹得知：廉價超市之間也會有所不同，Aldi擅長部分數量SKU製造低價（聯商網、零售網都有詳細介紹），Lidl希望在廉價基礎上給予顧客更多選擇，Penny的食物和半成品食物做得更好。
而REWE則在業態上進行差異化，屬於國內類似City的生活超市：
至於個人護理店DM，它的自有品牌做得相當專業出色，電動牙刷做出了Oral-B的感覺：
2、很多賣場其實都是專業賣場：
▲Fressnapf是寵物相關產品店
▲之前一篇文章介紹過的Hornbach屬於百安居類的傢俱建材賣場；
▲類似絲芙蘭的Marionnaud
▲專業美髮產品店Klier
▲CarreFleurs是專業的室內小型植物店，裝修逼格很高。
▲汽車外觀個性化裝飾店
從CarreFleur和CAR-DECO可以看出，由於經濟發展階段不同，歐洲消費者更注重于精神層面、個性化層面的消費，相信這也是中國零售業發展的方向。
3、不同門店也會很重視差異化服務，比如REWE裡面會有自助照片沖印服務，這個服務在廉價超市中肯定是不會看到的。
而Darty更像是法國的蘇甯和國美，但比蘇甯和國美先進，在於Darty還提供電器的維修服務，無論電器是否在它那裡購買都可以去進行維修（當然是有償的，但聽說服務超好），通過説明顧客維修電器來吸引人流和進行顧客轉換嘗試，同時還提高了自己門店專業形象，值得一窩蜂擁抱互聯網的國內零售商學習。
03
賣場面積普遍較小
以1000-2000平米門店、食品為主進行銷售
放眼回城市內一般零售賣場，大部分門店還是以這樣的面積為主，而大賣場一般開在郊區。市區內地價貴，而且消費者購物以食品為主，都是很好理解的。
與國內賣場相比：
1）歐洲市區內賣場面積較小；
2）生鮮+食品區域幾乎占了80%營業面積（國內目測一般在50-60%），賣場內一般不會賣類似電器或者家居用品。
由此聯想部分國內大賣場關店潮，標準超市、社區店大行其道的發展方向，和歐洲的零售業態部分很類似。而且這還是在國外電商發展不如國內的前提下（電商產品一般都是非生鮮非食品對保質要求不高的標準化產品），非食品產品只能享受較小的店內資源，換言之在國內非食品產品的挑戰可能會更大。
這也是為什麼店內資源如此重要，無論品牌商還是零售商都要想辦法在產品陳列和可視性創新上做文章。
1、下圖基本上一個品類一組貨架的情況很正常：
2、即使是便利店，也會注意稍微的差異化；
由於消費習慣不一樣，所以和國內不一樣：歐洲便利店不會賣熟食但會賣水果，同時也會注意差異化。
下圖中法國的Dia 、Vival、Carrefour，從陳列和門店裝修來看，就能看出定位一個比一個高檔。
3、像Auchan和Carrefour這類大賣場一般只會在Shopping Mall裡面或者市區外面，以市郊的大型賣場形式為主，都帶足夠的停車位；和中國不一樣，這些大型賣場在市區內就比較少見了。
04
注重環保和效率
由於高企的人力成本，外國賣場管理追求極端的高效率：一切都是為了用更少的人力完成更多的工作。
據居住在法國的朋友介紹，平時家樂福的理貨員上貨是踩著滑輪提高速度的。同時回想起網上流傳的亞馬遜逆天的智慧化（不止自動化了）倉儲系統，感歎人力成本高企真是逼出了科技進步。
1、之前文章介紹過很多賣場的手推車，需要通過一歐元硬幣投幣使用，歸還到特定位置後拿回硬幣，這樣促使每人使用後自覺把手推車歸還從而節省人手。
2、很多貨物不帶單支外包裝，運輸外包裝就是貨架裝飾，進而可以連著運輸外包裝上貨。比如牙膏或洗髮水等品類幾乎沒有單只外包裝，上貨時候直接拆開外箱放在貨架上減少單只上貨時間。
3、大賣場內隨處可見電子價格簽，更改售價或者管理陳列時候直接使用電腦無線控制，減少人手更換價格簽等的時間，既高效又精准。
4、基於完善的信用體制，自助結帳系統隨處可見，形式多樣。
▲歐尚的自助結算機，會員掃描會員卡後拿著掃描器邊購物邊掃描可以自動結帳。
5、在結帳區域，一個引導員負責6個自助結帳櫃檯，顧客排隊後由引導員安排至對應的櫃檯結帳，引導員也會負責查看、協助、檢查顧客的結帳過程。
如果國內國民素質、信用體系、法制體系能進一步健全，我相信也可以實現。同時科技也應該是效率的生產力，類似假如有一天超市門上面有自動感應裝置，凡是這個顧客帶出去的產品都可以自動結帳沒有遺漏（有點機場安檢的感覺），也不怕顧客逃單了。
6、助銷陳列工具的設計也相當聰明：都是使用品質較好的紙皮，既環保又結實可以反復利用，很多陳列工具設計相當出色，並且為了執行方便都是隨貨物運輸直接到店，店員只需要5分鐘就可以展開成一個很漂亮的陳列工具，真正做到完美執行。
7、產品本身的很多設計都是為了提高人力效率。
半成品食品就不用說了，國內也有很多；
像下圖的Persil牌洗衣粉就是6.5kg設計的，因為國外消費者普遍有車，所以貨物運輸不是問題，可以使用更大的環保包裝同時提高購物效率。
而blik牌的廚房清潔產品誇張的條碼設計，很明顯是方便掃碼收銀員的操作或者更便利於自動掃碼設備的識別。
8、幾乎每個賣場門口都有環保回收裝置，把可回收政策執行到位，而且顧客把玻璃、塑膠等可回收廢品放入機器後還會出對應的消費抵用券。
▲完善的可分類回收裝置
9、而這些抵用券不是政府或者賣場的補助，其實是消費者本身提前為對應的塑膠、鐵罐支付的金額，只要回收了對應的包裝材料就可以拿回付出的錢。
▲比如下圖中335ml的可口可樂標價是1.59歐元，價格簽上“zzgl. 0.25 Pfand”是對應易開罐的費用，你買單時候是1.59+0.255=1.845歐元，如果回收了可口可樂易開罐就可以拿回這0.255歐元，其他圖片中的“zzgl. XXX Pfand”也是同樣道理。
10、分享一個不是賣場的例子，看歐洲如何用自動化機器節省人手：歐洲的公共廁所是收費的，但無論是兌換專用幣還是投幣的閘機，都是自動化的，真正的無人值守節省人力。
05
注重精細化
店內購物氣氛打造確實比國內好太多，國外賣場陳列第一感覺就是整齊、光亮，其次是精細中隨時可以帶給你驚喜或流連忘返的陳列。
在網上可以看到國內很多超市大媽的逆天陳列，堆頭打出了各種匪夷所思的形狀（請自行腦補），這些陳列給人都是“驚”的感覺，頂多也是驚大於喜；
但我在國外看到的很多陳列都帶著美，不否定國內也有，但比例確實是歐洲的高很多。除了之前在Hornbach文章中介紹過的內容外，再分享一些實例。
1、除了利用運輸外包裝作為貨架裝飾突出茶品外，貨架檔條使用也非常多。而且照顧到執行問題，很多精緻的單個SKU面位的貨架檔條，突出了產品可視性。
下面Always衛生巾就一個貨架上看到外包裝裝飾、貨架檔條、樣品展示的同時陳列，幾乎全方位的貨架突出夜用衛生巾都賣缺貨了。
2、明確的標示與消費者指引：每個賣場的每個品類都通過文字或者圖文結合的方式進行了類別的消費者指引，讓顧客很容易找到自己想要的產品。
▲這張大雞腿的畫面展示非常帶感，除了指引了冷凍食品區外還展示了產品賣點，給顧客垂涎欲滴的感覺進而讓顧客多買。
3、上面展現了貨架突出單個產品，及如何在貨架不同品類間指引顧客，下面看看以下兩個堆頭陳列上的用心之處：
▲歐尚店內的海鮮檔和水果檔，除了貨物陳列外，使用了植物進行襯托。這兩個不顯眼的植物，體現了賣場經營者的用心，為產品的“新鮮”“大自然”起到了烘托作用。
4、連帶的作用之前介紹宜家的文章已經闡述過了，歐洲零售商有太多連帶例子了，比如冷凍食品旁放啤酒、紙尿褲旁放奶瓶、門店門口放雨傘：
下圖中是美髮電器旁放一些飾品，最讓作者感到經營者細心的是專櫃上面的鏡子是在高處並且斜斜地對著顧客的，這樣顧客帶上頭飾後就可以很容易看到佩戴效果了，這個“高”和“斜”讓作者感到了深深的“從顧客出發”。
上面的只是皮毛，下面的陳列就讓作者大開眼界了。
歐洲賣場喜歡使用場景化的陳列，賣啤酒的打造一個沙灘休閒場景，賣洋酒的打造一個居家餐桌場景。
最牛逼的地方是，那個沙灘場景真是有沙子的，沙灘椅下面鋪滿了沙子。如果在中國，為這個品牌運營者或賣場經營者的用心，不喝酒的作者也會去買這個啤酒。
5、我們看一些非大賣場的陳列，如果是一些小店，那麼就可以效仿這個“小而美”的路線——巴黎莎士比亞書店，把書賣出了藝術品，營造逼格自然會提高產品附加值。
雖然不能身臨其境，但讀者肯定可以從圖片中看到這個書店把門店本身、每一個陳列、每一個商品都當做藝術品那樣經營，自然開闢了一條成功的商業道路。
6、在里昂的購物中心內偶遇精緻小店Pylones，這個大概可以理解為國內“哎呀呀”的高端版吧，賣一些創意生活小用品。
門店營造購物氣氛的陳列能力實在令人佩服，紅色主色調給人熱情、快樂的感覺，很符合那一件件給人帶來小驚喜產品的定位和形象。
7、路上的一些小店的貨架擺放也給人專業感覺。
對比國內的市場、水果店，國外的這些小店家著實在陳列中下了一番功夫，
蔬菜、堅果、水果、海鮮陳列，都是整齊、乾淨，注意光亮度和顏色搭配（看到海鮮下面的黃色檸檬了嗎？既沒有破壞海鮮的整體顏色，又帶來了明快感；如果沒有這些點綴的檸檬，整個貨架馬上缺少生氣）。
花店的陳列使用宗教元素，也是讓作者非常佩服：本來花就是一種有靈性讓人開悟的靈物，用宗教元素點綴其中，馬上讓花店完成了賣花→賣芬芳與快樂好心情→賣精神與心靈境界的完美三級跳。
最後分享歐洲房產仲介的POP，幾個城市的房產仲介都是這樣賣房子的：
POP上有完 全的房子資料、照片、售價等資訊，相比國內的房產仲介門上的POP，真是高低立現。
拋開國內房產仲介到底有沒有那麼多房源、或者POP上那些低價房源虛假資訊等不純行銷動機，單從這個POP的陳列，作者認為生動地體現了中國與外國零售業的距離。
如果有一天，我們的零售業、服務業可以做到如此的精細，相信離真正卓越也不會遠了。
如有業務需求，可以私信我么。
通過自己觀察結合德國朋友的介紹得知：廉價超市之間也會有所不同，Aldi擅長部分數量SKU製造低價（聯商網、零售網都有詳細介紹），Lidl希望在廉價基礎上給予顧客更多選擇，Penny的食物和半成品食物做得更好。
而REWE則在業態上進行差異化，屬於國內類似City的生活超市：
至於個人護理店DM，它的自有品牌做得相當專業出色，電動牙刷做出了Oral-B的感覺：
2、很多賣場其實都是專業賣場：
▲Fressnapf是寵物相關產品店
▲之前一篇文章介紹過的Hornbach屬於百安居類的傢俱建材賣場；
▲類似絲芙蘭的Marionnaud
▲專業美髮產品店Klier
▲CarreFleurs是專業的室內小型植物店，裝修逼格很高。
▲汽車外觀個性化裝飾店
從CarreFleur和CAR-DECO可以看出，由於經濟發展階段不同，歐洲消費者更注重于精神層面、個性化層面的消費，相信這也是中國零售業發展的方向。
3、不同門店也會很重視差異化服務，比如REWE裡面會有自助照片沖印服務，這個服務在廉價超市中肯定是不會看到的。
而Darty更像是法國的蘇甯和國美，但比蘇甯和國美先進，在於Darty還提供電器的維修服務，無論電器是否在它那裡購買都可以去進行維修（當然是有償的，但聽說服務超好），通過説明顧客維修電器來吸引人流和進行顧客轉換嘗試，同時還提高了自己門店專業形象，值得一窩蜂擁抱互聯網的國內零售商學習。
03
賣場面積普遍較小
以1000-2000平米門店、食品為主進行銷售
放眼回城市內一般零售賣場，大部分門店還是以這樣的面積為主，而大賣場一般開在郊區。市區內地價貴，而且消費者購物以食品為主，都是很好理解的。
與國內賣場相比：
1）歐洲市區內賣場面積較小；
2）生鮮+食品區域幾乎占了80%營業面積（國內目測一般在50-60%），賣場內一般不會賣類似電器或者家居用品。
由此聯想部分國內大賣場關店潮，標準超市、社區店大行其道的發展方向，和歐洲的零售業態部分很類似。而且這還是在國外電商發展不如國內的前提下（電商產品一般都是非生鮮非食品對保質要求不高的標準化產品），非食品產品只能享受較小的店內資源，換言之在國內非食品產品的挑戰可能會更大。
這也是為什麼店內資源如此重要，無論品牌商還是零售商都要想辦法在產品陳列和可視性創新上做文章。
1、下圖基本上一個品類一組貨架的情況很正常：
2、即使是便利店，也會注意稍微的差異化；
由於消費習慣不一樣，所以和國內不一樣：歐洲便利店不會賣熟食但會賣水果，同時也會注意差異化。
下圖中法國的Dia 、Vival、Carrefour，從陳列和門店裝修來看，就能看出定位一個比一個高檔。
3、像Auchan和Carrefour這類大賣場一般只會在Shopping Mall裡面或者市區外面，以市郊的大型賣場形式為主，都帶足夠的停車位；和中國不一樣，這些大型賣場在市區內就比較少見了。
04
注重環保和效率
由於高企的人力成本，外國賣場管理追求極端的高效率：一切都是為了用更少的人力完成更多的工作。
據居住在法國的朋友介紹，平時家樂福的理貨員上貨是踩著滑輪提高速度的。同時回想起網上流傳的亞馬遜逆天的智慧化（不止自動化了）倉儲系統，感歎人力成本高企真是逼出了科技進步。
1、之前文章介紹過很多賣場的手推車，需要通過一歐元硬幣投幣使用，歸還到特定位置後拿回硬幣，這樣促使每人使用後自覺把手推車歸還從而節省人手。
2、很多貨物不帶單支外包裝，運輸外包裝就是貨架裝飾，進而可以連著運輸外包裝上貨。比如牙膏或洗髮水等品類幾乎沒有單只外包裝，上貨時候直接拆開外箱放在貨架上減少單只上貨時間。
3、大賣場內隨處可見電子價格簽，更改售價或者管理陳列時候直接使用電腦無線控制，減少人手更換價格簽等的時間，既高效又精准。
4、基於完善的信用體制，自助結帳系統隨處可見，形式多樣。
▲歐尚的自助結算機，會員掃描會員卡後拿著掃描器邊購物邊掃描可以自動結帳。
5、在結帳區域，一個引導員負責6個自助結帳櫃檯，顧客排隊後由引導員安排至對應的櫃檯結帳，引導員也會負責查看、協助、檢查顧客的結帳過程。
如果國內國民素質、信用體系、法制體系能進一步健全，我相信也可以實現。同時科技也應該是效率的生產力，類似假如有一天超市門上面有自動感應裝置，凡是這個顧客帶出去的產品都可以自動結帳沒有遺漏（有點機場安檢的感覺），也不怕顧客逃單了。
6、助銷陳列工具的設計也相當聰明：都是使用品質較好的紙皮，既環保又結實可以反復利用，很多陳列工具設計相當出色，並且為了執行方便都是隨貨物運輸直接到店，店員只需要5分鐘就可以展開成一個很漂亮的陳列工具，真正做到完美執行。
7、產品本身的很多設計都是為了提高人力效率。
半成品食品就不用說了，國內也有很多；
像下圖的Persil牌洗衣粉就是6.5kg設計的，因為國外消費者普遍有車，所以貨物運輸不是問題，可以使用更大的環保包裝同時提高購物效率。
而blik牌的廚房清潔產品誇張的條碼設計，很明顯是方便掃碼收銀員的操作或者更便利於自動掃碼設備的識別。
8、幾乎每個賣場門口都有環保回收裝置，把可回收政策執行到位，而且顧客把玻璃、塑膠等可回收廢品放入機器後還會出對應的消費抵用券。
▲完善的可分類回收裝置
9、而這些抵用券不是政府或者賣場的補助，其實是消費者本身提前為對應的塑膠、鐵罐支付的金額，只要回收了對應的包裝材料就可以拿回付出的錢。
▲比如下圖中335ml的可口可樂標價是1.59歐元，價格簽上“zzgl. 0.25 Pfand”是對應易開罐的費用，你買單時候是1.59+0.255=1.845歐元，如果回收了可口可樂易開罐就可以拿回這0.255歐元，其他圖片中的“zzgl. XXX Pfand”也是同樣道理。
10、分享一個不是賣場的例子，看歐洲如何用自動化機器節省人手：歐洲的公共廁所是收費的，但無論是兌換專用幣還是投幣的閘機，都是自動化的，真正的無人值守節省人力。
05
注重精細化
店內購物氣氛打造確實比國內好太多，國外賣場陳列第一感覺就是整齊、光亮，其次是精細中隨時可以帶給你驚喜或流連忘返的陳列。
在網上可以看到國內很多超市大媽的逆天陳列，堆頭打出了各種匪夷所思的形狀（請自行腦補），這些陳列給人都是“驚”的感覺，頂多也是驚大於喜；
但我在國外看到的很多陳列都帶著美，不否定國內也有，但比例確實是歐洲的高很多。除了之前在Hornbach文章中介紹過的內容外，再分享一些實例。
1、除了利用運輸外包裝作為貨架裝飾突出茶品外，貨架檔條使用也非常多。而且照顧到執行問題，很多精緻的單個SKU面位的貨架檔條，突出了產品可視性。
下面Always衛生巾就一個貨架上看到外包裝裝飾、貨架檔條、樣品展示的同時陳列，幾乎全方位的貨架突出夜用衛生巾都賣缺貨了。
2、明確的標示與消費者指引：每個賣場的每個品類都通過文字或者圖文結合的方式進行了類別的消費者指引，讓顧客很容易找到自己想要的產品。
▲這張大雞腿的畫面展示非常帶感，除了指引了冷凍食品區外還展示了產品賣點，給顧客垂涎欲滴的感覺進而讓顧客多買。
3、上面展現了貨架突出單個產品，及如何在貨架不同品類間指引顧客，下面看看以下兩個堆頭陳列上的用心之處：
▲歐尚店內的海鮮檔和水果檔，除了貨物陳列外，使用了植物進行襯托。這兩個不顯眼的植物，體現了賣場經營者的用心，為產品的“新鮮”“大自然”起到了烘托作用。
4、連帶的作用之前介紹宜家的文章已經闡述過了，歐洲零售商有太多連帶例子了，比如冷凍食品旁放啤酒、紙尿褲旁放奶瓶、門店門口放雨傘：
下圖中是美髮電器旁放一些飾品，最讓作者感到經營者細心的是專櫃上面的鏡子是在高處並且斜斜地對著顧客的，這樣顧客帶上頭飾後就可以很容易看到佩戴效果了，這個“高”和“斜”讓作者感到了深深的“從顧客出發”。
上面的只是皮毛，下面的陳列就讓作者大開眼界了。
歐洲賣場喜歡使用場景化的陳列，賣啤酒的打造一個沙灘休閒場景，賣洋酒的打造一個居家餐桌場景。
最牛逼的地方是，那個沙灘場景真是有沙子的，沙灘椅下面鋪滿了沙子。如果在中國，為這個品牌運營者或賣場經營者的用心，不喝酒的作者也會去買這個啤酒。
5、我們看一些非大賣場的陳列，如果是一些小店，那麼就可以效仿這個“小而美”的路線——巴黎莎士比亞書店，把書賣出了藝術品，營造逼格自然會提高產品附加值。
雖然不能身臨其境，但讀者肯定可以從圖片中看到這個書店把門店本身、每一個陳列、每一個商品都當做藝術品那樣經營，自然開闢了一條成功的商業道路。
6、在里昂的購物中心內偶遇精緻小店Pylones，這個大概可以理解為國內“哎呀呀”的高端版吧，賣一些創意生活小用品。
門店營造購物氣氛的陳列能力實在令人佩服，紅色主色調給人熱情、快樂的感覺，很符合那一件件給人帶來小驚喜產品的定位和形象。
7、路上的一些小店的貨架擺放也給人專業感覺。
對比國內的市場、水果店，國外的這些小店家著實在陳列中下了一番功夫，
蔬菜、堅果、水果、海鮮陳列，都是整齊、乾淨，注意光亮度和顏色搭配（看到海鮮下面的黃色檸檬了嗎？既沒有破壞海鮮的整體顏色，又帶來了明快感；如果沒有這些點綴的檸檬，整個貨架馬上缺少生氣）。
花店的陳列使用宗教元素，也是讓作者非常佩服：本來花就是一種有靈性讓人開悟的靈物，用宗教元素點綴其中，馬上讓花店完成了賣花→賣芬芳與快樂好心情→賣精神與心靈境界的完美三級跳。
最後分享歐洲房產仲介的POP，幾個城市的房產仲介都是這樣賣房子的：
POP上有完 全的房子資料、照片、售價等資訊，相比國內的房產仲介門上的POP，真是高低立現。
拋開國內房產仲介到底有沒有那麼多房源、或者POP上那些低價房源虛假資訊等不純行銷動機，單從這個POP的陳列，作者認為生動地體現了中國與外國零售業的距離。
如果有一天，我們的零售業、服務業可以做到如此的精細，相信離真正卓越也不會遠了。
如有業務需求，可以私信我么。