文 | 趙星雨
校對 | 劉而江
編輯 | 安西西
5月5日-5月7日， 為期三天的北京音樂生活展“Music &Life”在北京展覽館舉辦。 展覽第一天下午， 上海民族樂器一廠廠長王國振和主任季秋英正在11號國風館的展位前忙碌著，
此時由樂器一廠自己出資設立的上海馨憶民族室內樂團正在進行現場演出， 古色古香的屏風庭院佈景展臺前已經圍了不少人。 除了觀看表演外， 部分遊客也被周圍展出的竹編系列、秋意湘妃系列、青花系列和五行系列等各具姿態神韻的“三大件”（古箏、二胡、琵琶）奪去了目光， 駐足品鑒。
“我們來（生活展）參展三年， 一年比一年規模大， 層次也更高了。 ”季秋英主任穿著白色中式小旗袍， 神采奕奕地解說道。
從生活展的國風館整體情況來看， 中式茶道、花藝、樂器製作等展臺附近的遊客絡繹不絕，
△ 2016年， 參加新加坡華樂團建團20周年系列活動， 新加坡總理李顯龍為上海民族樂器一廠王國振廠長頒獎
樂器市場整體走高民族樂器發展仍需努力
根據《2016中國音樂產業發展報告》以及中國產業網發佈的國家統計局資料， 2015年， 規模以上樂器企業達到了231家， 累計完成主營業務收入370.81億元， 出口交貨值123.92億元， 進出口總額20.28億美元， 累計利潤總額26.43億元。 並且中國已然超過美國成為樂器主要產品產量、營業額和出口量世界第一的國家， “從主要樂器產品產量看， 中國生產的鋼琴、西管樂器、提琴、吉他、電聲樂器等均占世界產量的50%~70%”，
而在產業網評選的十大樂器品牌企業排名中， 也鮮見以民族樂器為主的品牌——排名第二和第三的珠江鋼琴與星海鋼琴雖然也是民族品牌， 但主要生產民族樂器的僅有上海民族樂器一廠旗下的“敦煌”上榜， 位列第九。
1958年建廠的上海民族樂器一廠其實已經是國內最大的民族樂器生產商以及中國民族樂器綜合生產基地了。 根據王國振廠長的介紹， 民族樂器一廠的產品包括了古箏、琵琶、二胡、阮、月琴、柳琴、揚琴、馬頭琴、笛、簫、笙、馬林巴、鑼、鼓等100多個花色品種， 他們在2016年的銷售收入達到了2.78億元， 其中利潤額為4141萬元；公司下面還有3個控股子公司， 分別是敦煌樂器有限公司， 瑰寶樂器有限公司和蘭考上海牡丹民族樂器有限公司，
“我們的主要產品還是三大件， 古箏、二胡、琵琶， 這三類樂器占到我們整體銷售收入的90%。 ”王國振廠長在為我們梳理企業情況時條理十分清晰， “民族樂器門類很多， 品種也很多， 但是學習民樂最多的就是這三大件——當然笛子也不少， 但是笛子不是我們的主要產品， 因為笛子比較容易做， 個體一家一戶都能做， 像我們這些有規模的企業， 從某種角度來講跟一家一戶地去搞競爭， 是沒有優勢的， 所以我們就放掉了。 我們笛子就保留了專業等級的生產， 比如演員用的高檔笛子；其他門類的像月琴， 柳琴等等這些我們的生產量也是比較少的。”
△ 五行系列限量版古箏——與工藝美術大師合作推出
“從管道上來看，我們在上海有直銷店，但主要還是靠各地的經銷商來賣產品，我們自己也有網店、網站和天貓旗艦店；除此之外，各地許多培訓中心的老師也會找我們訂貨；另外，我們還有占整體銷售5%-6%的份額是銷往國外歐美、日本和東南亞國家等，主要是東南亞國家，華人比較聚集的地區需求量更大一點。”
從1998年底調任上海民族樂器一廠擔任廠長至今，王國振可以說是民族樂器製造行業中的“淘金”名人了，他帶領一廠團隊在2006年實現了銷售收入1.18億元，這是8年前他剛到廠時的3倍，而如前文所說，這個數字在去年又得到了翻倍，達到了2.78億元。季秋英主任補充說98年一廠的古箏銷量只有七千台左右，而現在已經將近八萬台，成了最走俏的產品。
“男女老幼都喜歡古箏，為什麼？它容易上手，比較容易學，一般經過老師半年的教學就能夠彈曲子了；第二是古箏也比較好聽，比較優雅，學古箏的女孩子特別多；現在老年人，退休的覺得要豐富自己的業餘生活，自娛自樂學古箏的也不在少數。所以古箏現在從我們民族樂器（銷量）來講是老大，需求量很大，喜歡的人也很多。”王國振廠長說。
△ 海派風情系列古箏
成本、人才、教育、宣發......民樂製造業核心問題一窺
音樂財經和王廠長就上海民族樂器一廠這近二十年的發展聊了聊，王廠長給出了幾個民族樂器製造業目前存在的核心問題。
第一，製造業成本上升。王廠長以前文提到的古箏為例向我們進行了說明。從產品定位與價格來看，古箏一般分為低檔、中檔和高檔三類，初學者所使用的普及性低檔古箏在市場上的數量最多，占到整個學琴人數的50%，這個數字對應到一廠每年8萬多台的產量也是契合的，普及類的生產與銷售量有4萬多台，占整體50%-55%左右，定價在3000元上下；而為比較專業的老師或學生提供的舞臺與表演用的中檔琴，在一廠整體古箏銷量占到30%，定價為7000元左右；為音樂學院學生、專業演員與教師以及有相關需求的消費者提供的高檔琴則只占20%或以下的銷量，定價在一萬元左右。以上提到的價格均為門店零售價的情況，因為量大，一廠肯定會給相應的盈利空間，而與產品相關的生產成本和人工成本近幾年都是在逐年上升的。
“一個是木材。我們生產民樂樂器，除了面板或者有的樂器底板是用河南蘭考的泡桐之外，其他的木頭大部分都是進口的，比如紅木、紫檀木還有鐵梨木等，都是一些名貴的、受到各個國家保護的樹種，所以出口量也比較小，價格比較貴。我以紅木來講，在十年之前，紅木的價位是8000元左右一個立方，而現在市場上已經到了4萬元。我們的原材料這十幾年來每年都在上漲，人工成本也是。我們的產品價格也是在同步調整，否則你維持不下去。企業還是要有一定的盈利能力，能夠保障員工收入逐年的提高，要有盈利能力來留住一些關鍵的人物，否則人家都跑掉了，你這個產業幹不下去了，這個產品也做不好了。”
△ 持續舉辦“敦煌杯”民樂演奏大賽，為廣大民樂愛好者提供自我展示、交流學習的平臺
第二，人才缺口依舊明顯。根據王廠長和季主任所言，在製造業來說，高端的製造工，像技師、高級工等，都是企業的稀缺人才。“能達到高級技工程度的製作師，一般都要在崗位從業十年以上，因為樂器製造以手工為主，他的技能也不是一朝一夕能夠鍛煉培養出來的，得有一個逐年積累的過程。”
王廠長說現在一廠已經積累了一些高級員工，但是後續力量也還需要培養。因為手工製造一般以師傅帶徒弟的模式為主，所以為了加速培養，一廠現在跟社會上的藝校和技術學校合作，舉辦中國民族樂器製造的中專班。“這些學生是定向培養。他們一邊學一些基本的文化知識，一邊參加廠裡面的生產製作，這些學生培養出來基本上就是民族樂器生產的後備力量。我們現在已經連續三年和上海閔行區群益職業技術學校聯合辦定向的樂器製作班了。”王廠長回憶說，在更早些的時候，一廠是自己辦工業中學，“就是小學畢業之後招到廠裡來，一邊學文化，一邊學樂器製作，工業中學這些學生現在已經成為我們企業的主要樂器製作骨幹力量了。“採訪結束後，季主任帶我去展臺時，就正好趕上一廠的高級製造師正在為觀眾講解民族樂器製作的知識，“這就是我們廠裡培養的人才。”
第三，宣傳與文化教育配合力度不夠。”音樂是人們生活一個很重要的需求，以前我們對弘揚民族文化方面有所忽略，所以沒有很好地宣傳、傳承。現在國家重視了，這幾年也出現了一個比較好的發展趨勢，我們的生產和銷售數量上每年都在遞增，這是一種很好的現象。”而如何讓更多的人喜歡民樂？王廠長認為除了樂器製造外，還有兩個方面。
”一個是要靠師資隊伍要擴大，就是教民樂的老師越多越好。因為學音樂需要通過老師教，學生才會用、才會拉，所以教師隊伍要龐大，教的學生多了，受眾面也就擴大了。還有一個是作品層面。現在我們民樂的作品還不是很好，都是老技術了，高山流水，新作品我覺得還是少了一點。所以我們的作曲家隊伍要擴大，而且作曲家要寫出一些我們當代人喜歡聽的樂曲。民樂不像西洋樂的作品多、大家多、作曲家多，貝多芬、舒伯特、裡斯特、巴赫、蕭邦……一大串。我們中國的音樂作曲家隊伍還是不足的，這個就反過來倒逼我們國家要重視音樂人才的培養，不僅是演奏人才，還有作曲的人才。”
在說到與文化的配合方面，季主任介紹了上海民族樂器一廠主要的宣傳管道：品牌推廣主要以中國音樂頻道的硬廣和舉辦音樂會、展覽等大型活動為主，另外還會和著名演奏家合作、舉辦民樂演奏比賽以及在2000年、2009年和最近在澳門舉行千人古箏彈奏吉尼斯紀錄挑戰活動等，“我們的‘敦煌杯’全國青少年演奏比賽，今年已經辦到第八年了，另外我們也邀請了著名演奏家劉德海老師今年五一節在鄭州舉辦民樂演奏大講堂——臺灣和新加坡的孩子們在學校都會被要求學習至少一樣民樂，這就是我們現在比較欠缺的樂迷培養。”
△ 積極搭建學術交流的重要平臺，邀請民樂界著名專家學者開設“敦煌大講堂”
中國“製造”產品與文化雙面行銷
除了著手解決以上問題，在如何打開民樂市場方面，王廠長還解釋了產品製造與研發的文化思路：“我們每年都宣導一些搞技術的員工研究如何在品質上提升，在外觀上進行工藝化改進，在結構上如何更好地合理地進行聲音的傳導等，另外我們也專門跟上海交通大學的聲學研究機構一起製作更加能夠傳導樂器聲音的琴弦。除了技術，樂器也是一個文化產品，所以我們要用文化的視角來研發。在外觀設計方面，我們有7位本科及以上的設計師，會從現在消費者的審美情趣和喜好出發進行設計，每年都要推出30多款新品。”
而除了常規的推陳出新外，上海民族樂器一廠在琴畫工藝上的發展也很值得市場借鑒。他們會定期推出一批在做邊、雕刻、書畫等工藝上由國家級工藝大師定制的琴，雖然價格高達7萬，但是依舊供不應求，被許多收藏家密切關注。
“這些產品我們會請書法家和畫家直接寫、畫在上面，而且都是針對一些有代表性的地方特色文化，比如（一廠）在上海就會請海派的畫家來進行創作。有時候我們也會搞專題，比如紅樓夢系列、西廂記系列，今年會推出的二十四節氣系列等，這樣就能把我們中國的優秀工藝，美術的技藝，還有一些比較有影響力的事件、人物和故事等傳導到樂器生產上來。這個樂器不僅是用於演奏，更能夠承載我們中國的優秀傳統文化，向當代中國人展示，也讓更多外國人瞭解。”去年，一廠就邀請國家高級技師高占春與演奏大師、作曲家劉德海，二人共同為自己的八十歲壽誕合作製作了限量版琵琶。季主任說，這一批一共80把琵琶的背面都寫著劉德海大師的作曲作品手稿，而且劉德海大師會一把一把進行品鑒，為它們取不同的名字，設計不同的標誌，寫一段特殊的文字。
△ 劉德海_高占春八十壽誕限量版琵琶——2016年新品樂器
當被問到如何提高樂器銷量時，王廠長一直在強調，民樂的對手不是西洋樂器，而是要“跳出民樂看民樂”的全球眼光。他希望讓民族樂器與文化走出去，並且明確地把目標定在了文化行銷上。“文化產品要跟音樂和教育聯繫起來，所以跨界融合十分重要。我們每年都要搞演奏比賽、製作比賽，要開民樂名家音樂會，還設立了自己的民樂樂隊——就是剛才你看到在展位演出的，她們都是上海音樂學院畢業的研究生，從2005年組建到現在，在海內外演出了上百場，走訪了15、6個國家，所到之處都受到人們的歡迎和肯定。我們還在美國、日本、韓國、澳大利亞、新加坡、馬來西亞等海外國家開辦了16家敦煌音樂教室，聘用當地的音樂老師來培養華人和外國人學習中國的民族樂器，在海外傳播中國的音樂文化。”
“這麼搞了以後，音樂市場搞繁榮了，人人就都喜歡民樂了，那民樂樂器的銷量也就好了，你說是不是。”王廠長說到這裡，臉上的褶子都舒展開了。
“慢慢地，我們國家重視（民樂）起來，從現在開始一步一個腳印地去做。中國的民樂確實相當好聽，我們簽約的這個樂隊到國外去演出，每次外國人都是全場起立鼓掌，我是見證了這個場面的。這說明外國人是非常喜歡中國的民族音樂的。問題是我們現在音樂輸出的這一塊還做得不夠，國家應該鼓勵各級的樂隊走到國外去，多跟人家交流，讓更多的外國人瞭解中國的民族音樂，然後他們慢慢地就會接受和喜愛我們的民族音樂。所以我想民族音樂這個市場繁榮和發展了，我們中國的民族樂器製作也能夠繁榮和發展，這兩者之間是相互促進的。”
柳琴等等這些我們的生產量也是比較少的。”
△ 五行系列限量版古箏——與工藝美術大師合作推出
“從管道上來看，我們在上海有直銷店，但主要還是靠各地的經銷商來賣產品，我們自己也有網店、網站和天貓旗艦店；除此之外，各地許多培訓中心的老師也會找我們訂貨；另外，我們還有占整體銷售5%-6%的份額是銷往國外歐美、日本和東南亞國家等，主要是東南亞國家，華人比較聚集的地區需求量更大一點。”
從1998年底調任上海民族樂器一廠擔任廠長至今，王國振可以說是民族樂器製造行業中的“淘金”名人了，他帶領一廠團隊在2006年實現了銷售收入1.18億元，這是8年前他剛到廠時的3倍，而如前文所說，這個數字在去年又得到了翻倍，達到了2.78億元。季秋英主任補充說98年一廠的古箏銷量只有七千台左右，而現在已經將近八萬台，成了最走俏的產品。
“男女老幼都喜歡古箏，為什麼？它容易上手，比較容易學，一般經過老師半年的教學就能夠彈曲子了；第二是古箏也比較好聽，比較優雅，學古箏的女孩子特別多；現在老年人，退休的覺得要豐富自己的業餘生活，自娛自樂學古箏的也不在少數。所以古箏現在從我們民族樂器（銷量）來講是老大，需求量很大，喜歡的人也很多。”王國振廠長說。
△ 海派風情系列古箏
成本、人才、教育、宣發......民樂製造業核心問題一窺
音樂財經和王廠長就上海民族樂器一廠這近二十年的發展聊了聊，王廠長給出了幾個民族樂器製造業目前存在的核心問題。
第一，製造業成本上升。王廠長以前文提到的古箏為例向我們進行了說明。從產品定位與價格來看，古箏一般分為低檔、中檔和高檔三類，初學者所使用的普及性低檔古箏在市場上的數量最多，占到整個學琴人數的50%，這個數字對應到一廠每年8萬多台的產量也是契合的，普及類的生產與銷售量有4萬多台，占整體50%-55%左右，定價在3000元上下；而為比較專業的老師或學生提供的舞臺與表演用的中檔琴，在一廠整體古箏銷量占到30%，定價為7000元左右；為音樂學院學生、專業演員與教師以及有相關需求的消費者提供的高檔琴則只占20%或以下的銷量，定價在一萬元左右。以上提到的價格均為門店零售價的情況，因為量大，一廠肯定會給相應的盈利空間，而與產品相關的生產成本和人工成本近幾年都是在逐年上升的。
“一個是木材。我們生產民樂樂器，除了面板或者有的樂器底板是用河南蘭考的泡桐之外，其他的木頭大部分都是進口的，比如紅木、紫檀木還有鐵梨木等，都是一些名貴的、受到各個國家保護的樹種，所以出口量也比較小，價格比較貴。我以紅木來講，在十年之前，紅木的價位是8000元左右一個立方，而現在市場上已經到了4萬元。我們的原材料這十幾年來每年都在上漲，人工成本也是。我們的產品價格也是在同步調整，否則你維持不下去。企業還是要有一定的盈利能力，能夠保障員工收入逐年的提高，要有盈利能力來留住一些關鍵的人物，否則人家都跑掉了，你這個產業幹不下去了，這個產品也做不好了。”
△ 持續舉辦“敦煌杯”民樂演奏大賽，為廣大民樂愛好者提供自我展示、交流學習的平臺
第二，人才缺口依舊明顯。根據王廠長和季主任所言，在製造業來說，高端的製造工，像技師、高級工等，都是企業的稀缺人才。“能達到高級技工程度的製作師，一般都要在崗位從業十年以上，因為樂器製造以手工為主，他的技能也不是一朝一夕能夠鍛煉培養出來的，得有一個逐年積累的過程。”
王廠長說現在一廠已經積累了一些高級員工，但是後續力量也還需要培養。因為手工製造一般以師傅帶徒弟的模式為主，所以為了加速培養，一廠現在跟社會上的藝校和技術學校合作，舉辦中國民族樂器製造的中專班。“這些學生是定向培養。他們一邊學一些基本的文化知識，一邊參加廠裡面的生產製作，這些學生培養出來基本上就是民族樂器生產的後備力量。我們現在已經連續三年和上海閔行區群益職業技術學校聯合辦定向的樂器製作班了。”王廠長回憶說，在更早些的時候，一廠是自己辦工業中學，“就是小學畢業之後招到廠裡來，一邊學文化，一邊學樂器製作，工業中學這些學生現在已經成為我們企業的主要樂器製作骨幹力量了。“採訪結束後，季主任帶我去展臺時，就正好趕上一廠的高級製造師正在為觀眾講解民族樂器製作的知識，“這就是我們廠裡培養的人才。”
第三，宣傳與文化教育配合力度不夠。”音樂是人們生活一個很重要的需求，以前我們對弘揚民族文化方面有所忽略，所以沒有很好地宣傳、傳承。現在國家重視了，這幾年也出現了一個比較好的發展趨勢，我們的生產和銷售數量上每年都在遞增，這是一種很好的現象。”而如何讓更多的人喜歡民樂？王廠長認為除了樂器製造外，還有兩個方面。
”一個是要靠師資隊伍要擴大，就是教民樂的老師越多越好。因為學音樂需要通過老師教，學生才會用、才會拉，所以教師隊伍要龐大，教的學生多了，受眾面也就擴大了。還有一個是作品層面。現在我們民樂的作品還不是很好，都是老技術了，高山流水，新作品我覺得還是少了一點。所以我們的作曲家隊伍要擴大，而且作曲家要寫出一些我們當代人喜歡聽的樂曲。民樂不像西洋樂的作品多、大家多、作曲家多，貝多芬、舒伯特、裡斯特、巴赫、蕭邦……一大串。我們中國的音樂作曲家隊伍還是不足的，這個就反過來倒逼我們國家要重視音樂人才的培養，不僅是演奏人才，還有作曲的人才。”
在說到與文化的配合方面，季主任介紹了上海民族樂器一廠主要的宣傳管道：品牌推廣主要以中國音樂頻道的硬廣和舉辦音樂會、展覽等大型活動為主，另外還會和著名演奏家合作、舉辦民樂演奏比賽以及在2000年、2009年和最近在澳門舉行千人古箏彈奏吉尼斯紀錄挑戰活動等，“我們的‘敦煌杯’全國青少年演奏比賽，今年已經辦到第八年了，另外我們也邀請了著名演奏家劉德海老師今年五一節在鄭州舉辦民樂演奏大講堂——臺灣和新加坡的孩子們在學校都會被要求學習至少一樣民樂，這就是我們現在比較欠缺的樂迷培養。”
△ 積極搭建學術交流的重要平臺，邀請民樂界著名專家學者開設“敦煌大講堂”
中國“製造”產品與文化雙面行銷
除了著手解決以上問題，在如何打開民樂市場方面，王廠長還解釋了產品製造與研發的文化思路：“我們每年都宣導一些搞技術的員工研究如何在品質上提升，在外觀上進行工藝化改進，在結構上如何更好地合理地進行聲音的傳導等，另外我們也專門跟上海交通大學的聲學研究機構一起製作更加能夠傳導樂器聲音的琴弦。除了技術，樂器也是一個文化產品，所以我們要用文化的視角來研發。在外觀設計方面，我們有7位本科及以上的設計師，會從現在消費者的審美情趣和喜好出發進行設計，每年都要推出30多款新品。”
而除了常規的推陳出新外，上海民族樂器一廠在琴畫工藝上的發展也很值得市場借鑒。他們會定期推出一批在做邊、雕刻、書畫等工藝上由國家級工藝大師定制的琴，雖然價格高達7萬，但是依舊供不應求，被許多收藏家密切關注。
“這些產品我們會請書法家和畫家直接寫、畫在上面，而且都是針對一些有代表性的地方特色文化，比如（一廠）在上海就會請海派的畫家來進行創作。有時候我們也會搞專題，比如紅樓夢系列、西廂記系列，今年會推出的二十四節氣系列等，這樣就能把我們中國的優秀工藝，美術的技藝，還有一些比較有影響力的事件、人物和故事等傳導到樂器生產上來。這個樂器不僅是用於演奏，更能夠承載我們中國的優秀傳統文化，向當代中國人展示，也讓更多外國人瞭解。”去年，一廠就邀請國家高級技師高占春與演奏大師、作曲家劉德海，二人共同為自己的八十歲壽誕合作製作了限量版琵琶。季主任說，這一批一共80把琵琶的背面都寫著劉德海大師的作曲作品手稿，而且劉德海大師會一把一把進行品鑒，為它們取不同的名字，設計不同的標誌，寫一段特殊的文字。
△ 劉德海_高占春八十壽誕限量版琵琶——2016年新品樂器
當被問到如何提高樂器銷量時，王廠長一直在強調，民樂的對手不是西洋樂器，而是要“跳出民樂看民樂”的全球眼光。他希望讓民族樂器與文化走出去，並且明確地把目標定在了文化行銷上。“文化產品要跟音樂和教育聯繫起來，所以跨界融合十分重要。我們每年都要搞演奏比賽、製作比賽，要開民樂名家音樂會，還設立了自己的民樂樂隊——就是剛才你看到在展位演出的，她們都是上海音樂學院畢業的研究生，從2005年組建到現在，在海內外演出了上百場，走訪了15、6個國家，所到之處都受到人們的歡迎和肯定。我們還在美國、日本、韓國、澳大利亞、新加坡、馬來西亞等海外國家開辦了16家敦煌音樂教室，聘用當地的音樂老師來培養華人和外國人學習中國的民族樂器，在海外傳播中國的音樂文化。”
“這麼搞了以後，音樂市場搞繁榮了，人人就都喜歡民樂了，那民樂樂器的銷量也就好了，你說是不是。”王廠長說到這裡，臉上的褶子都舒展開了。
“慢慢地，我們國家重視（民樂）起來，從現在開始一步一個腳印地去做。中國的民樂確實相當好聽，我們簽約的這個樂隊到國外去演出，每次外國人都是全場起立鼓掌，我是見證了這個場面的。這說明外國人是非常喜歡中國的民族音樂的。問題是我們現在音樂輸出的這一塊還做得不夠，國家應該鼓勵各級的樂隊走到國外去，多跟人家交流，讓更多的外國人瞭解中國的民族音樂，然後他們慢慢地就會接受和喜愛我們的民族音樂。所以我想民族音樂這個市場繁榮和發展了，我們中國的民族樂器製作也能夠繁榮和發展，這兩者之間是相互促進的。”