網上很多分享如何一招搞定客戶的， 但是好像分享一招搞死客戶， 估計只有外貿女匠了。 不過馬雲說， 成功的方法千千萬萬， 失敗原因總是那麼幾點。 最近研究失敗案例上癮， 且容我分享幾個， 供大家參閱。
今日分享案例一
客戶是賣奢侈品的， 想從原有的線上銷售， 轉為線下銷售， “換湯不換藥”， 產品不變， 需要改變管道， 先開一家店鋪試試， 再來多開幾家店鋪。
從阿裡巴巴上接到詢盤， 到Skype上面聊天， 每天淩晨跟客戶Skype通話， 確定各種細節， 到一周後， 客戶確定來訪中國， 接觸選中的三個供應商， 第一站來訪我們公司。
在酒店接到客戶的第一句話是， Cici你的英語很好， 在哪裡學的英語？（心裡默想， 我英語八級， 純正美音， 當年就差那麼一點去當口譯， 但是跟客戶扯這個有什麼意義呢？）換個客戶喜歡聽的說法， 也是事實， 我平均每週接待至少一個客戶， 集中在澳洲，
第一天， 初次進入辦公室後， 坐下來喝了杯水， 客戶就非常坦誠地說， 此次來中國的所有行程， 首選是我們公司， 是因為對我們的印象最好， 並很友好的告訴我們另外三個供應商分別是誰， 什麼時間去另外的公司和工廠， 對我們的信任程度最高。 經過第一次的初步談判， 之後也去了另外兩個公司， 看過了人家的工廠， 對我們只是問了問， 你們工廠在哪裡？去需要多長時間，
希望能以10萬美金成交， 超過這個數額會覺得比較難接受。
根據客戶的一口價， 我們的推測就是，
通過內部討論， 所有參與談判的人分了三個觀點， 第一種主張按照客戶的目標價格報價， 在客戶充分信任， 最想跟我們做的情況下， 10萬美金成交；第二種主張， 報價要稍微高於10萬美金， 讓客戶有還價的餘地， 大概是11-13萬美金的區間， 最後基本能以11萬成交， 讓客戶感受到占了便宜， 但是得到了更好的服務；第三種主張， 按照客戶的品質要求， 做最好的品質給客戶， 當然也是最貴的價格， 13-15萬美金， 為的是能夠讓客戶得到最好的品質， 增加以後合作的幾乎。
（說明一下：我們公司的產品幾乎是純定制的，
就這樣， 帶著我們的觀點， 報了兩份價格， 一份是按照第二種主張， 但是報價員修改了客戶要求的材料， 才達到這個價格範圍， 價格是12萬美金， 一份是完全按照客戶的材料要求， 價格在14萬美金。
客戶看完價格， 直接蒙圈了， 為什麼降低了材料品質， 價格還超過目標價那麼多。 第二個價格， 材料是客戶要求的， 但是價格比目標價格超出太多。
第三次談判， 單純就價格進行談判， 客戶還是很坦誠， 說一個供應商是不符合要求， 另外一個供應商準備10萬美金做這個項目， 就差你們家的報價了。 如果你們的價格不變的情況下，是不會考慮我們公司的。
三輪談判結束，客戶打道回府。在回去的三天后，我們也拼命的追蹤，內部也在調整價格，但是報價部認定，要按照客戶的材料要求做，只能維持目前的報價14萬美金，否則品質沒法保證。
作為業務員，我選擇尊重公司的報價，並且不斷得吊高客戶對品質和服務的期待，但是對於價格上寸步不讓，客戶也是無奈，在這樣的情況下，鐵了心只選擇10萬美金能做的那個供應商。比起看不到的品質對比和還沒能兌現的服務承諾， 4萬美金的價格差，才更有誘惑力。
再經過三天的溝通，客戶說，你們的服務另一個供應商也能提供，品質呢，另一個供應商承諾發貨前驗貨，如果品質不合格就重做。 雖然一開始首選是你們，但是價格差別太大，實在沒辦法接受。
最後一次聊天，告訴客戶， 我們能把價格降低到10萬美金，但是相對應的品質也會降低，請客戶考慮一下我們。客戶回復說，已經把定金付給了另外一個供應商，並且已經開始了合作的最初步驟............................
所以說，搞死客戶，前面做得再多，做得再好，報價一旦超過客戶預期過多，客戶就會覺得沒有談判的必要，直奔其他家。
外貿女匠“一招搞死客戶”之第一招， 直接用高出客戶預期的價格嚇跑客戶。
以上由網易企業資訊化服務提供者，湖南領先網路科技整理發佈。
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如果你們的價格不變的情況下，是不會考慮我們公司的。三輪談判結束，客戶打道回府。在回去的三天后，我們也拼命的追蹤，內部也在調整價格，但是報價部認定，要按照客戶的材料要求做，只能維持目前的報價14萬美金，否則品質沒法保證。
作為業務員，我選擇尊重公司的報價，並且不斷得吊高客戶對品質和服務的期待，但是對於價格上寸步不讓，客戶也是無奈，在這樣的情況下，鐵了心只選擇10萬美金能做的那個供應商。比起看不到的品質對比和還沒能兌現的服務承諾， 4萬美金的價格差，才更有誘惑力。
再經過三天的溝通，客戶說，你們的服務另一個供應商也能提供，品質呢，另一個供應商承諾發貨前驗貨，如果品質不合格就重做。 雖然一開始首選是你們，但是價格差別太大，實在沒辦法接受。
最後一次聊天，告訴客戶， 我們能把價格降低到10萬美金，但是相對應的品質也會降低，請客戶考慮一下我們。客戶回復說，已經把定金付給了另外一個供應商，並且已經開始了合作的最初步驟............................
所以說，搞死客戶，前面做得再多，做得再好，報價一旦超過客戶預期過多，客戶就會覺得沒有談判的必要，直奔其他家。
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