02期 ‖ 大佬前傳
01
文科生安裝空調獲取第一桶金
如果你不去瞭解張近東的出身背景， 你也不會知道這個步入家電行業， 日後掌舵蘇甯電器龐大帝國的人，
張近東畢業于南京師範大學， 所學的專業是中文。 可是他以後從事的職業和選擇的行業， 卻跟中文半毛錢關係也沒有。
張近東畢業後去了一家國企上班， 工作之餘承攬一些空調安裝項目， 積累了10萬元創業資金。
當時張近東所在的南京最暢銷的家用電器是彩電、洗衣機之類的， 空調還是屬於奢侈品。 當時的零售批發店主要做這類產品。 而張近東反其道而行， 專做空調批發。
打定了主意的27歲的張近東， 辭掉了國企的工作， 租下了一個小門面， 成立蘇寧交家電公司。
現在回過頭看張近東的創業之舉， 裡面仍有很多東西值得學習。
首先， 張近東工作之餘鍛煉自己的第二項技能，
其次， 創業不打無準備之戰， 不要腦門發熱就想創業。 張近東創業之前， 就注意積累本錢。 另一方面， 他還對於創業的領域深有研究， 比如他做的是空調批發， 不僅僅他會安裝空調， 還專門去找當時的春蘭公司的人， 跟他結識， 從而對空調有了更深入的瞭解。
再次， 創業不要隨大流， 大家都意識到這是發財機會的時候， 往往是要賠錢的。 張近東開始做， 並沒有選擇大家都看好的彩電、冰箱等產品， 而是專注於空調， 開闢了新的賽道。
最後， 善於把握消費升級的機會， 選擇好產品。 隨著改革開放的步伐加快， 人們對於物質生活有著更高的追求。 空調這樣的產品就滿足了人們的需求。 反觀現在， 創業也是需要善於把握新的消費升級帶來的機會， 比如體驗經濟、比如知識經濟等等。
02
一戰成名
張近東選對了空調產品， 並不就萬事大吉了， 而是對產品的銷售和服務流程進行了改造升級。
1、建立空調配送、安裝、維修的服務體系， 專門成立一支安裝隊伍， 為消費者提供免費上門安裝服務， 這在當時屬於很新鮮的做法。 這一招， 也讓蘇甯迅速在消費者身上留下了口碑。
2、創新運營手段， 善用資金杠杆。 當時張近東雖然擁有10萬元的啟動金， 但相對動輒幾千元一台的空調而言， 算是毛毛雨。 張近東當時就產生了一個大膽的想法， 就是消費者提前打款給他， 然後他派人去上門安裝， 在此期間， 張近東就拿著消費者的錢去提貨， 這樣就撬動了整盤生意。 發財哥在此也強調一下， 不會運用資金杠杆的人，
3、籠絡上游廠家， 形成良好的廠商關係。 張近東明白自己做空調批發， 而不是直接生產空調， 如果沒有強有力的廠家支持， 是很難在市場上立足的。 於是， 他提出了新的商業模式， 就是在空調銷售淡季的時候， 自己給廠家注資， 等於是給補貼。 換來的條件是， 在銷售旺季時， 廠家必須確保給自己提供穩定的貨源和優惠的價格。 這一下， 等於將自己和廠家的利益進行了捆綁， 一下就獲得了廠家的極力支持。
有了這三項鋪墊， 蘇甯的銷售業績短短兩年時間， 就突破了5個億， 成為南京空調行業的黑馬。
這讓當時的競爭對手極為不安，南京八大商場站在一塊，聯合發起空調的價格戰，意在扼殺蘇寧。沒想到，張近東靠著消費者的口碑和廠家的支援，在這場生死之戰中活了下來，還創造了“蘇寧現象”，銷售額不減反增，這個案例也被寫進了高校教材。
這樣的價格戰，後來又發生在蘇寧和京東身上，這是後話了，大家可以翻翻當時的新聞報導。
張近東一戰成名，隨後的蘇寧也走向了更大的舞臺。
現在再看看張近東，他的創業路上並沒有太多的波瀾，但總是在關鍵的時刻挺了過來，從而實現了更高的跨越。
發財哥想說，這其實就是創業者的真實狀態，創業過程中哪裡會每天上演驚心動魄的一幕，更多只是在平淡中日復一日地經營。
這讓當時的競爭對手極為不安，南京八大商場站在一塊，聯合發起空調的價格戰，意在扼殺蘇寧。沒想到，張近東靠著消費者的口碑和廠家的支援，在這場生死之戰中活了下來，還創造了“蘇寧現象”，銷售額不減反增，這個案例也被寫進了高校教材。
這樣的價格戰，後來又發生在蘇寧和京東身上，這是後話了，大家可以翻翻當時的新聞報導。
張近東一戰成名，隨後的蘇寧也走向了更大的舞臺。
現在再看看張近東，他的創業路上並沒有太多的波瀾，但總是在關鍵的時刻挺了過來，從而實現了更高的跨越。
發財哥想說，這其實就是創業者的真實狀態，創業過程中哪裡會每天上演驚心動魄的一幕，更多只是在平淡中日復一日地經營。