我們常常會抱怨， 很多買手不近人情， 各種苛刻條件， 不好打交道， 不好溝通， 動不動玩失蹤等等。 可或許買手也在抱怨， 怎麼這些業務員都那麼難溝通， 找個好供應商就這麼難麼？這其中的問題出在哪裡？
很多時候， 其實缺乏的是換位思考。
雙方都在自身的角度和立場來考慮問題， 提出方案， 但是很少會考慮到對方的實際情況， 如何配合， 如何支持， 這些東西就很難會想到。
換位思考這個詞， 說起來容易， 但是真的要做到， 對大部分業務員而言， 還是相當困難的。
有些業務員跟客人談價格， 就會缺乏一些耐心，
業務員：我們最好的價格， 只能做到8美元， 這個價格真的是最低了。
客戶：太貴了！再便宜點吧。
業務員：真的沒法再便宜了， 我這個價格很實在的， 你的目標價多少？
客戶：如果你可以做到5美元， 我就給你訂單。
業務員十分憤怒：第一種可能回復：如果你5美元可以買到， 那你賣給我吧。 第二種可能回復：你可以跟其他人比比價格， 看看別人能不能做， 我們歡迎比價。
這樣的場景是否覺得似曾相識？大家對號入座一下， 自己有沒有做過類似場景的主角？
我想說的是， 業務員的想法和情緒， 本身是沒有錯的。 但是錯就錯在， 錯誤地把它表達了出來。
客人砍價，
談判本身， 就是為了磨合彼此的需求， 找到共同的切入點。
業務員可以心裡面這麼想， 可以心裡面暗罵對方狡猾， 暗罵對方過分， 暗罵對方不靠譜， 但是這些東西是不可以表露出來的， 不可以讓對方感受到。 簡單用五個字總結， 就是“想得， 說不得”。 因為你那麼一說， 可能很多客人臉上掛不住， 可能心裡覺得不舒服， 就不再跟你談下去， 你也就失去了潛在客戶。
或許看到這裡， 很多業務員會想， 無所謂啊， 我也沒有什麼損失。 可賬不是這麼算的， 你跟客人的談判，
好比你去水果店買蘋果， 問價格。 老闆說， “10塊一斤”。 可能你覺得有點貴， 平時不都是七八塊錢麼， 今天怎麼要十塊了？或許你就會問老闆， “今天價格怎麼那麼貴啊， 你看我平時經常來你這裡買的， 給我便宜點啦”。 這個時候， 可能出現的場景就是， 老闆也可能有兩種回復。
假設回復一：“哎呀， 兄弟， 這幾天下雨， 我進貨的價格本來就高， 真的沒什麼利潤啦， 生意難做。 我也知道你經常來我這裡買的， 要不這樣吧， 你稱幾個， 我給你抹掉零頭吧。 ”
假設回復二：“我價格很好啊， 就是這個價格， 要麼你去別家看看，
我們換位思考一下， 如果你是客戶， 如果老闆給你的是第二種回答， 你會怎麼樣呢？會買麼？還是說情願不吃我都不買？既然這個問題很容易看明白， 那我們代入到平時的工作中， 是不是也容易想清楚呢？其實這就是情商的問題。
最後我想要說的是：一切的談判技巧， 其實都是背後思維方式的體現。
如果你想要想要真正地提高應對客戶的能力， 首先要做的， 就是改變你的思維方式。