50%的行銷人員認為， 線上會議能夠帶來銷售線索， 37%認為能為企業帶來收入。
（Source ：2017 State of B2B Digital Marketing Report）
2016年， 直播以60.6%的高增長率飛速增長， 2017年， 使用者規模預計達3.92億。
那麼， 直播如何能夠創造更強的行銷價值而不是僅僅熱鬧呢？
直播要完成Leads Gen / Sales / Leads Nurturing等內容行銷目標， 有三座大山：
第一， 普通的直播平臺， 新的潛客沒有落在企業自己的平臺上， 無法開展多管道整合行銷。
第二， 潛客是否對企業產生過興趣、有過互動等， 無法進行資料追蹤， 使用者畫像形成不了。
第三， 無法產生並管理形成的銷售線索以及對其後續成單結果有所記錄。
一方面， 所有潛客沉澱在企業自己的並且是最有效的觸達管道上；另一方面， 潛客過來後的所有行為軌跡（同步其餘管道）能被SCRM行銷自動化系統追蹤到， 當產生線索後還可以更好的形成行銷協同。▌如何借勢直播獲客並完成線索孵化？
如何借助直播完成預期目標？致趣建議， 從拉斯韋爾5W”模式切入分析：誰(Who)→說什麼(Says What)→通過什麼管道(In Which Channel)→對誰(To whom)→取得什麼效果(With what effects)。
下文重點分析管道、內容：
直播管道選擇
線上直播＋社群， 低成本高存在
（Source：iiMedia Research）
一方面， 自帶話題點的直播， 可以幫助企業完成社群內部活躍。
另一方面， 因為某一個直播話題入群， 共同的標籤， 更容易引發討論， 根據“三度影響力理論”， 一個人能夠影響到周圍的三個人， 如果一個人在社群中發生購買行為， 更能引發其餘人的行為。
線下會銷+直播
對於B2B企業而言， 線下展會活動行銷預算占比高達14%，
（Source：Forrester Research）
直播＋會銷，
第一， 覆蓋更多客戶。
比如現場只有100多位IT總監/CIO/CTO， 如果有一定數量的線上傳播， 顯然這些你的客戶的社交網路中， 是天然有更多你想要的潛在客戶的， 你覆蓋可能至少幾百位的決策者。
第二， 解決潛在客戶的時間衝突。
有些重要潛在客戶， 因為時間不夠用， 線下不一定能來參加， 對於沒有來的潛在客戶， 應該提供機會讓其選擇線上觀看/重播。
線上觀看的機會， 根據企業舉辦會議類型， 決定是否要開放給所有人。 如果是行銷私董會這種高Level的會議， 致趣建議要嚴格審核， 即使是線上也要突出稀缺性， 不要追求人數。
同時， 通過SCRM行銷自動化系統， 查看到沒有到場的邀約客戶是否有線上觀看、看了多久以及看了後是否有查看會議的演講PPT等材料， 保障更大的會議效果。
一個可能簽約大幾十萬的客戶，是值得為他單獨設置一個線上觀看的權益，不是嗎？你可以點擊報名，選擇線上報名，體驗一下，致趣百川6月27日廣州行銷私董會。
在國外的Webinars，絕大部分是直接通過郵件來觸達用戶，使用者通過郵件裡面的連結訪問到Webinars頁面，但這個邏輯在中國就失效了，因為郵件的觸達率真的是太低了，對於很多SMB市場部而言這個估計更痛苦，其客戶也許連工作郵箱也沒有。
內容：決定直播需匹配的用戶購買週期
線上會議被評為，第2大最有效的內容行銷策略。96%使用者表示視頻內容更有助於做出購買決策（Source： JLB Media Productions&emarketer）。不過，線上直播的內容，不能自成體系，需要與整個內容行銷體系小配合，達到1+1>2的效果。
直播只是策略，內容決定整個生命週期中的用法
直播只是一種策略，它適用於用戶生命週期的哪個階段，是由內容決定的。
同時，直播的內容策略，不僅能表明用戶的購買週期，還能顯示使用者的興趣和需求。如在內容設定上，第一階段，提出線索孵化遇到的問題，第二期則提出解決方案，第三期為對應產品演示，如果使用者連看三期，則可認定該用戶為可轉化線索，需要銷售及時跟進。
參考路徑：發佈白皮書－內容乾貨直播－案例視頻－產品展示直播-試用申請－培訓直播－購買
需要與直播配合的內容：總體內容規劃、郵件、活動、網站、社交端內容等
通過內容的設置，便能知道自己的潛在客戶到底看到了哪一步，以及接下來應該做什麼，這就是我們在之前講到的SCRM行銷自動化如何養小魚的問題，大家可以去查看。
單次直播中的內容策略
從國外的資料中，我們發現一個很有意思的資料，就是直播的時間與觀眾的興趣度/參與度分佈問題，以100分鐘的直播為例（同比線下的一場客戶會議的時間，當然對於時間較短的分享型直播，比如時間是30-60分鐘的時間分佈如何，我們會在之後的致趣百川公共帳號上持續發佈我們的調研及研究結果），在內容佈局中，直播需注意以下幾點：
15分鐘預熱：直播15分鐘後，受眾開始增加，之後趨於穩定。提前15分鐘讓早到者進入，播放相關視頻，15分鐘之後，進入正式直播時間。
提前10分鐘結束：直播75分鐘後，受眾流失嚴重。重要的問題可以提前講，並且提前5-10鐘結束直播。
15分鐘－75分鐘增加互動：直播趨於穩定，在內容設置上，要適當增加互動環節，防止用戶流失。常見的會中互動形式有：現場抽獎、投票、打賞、紅包、彈幕等等，增加參會者互動，提升體驗。
30-60分鐘，是直播最穩定的階段，可以在此階段做問題收集，用於之後的問答環節。
當然，對於你自己的企業直播的用戶興趣度/參與度伴隨時間的分佈資料，你也可以申請試用致趣百川的SCRM行銷自動化系統來得到，一個高手，就是要建立自我回饋機制，我們相信真正的行銷高手，懂得不斷建立各個維度的回饋機制。
直播注意事項
企業直播，只需注意兩點：觀眾和內容。
與演講主題無關的提示、說明不超過30秒。
直播時，沉默不要超過3秒鐘。
準備應急方案。
直播開始前，保證30分鐘的會前準備。
直播背景顯示公司標誌。
▌直播實操：如何完成企業直播？
如何完成直播？從Adobe的資料來看，企業首先要正視的問題：漏斗效應依然十分明顯：
只有51%的人完成了註冊。
進入註冊頁面後，是否註冊，主要影響因素為：一是，註冊頁面描述與之前推廣資訊是否一致。二是，註冊頁面的長度和複雜程度。
其中第二條，簡直是我們很多市場朋友的死穴，有些註冊頁面需要我們的可愛的寶貴的客戶們一而再、再而三的註冊同樣的報名資訊，這樣的流失率就太高了，一定要努力降低這個維度的客戶流失損失，對於註冊過的客戶要提供最簡單的註冊方案，老用戶點擊即可一鍵報名新會議。
註冊人中，出席率僅為36%。
但是，會前提醒是個挺麻煩的事情，如果能夠自動對報名會議的用戶做到提醒呢？這就是行銷自動化的意義。
對於60分鐘的直播，一般注意力會維持在54分鐘。
是否能夠堅持下來，除了內容的趣味性，還有最後的答疑環節的設置。
55%的受眾，會關注會議資料。
整個直播的影響因素眾多，完整的會銷直播包括會前、會中、會後三個階段。會前目的是實現“吸引、傳播、觸達”，會中目的是實現“線上線下互動與交流”，會後目的是實現“資料分析與銷售跟進”。下文重點，分析會前的註冊，和會後的銷售跟進。
註冊
對於直播（以webinar為例）而言，有足夠的註冊人數為第二大挑戰44%，註冊者實際參加則是最大的挑戰，占比58%。
（Source: Content Marketing Institute）
在視頻註冊中，也考慮以下三點：
吸引對的人
吸引對的人，在於發掘最有購買能力的使用者，主要使用報名資料（行業、公司、部門、職位等），重點在於審核和打標籤。
審核：只有審核通過的用戶才能進入到直播中。
標籤：會議簽到的用戶將會打上參會標籤，為之後的線索孵化做好準備。這個標籤是行銷自動化可以實現的。
註冊人數並不是最重要的，註冊者的行為更能說明問題
在註冊中是否起到了KOL的傳播作用，是否表現出了對產品有興趣的行為更為重要。
通過傳播資料，推倒傳播行為，發現傳播路徑中的KOL；
註冊，同時吸引註冊
在註冊頁面，設置一定的激勵措施，促進用戶轉發，吸引更多的註冊。
另一方面，設置轉發語，如已申請活動，則彈出轉發“6月28日我在參加致趣行銷私董會，邀你一起”，如未註冊，則彈出轉發“很棒的活動，可惜錯過了，一起看直播重播”。
轉化行銷和銷售協同
通過直播帶來的銷售線索，要及時打分，分配給銷售跟進。
——END——
保障更大的會議效果。一個可能簽約大幾十萬的客戶，是值得為他單獨設置一個線上觀看的權益，不是嗎？你可以點擊報名，選擇線上報名，體驗一下，致趣百川6月27日廣州行銷私董會。
在國外的Webinars，絕大部分是直接通過郵件來觸達用戶，使用者通過郵件裡面的連結訪問到Webinars頁面，但這個邏輯在中國就失效了，因為郵件的觸達率真的是太低了，對於很多SMB市場部而言這個估計更痛苦，其客戶也許連工作郵箱也沒有。
內容：決定直播需匹配的用戶購買週期
線上會議被評為，第2大最有效的內容行銷策略。96%使用者表示視頻內容更有助於做出購買決策（Source： JLB Media Productions&emarketer）。不過，線上直播的內容，不能自成體系，需要與整個內容行銷體系小配合，達到1+1>2的效果。
直播只是策略，內容決定整個生命週期中的用法
直播只是一種策略，它適用於用戶生命週期的哪個階段，是由內容決定的。
同時，直播的內容策略，不僅能表明用戶的購買週期，還能顯示使用者的興趣和需求。如在內容設定上，第一階段，提出線索孵化遇到的問題，第二期則提出解決方案，第三期為對應產品演示，如果使用者連看三期，則可認定該用戶為可轉化線索，需要銷售及時跟進。
參考路徑：發佈白皮書－內容乾貨直播－案例視頻－產品展示直播-試用申請－培訓直播－購買
需要與直播配合的內容：總體內容規劃、郵件、活動、網站、社交端內容等
通過內容的設置，便能知道自己的潛在客戶到底看到了哪一步，以及接下來應該做什麼，這就是我們在之前講到的SCRM行銷自動化如何養小魚的問題，大家可以去查看。
單次直播中的內容策略
從國外的資料中，我們發現一個很有意思的資料，就是直播的時間與觀眾的興趣度/參與度分佈問題，以100分鐘的直播為例（同比線下的一場客戶會議的時間，當然對於時間較短的分享型直播，比如時間是30-60分鐘的時間分佈如何，我們會在之後的致趣百川公共帳號上持續發佈我們的調研及研究結果），在內容佈局中，直播需注意以下幾點：
15分鐘預熱：直播15分鐘後，受眾開始增加，之後趨於穩定。提前15分鐘讓早到者進入，播放相關視頻，15分鐘之後，進入正式直播時間。
提前10分鐘結束：直播75分鐘後，受眾流失嚴重。重要的問題可以提前講，並且提前5-10鐘結束直播。
15分鐘－75分鐘增加互動：直播趨於穩定，在內容設置上，要適當增加互動環節，防止用戶流失。常見的會中互動形式有：現場抽獎、投票、打賞、紅包、彈幕等等，增加參會者互動，提升體驗。
30-60分鐘，是直播最穩定的階段，可以在此階段做問題收集，用於之後的問答環節。
當然，對於你自己的企業直播的用戶興趣度/參與度伴隨時間的分佈資料，你也可以申請試用致趣百川的SCRM行銷自動化系統來得到，一個高手，就是要建立自我回饋機制，我們相信真正的行銷高手，懂得不斷建立各個維度的回饋機制。
直播注意事項
企業直播，只需注意兩點：觀眾和內容。
與演講主題無關的提示、說明不超過30秒。
直播時，沉默不要超過3秒鐘。
準備應急方案。
直播開始前，保證30分鐘的會前準備。
直播背景顯示公司標誌。
▌直播實操：如何完成企業直播？
如何完成直播？從Adobe的資料來看，企業首先要正視的問題：漏斗效應依然十分明顯：
只有51%的人完成了註冊。
進入註冊頁面後，是否註冊，主要影響因素為：一是，註冊頁面描述與之前推廣資訊是否一致。二是，註冊頁面的長度和複雜程度。
其中第二條，簡直是我們很多市場朋友的死穴，有些註冊頁面需要我們的可愛的寶貴的客戶們一而再、再而三的註冊同樣的報名資訊，這樣的流失率就太高了，一定要努力降低這個維度的客戶流失損失，對於註冊過的客戶要提供最簡單的註冊方案，老用戶點擊即可一鍵報名新會議。
註冊人中，出席率僅為36%。
但是，會前提醒是個挺麻煩的事情，如果能夠自動對報名會議的用戶做到提醒呢？這就是行銷自動化的意義。
對於60分鐘的直播，一般注意力會維持在54分鐘。
是否能夠堅持下來，除了內容的趣味性，還有最後的答疑環節的設置。
55%的受眾，會關注會議資料。
整個直播的影響因素眾多，完整的會銷直播包括會前、會中、會後三個階段。會前目的是實現“吸引、傳播、觸達”，會中目的是實現“線上線下互動與交流”，會後目的是實現“資料分析與銷售跟進”。下文重點，分析會前的註冊，和會後的銷售跟進。
註冊
對於直播（以webinar為例）而言，有足夠的註冊人數為第二大挑戰44%，註冊者實際參加則是最大的挑戰，占比58%。
（Source: Content Marketing Institute）
在視頻註冊中，也考慮以下三點：
吸引對的人
吸引對的人，在於發掘最有購買能力的使用者，主要使用報名資料（行業、公司、部門、職位等），重點在於審核和打標籤。
審核：只有審核通過的用戶才能進入到直播中。
標籤：會議簽到的用戶將會打上參會標籤，為之後的線索孵化做好準備。這個標籤是行銷自動化可以實現的。
註冊人數並不是最重要的，註冊者的行為更能說明問題
在註冊中是否起到了KOL的傳播作用，是否表現出了對產品有興趣的行為更為重要。
通過傳播資料，推倒傳播行為，發現傳播路徑中的KOL；
註冊，同時吸引註冊
在註冊頁面，設置一定的激勵措施，促進用戶轉發，吸引更多的註冊。
另一方面，設置轉發語，如已申請活動，則彈出轉發“6月28日我在參加致趣行銷私董會，邀你一起”，如未註冊，則彈出轉發“很棒的活動，可惜錯過了，一起看直播重播”。
轉化行銷和銷售協同
通過直播帶來的銷售線索，要及時打分，分配給銷售跟進。
——END——