1999年，
馬雲帶領後來被稱為“阿裡巴巴十八羅漢”的18個人在剛剛裝修好的湖畔花園民居裡開始了創業。
當時的業務很簡單， 就是幫助中國企業“上網”， 2010年10月， 這個業務被定名為“中國供應商”， 馬雲確定了其“阿裡巴巴實現盈利的主打產品”的地位， 而且確定組建直銷團隊。 銷售“中國供應商”業務的人後來被內部稱作“中供鐵軍”。
圖：2000年，
阿裡巴巴全體員工大會
滴滴出行創始人程維在創業之前便是“中供鐵軍”一員， 即使離開公司多年且已功成名就， 他仍然說， “我熱愛阿裡， 最主要的原因是因為“中供”， 它就像我的母校一樣， 培養了我， 塑造了我。 包括我的價值觀， 包括我對商業的理解， 我對團隊的理解， 我的心力， 面對困難時候的韌性， 都是在鐵軍錘煉出來的。 如果不是因為在中供鐵軍裡練過， 直接到市場上這麼殘酷的競爭環境裡， 九死一生。 所以， 在我內心中， 中供是很神聖的，
除了程維， 這只鐵軍還走出了幹嘉偉（任美團網首席運營官）、呂廣渝（曾任大眾點評首席運營官）、陳國環（曾任趕集網首席運營官）、張強（曾任去哪兒網首席運營官）等成百上千位離開阿裡後成為互聯網公司高管的“隊員”。
這支隊伍由馬雲親自鍛造， 早期所有的課程由阿裡巴巴所有高管親自培訓， 可見集團對銷售業務的重視程度。 這一定程度上也反映出， 看起來風光絢麗的互聯網公司， 必須有一隻強大的後方團隊在一線打天下。 另外， 如果再有人說馬雲只會演講， 這就是打臉的最好佐證。 事實上， 馬雲比任何人都清楚銷售對於一家初創公司的重要性。
如果沒有“中供鐵軍”， 就沒有後來的淘寶、天貓、支付寶，
阿裡鐵軍到底是一支怎樣的隊伍？如何幫助阿裡巴巴度過初創期“生死存亡”的嚴冬？2000 年底， “中國供應商”開始招人組建一支30 人的直銷團隊， 後來擴充到80 人。 阿裡巴巴宣稱， 招募直銷員的原則是：企業文化第一， 價值觀第一， 然後才是能力。
按照常理來說， 用人之時， 直銷團隊招人應該優選那些有銷售經驗和手中掌握客戶的人， 但是馬雲認為價值觀比銷售經驗重要：“你可以帶來客戶， 也可以帶走客戶， 如果你不能接受阿裡巴巴的價值觀， 不能和阿裡巴巴的團隊配合， 即便你能帶來100 萬元的銷售收入， 阿裡巴巴也不要。 ”
中供新進的銷售崗位員工都要接受新人入職培訓， 馬雲將其命名為“百年大計”，
“百年大計”是阿裡巴巴首個自行設計的培訓體系，
這個體系到今天， 在中國的企業界仍然是有些特立獨行的。 其中最明顯的一點， 就是價值觀在整個培訓體系中的比重很大。 馬雲和關明生主講公司使命、方向和價值觀， 彭蕾主講公司發展歷史， 孫彤宇和李旭暉主講銷售技巧， 李琪、金建杭也都參加了講課。
在阿裡巴巴的銷售培訓課堂上， 馬雲說：“我們要求銷售人員出去時不要盯著客戶口袋裡的5元錢， 你們負責幫客戶把口袋裡的5元錢變成50 元錢， 然後再從中拿出5元錢， 每一個銷售人員都要接受這種培訓。 如果客戶只有5元錢， 你把錢拿來， 他可能就完了， 然後你再去找新的客戶， 那是騙錢。 説明客戶成功是銷售人員的使命。 ”
事實上， 阿裡巴巴在建業初期一直都把公司很小的事情描述的非常高大上， 比如前文提到的“中國供應商”、“百年大計”，比如2010年馬雲搞的“西湖論劍”。而其實，當時的阿裡巴巴在很多客戶眼裡就只是一家銷售員不厭其煩上門推銷的企業服務公司。一位元客戶對一位元“中供鐵軍”銷售說，我的名片盒裡有幾十張你們同事的名片，求求你們不要再打電話了。
在2010年之前，上門拜訪、電話行銷一直都是企業最推崇的行銷方式。一位“鐵軍”銷售剛剛入職兩個月，因為遲遲沒有開單，在主管的監督下，在地鐵上、公交上一直不停的電話銷售，整個車上的人都在看他們倆。同樣是這位銷售員，一天給自己定下上門拜訪25位元客戶的目標。他最終實現了一年收入10萬的目標，那是2006年，上海住宅均價是7500元一平米。
按摩o2o項目“7點鐘”的創始人兼CEO 朱磊，2004 年入職阿裡巴巴，曾擔任阿裡巴巴深圳分公司、阿裡巴巴北京分公司總經理。他這樣描述當時鐵軍銷售的日常情況：
“我們的員工一般是8點鐘到公司或者辦事處，把客戶資料列印出來，排好當天路線。到9點鐘，在別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好出發了。中供銷售的工作在上午9點到下午6點間是與辦公室無關的，都用來拜訪客戶。
午飯時間，在城市市場還好，在一些偏遠的市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業就在田間，所以每個人包裡就背著礦泉水，帶著麵包，以防那兒沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館裡面稍微坐一會兒，眯一會兒，下午繼續拜訪。晚上6點回到公司，團隊湊到一起分享：白天遇到一些什麼類型的客戶？什麼樣的客戶有怎樣的回饋意見？怎麼樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。
之後再寫日報，把東西寫出來，錄入系統。然後再開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到晚上10點才會結束。之後，很多員工帶著電腦回家，洗完澡，躺在床上，再收集一點資料，打算第二天盡可能多拜訪幾家。這就是一整天。”
除了艱苦奮鬥，“高壓線”是中供鐵軍文化的一個重要組成部分。可以說，沒有高壓線，就不可能有令行禁止的阿裡鐵軍。曾任阿裡巴巴集團首席運營官、也是鐵軍實際打造人的李旭暉回憶說，高壓線的最早提出，大概是在2001—2002 年，也就是鐵軍剛剛開始創建、“百年大計”開始實施不久。所謂高壓線，也是一個形象的名稱，簡單說，“不能觸碰，觸碰則死”。觸碰了高壓線可以是辭職，也可以是勸退、開除，但想繼續留在鐵軍，很難。
對於高壓線，李旭暉引入了一套理論，比如很知名的“破窗理論”。李旭暉把犯罪學上的“破窗理論”引申解釋，就是發現細小“犯罪”跡象時要及時制止。規定不行的就是不行，必須嚴格執行，不然就沒人遵守了。在“中供”管理上，要求從細小的違規開始去關注，該處罰的就處罰，細小的違規管理好了，大的事情就不會觸犯了，不要等窗破，一旦有裂縫就要去彌補。
另外一個理論是“蟑螂理論”。意思是當看到一隻蟑螂時，要意識到這只蟑螂背後可能有一窩蟑螂，寓意真實情況可能比表面所見嚴重得多。在管理上，有些東西是要追根究底的，不能光看表面，要看後面的源頭是不是有更重大的問題。比如“黑名單”的發生，如果敏銳度夠高，就可以避免蔓延，不會造成那麼大範圍的問題。
一位前“中供”銷售這樣回憶自己如何因為觸碰高壓線而離職：
“當時是9 月1日，前一天晚上剛剛開了9月份的啟動大會，大家工作熱情都很高。因為我老婆有了幾個月的身孕，那一天我要陪著她去醫院檢查，直到下午兩三點鐘，後來到了晚上，我看到大家都忙得不亦樂乎地輸拜訪記錄，我心裡想，今天只拜訪了一家客戶，真的不好交差了，感覺給這個團隊拖了後腿。
突然間冒出一種僥倖心理，在系統裡找了幾家客戶隨便數一下，反正不一定查到我。當時就這麼做了。9 月19 日，區域經理找我談話，說總部反映你這裡拜訪記錄有問題，當時心裡感覺天都要塌下來了。”
他當時的區域經理回憶：“他突然就跪到地上了，然後請求我們說，老大能不能給我個機會，這件事情真的是我錯了，不應該這樣做。我說你真的太傻了。當時我和HR都在旁邊，我們兩個人都流出了眼淚。”
這位銷售平時是一位特別老實聽話的人，公司認同度很高，感情很深，執行力很強。他的同事們都覺得不可思議，這種事情會發生在他身上。他那個下午哭了很久，打擊太大了。但事情已經無法挽回。他的妻子也在問：阿裡巴巴為什麼這麼做？畢竟不是十惡不赦的事情，就不能稍微通融一下呢？
在中供早期，高壓線比較簡單，只有六七條，比如不能虛假拜訪，不能墊款，不能考試作弊……隨著業務複雜程度的慢慢提升，高壓線的規定也更多更細密更周全，最多時達到了17 條左右。
當制度條文不斷堆積累加的時候，越來越具象化，管理者反而失去了他的管理靈動性，很容易一味依賴制度去管理員工，自己的判別能力就會弱化。比如說有些行為，在品控部門看來，是嚴重違反公司價值觀要求的，但業務管理者因為這些行為沒有在制度中體現出來，沒有寫到這一條，對這個員工就無從下手管理。而有些事情，表面上看符合高壓線中對某一種行為的描述，但背後有很多種客觀因素，應根據實際情況做一些適當的調整，但這時候管理層卻不敢變通，以免破壞高壓線制度。
2011 年，高壓線瘦身，縮減到6 條，保留那些對中供業務根基影響最大的條款，比如拜訪量造假，另外，還保留了一些“特色條款”，就是一些社會上可能覺得沒什麼，但在阿裡巴巴卻非常重視的違規行為，比如考試作弊。
馬雲後來評價中供鐵軍，他這樣說，你們都有創新精神、艱苦精神、勇往直前的精神，你們所到之處都代表了阿裡巴巴的精神。我經常說這樣一句話：我們不承諾你有錢或者你會當官，但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪。你們如果把這些東西寫進博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得給所有立志于創業、建立團隊，立志于創建自身文化的人看。
當然，馬雲能從一介書生成為中國乃至世界叱吒風雲的商業領袖，除了重視銷售之外，還極其重視公關，阿裡巴巴的公關團隊被稱為“中國第一公關天團”，據說從集團拆分出來就可以上市秒殺市場上那些專業的公關公司。
從“瞭解”到“重視”再到“認真執行”，真能執行好了，就一定能夠創業成功。
其實，從“中供鐵軍”的隻言片語中可以發現，不管平臺再高、野心再大、理想再多，一切都要歸根於執行力本身，誰不比誰聰明多少，無非就是你打100個電話，我就打200，你一天拜訪10個客戶，我就一天拜訪20！
比如前文提到的“中國供應商”、“百年大計”，比如2010年馬雲搞的“西湖論劍”。而其實，當時的阿裡巴巴在很多客戶眼裡就只是一家銷售員不厭其煩上門推銷的企業服務公司。一位元客戶對一位元“中供鐵軍”銷售說，我的名片盒裡有幾十張你們同事的名片，求求你們不要再打電話了。在2010年之前，上門拜訪、電話行銷一直都是企業最推崇的行銷方式。一位“鐵軍”銷售剛剛入職兩個月，因為遲遲沒有開單，在主管的監督下，在地鐵上、公交上一直不停的電話銷售，整個車上的人都在看他們倆。同樣是這位銷售員，一天給自己定下上門拜訪25位元客戶的目標。他最終實現了一年收入10萬的目標，那是2006年，上海住宅均價是7500元一平米。
按摩o2o項目“7點鐘”的創始人兼CEO 朱磊，2004 年入職阿裡巴巴，曾擔任阿裡巴巴深圳分公司、阿裡巴巴北京分公司總經理。他這樣描述當時鐵軍銷售的日常情況：
“我們的員工一般是8點鐘到公司或者辦事處，把客戶資料列印出來，排好當天路線。到9點鐘，在別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好出發了。中供銷售的工作在上午9點到下午6點間是與辦公室無關的，都用來拜訪客戶。
午飯時間，在城市市場還好，在一些偏遠的市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業就在田間，所以每個人包裡就背著礦泉水，帶著麵包，以防那兒沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館裡面稍微坐一會兒，眯一會兒，下午繼續拜訪。晚上6點回到公司，團隊湊到一起分享：白天遇到一些什麼類型的客戶？什麼樣的客戶有怎樣的回饋意見？怎麼樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。
之後再寫日報，把東西寫出來，錄入系統。然後再開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到晚上10點才會結束。之後，很多員工帶著電腦回家，洗完澡，躺在床上，再收集一點資料，打算第二天盡可能多拜訪幾家。這就是一整天。”
除了艱苦奮鬥，“高壓線”是中供鐵軍文化的一個重要組成部分。可以說，沒有高壓線，就不可能有令行禁止的阿裡鐵軍。曾任阿裡巴巴集團首席運營官、也是鐵軍實際打造人的李旭暉回憶說，高壓線的最早提出，大概是在2001—2002 年，也就是鐵軍剛剛開始創建、“百年大計”開始實施不久。所謂高壓線，也是一個形象的名稱，簡單說，“不能觸碰，觸碰則死”。觸碰了高壓線可以是辭職，也可以是勸退、開除，但想繼續留在鐵軍，很難。
對於高壓線，李旭暉引入了一套理論，比如很知名的“破窗理論”。李旭暉把犯罪學上的“破窗理論”引申解釋，就是發現細小“犯罪”跡象時要及時制止。規定不行的就是不行，必須嚴格執行，不然就沒人遵守了。在“中供”管理上，要求從細小的違規開始去關注，該處罰的就處罰，細小的違規管理好了，大的事情就不會觸犯了，不要等窗破，一旦有裂縫就要去彌補。
另外一個理論是“蟑螂理論”。意思是當看到一隻蟑螂時，要意識到這只蟑螂背後可能有一窩蟑螂，寓意真實情況可能比表面所見嚴重得多。在管理上，有些東西是要追根究底的，不能光看表面，要看後面的源頭是不是有更重大的問題。比如“黑名單”的發生，如果敏銳度夠高，就可以避免蔓延，不會造成那麼大範圍的問題。
一位前“中供”銷售這樣回憶自己如何因為觸碰高壓線而離職：
“當時是9 月1日，前一天晚上剛剛開了9月份的啟動大會，大家工作熱情都很高。因為我老婆有了幾個月的身孕，那一天我要陪著她去醫院檢查，直到下午兩三點鐘，後來到了晚上，我看到大家都忙得不亦樂乎地輸拜訪記錄，我心裡想，今天只拜訪了一家客戶，真的不好交差了，感覺給這個團隊拖了後腿。
突然間冒出一種僥倖心理，在系統裡找了幾家客戶隨便數一下，反正不一定查到我。當時就這麼做了。9 月19 日，區域經理找我談話，說總部反映你這裡拜訪記錄有問題，當時心裡感覺天都要塌下來了。”
他當時的區域經理回憶：“他突然就跪到地上了，然後請求我們說，老大能不能給我個機會，這件事情真的是我錯了，不應該這樣做。我說你真的太傻了。當時我和HR都在旁邊，我們兩個人都流出了眼淚。”
這位銷售平時是一位特別老實聽話的人，公司認同度很高，感情很深，執行力很強。他的同事們都覺得不可思議，這種事情會發生在他身上。他那個下午哭了很久，打擊太大了。但事情已經無法挽回。他的妻子也在問：阿裡巴巴為什麼這麼做？畢竟不是十惡不赦的事情，就不能稍微通融一下呢？
在中供早期，高壓線比較簡單，只有六七條，比如不能虛假拜訪，不能墊款，不能考試作弊……隨著業務複雜程度的慢慢提升，高壓線的規定也更多更細密更周全，最多時達到了17 條左右。
當制度條文不斷堆積累加的時候，越來越具象化，管理者反而失去了他的管理靈動性，很容易一味依賴制度去管理員工，自己的判別能力就會弱化。比如說有些行為，在品控部門看來，是嚴重違反公司價值觀要求的，但業務管理者因為這些行為沒有在制度中體現出來，沒有寫到這一條，對這個員工就無從下手管理。而有些事情，表面上看符合高壓線中對某一種行為的描述，但背後有很多種客觀因素，應根據實際情況做一些適當的調整，但這時候管理層卻不敢變通，以免破壞高壓線制度。
2011 年，高壓線瘦身，縮減到6 條，保留那些對中供業務根基影響最大的條款，比如拜訪量造假，另外，還保留了一些“特色條款”，就是一些社會上可能覺得沒什麼，但在阿裡巴巴卻非常重視的違規行為，比如考試作弊。
馬雲後來評價中供鐵軍，他這樣說，你們都有創新精神、艱苦精神、勇往直前的精神，你們所到之處都代表了阿裡巴巴的精神。我經常說這樣一句話：我們不承諾你有錢或者你會當官，但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪。你們如果把這些東西寫進博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得給所有立志于創業、建立團隊，立志于創建自身文化的人看。
當然，馬雲能從一介書生成為中國乃至世界叱吒風雲的商業領袖，除了重視銷售之外，還極其重視公關，阿裡巴巴的公關團隊被稱為“中國第一公關天團”，據說從集團拆分出來就可以上市秒殺市場上那些專業的公關公司。
從“瞭解”到“重視”再到“認真執行”，真能執行好了，就一定能夠創業成功。
其實，從“中供鐵軍”的隻言片語中可以發現，不管平臺再高、野心再大、理想再多，一切都要歸根於執行力本身，誰不比誰聰明多少，無非就是你打100個電話，我就打200，你一天拜訪10個客戶，我就一天拜訪20！