左：主持人， 中：章子怡， 右：年糕媽媽
6月30日， 創立了當下最火的母嬰內容電商平臺“年糕媽媽”李丹陽坐在北京希爾頓長城飯店的咖啡廳裡，
我們聊到了年糕媽媽崛起的訣竅， 談到了當前母嬰電商的困境， 探討了多年前一些母嬰電商失敗的根源……
其實， 如果按照以往風投的標準， 李丹陽打造的“年糕媽媽”的崛起有兩個“不靠譜”， 第一她並不是所謂的“科班出身”的內容創業者， 她是此前是浙大醫學碩士， 實屬半路出家；第二， 她並沒有電商背景——但是年糕媽媽卻成了母嬰領域裡快速崛起的代表！
沒錯， 當製造商們絕望地發現過去那種廣告方式轉化率越來越差時， 世界也為他們打開了另一扇窗——李丹陽的商業模式， 或許即將成為所有電商值得思考的案例；而內容型電商新入口崛起， 也會讓中國電子商務的發展進入到一個新的階段！
而李丹陽的想法卻非常樸實：我只希望做一個“媽媽大學”！
【聽楊姐說】
要想準確形容年糕媽媽的“江湖地位”恐怕並不容易！
就在6月30日這天下午， 李丹陽出現在北京某紙尿褲的體驗式發佈會上， 和她一起參加這次體驗式發佈會的還有國際巨星、奧斯卡終身評委章子怡， 後者出席活動的身份是“醒醒媽媽”。
相比之下， 章子怡是作為吸睛的“明星用戶”， 而年糕媽媽則是作為“達人”和“專家”被邀請來為這款紙尿褲作背書——因為她的話， 正影響越來越多的媽媽！
是的， 你很難想像， 這位年糕媽媽的影響力在母嬰行業裡越來越大， 且轉化率極高；你也很難想像， 這個80後創立的年糕媽媽去年的銷售額已達4.6億；你更難想像，
是的， 內容電商正在崛起， 他們的未來， 沒有天花板！
核心價值：從“轟炸”到“洗腦”
為什麼年糕媽媽的粘性那麼強， 為什麼年糕媽媽的轉化率那麼高——因為年糕媽媽做到了任何硬廣和付費位置都無法做到的兩件事：“取得用戶信任”和“完成洗腦”！
與電視購物赤裸裸的自賣自誇不同， 與傳銷公司“唐僧念經”般的騷擾式行銷不同， 李丹陽的讀者服的是她的專業性——年糕媽媽上的文章“以理服人”， 對每一篇文章嚴格把控。
李丹陽規定自己的編輯團隊， 有出處的必須引經據典注明原文來源， 是哪個專家說的， 是哪個文獻上記載的——這幾乎是在按照寫論文的規範來寫自媒體。
當然李丹陽也把內容團隊擴充到60人， 其中視覺團隊就有20人， 增加了漫畫、插畫、商品設計、視頻， 形式更加豐富， 還有十幾個人的“種草”團隊， 專門負責跟商品相關的內容， 跟使用者去講年糕媽媽推薦的商品好在哪裡， 為什麼給媽媽們推薦這些商品。
最核心的則是20人的內容編輯團隊。 李丹陽對編輯的招聘要求很高， 團隊中不乏擁有英語、德語、日語等專業背景的編輯， 能更好地幫助國內的媽媽們接觸到國際上最為科學可靠的育兒知識。
李丹陽所做的這一切， 都是為了加固年糕媽媽商業模式的根基——內容。 因為她知道， 媽媽們就是信任了她的專業性， 才會在購買的時候沒有那麼多的猶豫，
而現階段的年糕媽媽， 在競爭激烈的母嬰領域加緊建立起內容方面的“專業性護城河”尤為重要。
掌控定價權
年糕媽媽的盈利模式從一開始就跟普通的母嬰電商靠規模優勢拉低均價成本不一樣。
傳統的母嬰電商產品結構單一， 依靠爆款走量充銷售額， 大多依賴紙尿布和奶粉， 兩項占比高達70%， 通常依靠單品打價格戰在短時間內取勝。 而奶粉、紙尿布這樣的快消品在年糕媽媽的產品構成中只占5%——這就避免了電商行業最可怕的“價格戰”！
年糕媽媽李丹陽
但李丹陽一直在依靠自己的獨家商品盈利，大部分“寶貝”都是非標品，還有自有品牌nicomama。借此方式取得了定價權後，年糕媽媽既不怕人民幣貶值，也不怕海關加稅。
例如，在年糕媽媽上賣得比較好的“繪本”，是年糕媽媽根據團隊的專業知識儲備的精選商品，其中三分之一是獨家內容，特別是育兒、啟蒙、啟智相關的繪本——這些國外進口的書籍、與出版社獨家合作的繪本、啟蒙啟智玩具、日用品，都讓年糕媽媽在整體市場不好的背景下卻掌握著定價權。
年糕媽媽這套邏輯的背後，就是“注重功能性”，例如可以鍛煉孩子的口語能力，或者可以提高孩子的動手技能——要知道，父母們為孩子選書的時候，其實最大的願望就是孩子能夠從中學到什麼，是很功利，但沒辦法，這就是一個硬訴求。
所以，李丹陽憑藉自己的專業知識進行反向訂貨或者和合作夥伴一起研發：哪個繪本、哪件玩具對孩子認識數位、手指的發育有幫助，哪些防曬霜能真的取得防曬的效果……
為了讓媽媽們買到一支放心的兒童防曬霜，年糕媽媽還寫了一篇文章，告訴用戶美國的專家建議兒童防曬霜應該是什麼成分的，然後對市面上所有的產品做一個測評，覺得哪個產品好，就去跨境拿貨——今年年糕媽媽去美國進口的3萬支防曬霜，很短的時間裡就全部賣掉了。
“媽媽們要的首先是安全，在這種訴求下，價格上高一點點，並不是不能接受！”李丹陽認真地說。
現在，李丹陽正在做的事情之一就是完善供應鏈。去年年糕媽媽發展得很快，但基礎的體系，比如客服體系還不夠完善。今年不光針對一些基礎的客戶服務，針對購買使用者也做了許多升級服務，不僅推出vip體系和會員體系，退賠政策也更人性化，比其他母嬰電商時間更長。
另一個重要的事情就是將自營倉做大，目前位於杭州的自營倉有6千平米，廣州的自營倉有4千平米，一共1萬平米。為加強跨境業務，年糕媽媽還做了一個跨境的自營倉。有了自營倉，年糕媽媽對商品的把控力度就更強。
在自媒體電商中，擁有自己的倉庫和自己的物流體系，在未來就會有更多的自由度，更少的掣肘。
試水高利潤
儘管年糕媽媽的生意風生水起，各界羡慕不已，但真正讓年糕媽媽與傳統電商眾迥異的還有其新業務——課程，收費的！
如果說年糕媽媽商城的利潤還只是依託於獨家商品，那麼付費課程的開設則完全是開闢一個高利潤區域的成功試水——每期課程經過一次性錄製之後便可以重複獲利，通過媽媽們的口碑傳播，實現用戶知識付費習慣的培養。
目前課程尚在早期發展階段，考慮到用戶的接受程度，大多都是二三十元，一個100塊錢的課程在年糕媽媽的課程體系中算是比較貴的課程，根據老師的名氣、口碑、影響力等，可以通過課程的銷售獲得頗豐的分成。
正是這種激勵實現了課程轉化率的增長，讓專業的老師能源源不斷加入年糕媽媽，用戶也更願意為好的內容去分享。
想像一下1000萬用戶這麼龐大的體量，將會帶來多大的收益。
課程上線剛剛兩個月，市場潛力已初現端倪：一個幫助媽媽們瘦身的30塊錢的課程，賣出了5萬份；一個99元度幫助媽媽們情緒管理的不吼不叫課，賣出了1萬份。僅6月份一個月，付費課程就盈利200多萬——儘管相比于年糕媽媽電商一個月幾千萬的盈利似乎不算什麼，但是從淨利潤的角度去考慮，顯然付費課程的投入產出比更高。
注意：參與付費課程的專家們幾乎都放棄了保底而選擇分成制，這對年糕媽媽來說就成為了一個幾乎沒有成本的新服務，且邊際成本為零——這已經成為了可以與遊戲行業利潤率相比較的一門生意，而年糕媽媽的付費課程比遊戲更加靈活且沒有動輒過億的研發成本。
而付費課程還有一項“福利”——年糕媽媽正在試圖擺脫草根的標籤，正試圖帶領品牌逐步轉型高端路線。伴隨著心理學專家、醫學專家、營養學專家等專業人士的背書，李丹陽想讓用戶感覺到，年糕媽媽這個品牌不是一個專家，而是一群專家在為讀者提供服務，從而塑造品牌的可信度和高端的品牌調性。
此外，她還計畫通過跟一些口碑良好的品牌進行合作共建，讓使用者近距離感受高品質產品的生產過程，向用戶傳遞一個理念，就是年糕媽媽只傳播優質安全可靠的產品和服務。
在李丹陽的心裡，想把年糕媽媽做成一家懂媽媽的育兒公司。融資可以讓她更放心去做一些大膽的嘗試，一邊小步快跑，一邊迅速試錯——上市只是一個里程碑，而她的最終理想是，讓年糕媽媽成為“一所教授專業育兒知識的媽媽大學”！
年糕媽媽李丹陽
但李丹陽一直在依靠自己的獨家商品盈利，大部分“寶貝”都是非標品，還有自有品牌nicomama。借此方式取得了定價權後，年糕媽媽既不怕人民幣貶值，也不怕海關加稅。
例如，在年糕媽媽上賣得比較好的“繪本”，是年糕媽媽根據團隊的專業知識儲備的精選商品，其中三分之一是獨家內容，特別是育兒、啟蒙、啟智相關的繪本——這些國外進口的書籍、與出版社獨家合作的繪本、啟蒙啟智玩具、日用品，都讓年糕媽媽在整體市場不好的背景下卻掌握著定價權。
年糕媽媽這套邏輯的背後，就是“注重功能性”，例如可以鍛煉孩子的口語能力，或者可以提高孩子的動手技能——要知道，父母們為孩子選書的時候，其實最大的願望就是孩子能夠從中學到什麼，是很功利，但沒辦法，這就是一個硬訴求。
所以，李丹陽憑藉自己的專業知識進行反向訂貨或者和合作夥伴一起研發：哪個繪本、哪件玩具對孩子認識數位、手指的發育有幫助，哪些防曬霜能真的取得防曬的效果……
為了讓媽媽們買到一支放心的兒童防曬霜，年糕媽媽還寫了一篇文章，告訴用戶美國的專家建議兒童防曬霜應該是什麼成分的，然後對市面上所有的產品做一個測評，覺得哪個產品好，就去跨境拿貨——今年年糕媽媽去美國進口的3萬支防曬霜，很短的時間裡就全部賣掉了。
“媽媽們要的首先是安全，在這種訴求下，價格上高一點點，並不是不能接受！”李丹陽認真地說。
現在，李丹陽正在做的事情之一就是完善供應鏈。去年年糕媽媽發展得很快，但基礎的體系，比如客服體系還不夠完善。今年不光針對一些基礎的客戶服務，針對購買使用者也做了許多升級服務，不僅推出vip體系和會員體系，退賠政策也更人性化，比其他母嬰電商時間更長。
另一個重要的事情就是將自營倉做大，目前位於杭州的自營倉有6千平米，廣州的自營倉有4千平米，一共1萬平米。為加強跨境業務，年糕媽媽還做了一個跨境的自營倉。有了自營倉，年糕媽媽對商品的把控力度就更強。
在自媒體電商中，擁有自己的倉庫和自己的物流體系，在未來就會有更多的自由度，更少的掣肘。
試水高利潤
儘管年糕媽媽的生意風生水起，各界羡慕不已，但真正讓年糕媽媽與傳統電商眾迥異的還有其新業務——課程，收費的！
如果說年糕媽媽商城的利潤還只是依託於獨家商品，那麼付費課程的開設則完全是開闢一個高利潤區域的成功試水——每期課程經過一次性錄製之後便可以重複獲利，通過媽媽們的口碑傳播，實現用戶知識付費習慣的培養。
目前課程尚在早期發展階段，考慮到用戶的接受程度，大多都是二三十元，一個100塊錢的課程在年糕媽媽的課程體系中算是比較貴的課程，根據老師的名氣、口碑、影響力等，可以通過課程的銷售獲得頗豐的分成。
正是這種激勵實現了課程轉化率的增長，讓專業的老師能源源不斷加入年糕媽媽，用戶也更願意為好的內容去分享。
想像一下1000萬用戶這麼龐大的體量，將會帶來多大的收益。
課程上線剛剛兩個月，市場潛力已初現端倪：一個幫助媽媽們瘦身的30塊錢的課程，賣出了5萬份；一個99元度幫助媽媽們情緒管理的不吼不叫課，賣出了1萬份。僅6月份一個月，付費課程就盈利200多萬——儘管相比于年糕媽媽電商一個月幾千萬的盈利似乎不算什麼，但是從淨利潤的角度去考慮，顯然付費課程的投入產出比更高。
注意：參與付費課程的專家們幾乎都放棄了保底而選擇分成制，這對年糕媽媽來說就成為了一個幾乎沒有成本的新服務，且邊際成本為零——這已經成為了可以與遊戲行業利潤率相比較的一門生意，而年糕媽媽的付費課程比遊戲更加靈活且沒有動輒過億的研發成本。
而付費課程還有一項“福利”——年糕媽媽正在試圖擺脫草根的標籤，正試圖帶領品牌逐步轉型高端路線。伴隨著心理學專家、醫學專家、營養學專家等專業人士的背書，李丹陽想讓用戶感覺到，年糕媽媽這個品牌不是一個專家，而是一群專家在為讀者提供服務，從而塑造品牌的可信度和高端的品牌調性。
此外，她還計畫通過跟一些口碑良好的品牌進行合作共建，讓使用者近距離感受高品質產品的生產過程，向用戶傳遞一個理念，就是年糕媽媽只傳播優質安全可靠的產品和服務。
在李丹陽的心裡，想把年糕媽媽做成一家懂媽媽的育兒公司。融資可以讓她更放心去做一些大膽的嘗試，一邊小步快跑，一邊迅速試錯——上市只是一個里程碑，而她的最終理想是，讓年糕媽媽成為“一所教授專業育兒知識的媽媽大學”！