文/《中童觀察》主筆 陳引榷
作為山東菏澤地區母嬰連鎖的領頭羊， 育龍寶貝從2005年就開始佈局鄉鎮奶粉專賣店。 12年過去了， 育龍寶貝目前在菏澤市區和下屬縣城已擁有38家直營店，
這一路走來， 作為創始人， 趙愛民可謂感慨良多， 對鄉鎮加盟店愛恨交織。
拉網式服務
鄉鎮加盟店使用統一的門頭、形象， 卻只是合作關係；加盟店從育龍寶貝總部進貨， 育龍寶貝為加盟店提供動銷服務。
為此， 育龍寶貝組建了近百人的服務團隊， 服務於菏澤七縣兩區100多個鄉鎮。
他們以小組為單位， 每個小組配備1名組長、3名導購和1輛車， 深度服務3-5個鄉鎮；同時， 平均3個小組設置一個主管， 配備大型貨車開展大型活動。
依託這個龐大的服務團隊， 育龍寶貝對鄉鎮展開了密集的拉網式服務。 平均下來， 稍微好點的鄉鎮店， 半個月一次小活動，
小活動主要做秒殺， 只做奶粉， 可能帶點營養品。 大型活動則是全品類。
對於小活動， 一般為“4+1”模式：在活動前服務4天， 集中做1天活動；大活動則要提前服務10-15天。
育龍寶貝的服務小組會到村子裡挨家挨戶做家訪， 發活動宣傳單頁， 同時售賣活動預售包。 預售包一般售價18-38元， 剩下的活動當天交。 活動包貨品的實際價值通常為實交金額的一倍以上。
資料顯示， “賣100個預售包， 實際到店率差不多80%。 ”
趙愛民說， 之所以要頻繁做活動， 是為了更好地用服務控制加盟商， 控制他們的客源、貨源， “加盟店不賣我們的貨， 就會賣別的貨。
管好鄉鎮加盟店， 任重道遠
長期與鄉鎮門店打交道的過程中， 趙愛民對鄉鎮門店老闆們看的很清楚， 普遍的情況是忠誠度不高， 進貨管道多樣， 不好控制。
“剛開始做的加盟店很純， 都只賣育龍的貨。 前期鄉鎮店比較困難， 也需要育龍的服務。 “一旦做起來，
“但問題是， 雜牌是長久之計嗎？”
這就涉及到加盟商的格局觀。
因為消費水準和消費意識的關係， 營養品在鄉鎮店整體上還處在爆發前夜。
但育龍發現， 生意好的店， 都是賣營養品賣得好的店。 “因為我們主要是和安琪紐特合作， 產品品質和效果都有很好的保障。 這些加盟商不會指著一兩筆營養品消費掙錢， 而是希望通過安琪營養品良好的服用效果， 讓消費者持續到店， 關聯消費， 持續消費， 直至成為忠誠會員。 ”
經歷過一二線市場洗禮的老兵都知道， 門店的品質和口碑比眼下的毛利更重要、也更持久， 母嬰行業尤其如此， 賺快錢的人， 出局更快。
“但多數的鄉鎮店老闆不會這麼想。 她們會想：既然營養品這麼難賣， 那我賣一筆怎麼能不狠狠地賺上一筆？”
要麼老話說：吃虧是福呢。 其實這是人的格局！