OTA門票產品業務端如何與景區、供應商進行博弈？

筆者就關於“OTA門票產品業務端如何與景區、供應商進行博弈”這個話題，寫點自己的看法，歡迎與各位交流學習下。

1.對景區資源，是從上到下還是從下到上的打法？

對於OTA門票產品的打法，就資源方面而言，更多的是從上到下的方式。這個怎麼講呢？委婉的說，我們看到的OTA發佈的景區報告或者是協力廠商諮詢機構對景區的分析報告，提到最多的是4A級及以上景區（包含同等水準，但沒有定級的主題樂園）。這種對於頂層資源的爭奪，不論是從價格戰方面還是管道戰方面，都是比較慘烈的。但是最終獲益的並非是OTA，

也可能不是景區，而獲益的可能是分銷商。

這類頂層的優質景區，經過長足的發展，已經形成一定的品牌、管道優勢，而OTA更多是被作為媒體管道存在，花費再多的資源（人力、物力、財力）巴結景區，只會增加該景區的知名度，而對自身或者景區的管道、銷售額方面並不會有明顯的不同，該類景區最大的管道是，線下旅行社的團隊票，而非線上的散客票。反觀3A級及同類級別的景區，缺少接入線上旅遊的門路，進而會產生對OTA的戒備、懷疑的心理，往往顯得不信任，也就出現了OTA與景區直簽的該類景區往往不具有價格優勢，也就失去了直簽對資源控制的意義，也就變成了媒介存在，最終業可能被放棄，這也是為什麼全國A級景區有近7000家，

而線上可購買的景區有大概5000家，剩下的2000多家不可線上購票的一部分原因。這也就要求OTA對該類型景區需要花費足夠的資源（人力、物力、財力）進行對接，增加彼此的信心。

這種類似從下到上的打法，投入的精力也是相當可觀的，要是堅持不下去，顧此失彼，兩端都是竹籃子打水一場空的尷尬局面。但是一旦鋪設的量足夠大，不會比與你爭取4A級及以上景區的量少，而這個時候4A級及以上景區看到這種局面，還會把你僅僅作為媒體媒介存在麼？有點類似農村包圍城市哈，暫且也是可以這麼理解的吧。

2.景區產品是選擇直簽景區還是選擇供應商？

這個是比較有意思的話題，有趣點在於，你能在某些媒體公關上看到，

某某OTA與景區直簽率到達95%等等，這類高端數字哈。不知道是公關有問題還是對外放風的OTA有問題呢？在選擇直簽景區方面，一般是不會與景區直簽的。直簽的情況，一般發生2種情況：一是，景區主動找到OTA，同時給予足夠的政策、價格優勢，這個OK，咱們簽約；二是，在走了一段協力廠商供應商的情況下，景區不想與供應商合作了或者是OTA覺得這個景區量不錯，直接跨過供應商，考慮直簽。

之所以不與景區直簽是出於以下幾個方面考慮的：第一，該景區資源是否有優勢，若是沒有優勢，最顯著的是否給我價格、政策優勢；第二，我的會員基數在該地區的覆蓋度夠不夠，若是不夠的情況下做了，就極有可能需要負責培養該景區線上思維的意識的同時，

還要提供必要的物質支援，以此提高用戶的購票入園的體驗，這些都需要耗費OTA產品業務人員的精力；第三，既然直簽了，就要考慮維護商業關係，當然也有些牛氣的景區，與OTA鬧矛盾，或者是某些OTA給予的政策顯得有些過分，與景區鬧掰，兩邊都不好。而在選擇供應商方面，講究的就比較多了，不同OTA有自己的要求，有的OTA要求開發票，有的要求月流水達到什麼程度等等，這些毛毛角角的事情就要靠自己把握了。但是，大的方向還是可以考慮的。最好的供應商，是要有至少能提高8個以上景區的產品，既能保證有足夠的量，又能滿足OTA自己對供應商那些“稀奇古怪”的要求。當然對於某些特別牛逼的供應商把某個景區資源包票，

獨家，你不得不走，那就另當別論了。

這裡存在一個比較明顯的問題，就是可能出現， OTA在幕後， “指導”供應商去採購自己缺少的產品的情況，這樣做的目的，是出於供應商對目的地產品更熟悉，更能獲取自己的價格、政策優勢的考量。但是不要把供應商過分依賴，因為極有可能會產生， OTA把自己的供應商“喂”大的尷尬局面，在某一目的地形成與自己的較強的競爭力。

3.分銷商與管道的把控怎麼操作？

對於牛逼的OTA，可能從自己的自有管道中獲得銷售額占比會比較大，對分銷商的把控力度比較強，但是對於自有平臺管道比較弱的OTA在這方面就要認真考慮了，不建議依靠公司內部的分銷商管道，而是可以考慮自己挖掘區域性質的分銷商。（供應商轉換個身份就是分銷商嘛）分銷商的存在可以可能在某些管道方面，達到OTA礙於自身難以實現的的要求，對於不熟悉OTA的分銷商、供應商、景區不要神話他們，更不應該詆毀他們。OTA對於管道的把控，極有可能會決定了這個OTA的存在，作為景區產品的零售平臺，單純依靠主站和app其他自營店，是不可能達到理想的銷售額的，而這就需要OTA拓展2B和2C管道，來幫助自己實現。現行的，大家能看到的這些2C的平臺，OTA之間會有些聯繫，為什麼會是有些聯繫呢？因為對於競爭對手而言，並不是直接完成系統對接，進而現實產品的互通有無，若是這樣就不存在競爭關係，沒必要搞個你死我活的狀態。而是可能通過某一些分銷商作為媒介，私下實現某些產品的銷售，這樣一來，也就完成了對管道、分銷商的把控。此外，對於產品的選擇方面，極有可能，會出現各種問題，比如價格問題，產品的退改政策、系統對接問題、即時預訂、對賬發票問題、線上管道問題、投訴問題、景區的可進入性問題、景區和供應商的商務關係維護等等，都需要考慮之後，是否採用。當然，還有不可忽略的契約精神的問題。

綜上，現行的OTA、景區、供應商（也可能是分銷商）要想獲得最大的利益，可行的方式：1.結合景區做特色活動，獲得優惠票，一定範圍內佔有優勢；2.價格優勢，獲得最佳的獨家價格優勢；3.管道獨家，同時把控核心管道；4.景區獨家，實現資源壟斷。當然，你要是純粹為了資料好看，量上去，也可以考慮最大的管道：線下旅行社的量。若是把這個量做到線上，那將會是可怕的，那個時候的電子門票的滲透率恐怕就不是現在的個位數了。

（供應商轉換個身份就是分銷商嘛）分銷商的存在可以可能在某些管道方面，達到OTA礙於自身難以實現的的要求，對於不熟悉OTA的分銷商、供應商、景區不要神話他們，更不應該詆毀他們。OTA對於管道的把控，極有可能會決定了這個OTA的存在，作為景區產品的零售平臺，單純依靠主站和app其他自營店，是不可能達到理想的銷售額的，而這就需要OTA拓展2B和2C管道，來幫助自己實現。現行的，大家能看到的這些2C的平臺，OTA之間會有些聯繫，為什麼會是有些聯繫呢？因為對於競爭對手而言，並不是直接完成系統對接，進而現實產品的互通有無，若是這樣就不存在競爭關係，沒必要搞個你死我活的狀態。而是可能通過某一些分銷商作為媒介，私下實現某些產品的銷售，這樣一來，也就完成了對管道、分銷商的把控。此外，對於產品的選擇方面，極有可能，會出現各種問題，比如價格問題，產品的退改政策、系統對接問題、即時預訂、對賬發票問題、線上管道問題、投訴問題、景區的可進入性問題、景區和供應商的商務關係維護等等，都需要考慮之後，是否採用。當然，還有不可忽略的契約精神的問題。