當前農產品的現實情況是什麼呢？經常是上游種植產品出來了， 但是卡在了銷售這一環節。 為什麼賣不出去？癥結在於管道的錯位。 我們是一個品牌化的產品， 但是我們選擇的是一個非品牌化產品的管道， 所以導致我們產品在這個管道內舉步維艱。 下面我們一起來分析一下中國農產品管道到底有多少， 每個管道的現狀是什麼樣子， 未來有什麼樣的發展趨勢？
下面我們分類來看一下各個管道的細分， 特別是管道對我們運作品牌農產品的機遇是什麼。
我們把管道分成了批發、商超、餐飲、專賣店、電商、會員制等領域。
第一個管道：批發市場
批發市場的模式非常簡單， 產地流轉到集散地， 然後再到農貿市場、餐飲店， 最後到消費者的手中。 該管道以大宗農產品為主， 如白菜、大蒜、茄子、西瓜、蘋果等， 交易具有顯著的季節性， 所供應產品一般以當季蔬菜、水果為主。 不能否認的是， 批發現在仍然是農產品一個主管道和基礎管道。
目前， 我們農產品主要還是通過這個管道分銷到千家萬戶中去。 比如說北京新發地， 新發地去年交易量1400萬噸， 交易額500多億元， 每天有1.6萬噸的蔬菜和水果通過新發地流轉到北京周邊。 新發地實際上還有一個資料值得我們關注， 就是在市場中的商戶資料。
批發市場未來和我們品牌農業結合點在什麼地方呢？我們看到整個批發管道在分化， 一方面是管道的分化， 比如說我們在新發地也好， 其他農貿市場也好， 能看到一些精品區、專業區在出現， 比如說加工藍莓等精品水果區， 在新發地也開始有陳列。 管道分化之後一些高端水果專賣店也開始到批發市場來進貨，
我們還發現在批發市場中它的一些商戶也在發生分化， 過去批發市場中的叫“坐商”， 只等別人來提貨， 不去做主動的推廣， 我們在拜訪過程中發現不少人從坐商轉型， 主動去拜訪下游客戶， 給下游客戶提供選擇，
第二個管道：商超
這無疑是展示農產品的好平臺， 不論是初加工的產品還是深加工的產品， 品牌的產品在這個舞臺上呈現的越來越多。 生鮮產品在銷售占比越來越大， 去年統計數字顯示， 其他大超是增長的趨勢， 反映在生鮮這個產品在占比中的增長態勢。
超市具有規模化、連鎖化、集約化的特徵， 比較適合我們品牌類產品的銷售， 除了包裝食品之外包括我們一些保留的原生態的農產品也會在這個管道重視和做一些品牌， 那麼像米麵油也非常成熟， 超市成為這些的主要消費管道。 商超有這樣一個好處， 同樣也有一些弊端， 就是進入門檻比較高， 同樣還有一點對運營主體， 不論是企業還是商鋪， 你的運營能力和組織化考驗非常大， 會很容易陷入隱性虧損。
第三個管道：餐飲
餐飲實際上是我們農產品非常主要和非常大眾的一個消化管道， 我們以糧食、果蔬、肉類為例， 我們整個糧食果蔬銷售量是20%的比例，是在餐飲管道完成的，肉類更高一些，肉類的消費總量是40%在餐飲管道完成的。大家可以看一下去年3萬多億，整個農產品在餐飲管道中的消費占比多麼的高。
這裡面有很多難題，比如說進入管道非常難，這個管道有很多灰色的鏈條，比如說行政總廚啊，包括老闆啊，採購經理啊，需要我們經過公關來搞定，難度比較大，因為一個餐飲店需要品種比較多，而且需要週期比較長，大部分企業並不具備這樣的能力。第三點就是賬款的風險比較大，這裡也有一個統計資料，北京每個月有8%的餐館關門或者是轉讓。
餐飲管道本身在需求方面有這樣一個發展趨勢。一個是不少餐飲企業自建終端，為了保持我顏料的新鮮和品質，而自建一些基地。第二是嚴格採購來降低成本，第三點是工業初化產品在餐飲業占比越來越大，過去是自己加工，現在大量引進相對標準化的成品半成品，給我們農業企業帶來比較好的機會。
這裡舉了一個企業案例，是江蘇有一個叫康達飼料的企業，他通過給餐飲業供小龍蝦、熟食達到了一個億的規模，他給餐飲店一個模式，過去餐飲店主要是做生鮮類的產品，引進生鮮的小龍蝦加工之後賣給消費者，耗費了很多成本，現在有一個標準化的公司給你供應標準化的產品，降低餐飲業的採購成本和廚師成本，企業和餐飲店用分成的方式產生一個多億的銷售額。這是從過去單獨賣產品到給餐飲店提供一些解決方案。
第四個管道：專賣店
通過專賣店成就了一些品牌，比如說好想你大棗。專賣店的特點是什麼呢？兼具銷售、品牌展示和消費者凝聚等幾個功能。比如說這幾年比較成功的是一號土豬，它是用5年期間開了500多家門店，有的是獨立的門店，有的店中店，銷售額達到5個億，壹號土豬成了一個品牌。好想你大棗同樣也是，通過這種占位品牌，通過專賣店打造。好想你的定位是以禮品和女性消費為主，在全國高峰的時候建立了20000到3000家專賣店。
但最近幾年出現了一些狀況，就是店的生存力開始下降。比如說它面臨這樣一些衝擊，一個是來自成本的衝擊，房價在不斷的漲，人力在不斷的上漲，讓單店的產出開始和這個成本相比不成比例，另外一點也是大家習慣的變化，不少白領開始在網路上通過電商管道來購買大棗，讓好想你店的銷售下滑。這種情況讓我們思考專賣店未來的趨勢到底是什麼？如何和區域消費者來做進一步的結合？
第五個管道：電商
這是我們大家普遍關注的一個管道，我們也可以說電商是我們管道的下一個發展方向。通過電商售賣農產品的方式主要有B2C和C2C。B2C是企業面向消費者，比如說這種平臺。這個平臺受到了銷售者和企業的廣泛關注，但實際上作為平臺來說盈利起來有一定的難度，近幾年大家知道優菜網在經營上出現一些問題，優菜網創始人就說很多農產品電商是敗在生生鮮電商操作的複雜性上，沒有穩定的或貨源，不能給消費者提供更好的購物體驗。
另外一種模式是C2C的模式，作為農戶來說自己在網路平臺上店，給消費者提供服務，實際上是我們小農經營方式的網路化體現，也很難解決農產品的標準化、品牌化的問題，投訴率相對比較高。我們電商線上和線下體驗的結合，有可能會解決好農產品的行銷，比如說出現產業鏈上的一些問題，這是我們電商的一些簡要分析。
第六種管道：會員制
這個管道重視圈子行銷、黏住用戶。這裡面有一個比較成功的案例，就是北京正穀，我們把它總結成一網兩端的模式，一網就是正穀的交易網，兩端是基地端和用戶端，那麼控制了許多優質的產品生產基地，把這兩邊掌握了，通過線下的活動，線上的網路廣告產生了會員和禮品卡的銷售，後臺可以進行配送。在比較短的時間內積攢了兩到三萬的用戶，同時我們看到正谷這種會員制的模式同樣也有瓶頸。
就是如何通過成本期，大部分企業在沒有足夠會員支撐的情況下就倒掉了。第二個是能不能有真正好產品，往往企業在開發會員的時候有很多產品，在有了會員之後因為服務品質下降，帶來投訴和退出的比例增加。第三點是怎麼來提升客戶的黏性，我們知道管人是最難的事，管人心是難上加難，另外就是大部分會員制的產品價格普遍片偏高，因為會員數量有限。
我們整個糧食果蔬銷售量是20%的比例，是在餐飲管道完成的，肉類更高一些，肉類的消費總量是40%在餐飲管道完成的。大家可以看一下去年3萬多億，整個農產品在餐飲管道中的消費占比多麼的高。這裡面有很多難題，比如說進入管道非常難，這個管道有很多灰色的鏈條，比如說行政總廚啊，包括老闆啊，採購經理啊，需要我們經過公關來搞定，難度比較大，因為一個餐飲店需要品種比較多，而且需要週期比較長，大部分企業並不具備這樣的能力。第三點就是賬款的風險比較大，這裡也有一個統計資料，北京每個月有8%的餐館關門或者是轉讓。
餐飲管道本身在需求方面有這樣一個發展趨勢。一個是不少餐飲企業自建終端，為了保持我顏料的新鮮和品質，而自建一些基地。第二是嚴格採購來降低成本，第三點是工業初化產品在餐飲業占比越來越大，過去是自己加工，現在大量引進相對標準化的成品半成品，給我們農業企業帶來比較好的機會。
這裡舉了一個企業案例，是江蘇有一個叫康達飼料的企業，他通過給餐飲業供小龍蝦、熟食達到了一個億的規模，他給餐飲店一個模式，過去餐飲店主要是做生鮮類的產品，引進生鮮的小龍蝦加工之後賣給消費者，耗費了很多成本，現在有一個標準化的公司給你供應標準化的產品，降低餐飲業的採購成本和廚師成本，企業和餐飲店用分成的方式產生一個多億的銷售額。這是從過去單獨賣產品到給餐飲店提供一些解決方案。
第四個管道：專賣店
通過專賣店成就了一些品牌，比如說好想你大棗。專賣店的特點是什麼呢？兼具銷售、品牌展示和消費者凝聚等幾個功能。比如說這幾年比較成功的是一號土豬，它是用5年期間開了500多家門店，有的是獨立的門店，有的店中店，銷售額達到5個億，壹號土豬成了一個品牌。好想你大棗同樣也是，通過這種占位品牌，通過專賣店打造。好想你的定位是以禮品和女性消費為主，在全國高峰的時候建立了20000到3000家專賣店。
但最近幾年出現了一些狀況，就是店的生存力開始下降。比如說它面臨這樣一些衝擊，一個是來自成本的衝擊，房價在不斷的漲，人力在不斷的上漲，讓單店的產出開始和這個成本相比不成比例，另外一點也是大家習慣的變化，不少白領開始在網路上通過電商管道來購買大棗，讓好想你店的銷售下滑。這種情況讓我們思考專賣店未來的趨勢到底是什麼？如何和區域消費者來做進一步的結合？
第五個管道：電商
這是我們大家普遍關注的一個管道，我們也可以說電商是我們管道的下一個發展方向。通過電商售賣農產品的方式主要有B2C和C2C。B2C是企業面向消費者，比如說這種平臺。這個平臺受到了銷售者和企業的廣泛關注，但實際上作為平臺來說盈利起來有一定的難度，近幾年大家知道優菜網在經營上出現一些問題，優菜網創始人就說很多農產品電商是敗在生生鮮電商操作的複雜性上，沒有穩定的或貨源，不能給消費者提供更好的購物體驗。
另外一種模式是C2C的模式，作為農戶來說自己在網路平臺上店，給消費者提供服務，實際上是我們小農經營方式的網路化體現，也很難解決農產品的標準化、品牌化的問題，投訴率相對比較高。我們電商線上和線下體驗的結合，有可能會解決好農產品的行銷，比如說出現產業鏈上的一些問題，這是我們電商的一些簡要分析。
第六種管道：會員制
這個管道重視圈子行銷、黏住用戶。這裡面有一個比較成功的案例，就是北京正穀，我們把它總結成一網兩端的模式，一網就是正穀的交易網，兩端是基地端和用戶端，那麼控制了許多優質的產品生產基地，把這兩邊掌握了，通過線下的活動，線上的網路廣告產生了會員和禮品卡的銷售，後臺可以進行配送。在比較短的時間內積攢了兩到三萬的用戶，同時我們看到正谷這種會員制的模式同樣也有瓶頸。
就是如何通過成本期，大部分企業在沒有足夠會員支撐的情況下就倒掉了。第二個是能不能有真正好產品，往往企業在開發會員的時候有很多產品，在有了會員之後因為服務品質下降，帶來投訴和退出的比例增加。第三點是怎麼來提升客戶的黏性，我們知道管人是最難的事，管人心是難上加難，另外就是大部分會員制的產品價格普遍片偏高，因為會員數量有限。