“進公立校市場是好未來的一個明確的業務戰略方向， 我們有期望的營收目標。 ”好未來教育雲事業部關負責人回應藍鯨教育說，
3月10日-12日， 好未來攜教育雲事業部作為行業參展企業首次亮相第28屆教育裝備展。 我們發現， 以K12教育輔導為主、C端業務為重的好未來越來越關注B端市場及教育資訊化業務。
公立學校是教育的主戰場和主管道。 儘管B端市場廣闊， 但目前尚未出現絕對壟斷式巨頭。 政策利好且市場廣闊， 如果能打進公立教育體系， 就不僅限於找到新的業績增長點問題；目前， 不乏A股上市公司， 如科大訊飛、立思辰、全通教育、網龍華漁等爭相努力嘗試不同的姿勢進入公立學校。
那麼， 好未來備戰B端教育市場經歷了什麼？作為民辦教育機構的好未來將如何打破公立校以往體制帶來的桎梏和慣性？一直試圖用“科技改變教育”的好未來將如何佈陣B端市場沙盤？
之前， 藍鯨教育在2016年11月23日的《佔領公立校高地， 教育公司僅有“荷爾蒙”還不夠》文中對於公立校等問題進行了觀察和分析。 近日， 藍鯨教育與好未來教育雲相關負責人進行了對話， 揭開了好未來的“B端”面紗。
主動靠近：源於自身整合， 還是市場驅動？
2013年左右， 中央電教館開始做全國資源平臺建設， 武漢天喻資訊（SZ:300205）等聯繫好未來， 希望整合其教學資源；就這樣， 好未來整合已有的教學資源， 開發出一整套備課系統。 不論是整個C端市場， 還是聲譽， 在整個政策和政府的態度下， 各個方面促成好未來主動靠近B端。
相關的對公教育專案成為好未來2015年集團整體業務之一，
2015年年中， 教育雲事業部的前身成立；2015年年底， 系統工作完成；2016年2月， 好未來內部重新思考這個業務；2016年6月， 專案有了事業部的屬性， 並第一次以參觀身份參觀了青島的國際資訊化教育中心。
通過參觀和研發， 好未來的教育雲團隊感受到切入教育資訊化行業、及資訊化的應用層面是一個機會。 同年， 在產品研發過程中， 梳理出行業實際需求；然後分析產品特點、架構、對教學平臺的看法、產品的預算資料的對接、產品業務層的介面、業務場景等方面， 通過聯繫學生和教師， 以及包括逐步與一些學校做配合和實驗，
2016年下半年， 進行產品研發；同年9月， 好未來確定了公立校產品定位在只做教學環節相關；2016年12月， 教學雲平臺初具規模。 與此同時， 其與一些區縣進行同步合作， 協助部分專案的落地。
2017年1月22日， 好未來和阿裡雲宣佈正式開展戰略合作， 雙方將在教育行業雲計算、大資料等領域進行合作， 推進普惠教育發展。 3月， 好未來教育雲的全部產品上線。
相關負責人指出， 現在行業的問題， 就是有產品， 老師不會用；或者有一些拼盤類的資源， 老師認為不適用；導致了可能再好的資源， 老師並沒有用不上， 其中包括中國現在教育不均衡的問題等；所以好未來通過大量的教學、調研、以及教學服務， 來輔助公立校。
在業內人士看來， 好未來在多年學而思口碑與市場情況下， 擴大並鞏固已有優勢， 與現有的課外市場相比， 校內市場的開發潛力顯然更大。 顯然， 佈局B端市場和教育資訊化， 何樂而不為， 接下來就是要看如何去做？
基於內容， 從教、育的全鏈條切入B端
“目前， 好未來所有的對公業務都在教育雲事業部”好未來教育雲相關負責人指出， “相當於把整個不同的事業部結合本身To B的業務， 全部集合在一起。 體制外的產品沒有辦法直接應用到體制內。 因為包括需求， 體制內外是不一樣的。 ”
現在很多的公立學校， 基本上談的是系統、服務、或者平臺， 區域之間的教育資料不互通， 包括教學資源在內的資料也是不通的， 這就是一個很大的問題， 嚴重地制約了整個區域教育的總體提升的方式。
“我們自身的定位，自始至終都是去輔助。”好未來教育雲相關負責人說。對於公立校而言，課程改革和高考制度改革向體制內提出了更高的要求，也為教育公司提供了新的契機。整體而言，公立校市場一方面需要硬體建設，另一方面需要內容補充。
通過2016年的產品研發過程，好未來對已有的教學資源進行整合和再研發。他介紹，好未來教育雲事業部的產品體系由六個系統和一個教學平臺構成，即組課的課件系統、直播課堂系統、英語分級閱讀系統、線上學習系統、智慧家長課堂、學業測評系統和教學雲平臺。
教學雲平臺，包含著教學資源，教學工具，教學內容和教學服務。在使用者類別上，教育雲系統是To B的產品，有老師帳號和學生帳號的區別，這也體現了貫穿課前、課內、課後、課外等場景，主要包括四大產品體系，即資源內容類別、產品服務類、平臺應用類和家校互通類。
基於內容資源，好未來教育雲的基礎資料是打通的。不同的學校、不同的教育系統有著不一樣的需求，好未來基於內容，從教、育的全鏈條進行切入，滲透到了老師教學、學校管理、學業評測的不同環節。
目前，好未來教育雲形成“平臺+應用、產品+服務、資源+工具、家校互通“的業務體系。”無論是教育資訊化還是打進公立教育體系，內容都是“硬道理”。
說到“補足”，值得注意的是，在與阿裡雲的合作方面，好未來和阿裡各自發揮了“內容”、“技術”優勢。
好未來教育雲相關負責人表示，到目前為止，在與阿裡雲的合作中，雙方各自有自己的教育產品和規劃。對於教育，阿裡雲希望解決兩個問題，第一個是教育系統化的孤島問題和學校孤島的問題，第二是校內和校外的資料連通問題。
基於這兩點，阿裡雲解決包括學校的安全因素、成本因素等考慮提供解決方案，好未來則為整合打通應用資料，提高學校的可接受度。那麼好未來的產品體系，可以建立在給阿裡雲的技術架構之上，連接底層網路和上層應用。在與阿裡雲的合作上，首先，其依託阿裡雲將教育資源等服務輸送到公立教育體系；其次，其聯合阿裡雲向全國1萬多所中小型K12教育企業提供系統研發、課程研發等標準化產品。
此外，好未來向中西部地區推出公益性質的“希望線上”，為欠發達地方以公益的方式提供優質的教學資源從而提升地區教育的均衡性和普惠性。
如何佈陣B端沙盤？
中國有1.8億在校生，其中包括26萬所中小學，1500萬名專職老師，可謂全球最大的基礎教育市場。巨大的公立校市場，進入的教育上市公司仍屬少數派，對大多數企業而言，若沒有多年的運作，進入仍是“難於上青天”。那麼，好未來又有哪些“難”？
其相關負責人坦言，其實進入體制內的“難”比預想的好一點。好未來可以進入到體制內，也離不開有外部環境的促成。很多體制內的學校、包括教育局等體制內單位還是非常認同好未來或學而思的品牌。
藍鯨教育瞭解到，好未來教育雲事業部目前的銷售管道、銷售體系、銷售隊伍需要快速搭建，以滿足To B 市場的業務模式，其次，從產品角度來看，體制內提出的很多要求，需要更全面、全科化。相對於課外輔導的學科，體制內需要普惠性教育。除了學科，還需要解決產品配套問題。在策略實現層面上，進入公立校市場需要具體的執行過程。
現在，教育雲事業部與很多學校合作，基本上都是體現在教學方法、教學模式、教學理念等方面，而這三者恰恰是公立校最看重的。然後，才是對產品和應用等方面的關注。還有一個現狀，很多合作情況是對方主動找到好未來，而非好未來教育雲想辦法通過銷售找到對方。
儘管好未來已進入公立校市場，但仍不得不面對如何解鎖公立校市場、如何佈陣沙盤等問題，此外，鑒於內容資源的底層打通，是否會與現有的好未來授課發生衝突？對此，相關負責人如是向藍鯨教育解讀：
第一，大部分的學校、或者教育局採購的資源和產品都是在學校之內應用，目前是希望與公立校合作，保障校園內有效的應用和產品。
公立校是有課程的、體系化的，是一種過程型；培訓機構是目的性更強，就是一個知識點，或者是一個專科很強。從應用的角度出發，同樣的東西在體制內的應用和體制外的用法是不一樣的。
第二，從自身的角度來看，現在沒有考慮到任何要從B端往C端的這個過程，因為學而思本身已經做得非常好，業務模式非常清楚。現在已經沒有任何的資料導流，因為C端已經做得很好，在互聯網模式下，通過B端往C端變現，都是不一樣的。
第三，從長遠的發展來看，好未來內部鼓勵業務部門有良好的合作精神。
因為現在學而思課堂進入全國的省份不是特別多，近二十多個地市，基本上主要是集中在大城市或者省會城市。由於好未來貫穿的是標準化的體系，所以相當於是好未來模式可實現複製化；對於教學工具的應用、理念和模式，可以很好地同公立學校進行結合。
好未來的C端市場模式已經非常成熟，現在將C端應用到B端，策略是不太一樣的。
在推廣方式上，對於教學雲平臺及整體解決方案，好未來採取與市級或者區縣教育局進行合作。一般都會找如當地的小學、初中、高中作為試點學校，試點之後再進行擴展；這涉及較強的統籌性，此外，也會通過課題的方式進行推廣使用。
對於分級閱讀等單點產品，好未來是通過管道商、代理商的方式，直接進入學校推廣，可以看出產品的推廣是有層次的。
推廣規模方面，相關負責人表示，目前希望在今年會重點樹立示範基地、區縣級標杆示範區等，給政府和公立校，提供區縣一級方案，做出標準示範。此外，增加學校的覆蓋面，通過公立學校與產業線的結合模式，盡力跑出通用的模式。
此外，對於今年的KPI目標的實現計畫，好未來教育雲相關負責人透露，現在很多項目還在溝通中。不過，區別於互聯網公司的B端導入到C端進行變現的、不收錢的零售方式，好未來教育雲專案是主張收錢。好未來認為所有的層面都需要銷售帶動，要達到一點點的營收規模；其次，就是通過銷售的方式，將管道商、代理商、及合作夥伴體系建立起來。
至於今年的營收目標，他表示是有期望目標。好未來進入B端市場的時間並不久，對於B端和教育資訊化的認知、瞭解，處於逐漸學習和調整的過程，目前不方便說做多少規模，現在就是把該做的事情做好。
相較於行銷驅動型，很明顯，好未來屬於技術驅動。好未來體量很大，B端的業務剛剛起步；通過教學雲平臺，以工具、內容、服務、產品等切入To B市場。好未來教育雲事業部相關負責人指出，“好的產品會發聲”。體制內市場更是如此，銷售、管道商只是説明將產品代入到更多的學校中，至於學校會不會買、買了會不會用，更多的是看產品的回饋；更加看重產品的體驗。
關注：藍鯨edu
嚴重地制約了整個區域教育的總體提升的方式。“我們自身的定位，自始至終都是去輔助。”好未來教育雲相關負責人說。對於公立校而言，課程改革和高考制度改革向體制內提出了更高的要求，也為教育公司提供了新的契機。整體而言，公立校市場一方面需要硬體建設，另一方面需要內容補充。
通過2016年的產品研發過程，好未來對已有的教學資源進行整合和再研發。他介紹，好未來教育雲事業部的產品體系由六個系統和一個教學平臺構成，即組課的課件系統、直播課堂系統、英語分級閱讀系統、線上學習系統、智慧家長課堂、學業測評系統和教學雲平臺。
教學雲平臺，包含著教學資源，教學工具，教學內容和教學服務。在使用者類別上，教育雲系統是To B的產品，有老師帳號和學生帳號的區別，這也體現了貫穿課前、課內、課後、課外等場景，主要包括四大產品體系，即資源內容類別、產品服務類、平臺應用類和家校互通類。
基於內容資源，好未來教育雲的基礎資料是打通的。不同的學校、不同的教育系統有著不一樣的需求，好未來基於內容，從教、育的全鏈條進行切入，滲透到了老師教學、學校管理、學業評測的不同環節。
目前，好未來教育雲形成“平臺+應用、產品+服務、資源+工具、家校互通“的業務體系。”無論是教育資訊化還是打進公立教育體系，內容都是“硬道理”。
說到“補足”，值得注意的是，在與阿裡雲的合作方面，好未來和阿裡各自發揮了“內容”、“技術”優勢。
好未來教育雲相關負責人表示，到目前為止，在與阿裡雲的合作中，雙方各自有自己的教育產品和規劃。對於教育，阿裡雲希望解決兩個問題，第一個是教育系統化的孤島問題和學校孤島的問題，第二是校內和校外的資料連通問題。
基於這兩點，阿裡雲解決包括學校的安全因素、成本因素等考慮提供解決方案，好未來則為整合打通應用資料，提高學校的可接受度。那麼好未來的產品體系，可以建立在給阿裡雲的技術架構之上，連接底層網路和上層應用。在與阿裡雲的合作上，首先，其依託阿裡雲將教育資源等服務輸送到公立教育體系；其次，其聯合阿裡雲向全國1萬多所中小型K12教育企業提供系統研發、課程研發等標準化產品。
此外，好未來向中西部地區推出公益性質的“希望線上”，為欠發達地方以公益的方式提供優質的教學資源從而提升地區教育的均衡性和普惠性。
如何佈陣B端沙盤？
中國有1.8億在校生，其中包括26萬所中小學，1500萬名專職老師，可謂全球最大的基礎教育市場。巨大的公立校市場，進入的教育上市公司仍屬少數派，對大多數企業而言，若沒有多年的運作，進入仍是“難於上青天”。那麼，好未來又有哪些“難”？
其相關負責人坦言，其實進入體制內的“難”比預想的好一點。好未來可以進入到體制內，也離不開有外部環境的促成。很多體制內的學校、包括教育局等體制內單位還是非常認同好未來或學而思的品牌。
藍鯨教育瞭解到，好未來教育雲事業部目前的銷售管道、銷售體系、銷售隊伍需要快速搭建，以滿足To B 市場的業務模式，其次，從產品角度來看，體制內提出的很多要求，需要更全面、全科化。相對於課外輔導的學科，體制內需要普惠性教育。除了學科，還需要解決產品配套問題。在策略實現層面上，進入公立校市場需要具體的執行過程。
現在，教育雲事業部與很多學校合作，基本上都是體現在教學方法、教學模式、教學理念等方面，而這三者恰恰是公立校最看重的。然後，才是對產品和應用等方面的關注。還有一個現狀，很多合作情況是對方主動找到好未來，而非好未來教育雲想辦法通過銷售找到對方。
儘管好未來已進入公立校市場，但仍不得不面對如何解鎖公立校市場、如何佈陣沙盤等問題，此外，鑒於內容資源的底層打通，是否會與現有的好未來授課發生衝突？對此，相關負責人如是向藍鯨教育解讀：
第一，大部分的學校、或者教育局採購的資源和產品都是在學校之內應用，目前是希望與公立校合作，保障校園內有效的應用和產品。
公立校是有課程的、體系化的，是一種過程型；培訓機構是目的性更強，就是一個知識點，或者是一個專科很強。從應用的角度出發，同樣的東西在體制內的應用和體制外的用法是不一樣的。
第二，從自身的角度來看，現在沒有考慮到任何要從B端往C端的這個過程，因為學而思本身已經做得非常好，業務模式非常清楚。現在已經沒有任何的資料導流，因為C端已經做得很好，在互聯網模式下，通過B端往C端變現，都是不一樣的。
第三，從長遠的發展來看，好未來內部鼓勵業務部門有良好的合作精神。
因為現在學而思課堂進入全國的省份不是特別多，近二十多個地市，基本上主要是集中在大城市或者省會城市。由於好未來貫穿的是標準化的體系，所以相當於是好未來模式可實現複製化；對於教學工具的應用、理念和模式，可以很好地同公立學校進行結合。
好未來的C端市場模式已經非常成熟，現在將C端應用到B端，策略是不太一樣的。
在推廣方式上，對於教學雲平臺及整體解決方案，好未來採取與市級或者區縣教育局進行合作。一般都會找如當地的小學、初中、高中作為試點學校，試點之後再進行擴展；這涉及較強的統籌性，此外，也會通過課題的方式進行推廣使用。
對於分級閱讀等單點產品，好未來是通過管道商、代理商的方式，直接進入學校推廣，可以看出產品的推廣是有層次的。
推廣規模方面，相關負責人表示，目前希望在今年會重點樹立示範基地、區縣級標杆示範區等，給政府和公立校，提供區縣一級方案，做出標準示範。此外，增加學校的覆蓋面，通過公立學校與產業線的結合模式，盡力跑出通用的模式。
此外，對於今年的KPI目標的實現計畫，好未來教育雲相關負責人透露，現在很多項目還在溝通中。不過，區別於互聯網公司的B端導入到C端進行變現的、不收錢的零售方式，好未來教育雲專案是主張收錢。好未來認為所有的層面都需要銷售帶動，要達到一點點的營收規模；其次，就是通過銷售的方式，將管道商、代理商、及合作夥伴體系建立起來。
至於今年的營收目標，他表示是有期望目標。好未來進入B端市場的時間並不久，對於B端和教育資訊化的認知、瞭解，處於逐漸學習和調整的過程，目前不方便說做多少規模，現在就是把該做的事情做好。
相較於行銷驅動型，很明顯，好未來屬於技術驅動。好未來體量很大，B端的業務剛剛起步；通過教學雲平臺，以工具、內容、服務、產品等切入To B市場。好未來教育雲事業部相關負責人指出，“好的產品會發聲”。體制內市場更是如此，銷售、管道商只是説明將產品代入到更多的學校中，至於學校會不會買、買了會不會用，更多的是看產品的回饋；更加看重產品的體驗。
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