只有乾貨，
沒有虛的
各位朋友， 大家早上好~
昨天去創客分享， 一個朋友讓我寫寫行銷裡的一個環節——銷售， 還要我有實實在在落地的一些方法，
寫寫關於銷售的什麼呢？（而且還要落地，
我的神啊……）
銷售裡的細節很多， 想來想去， 寫寫我個人認為對大多數朋友來說比較關心的幾個點， 同時把這幾個點的深層原理和話術給到大家,我相信你一定大有收穫。
來吧， 銷售大菜登場了
關心點一：報價。
揭秘報價的秘密
報價是一門學問， 我以前在某管理諮詢公司工作的時候， 接受的訓練就是不要輕易報價， 盡可能到最後再報價， 而且報價是有技巧的。 下面跟大家分享一下。
報價要點1：力爭先有說出產品特色的機會， 之後再報價。
eg: 客戶：**， 你的這個產品多少錢？
銷售員：**總， 我們這款產品分為幾個系列， 有低配、中配和高配， 不同的配置是不同的價格， 這樣王總， 我們進去坐一下， 您先喝杯水， 我給您把不同系列的產品給您介紹一下， 您再考慮一下哪一款更適合您? （看到沒有， 這個時候成功地邀請客戶坐下來了， 坐下來了， 就有說話的機會了， 否則價一報完， 可能客戶就說：哦， 知道了，
報價要點2：不得不報價的時候， 如何報價？
有朋友可能會說， 有的時候， 客戶會說：不用介紹了， 你就告訴我， 就現在這款產品， 你們賣多少錢？如何應對這類問法， 我的天啊， 你們是要讓老薑想破腦袋啊……
針對這類客戶， 你再繞圈子是沒有用了， 再多的技巧可能會讓他煩感， 這個時候怎麼辦？
到了不得不報價的時候， 我們也要有技巧， 至少你要比你的競爭對手強。
eg:客戶：我現在就想問問這款產品多少錢？
愚蠢銷售員： 這款產品我們現在是賣2000元。 （這是效果並不太好的方式）
聰明銷售員:**先生， 現在我們這款產品正在做活動， 這個產品加上這個， 還有這個， 同時還贈送一 個**， 所有東西加起來一共才2000元。
怎麼樣？感覺到不一樣了吧？記得點贊或評論啊.
當你看到這裡的時候， 我豪邁地問你一句， 這內容， 幹不幹？
記住：報價是有學問的。 能往後拖， 就往後拖， 而且不能讓客戶感覺到你在拖， 實在拖不下去， 就加上技巧報出去， 成功的機率也比你的競爭對手高。
寫到這裡， 有的朋友可能會說， 這個方法只適應一部分行業， 有些行業， 價格都是透明的， 或者是明碼標價， 那怎麼辦？
我告訴你， 因為有了互聯網， 有了某寶， 95%的行業價格都是透明的， 這個時候， 我們作為銷售員， 不是把焦點放在如何報價上了？而是要把焦點放在如何讓客戶感覺到這個價格是超值的。 上面的案例話術中， 聰明銷售員的報價方法就是讓客戶感覺到超值的一種作法， 當然這只是其中一種，
關心點二：當客戶說：你家產品好貴哦。 遇到這種情況， 怎麼破？
作銷售的人， 都遇到過類似問題
在整個購買過程中， 價格其實是潛在客戶是否購買重點考慮的一大要素。
當客戶向你抱怨你家的產品貴的時候， 你怎麼辦？
eg:客戶：**，你家的產品好貴哦。
普通銷售員：**先生/女士，我們家的產品確實稍稍貴了一點，但是我們提供了……（額外附加的產品或服務）
看到這裡，我想說，對於不是特別有銷售經驗的人來說，這句回答，是沒有問題的。
接下來，我們來看看超強銷售員是如何來破解的？
eg:客戶：**，你家的產品好貴哦。
精英銷售員：**先生/女士，我相信您在關注價格的同時也一定非常關注產品的品質和附加的服務。（這句話瞬間就轉移了客戶對於價格的注意力） 您看，我們的這款產品……同時您如果現在選擇它，我們還會贈送您***。
既然寫了，就給大家說得透一點，不藏著掖著。
大家注意看，上面普通銷售員在回答的時候，裡面用了一個詞：但是。但是其實是一個否定的詞語，會讓客戶感覺到不舒服，客戶可能說不出來，但是他能感覺到。
舉個例子：
說法1：小明，這個學期你的學習態度很好，表現積極、我們真的想選你成為優秀班幹的，但是……（完了，但是前面的東西全部報廢了）
說法2：小明，這個學期你的學習態度很好，表現積極、我們真的想選你成為優秀班幹的，同時……
記住：但是前面說的越好，對人的否定感越強。所以，在銷售裡面，當我們和客戶之間出現了一些分歧的時候，儘量不要使用“但是”一詞，把“但是”換成"同時", 以這種方式，客戶會更容易接受。
關心點三:按照銷售流程和話術進行銷售，為什麼有時候很難和客戶拉近距離？
快速拉近與客戶的心理距離，是銷售的第一步。
這種情況，我不知道大家是否遇到過，你完全按照公司的銷售流程和話術在進行，卻發現效果不是特別好。為什麼？有時候不一定是話術不行，而是你忽略了一個99%的人都沒有去關注的細節，這個細節在銷售裡叫情緒同步，感同身受。
eg:一個客戶頂著32度的高溫來到商場裡，準備購買空調，一到你的店裡，99%以上的銷售人員都會立馬開始介紹他們家的產品如何如何好，空調有哪些新的功能，而客戶最終聽完，很多會說：好，我知道了，我再轉一轉，這一轉，可能就不會來了。對吧？也許我舉的這個例子也是大家自己遇到過的，你可能是銷售員，也可能是購買者，很多人都有過類似的經歷。
正確的做法是與客戶情緒同步，感受身受。如何操作？
看到客戶不應該一上來就介紹產品，而是說：**，這麼熱的天，出來逛商場買東西，夠累的，來，先坐一會，喝杯水，涼快涼快。（就這麼一句話，夠了，此時客戶感覺到你在關心他）
看到這裡，學會舉一反三，要懂得變化，各行各業銷售的話術不可能完全一致。
eg：銷售員：您好，**先生，看房嗎？
客戶：是的，這裡有哪些戶型?
銷售員：**先生，其實很多購房者在選擇房子的時候，都很勞力勞心的，我想您可能也花了不 少時間去瞭解、去研究，就是想選一個適合自己的住房，是嗎？（怎麼樣……銷售員開始進入到掌控狀態）
客戶：是的，最近為了買房子，跑了好幾個樓盤，……
銷售員：是的，那真的是很辛苦的。（這裡又是一句情緒同步，感同身受）**先生，你跑了這麼多地方，還沒有找到您滿意的房子，想必您一定有一些獨特的需求。我想問一下您，在選擇住房這個事情上，你最在乎的價值是什麼呢？是便利還是環境，或者是其它的一些方面？（順利進入銷售話術流程，沒有任何的生硬感，和不自在的感覺）
這個方法可以運用在任何生意裡，只是大家需要學會按照相應的行業，學會變化。
OK，今天分享到這裡，覺得寫得好，請留言點贊。
做個測試，如果本篇大家的評論超過100條，我下一篇會給大家揭曉一個秘密武器，我們在銷售中經常遇到客戶會說：行，先這樣，我再考慮考慮。我們用什麼方法來判斷這句話，客戶是不是真的再考慮？還是只是敷衍你？(如果想知道，那就留言吧)
eg:客戶：**，你家的產品好貴哦。
普通銷售員：**先生/女士，我們家的產品確實稍稍貴了一點，但是我們提供了……（額外附加的產品或服務）
看到這裡，我想說，對於不是特別有銷售經驗的人來說，這句回答，是沒有問題的。
接下來，我們來看看超強銷售員是如何來破解的？
eg:客戶：**，你家的產品好貴哦。
精英銷售員：**先生/女士，我相信您在關注價格的同時也一定非常關注產品的品質和附加的服務。（這句話瞬間就轉移了客戶對於價格的注意力） 您看，我們的這款產品……同時您如果現在選擇它，我們還會贈送您***。
既然寫了，就給大家說得透一點，不藏著掖著。
大家注意看，上面普通銷售員在回答的時候，裡面用了一個詞：但是。但是其實是一個否定的詞語，會讓客戶感覺到不舒服，客戶可能說不出來，但是他能感覺到。
舉個例子：
說法1：小明，這個學期你的學習態度很好，表現積極、我們真的想選你成為優秀班幹的，但是……（完了，但是前面的東西全部報廢了）
說法2：小明，這個學期你的學習態度很好，表現積極、我們真的想選你成為優秀班幹的，同時……
記住：但是前面說的越好，對人的否定感越強。所以，在銷售裡面，當我們和客戶之間出現了一些分歧的時候，儘量不要使用“但是”一詞，把“但是”換成"同時", 以這種方式，客戶會更容易接受。
關心點三:按照銷售流程和話術進行銷售，為什麼有時候很難和客戶拉近距離？
快速拉近與客戶的心理距離，是銷售的第一步。
這種情況，我不知道大家是否遇到過，你完全按照公司的銷售流程和話術在進行，卻發現效果不是特別好。為什麼？有時候不一定是話術不行，而是你忽略了一個99%的人都沒有去關注的細節，這個細節在銷售裡叫情緒同步，感同身受。
eg:一個客戶頂著32度的高溫來到商場裡，準備購買空調，一到你的店裡，99%以上的銷售人員都會立馬開始介紹他們家的產品如何如何好，空調有哪些新的功能，而客戶最終聽完，很多會說：好，我知道了，我再轉一轉，這一轉，可能就不會來了。對吧？也許我舉的這個例子也是大家自己遇到過的，你可能是銷售員，也可能是購買者，很多人都有過類似的經歷。
正確的做法是與客戶情緒同步，感受身受。如何操作？
看到客戶不應該一上來就介紹產品，而是說：**，這麼熱的天，出來逛商場買東西，夠累的，來，先坐一會，喝杯水，涼快涼快。（就這麼一句話，夠了，此時客戶感覺到你在關心他）
看到這裡，學會舉一反三，要懂得變化，各行各業銷售的話術不可能完全一致。
eg：銷售員：您好，**先生，看房嗎？
客戶：是的，這裡有哪些戶型?
銷售員：**先生，其實很多購房者在選擇房子的時候，都很勞力勞心的，我想您可能也花了不 少時間去瞭解、去研究，就是想選一個適合自己的住房，是嗎？（怎麼樣……銷售員開始進入到掌控狀態）
客戶：是的，最近為了買房子，跑了好幾個樓盤，……
銷售員：是的，那真的是很辛苦的。（這裡又是一句情緒同步，感同身受）**先生，你跑了這麼多地方，還沒有找到您滿意的房子，想必您一定有一些獨特的需求。我想問一下您，在選擇住房這個事情上，你最在乎的價值是什麼呢？是便利還是環境，或者是其它的一些方面？（順利進入銷售話術流程，沒有任何的生硬感，和不自在的感覺）
這個方法可以運用在任何生意裡，只是大家需要學會按照相應的行業，學會變化。
OK，今天分享到這裡，覺得寫得好，請留言點贊。
做個測試，如果本篇大家的評論超過100條，我下一篇會給大家揭曉一個秘密武器，我們在銷售中經常遇到客戶會說：行，先這樣，我再考慮考慮。我們用什麼方法來判斷這句話，客戶是不是真的再考慮？還是只是敷衍你？(如果想知道，那就留言吧)