除卻各種節日要做促銷外， 年中與年終也是免不了進行大促的。 童言君作為一個知心xx， 常聽店主抱怨大促不掙錢等， 秉著好人做到底的心態， 這不， 請來了專業人士講解“如何設計一場年中大促”， 接著看， 見分曉！
我們來看一下該活動的方案概要：
首先， 這是一場預計舉辦在7月底的大型親子嘉年華活動， 眼下就開始著手活動預熱並以門票預售的形式展開。
■ 活動內容：
1. 存15元得20元全場抵用券+4次SPA卡。
預存15元就可獲得20元活動當天的抵用券， 外加4次市值約合200多元的SPA卡， 給消費者的感覺絕對是物超所值。
2. 參加完嘉年華活動， 送108元大禮包。
完整來說是指這場嘉年華有多個廠商的展區， 展區內會涵蓋“遊戲+銷售”的功能， 當日遊園的顧客憑藉手中的入場門票， 每參與一個展區的遊戲互動， 都可以獲得小禮品， 還會獲得一個章戳， 集齊一定數量章戳就可以換取108元的大禮包。
3. 存1000送1000， 存3000送4000。
預存1000元獲得1000元的奶粉尿褲抵用券， 可在下次消費時使用。 其中奶粉每600元可使用100元， 尿褲每包可抵20元。
4. 充值抽獎， 最大獎iphone7。
即參與充值的會員獲得抽獎機會， 每充1000獲得一次機會， 獎池裡最大獎勵為iphone7這樣具備極大吸引力的物品。
5. 其他
此處可針對門店內的單品進行小型的促銷設計， 譬如“雅培買三送一”等等。
■ 優點分析：
① 活動最難的地方在於“邀約”。
往往我們做了大力度的活動， 結果顧客根本連人都沒來。 而此處的活動則是以一種低門檻的邀約形式， 讓顧客先是花了錢買門票， 而這門票的代價卻又是物超所值。 這就保證了顧客對票價的認可， 而購買了門票的顧客到場率可要高的多。 同時， 門票的售賣使得該活動變得可預見、可控制。
② 參與遊園遊戲到最後領取大禮包的設計達成了消費者駐留， 也就是我們一直強調的“流量承接”。
當活動引進來流量如果沒有好好設計， 客戶可能用完手中的抵用券就走了， 根本沒有意義。 而各個遊戲環節的展區實際上都是增加每一筆交易的可能性， 讓顧客長時間在門店內駐留， 從而使流量承接變得更可靠。
③ 預存與贈送其實就是促進會員辦理， 實現消費鎖定。
贈送的部分以“滿減券”的形式發放， 增加了顧客再次消費的可能， 防止會員流失。
④ 最後一個優點是大獎刺激。
多少有人沖著博取大獎的心態而增加儲值數值。
■ 調整建議：
預存加送的規則過於複雜且容易讓顧客產生警惕性。 比如說“奶粉每600元可用100元”，
因此建議， 將活動贈送的部分改成現場可直接拿走的實物。 比如標價1000元的電子琴、500元的榨汁機， 那麼顧客儲值後就直接將金額達到1000元的贈品領走。
另外， 對存儲的部分也進行限制， 比如消費100,可抵用50,；或者模仿移動話費的返還規則， 每月500元的額度儲值至會員卡。
這些作法， 一是使流程更直觀， 突出活動現場的刺激性；二是簡化了活動規則， 避免顧客因為資訊獲取不足產生誤會。
一家連鎖門店通過一場合適的促銷活動， 從而達到百萬的日銷售額度並不誇張。 看完上述的活動設計， 大家是否覺得這就是一場完美行銷方案呢？不好意思，
一．PDCA的管理迴圈
針對上述的活動方案， 我們來為它設定一個目標：當日營業額50萬。 這個目標明確後， 衍生出另一個目標， 就是“當天到店數1000人”。
通過這個目標我們來分解成任務——假設我有10家門店， 活動預熱期還有20多天，那麼我每天每家門店能成功賣出5張券即可，且通過售票過程的溝通，讓導購著重推薦顧客充值預存。
目標確定之後，也就是培訓的過程，這個過程一般母嬰店都會執行，而恰恰是執行之後的“檢查”環節容易讓人忽略。
“檢查”分為兩個部分：
（一）對部署的檢查。活動方案逐層下達後，高層管理應該做的是到店檢查，抽查導購們對活動的理解，對如何有效開展活動的正確認知，管理們從中就能發現是否存在問題。我們常說，允許有60%的創意+100%的執行，而不能是100%的創意+60%的執行。
（二）我們要對方案進行檢查，也要對執行的內容進行檢查。比如我們設定的目標是每天合計售出50張卡，而三天過去了，售出量不到150張，問題出在哪？這時候就要跟店長、跟導購溝通。
可能會有導購提出“存15得20的力度不夠，換成存30得50+8次SPA卡行不行？”、“存1000送1000的抵用券是每次奶粉600元才可用100元，都是套路，換成直接禮品行不行？”諸如此類的建議。又或者，方案本身沒什麼問題，導購有沒真正行動起來將活動推廣？店長有沒將客戶資料明確分配？這些，都是通過檢查可以發現的問題。
有一句話說的好，實踐出真知。只要沒到活動的那一天，我們的方案都可以進行調整。
為什麼沒有完美的活動方案？因為每家門店的情況都不盡相同。
所以說，沒有所謂的完美設計，唯有經過用戶回饋並進行合理調整的方案，才是最適合該門店的活動方案。
二．供應商邀約
像上述這樣以營業額數十萬甚至百萬計的活動，光靠母嬰門店自己支撐顯然是比較吃力的。因此，供應商邀約就擺上了話題。母嬰門店一般也會尋求供應商的支持，但一般都是以簡單談話形式一對一的邀請，而我們建議的是，讓這種供應商的邀約“標準化”。
譬如在這樣的大型活動上賣活動的冠名權、賣廣告展位。還可以將門店對供應商的邀請變成反向供應商向門店的報名，而門店則根據供應商給予的活動的形式、優惠的力度從中篩選最優者入選。這樣就極大的調動了供應商的積極性，也能讓活動更具品質。當然，門店還是要根據自己的規模進行合理的規劃。
三．學會算帳
做活動的事先都應該對活動成本有所估算，不僅要算還要會算。
■ 拿“充值1000送1000元券”這個活動來說，乍看下折扣力度好像高達50%，但其實用於買奶粉滿600才能抵用100,所以消費者要消費滿6000才能用完這1000元券，折扣其實是16%。
■ “預存1000送價值1000元的電子琴一台”，這台電子琴實際成本可能只要300元。並且預存部分每滿100能用50，即這300元的成本可以帶來2000元消費。折算下來，這個活動的最終折扣是15%；而如果預存部分是每個月返還500，那麼在未來兩個月該顧客肯定還要回來消費，因此這個活動的最終折扣是30%。
這樣的演算法只是得到一個大概的資料，實際上，由於大活動的影響，廠商給的回點更多了，又或者是店內產品均價上調了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來的影響。
無論資料上的計算多麼精細，在我們看來這都只能算是“小帳”。門店老闆們更應該看到的是這樣大型活動所帶來的用戶背後的價值——無論是從會員鎖定、吸納消費、改善流動性、做大聲勢等方面，還是從擠壓競爭對手，鼓舞團隊士氣等等都具備更深層次的戰略意義。
活動預熱期還有20多天，那麼我每天每家門店能成功賣出5張券即可，且通過售票過程的溝通，讓導購著重推薦顧客充值預存。目標確定之後，也就是培訓的過程，這個過程一般母嬰店都會執行，而恰恰是執行之後的“檢查”環節容易讓人忽略。
“檢查”分為兩個部分：
（一）對部署的檢查。活動方案逐層下達後，高層管理應該做的是到店檢查，抽查導購們對活動的理解，對如何有效開展活動的正確認知，管理們從中就能發現是否存在問題。我們常說，允許有60%的創意+100%的執行，而不能是100%的創意+60%的執行。
（二）我們要對方案進行檢查，也要對執行的內容進行檢查。比如我們設定的目標是每天合計售出50張卡，而三天過去了，售出量不到150張，問題出在哪？這時候就要跟店長、跟導購溝通。
可能會有導購提出“存15得20的力度不夠，換成存30得50+8次SPA卡行不行？”、“存1000送1000的抵用券是每次奶粉600元才可用100元，都是套路，換成直接禮品行不行？”諸如此類的建議。又或者，方案本身沒什麼問題，導購有沒真正行動起來將活動推廣？店長有沒將客戶資料明確分配？這些，都是通過檢查可以發現的問題。
有一句話說的好，實踐出真知。只要沒到活動的那一天，我們的方案都可以進行調整。
為什麼沒有完美的活動方案？因為每家門店的情況都不盡相同。
所以說，沒有所謂的完美設計，唯有經過用戶回饋並進行合理調整的方案，才是最適合該門店的活動方案。
二．供應商邀約
像上述這樣以營業額數十萬甚至百萬計的活動，光靠母嬰門店自己支撐顯然是比較吃力的。因此，供應商邀約就擺上了話題。母嬰門店一般也會尋求供應商的支持，但一般都是以簡單談話形式一對一的邀請，而我們建議的是，讓這種供應商的邀約“標準化”。
譬如在這樣的大型活動上賣活動的冠名權、賣廣告展位。還可以將門店對供應商的邀請變成反向供應商向門店的報名，而門店則根據供應商給予的活動的形式、優惠的力度從中篩選最優者入選。這樣就極大的調動了供應商的積極性，也能讓活動更具品質。當然，門店還是要根據自己的規模進行合理的規劃。
三．學會算帳
做活動的事先都應該對活動成本有所估算，不僅要算還要會算。
■ 拿“充值1000送1000元券”這個活動來說，乍看下折扣力度好像高達50%，但其實用於買奶粉滿600才能抵用100,所以消費者要消費滿6000才能用完這1000元券，折扣其實是16%。
■ “預存1000送價值1000元的電子琴一台”，這台電子琴實際成本可能只要300元。並且預存部分每滿100能用50，即這300元的成本可以帶來2000元消費。折算下來，這個活動的最終折扣是15%；而如果預存部分是每個月返還500，那麼在未來兩個月該顧客肯定還要回來消費，因此這個活動的最終折扣是30%。
這樣的演算法只是得到一個大概的資料，實際上，由於大活動的影響，廠商給的回點更多了，又或者是店內產品均價上調了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來的影響。
無論資料上的計算多麼精細，在我們看來這都只能算是“小帳”。門店老闆們更應該看到的是這樣大型活動所帶來的用戶背後的價值——無論是從會員鎖定、吸納消費、改善流動性、做大聲勢等方面，還是從擠壓競爭對手，鼓舞團隊士氣等等都具備更深層次的戰略意義。