【億邦動力網訊】要說這幾年在天貓國際最得意的海外零售商， 非Coscto莫屬。 自2014年10月正式亮相後， 它便一路火到現在。
剛上線三天， Costco海外官方旗艦店賣出近3噸堅果和近1.5噸蔓越莓幹， 一炮而紅。 2014年首次參加雙11， Coscto當天銷售額2200萬元， 2015年雙11拿下天貓國際銷售排行第一名， 2016年雙11則排在第二名。 去年年底， 天貓國際透露， Costco有望和Chemist Warehouse、Macy’s、松本清等全球百貨超市一起成為首批億級美金成交的俱樂部商家。
目前， Costco天貓店鋪的SKU數已從最初的幾十種擴展到400多種， 覆蓋品類涵蓋零食、葡萄酒、保健品、母嬰、居家百貨。
在中國線上零售市場的成功試水， 不僅讓Costco賺了個盆滿缽滿， 也給了它下一步打入中國線下零售市場的信心——今年2月， 有消息稱Costco正在上海籌備開設中國內地第一家門店。 而其最初借助跨境電商打入中國市場背後的推手正是上海樂麗電子商務服務有限公司（以下簡稱樂麗）。
把Costco推向中國消費者的三個關鍵
據悉， 樂麗是在2008年以國際品牌電商運營者的身份在中國內地誕生的， 而此前其在臺灣有個名為樂利數字科技的公司。 從2008年到2014年， 樂麗一直做著臺灣品牌及其他國際品牌在中國大陸市場的落地， 包括電商代運營和經銷代理。 而從2014年10月跟Costco的合作開始， 樂麗又增加了跨境電商業務。
如今， 它手裡已握有可口可樂、吉列、美贊臣、摩托羅拉、NARUKO等10多個國際知名品牌以及美國Costco、荷蘭Albert Heijn這樣的商超巨頭， 運營著20多個天貓品牌店鋪， 覆蓋食品、母嬰、化妝品、電子產品、個護等多個領域。
“那個時候， 雖然Coscto還沒進入大陸市場， 但它在臺灣已經很知名了， 是臺灣本土團隊做起來的， 而且， 他們臺北辦公室離我們臺北辦公室很近。
對於如何幫助Coscto在中國打開市場， 施凱文簡單概括為：作為代運營服務商這樣的中間角色， 一方面要讓品牌理解中國市場和中國消費者， 另一方面又要針對中國消費者的偏好去挑選Costco的產品。
“也就是說， 我們首先是在做商品與消費者之間的匹配，
據悉， 施凱文有超過15年的兩岸品牌零售與電子商務運營經驗。 在他看來， 之所以樂麗能夠獲得Costco等國際品牌的信任， 一個最重要的前提就是他們總是把對品牌是否足夠瞭解、能否在理念上達成一致放在第一位。
其次， 樂麗願意花很多時間去研究商品。 “國際品牌進中國， 除了物流、資金流等環節的打通之外， 我們最關心的是， 他們到底有哪些商品是適合中國大陸市場的。 所以， 我們得協助他們去選擇合適的商品來匹配國內用戶。 ”施凱文指出， 選品不是件簡單的事， 它甚至是涉及兩個國家的文化差異和協調的問題。
此外， 第三個讓樂麗具有競爭優勢的地方是，
國際品牌代運營是一種怎樣的存在？
事實上， 代運營服務商跟國際品牌的合作主要有兩種方式：一、單純的代運營服務（即收取服務費和銷售提成）；二、做品牌在中國的代理商（擁有品牌的線上或線下經銷代理權）。
對於樂麗而言， 目前代運營服務和品牌代理各占一半的比重。 其中，國際品牌更多是代運營的合作方式，臺灣品牌則更多是經銷代理的合作方式。而從整個經營模式來看，樂麗涉及B2C運營及經銷模式、B2B線上分銷模式、微電商模式。
回憶多年前國內傳統品牌開始“觸電”的時候，代運營服務也曾是個紅極一時的行業。但是低門檻、高回報等因素也帶來了資源的浪費和更大的惡性競爭，比如為了賺錢，有的代運營商瘋狂以低價尋找客戶卻不重視服務品質，有的代運營商在超出自己擅長的範疇之外貿然接單。經過2012年的那一輪行業洗牌，以及越來越多品牌商自身具有了電商運營能力之後，不少業內人士判斷，這個行業會逐步走向消亡或者轉型成另外的樣子。
這兩年跨境電商的興起為更多國際商家打開了進中國的大門，這似乎又催生了一批專門做國際品牌電商代運營的企業。當然，有市場就會有競爭，有競爭就難免一些階段性亂象。
一位資深跨境電商人士在談到國際商家如何進中國時曾表示：“目前市場上存在大量代運營服務商，但其中有多少是靠譜的呢？說白了，代運營是完成指標的，跟你自己經營是完全不同的出發點。很多TP甚至連規則都沒搞懂，就來攬生意，後果可想而知。”
對此，施凱文作為這個行業的一員表達了自己的看法：“這種所謂的‘代運營的坑’是個階段性的問題，任何一個行業的高速發展都避免不了一些短期的亂象。”
從國際品牌來講，他們之所以現在還沒進入中國市場，很大一個原因是對這個市場不瞭解，不知道這個市場究竟適不適合它，也不知道怎麼開始。“所以，國際品牌的運營不能只是對商品的掌控，應該慢慢形成對用戶的理解和掌控。不能光是做爆款，而是要重視做那些能體現品牌價值或特色的東西，讓這個公司通過跨境電商平臺起來之後，有機會長期在中國市場得到消費者認同。如果是這個思路的話，不管你是代運營服務商還是品牌商，方向就明確了。”
那麼，一個全新的品牌要進入中國，樂麗會怎麼幫它做呢？施凱文總結了以下三個要點：
第一，先去瞭解和分析這個公司和品牌的DNA。
第二，圍繞它品牌基因去選擇不同的管道、不同的電商平臺。而且，研究各管道、各平臺的使用者資料也是非常重要的一個環節。“也就是說，我們要把不同商品類型的用戶消費行為和各平臺用戶的不同口味做分析，把商品跟使用者做資料匹配。”
他指出，國際商家進中國往往都是長期策略，絕大部分國際品牌跟樂麗對接的時候都表達了第一階段目標是打基礎的意願。“所以，為了幫助商家慢慢建立起用戶基礎和品牌知名度，我們不見得是先從比較局限的電商運營開始。因為我們相信，只要選品對了，商品自己會說話，只不過要先找到有可能喜歡它的人，而不是在沒有任何把握的情況下就去天貓或京東開個店。”
施凱文舉例談到，之前在推某些品牌時，樂麗曾嘗試在上海的外國人聚集地去辦現場活動，不是為了去抓這些外國人用戶，而是為了吸引生活在這些外國人聚居區附近的國內消費者。“他們的消費跡象跟生活環境是一樣的，所以他們對國外商品的態度相對更積極。雖然只是做一些小型活動，但卻對於我們找到目標使用者有非常大的作用。”
當自己是一個零售商
對於跨境電商代運營這個行業的發展，施凱文表示，表面上看，因為跨境電商的興起所以有一批新的商家加入代運營這一塊，使得這個市場變得更大。而且，現階段它還處於一個高速發展的時期。但從長遠角度來講，跨境電商代運營的興起是一個過渡進程，是國際品牌進入中國的一個階段性的產物。
事實上，樂麗也從不把自己看做一個簡單的代運營服務商。施凱文告訴億邦動力網：“我們自己的定位是一個零售商，是國際品牌在中國的零售合作夥伴。”
“因為，不管是代運營還是經銷代理，這都是做零售的具體方式而已。最本質的是我們把商品銷售給需要它的消費者。所以，當我們把自己定位為零售商，就不分線上還是線下，也不分什麼管道，要麼自己做，要麼找合作夥伴。”
這樣的定位也給了樂麗更多想像空間。施凱文談道：“當這個商品只能線上上賣的時候，我們可能偏向於線上，或者說以線上代運營為主。而當消費者需要這個商品出現在不同管道的時候，那自然線上跟線下同時進行的方式就會自然發生。所以我們跟合作方接觸的時候，不是只有線上零售這塊，還有電視購物和做線下通路的合作。比如，我們臺灣團隊其實也有供貨給Coscto。”
對其而言，當自己的定位變成了零售商，那一切動作都是圍繞“如何讓用戶買到他想要的東西”這麼一件事情。不管是跟國內品牌合作，還是跟國際品牌合作，也不管以什麼方式合作，消費者要什麼就給提供他什麼——這樣，樂麗所能畫的藍圖也就大多了。
此外，值得注意的是，施凱文認為，2017年進入中國市場的國際品牌會比2016年更多，整體市場會更大，並逐漸走向更加成熟的階段。“現在國際市場上非常多的服務商會變成零售商、變成品牌。市場在那裡，不會變小，只會變大，關鍵是怎麼找到適合自己的路子。”
2017中國（成都）跨境電商出口峰會
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其中，國際品牌更多是代運營的合作方式，臺灣品牌則更多是經銷代理的合作方式。而從整個經營模式來看，樂麗涉及B2C運營及經銷模式、B2B線上分銷模式、微電商模式。回憶多年前國內傳統品牌開始“觸電”的時候，代運營服務也曾是個紅極一時的行業。但是低門檻、高回報等因素也帶來了資源的浪費和更大的惡性競爭，比如為了賺錢，有的代運營商瘋狂以低價尋找客戶卻不重視服務品質，有的代運營商在超出自己擅長的範疇之外貿然接單。經過2012年的那一輪行業洗牌，以及越來越多品牌商自身具有了電商運營能力之後，不少業內人士判斷，這個行業會逐步走向消亡或者轉型成另外的樣子。
這兩年跨境電商的興起為更多國際商家打開了進中國的大門，這似乎又催生了一批專門做國際品牌電商代運營的企業。當然，有市場就會有競爭，有競爭就難免一些階段性亂象。
一位資深跨境電商人士在談到國際商家如何進中國時曾表示：“目前市場上存在大量代運營服務商，但其中有多少是靠譜的呢？說白了，代運營是完成指標的，跟你自己經營是完全不同的出發點。很多TP甚至連規則都沒搞懂，就來攬生意，後果可想而知。”
對此，施凱文作為這個行業的一員表達了自己的看法：“這種所謂的‘代運營的坑’是個階段性的問題，任何一個行業的高速發展都避免不了一些短期的亂象。”
從國際品牌來講，他們之所以現在還沒進入中國市場，很大一個原因是對這個市場不瞭解，不知道這個市場究竟適不適合它，也不知道怎麼開始。“所以，國際品牌的運營不能只是對商品的掌控，應該慢慢形成對用戶的理解和掌控。不能光是做爆款，而是要重視做那些能體現品牌價值或特色的東西，讓這個公司通過跨境電商平臺起來之後，有機會長期在中國市場得到消費者認同。如果是這個思路的話，不管你是代運營服務商還是品牌商，方向就明確了。”
那麼，一個全新的品牌要進入中國，樂麗會怎麼幫它做呢？施凱文總結了以下三個要點：
第一，先去瞭解和分析這個公司和品牌的DNA。
第二，圍繞它品牌基因去選擇不同的管道、不同的電商平臺。而且，研究各管道、各平臺的使用者資料也是非常重要的一個環節。“也就是說，我們要把不同商品類型的用戶消費行為和各平臺用戶的不同口味做分析，把商品跟使用者做資料匹配。”
他指出，國際商家進中國往往都是長期策略，絕大部分國際品牌跟樂麗對接的時候都表達了第一階段目標是打基礎的意願。“所以，為了幫助商家慢慢建立起用戶基礎和品牌知名度，我們不見得是先從比較局限的電商運營開始。因為我們相信，只要選品對了，商品自己會說話，只不過要先找到有可能喜歡它的人，而不是在沒有任何把握的情況下就去天貓或京東開個店。”
施凱文舉例談到，之前在推某些品牌時，樂麗曾嘗試在上海的外國人聚集地去辦現場活動，不是為了去抓這些外國人用戶，而是為了吸引生活在這些外國人聚居區附近的國內消費者。“他們的消費跡象跟生活環境是一樣的，所以他們對國外商品的態度相對更積極。雖然只是做一些小型活動，但卻對於我們找到目標使用者有非常大的作用。”
當自己是一個零售商
對於跨境電商代運營這個行業的發展，施凱文表示，表面上看，因為跨境電商的興起所以有一批新的商家加入代運營這一塊，使得這個市場變得更大。而且，現階段它還處於一個高速發展的時期。但從長遠角度來講，跨境電商代運營的興起是一個過渡進程，是國際品牌進入中國的一個階段性的產物。
事實上，樂麗也從不把自己看做一個簡單的代運營服務商。施凱文告訴億邦動力網：“我們自己的定位是一個零售商，是國際品牌在中國的零售合作夥伴。”
“因為，不管是代運營還是經銷代理，這都是做零售的具體方式而已。最本質的是我們把商品銷售給需要它的消費者。所以，當我們把自己定位為零售商，就不分線上還是線下，也不分什麼管道，要麼自己做，要麼找合作夥伴。”
這樣的定位也給了樂麗更多想像空間。施凱文談道：“當這個商品只能線上上賣的時候，我們可能偏向於線上，或者說以線上代運營為主。而當消費者需要這個商品出現在不同管道的時候，那自然線上跟線下同時進行的方式就會自然發生。所以我們跟合作方接觸的時候，不是只有線上零售這塊，還有電視購物和做線下通路的合作。比如，我們臺灣團隊其實也有供貨給Coscto。”
對其而言，當自己的定位變成了零售商，那一切動作都是圍繞“如何讓用戶買到他想要的東西”這麼一件事情。不管是跟國內品牌合作，還是跟國際品牌合作，也不管以什麼方式合作，消費者要什麼就給提供他什麼——這樣，樂麗所能畫的藍圖也就大多了。
此外，值得注意的是，施凱文認為，2017年進入中國市場的國際品牌會比2016年更多，整體市場會更大，並逐漸走向更加成熟的階段。“現在國際市場上非常多的服務商會變成零售商、變成品牌。市場在那裡，不會變小，只會變大，關鍵是怎麼找到適合自己的路子。”
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