中國電子商務協會/農牧專業委員會/會長
中加融達投資 /謀易企業管理諮詢機構/董事長/王中
前幾天寫了一篇《現在看來， 山東豬料界做錯了兩件事？》， 發出後一石激起千層浪， 主要焦點在， 什麼叫“打價格戰”？什麼叫“微利經營”？飼料銷售究竟要不要服務？很多人給我私信談自己的看法。 現在看來， 在一些基本的理念上， 很多人的認知有很大的偏差， 因此， 誤入了歧途。 下面， 我們來解讀一下， 供大家經營時做出正確的選擇。
一、什麼是“價格戰”？
企業為了擴大銷售， 有的時候會做促銷， 這不一定就是打價格戰。
我們這個行業裡有一家企業， 最喜歡在別的企業普遍漲價的時機， 反其道而行之， 做出較大幅度降價。 這是什麼行為？“價格戰”！這個時候降價的目的是利用自己的成本優勢， 或降價行為搶奪同行的客戶， 是典型的“價格戰”。 它的本質是以搶奪為目的的競爭策略。 這種價格戰， 對自己的企業有利， 未必對行業有利。 因為企業必需有合理的利潤才能夠持久的進行研發和服務升級。
二、什麼是“微利經營”？
“微利經營”是一種戰略定位，
但很多時候， 當一個企業在區域內具有舉足輕重地位的時候， 它的微利經營勢必會對同業產生衝擊， 會被認為是惡意的價格戰。 這是“我不殺伯仁， 伯仁卻因我而死”的無奈。 山東哪些企業符合這個特徵？
三、不同利潤階段的產品和價格策略
這裡說的“不同利潤階段”是指養殖戶在大環境下，
1、 穩定期；
2、 上升期；
3、 富利期；
4、 下降期；
5、 虧損期。
我們不得不承認， 在現階段， 搞養殖有所謂的“週期”性， 上面的五個階段實際上是一個週期的不同階段劃分。 養殖是一個大產業， 要把它看成一個產業鏈， 我們都是產業鏈中的相關者。 現在看來， 養殖者是這個產業鏈中波動和受影響最大的一個環節， 承擔了更多的風險， 所以， 我們應當與他們同呼吸共命運。
我看過有所謂的“專家”對定位的解釋， 發現是完全不懂價值行銷的理念臆造。 定位定的是什麼？它包括兩個維度：
1、 客戶群的定位
它告訴我們自己， 我們要為哪些（哪一類）客戶服務？我們的產品和服務都是以這些經過精准定位的客戶為中心而設計的。
2、“我”的形象和價值定位
它解釋了自己是幹什麼的？自己用什麼樣的產品和服務， 以什麼樣的方式體現價值？以什麼樣的形象示人？讓客戶根據定位來做出迅速的選擇， 提高客戶的選擇效率並降低選擇成本。
很多人明白了上面第二條的意義， 卻不知道客戶群定位是優先定位。 大家要知道， 即使是我們鎖定（定位了的）同一客戶群體， 他的需求在不同階段也會有變化。 比如， 在“虧損期”， 我們的毛利就應當低一些， 產品設計要低一些， 滿足基本需求即可；服務要簡單、直接、高效一些。 而在“富利期”則完全相反。 有些企業僵化地堅持自己的定位， 結果， 做死了自己。
四、究竟賣產品要不要服務？
在談這個問題之前， 我們首先要做個區分， 什麼是“必要服務”？什麼是“附加值服務”？
1、必要服務
是為了使使用者正確、有效、最大化體現產品價值的服務。 比如， 培訓客戶、指導客戶、教會客戶正確的使用教槽料， 這種服務是“必要服務”。
2、 附加值服務
是圍繞客戶提升和使用者體驗而提供的服務， 服務和產品本身關係不大。 以生產資料行銷服務為例， 我賣的是產品， 但我還提供“抗體檢測”、“B超診斷”、“肥豬仲介”， 這種服務是“附加值服務”。
我們不能簡單武斷的說賣產品不應當提供服務。 首先， 對基於產品本身價值體現的服務是必要的， 這一點無需爭論。 這是企業銷售產品時必需附帶的， 是責任也是義務。
今天， 很多人對服務頗有詬病， 主要是和三個東西沒做好有關，所以，提供服務要遵循三個基本原則：
1、服務的適度原則
原則是只提供必需的服務，過度的服務無疑是“越俎代庖”。
2、 服務的有效原則
不管是“必要服務”，還是“附加值服務”，都必需遵循有效原則。很多企業提供的服務實際上是偽服務，是打著服務的幌子，掛羊頭賣狗肉的行銷手段。我們看到很多企業，自己都不確定、不相信、不專業的東西，也拿出來大張旗鼓的宣傳，其實和騙子沒有多大的區別。有的企業，自己不會養豬，卻對客戶提供“託管”服務，騙一個是一個，性質很惡劣。
3、服務的效率原則
簡單的說，就是要算一算，投入產出比是否合算。養殖業的獲利公式是：畜禽產品銷售價-成本=獲利。如果你的服務雖然有效，但增加了很多成本，投入大於產出，這種服務就沒有意義。
五、客戶的成熟度決定服務需求度
今天，很多企業之間的產品同質化嚴重，因此，服務成為新的競爭焦點。這是養殖業的屬性所決定的。因為要想更多獲利，除了生產資料成本外，還有很多的環節可以大大的影響到養殖成本。比如，很多人認為要想把仔豬養好，“種、料、管、防”四點都很重要，所以，除了“料”以外，其它三項都成為附加值服務的切入點。
其實，究竟需要什麼樣的服務？哪些服務？什麼程度的服務？關鍵在於有服務需求的人，他的成熟度決定了我們應當如何做。如果一個客戶，他自己已經具備了很強的能力、很高的水準，自己就可以搞定，那麼就不需要我們提供服務。反之，如果客戶不成熟，養殖水準很低，而我們的能力遠超他們，就可以提供“附加值服務”。
有的企業，為養殖戶提供技術員，而養殖戶本身有這個能力，需要這個技術員其實是一種免費佔有，是佔便宜的心理，所以，這種服務的價值不大，是企業的一種變相“讓利”或“促銷”。
不過，很多時候，中國的養殖者並不情願為服務而付出費用，所以，上游企業就會把服務成本加在產品上，其實，最終還是會轉嫁到養殖戶身上。因為服務本身是有成本的。所以，站在養殖戶的角度，如果對方可以幫助你提高養殖效益，而這個（轉嫁到產品上的）成本又是合理的，就應當選擇這種服務。反之，還不如只談產品的性價比，別玩那些沒用的，哥不需要。
主要是和三個東西沒做好有關，所以，提供服務要遵循三個基本原則：1、服務的適度原則
原則是只提供必需的服務，過度的服務無疑是“越俎代庖”。
2、 服務的有效原則
不管是“必要服務”，還是“附加值服務”，都必需遵循有效原則。很多企業提供的服務實際上是偽服務，是打著服務的幌子，掛羊頭賣狗肉的行銷手段。我們看到很多企業，自己都不確定、不相信、不專業的東西，也拿出來大張旗鼓的宣傳，其實和騙子沒有多大的區別。有的企業，自己不會養豬，卻對客戶提供“託管”服務，騙一個是一個，性質很惡劣。
3、服務的效率原則
簡單的說，就是要算一算，投入產出比是否合算。養殖業的獲利公式是：畜禽產品銷售價-成本=獲利。如果你的服務雖然有效，但增加了很多成本，投入大於產出，這種服務就沒有意義。
五、客戶的成熟度決定服務需求度
今天，很多企業之間的產品同質化嚴重，因此，服務成為新的競爭焦點。這是養殖業的屬性所決定的。因為要想更多獲利，除了生產資料成本外，還有很多的環節可以大大的影響到養殖成本。比如，很多人認為要想把仔豬養好，“種、料、管、防”四點都很重要，所以，除了“料”以外，其它三項都成為附加值服務的切入點。
其實，究竟需要什麼樣的服務？哪些服務？什麼程度的服務？關鍵在於有服務需求的人，他的成熟度決定了我們應當如何做。如果一個客戶，他自己已經具備了很強的能力、很高的水準，自己就可以搞定，那麼就不需要我們提供服務。反之，如果客戶不成熟，養殖水準很低，而我們的能力遠超他們，就可以提供“附加值服務”。
有的企業，為養殖戶提供技術員，而養殖戶本身有這個能力，需要這個技術員其實是一種免費佔有，是佔便宜的心理，所以，這種服務的價值不大，是企業的一種變相“讓利”或“促銷”。
不過，很多時候，中國的養殖者並不情願為服務而付出費用，所以，上游企業就會把服務成本加在產品上，其實，最終還是會轉嫁到養殖戶身上。因為服務本身是有成本的。所以，站在養殖戶的角度，如果對方可以幫助你提高養殖效益，而這個（轉嫁到產品上的）成本又是合理的，就應當選擇這種服務。反之，還不如只談產品的性價比，別玩那些沒用的，哥不需要。