戈壁創投徐晨：創業者要決定是做網紅還是生意人

被野蠻人顛覆是出行領域傳統從業者的“噩夢”， 隨著搶奪用戶時間和關注度的流量爭奪戰成為未來出行領域新的戰場， 這是否意味著長於快速鋪開獲取流量的互聯網從業者將在此更佔優勢？傳統從業者在這個新風口上要做對哪些事情？戈壁創投管理合夥人徐晨向中商汽車詳細解讀了這些問題。

線下的特殊性

出行領域的重點還是通過線下與用戶建立聯繫。 與現在互聯網產品同質化嚴重， 可替代性強不同， 線下雖然砸錢多， 但可以形成集成效應， 且區分度強， 用戶池積累的量比線上穩定。 徐晨表示， 互聯網團隊雖然野蠻生長很厲害， 但線下卻與線上的運營模式有很多不同。

首先線下資產更重， 不符合線上互聯網團隊快速鋪開的願望。 同時線下運營注重細節和人的作用。 例如星巴克和創業咖啡館， 雖然地段類似， 但客流量就是不一樣。

品牌效應之外， 還在於多年累積的細節， 這不是簡單進去看幾眼， 通過短期學習能夠獲得的。

很多互聯網團隊的優勢在於快速啟動， 迅速達到用戶關係。 但線下有人、設施等多種因素影響。 2014年OBD大火的時候， 很多互聯網團隊卻發現即使在經驗豐富的深圳工廠， 產品還是會反復跳票， 各種有問題。 邏輯上都跑的通， 但產品就是不行。 很多技能一旦跨行業之後， 其本身的延展性和可規模化就很有問題。

做網紅還是做生意人

對於線下業務， 我們更看重具體運營的能力， 而不是單純的獲客能力。 徐晨表示， 重的業務雖然也有很強的流量需求， 要讓用戶知道你。 但更重要的是用戶來了之後會不會買單， 能否形成二次及多次消費。

對出行領域的企業來說， 前段的能力能雖然很重要， 如好的品牌展示、用戶定位的能力， 但是最終要看能否實際轉化為消費。

因為我們在考慮出行領域公司的維度時， 把運營能力， 產品服務可控性作為首要點。 我們沒有投互聯網基因非常重的團隊，

因為我們相信很多業務的KNOWHOW不是在簡單的客戶獲取。 小米最開始吸引用戶的點， 是能夠在穩定品質的情況下做出了價格便宜的手機。

第二則是把團隊對業務的理解， 在惡劣環境的抗壓能力比較看重。 我們多會選擇投資成熟創業者， 或是做過傳統生意經曆過幾個週期的。 出行領域還沒有形成最終的格局， 會有非常殘酷的直接競爭。 在這種情況下， 企業的存活能力， 認清市場懂得機會取捨便非常重要。

此前戈壁創投投資的O2O汽車保養服務創業公司卡拉丁便經歷了2014至今資本盛宴到寒冬的變化， 之所以能夠生存下來核心在於一個選擇。 是繼續花錢在管道上獲取更多用戶， 虧更多的錢。 還是只是維護好現有客戶。

徐晨表示， 在當時的價格體系下， 任何意義上的擴張都面臨潛在的不確定性， 甚至虧損， 所以當時決定不繼續參與擴張是卡拉丁沒有死掉的重要原因。 我們希望團隊在融到一定錢之後， 在一個時間節點上， 真正考慮市場的狀態， 考慮整個市場對資本市場的影響。

同時投資者還需要再幾個選項當中明確到底要做什麼。 二手車行業存在B2B、B2C、C2B、C2C多個業態模式。 當時（2013年前後）當時C2C最火， 長期來說肯定是非常好的市場， 但C2B在中國才是當下急需被解決的市場。 車置寶堅持做這塊， 在細分做到最大， 這是我們選擇它的邏輯。

反過來看， 有很多公司在不停的轉換業務模式， 對於傳統市場來說不太喜歡這樣的企業。 由於需要不斷打造品牌， 對用戶來說很難維持和企業的固定的關係。

到底選擇做一個網紅，還是做一個踏踏實實的生意人，對很多創業者來說都是必須要選擇的。

資本勝還是運營勝？

擁有線下運營經驗、抗壓能力強，專注力強是傳統從業者的優勢所在，但在資本澆灌下的後來者是否能夠借力超越前期的積累？徐晨以車置寶的C2B模式為例表示，雖然C端缺乏忠誠度，易受價格因素影響被轉化。但B端則更看重和企業穩定的關係，長期交易的信用記錄，這也是很多公司模式轉型最大的挑戰，無法憑藉大量的廣告和鋪設來獲得B端。

小B看重的不是短期利益，而是長期穩定的合作關係。過去兩三年給車置寶很好的機會，下沉到了B的身旁，建立了非常強的品牌。B端則知道車置寶是相對穩定可靠的合作夥伴，並且能夠按照他們地域、車輛級別需求，做好了相應的服務。

其它競爭者也能做到但需要時間。同時貿然進入市場，對市場進行補貼之後，會擾亂市場的行情，尤其是中型偏大的B的優勢會被消減，所以不受部分B端的歡迎。這也是很多純粹做C2C的企業向C2B轉型要面臨的難題，你到底進入市場後的定位和與企業的關係是什麼。

此外轉型也並不意味著放棄原有業務，畢竟有著很好的增長前景。但分神兼顧總是很難的。

對用戶來說很難維持和企業的固定的關係。

到底選擇做一個網紅，還是做一個踏踏實實的生意人，對很多創業者來說都是必須要選擇的。

資本勝還是運營勝？

擁有線下運營經驗、抗壓能力強，專注力強是傳統從業者的優勢所在，但在資本澆灌下的後來者是否能夠借力超越前期的積累？徐晨以車置寶的C2B模式為例表示，雖然C端缺乏忠誠度，易受價格因素影響被轉化。但B端則更看重和企業穩定的關係，長期交易的信用記錄，這也是很多公司模式轉型最大的挑戰，無法憑藉大量的廣告和鋪設來獲得B端。

小B看重的不是短期利益，而是長期穩定的合作關係。過去兩三年給車置寶很好的機會，下沉到了B的身旁，建立了非常強的品牌。B端則知道車置寶是相對穩定可靠的合作夥伴，並且能夠按照他們地域、車輛級別需求，做好了相應的服務。

其它競爭者也能做到但需要時間。同時貿然進入市場，對市場進行補貼之後，會擾亂市場的行情，尤其是中型偏大的B的優勢會被消減，所以不受部分B端的歡迎。這也是很多純粹做C2C的企業向C2B轉型要面臨的難題，你到底進入市場後的定位和與企業的關係是什麼。

此外轉型也並不意味著放棄原有業務，畢竟有著很好的增長前景。但分神兼顧總是很難的。