“真誠、堅定、樂觀、內斂”是薛梅留給大家的印象。 人如其名,寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來,十年敬業耕耘,她在華夏保險合肥中心支公司勇挑重擔,甘於奉獻,直面困難,永不放棄,就像寒冬裡傲雪綻放的梅花。
從公司成立初期的基層員工做起,薛梅用了十年時間不斷完善自我、厚積薄發,逐漸成長為合肥中支的骨幹力量。 2012年-2015年,薛梅連續4年入選法人管道金獅峰會,成為績優榮譽會員;2016年她一鼓作氣,全年共完成短險保費1200萬,長險保費2.11億,個人保費佔據合肥中支短險總保費的36%,占安徽分公司短險總保費的6.4%,一枝獨秀,創造奇跡,榮膺2016年度金獅峰會會長。
2017年,在華夏保險“紫禁論壇”上,薛梅憑藉耀眼的業績,從二十多萬業務員中脫穎而出,獲得公司最高榮譽——華夏保險資政委員會委員。
找准門認對人,選擇與努力同樣重要
“與其花費大量的時間和精力去說服一個不太需要你產品的人,不如用最少的時間找尋一個想買你產品的人。 找准目標認對人,雖然不代表立刻產生銷售業績,但起碼獲得了一次機會,獲得了一個不錯的開端。 ”
“找准門”是關鍵一步,薛梅從前端對客戶的選擇上,便下足了功夫。 她對安徽市場的客戶購買力和保險需求進行了深入分析,發現安徽地區農信社整體利潤效益不錯,具有較強的保險購買力;員工工作壓力大,企業若為員工購買商業保險,可以提升員工健康保障水準,減輕企業及家庭醫療負擔,因此農信社在保險需求方面也有很大空間可挖掘。
薛梅靠自己的真誠、專業、勤奮深入客戶內部。 她思路清晰,深知開拓法人業務過程中,“認對關鍵人”同樣重要,做好關鍵人的公關,以關鍵人來輻射決定人,最終可以助力業務簽單。
以安徽農信社的業務為例,人力資源部與財務部是關鍵支點。 薛梅每次都會通過關鍵人在對客戶整體營收狀況、費用預算等有了大致瞭解後,再約談企業客戶的領導,如果領導有意向,她再去找人力資源部關鍵人洽談商定具體保險計畫。
功夫在平時,守得雲開見月明
當大家為薛梅拿下的600萬大單感歎時,她說了一句樸實無華的話,“功夫都是用在平時的,臨時抱佛腳肯定行不通。
團險業務開拓貴在服務,服務貴在一個“勤”字。 “日常工作中,勤跑動,勤溝通,勤觀察都很關鍵。 在跑動過程中,可以認識更多人,輻射廣泛的人脈關係網,增強已有人脈關係的深度挖掘,後期才有可能實現更大的業務突破。 ”每次方案提交後,薛梅都會每週去客戶單位進行溝通拜訪,對主要客戶單位的關鍵人更是勤溝通,每週不低於兩次,她還特別注重非公事的陪同,提升與客戶的信任感,勤觀察,充分挖掘客戶的保險需求,提高客戶黏性,形成滾雪球效應。
“我第一年開拓業務的時候確實有點難,但是現在續保的時候,我感覺沒有太大難度,很多客戶到了該續保時會主動來找我。 轉保費的話,來得及我就去,來不及有時甚至只需給財務處打個電話,他就會把相關所有手續辦好後直接轉錢。 ”薛梅說。
當被問及2017年的目標時,薛梅自信滿滿,“我給自己定了一個保底目標——1500萬。 我準備以長期健康險為抓手,以重點單位、重要客戶為主攻物件,我有信心再次入圍金獅榮耀殿堂,與優秀的戰友們分享切磋!”