高杠杆型賽道
開淘寶店的很難賺錢， 淘寶卻很賺錢。 2017財年， 阿裡營收1582億元， 總共才3.6萬名員工， 人均銷售額高達440萬元。 須知， 阿裡基本上不銷售有形產品，
阿裡能賺這麼多的原因很簡單， 別人在他的平臺上賣東西， 他佔據了最有利潤那部分。 店主為了爭奪阿裡創造的“流量”， 必須支付費用。 以阿裡系平臺上銷售3萬億粗算， 阿裡獲得1500億收益， 也就是說在阿裡系平臺上賣東西的平均流量成本約占銷售額的5%。
我們可以理解成千萬以上的人賣貨， 3.6萬人賺錢。 阿裡的銷售模式有巨大的杠杆， 每個阿裡員工對應300多個淘寶店銷售人員， 這就是阿裡賺錢的全部秘密。
傳統的代理模式也是一種杠杆銷售方式， 比如思科公司有四、五萬員工， 通過代理體系， 全球有四、五十萬人幫他賣貨。 阿裡網路銷售模式的杠杆率遠超過傳統商業形態，
在互聯網上， 杠杆模式通常稱為“平臺”。 大家都看到了平臺模式巨大的好處， 建一個平臺是所有互聯網公司的夢想。
自動賽道
穀歌、騰訊經營的產品差異很大， 穀歌是互聯網廣告業務， 騰訊主要賣的是一種產品。 最新的一個財年他們的廣告收入超過了650億美元， 約占全球廣告支出的10%。 騰訊大部分收入來源於遊戲， 2016年總收入1519億元， 其中60%以上的收入來源於遊戲。
穀歌和騰訊都是有超級行銷賽道的公司， 他們行銷的共同之處是“自動化銷售”， 穀歌有近90%的收入來源於廣告業務， 但與廣告產品有關的人員只占公司總人數的10%左右。 也就是說， 如果Google為了提升盈利能力，
穀歌和騰訊銷售的都是虛擬之物， 都是比特， 不需要有形的實際物品交易， 這更容易實現自動化。 穀歌從開始就致力於將廣告業務的每個環節用電腦程式實現， 不需要人工參與。 用戶在前端自助獲取廣告資源， 後端通過程式處理， 自動完成廣告服務， 整個過程不需要人工參與， 穀歌的伺服器就是他們的自動印鈔機。
騰訊的遊戲業務、社交應用則有極強的粘性， 用戶一旦使用就被黏住， 獲客成本低廉。 統計表明， BAT三家的應用占用戶總上網時間超過70%， 其中騰訊一家的應用就佔據了55%的用戶上網時間。 這麼多的時間花在騰訊身上， 騰訊隨便都可以賺到很多錢。
在處理有形物品交易時， 全自動銷售方式是非常困難的。 儘管近期亞馬遜的無人值守商店Amazon Go大熱， 國內的無人便利店也處在熱炒之中。 實體產品銷售和虛擬之物銷售還是有很大的區別， 實體商品要想實現自動化銷售還有很長的路。
亞馬遜公司去年有31萬名員工， 網站上大部分產品是亞馬遜銷售的， 這一點和阿裡模式完全不同， 亞馬遜是重資產、低杠杆銷售模式， 它和傳統百貨、超市更有可比性。 去年， 亞馬遜的總銷售額大約是沃爾瑪的1/3.6， 員工總是則是沃爾瑪的1/8， 看起來亞馬遜有更高的人均效率。 但目前階段， 亞馬遜這種技術型公司正在尋求提高效率的技術革新， 說不定哪一天就會用自動化替代大量的人力。
京東主要是自己賣貨模式， 按著財富500強2017年的資料， 京東銷售額大約391億美金， 共用了10萬人， 人均銷售額約為3.9萬美金， 這個資料和淘寶系人均銷售資料相當。 但京東包括6萬物流人員， 按零售行業、亞馬遜的統計口徑， 京東4萬人銷售391億美元， 人均銷售額約為10萬美元， 人均效率是亞馬遜的1/4， 與中國實體店零售相當。
強力型賽道
對一般的商家而言， 高杠杆賽道和自動化賽道是遙不可及的， 有參考價值和借鑒意義， 卻無法效仿。
強力型賽道則適用於大部分企業。
2016年，華為公司中國區銷售收入約2365億人民幣，中國區所有的銷售、服務、支撐人員才12000多人，人均銷售額達到了2000萬人民幣，相當於中國零售行業人均銷售額的30多倍，淘寶店主的60倍。這是華為能夠賺錢的根本秘密，不但人均效率高，而且規模巨大。
溫氏集團是全球全球最大的養豬，第三大養雞企業，2016年銷售收入達到596億元人民幣。其養豬、養雞模式全部外包給養殖戶，溫氏提供飼料、技術、設備、種苗等。養殖戶養成的豬雞有溫氏集團銷售。這麼大的規模，溫氏集團也只有5000多名銷售人員，他們不對商超這些零散的客戶銷售，產品全部銷售到需求量巨大的肉製品企業，作為一個非常古老的行業，銷售人員的人均銷售額達到了1000萬人民幣。
金風科技是中國風電設備的龍頭，年銷售額約250億元，其銷售體系全部員工也只有320多名，人均銷售額約8000萬元。因為金風的客戶集中度非常高，項目巨大，這是極高人均效率的基礎。
上述企業都是中國最典型的製造業，通過多年的積累、優化，都打造了屬於自己的高速行銷公路。他們的實踐、方法非常值得大多數企業學習。
行銷從來都不是孤立事件，好的行銷是公司整體戰略、行業地位、產品競爭力綜合起來的結果。儘管因素非常多，銷售本身仍然是最關鍵的。
如何才能提升銷售業績？
有人鼓吹好產品神話，“酒香不怕巷子深”是一句古老的諺語，認為好產品總會被自然傳播，無需費力推銷。
很多公司，很多人在行銷上拿不出合適的行銷方案推銷產品，把自己關在屋子裡面優化產品。這是一種商業自律，也可以說是一種懦弱的自虐。現在商品極度過剩，一般商品品質都不錯，想靠品質或者奇異性一鳴驚人，幾乎是不可能的。千萬不要拿那些僅僅靠產品本身就構成傳播的案例當作榜樣，這就像確實因為有人中彩券發財，你如果也指望中彩券大獎發財肯定會傾家蕩產一樣。
更多的公司會在鼓勵、督促銷售員上下功夫。這固然是非常重要的，因為銷售是要戰勝重重阻力和競爭的。不獎勵、不督戰，無壓力銷售人員很容易被困難擋住。但是，很少有公司意識到僅僅這樣做是遠遠不夠的，好的賽道比好的銷售更關鍵。
何為好的賽道？
華為、溫氏、金風的銷售員並不比你的銷售員優秀很多，他們能創造了不起的銷售業績主要是公司建立了一條高速賽道，這個道理不言自明。
銷售的管理者主要任務並不是督促銷售員更賣力的推銷，讓銷售做更多的客戶拜訪，而是要琢磨如何不斷的優化銷售賽道。
很多年以前，我在中科院的一家系統集成公司做銷售。運氣還不錯，很快我就簽了一單校園網合同，是全國第二個ATM校園網，實施的也不錯，用戶滿意。
當時各大高校都在上第一波校園網專案，接下來，在校園網項目上，接下來的4、5單，無一成功。
後來，我去了華為。發現華為銷售方法比我原來的公司有套路得多，華為的銷售步驟非常明確，通過這些步驟，總是能步步的逼近成功。我才明白，如果按著華為的套路，後面的很多校園網我都可以拿下來。
如果是華為做這樣的專案，等工程驗收之後，一定會開個上檔次的“現場會”，邀請業界大咖，領導對這個校園網進行鑒定，我們是中科院的公司，非常具備這種條件。通過現場會、發佈會，可以用一些列的辦法論證我們建的校園網的先進性，經過系列手段進行宣傳，行銷活動，讓老用戶賺夠面子，讓目標使用者看到希望，對爭奪新項目非常有用。公司還會利用這樣的機會，挖掘校園網更深層次的需求，迅速積累在“校園網”這種項目上的競爭力。
可我們完全不懂這些套路，一個項目除了銷售之外，什麼都沒有留下。有套路的公司就會把銷售的成功做成勢能，讓案例的作用最大化，以便更容易的得到下一個項目。
表面上，每個行業的企業銷售方法都差不多，對公業務就是打專案，做客戶關係，個人消費品就是擺攤賣貨，打廣告之類的。
細緻的觀察就會發現其實銷售強的公司和銷售弱的公司在做法上是有很大差別的，銷售好的公司總是有更好的套路，他的每個動作都會加分，而銷售弱的公司套路不行，每個步驟都輸給了競爭對手，項目焉能取勝？
行銷絕對是一個需要創新的環節，研究一下許多行業，行銷的方法總是不斷推陳出新，缺乏創新力的公司在變動中被淘汰，在變動中不斷優化、改進行銷方法的公司勝出。
——END——
卻無法效仿。強力型賽道則適用於大部分企業。
2016年，華為公司中國區銷售收入約2365億人民幣，中國區所有的銷售、服務、支撐人員才12000多人，人均銷售額達到了2000萬人民幣，相當於中國零售行業人均銷售額的30多倍，淘寶店主的60倍。這是華為能夠賺錢的根本秘密，不但人均效率高，而且規模巨大。
溫氏集團是全球全球最大的養豬，第三大養雞企業，2016年銷售收入達到596億元人民幣。其養豬、養雞模式全部外包給養殖戶，溫氏提供飼料、技術、設備、種苗等。養殖戶養成的豬雞有溫氏集團銷售。這麼大的規模，溫氏集團也只有5000多名銷售人員，他們不對商超這些零散的客戶銷售，產品全部銷售到需求量巨大的肉製品企業，作為一個非常古老的行業，銷售人員的人均銷售額達到了1000萬人民幣。
金風科技是中國風電設備的龍頭，年銷售額約250億元，其銷售體系全部員工也只有320多名，人均銷售額約8000萬元。因為金風的客戶集中度非常高，項目巨大，這是極高人均效率的基礎。
上述企業都是中國最典型的製造業，通過多年的積累、優化，都打造了屬於自己的高速行銷公路。他們的實踐、方法非常值得大多數企業學習。
行銷從來都不是孤立事件，好的行銷是公司整體戰略、行業地位、產品競爭力綜合起來的結果。儘管因素非常多，銷售本身仍然是最關鍵的。
如何才能提升銷售業績？
有人鼓吹好產品神話，“酒香不怕巷子深”是一句古老的諺語，認為好產品總會被自然傳播，無需費力推銷。
很多公司，很多人在行銷上拿不出合適的行銷方案推銷產品，把自己關在屋子裡面優化產品。這是一種商業自律，也可以說是一種懦弱的自虐。現在商品極度過剩，一般商品品質都不錯，想靠品質或者奇異性一鳴驚人，幾乎是不可能的。千萬不要拿那些僅僅靠產品本身就構成傳播的案例當作榜樣，這就像確實因為有人中彩券發財，你如果也指望中彩券大獎發財肯定會傾家蕩產一樣。
更多的公司會在鼓勵、督促銷售員上下功夫。這固然是非常重要的，因為銷售是要戰勝重重阻力和競爭的。不獎勵、不督戰，無壓力銷售人員很容易被困難擋住。但是，很少有公司意識到僅僅這樣做是遠遠不夠的，好的賽道比好的銷售更關鍵。
何為好的賽道？
華為、溫氏、金風的銷售員並不比你的銷售員優秀很多，他們能創造了不起的銷售業績主要是公司建立了一條高速賽道，這個道理不言自明。
銷售的管理者主要任務並不是督促銷售員更賣力的推銷，讓銷售做更多的客戶拜訪，而是要琢磨如何不斷的優化銷售賽道。
很多年以前，我在中科院的一家系統集成公司做銷售。運氣還不錯，很快我就簽了一單校園網合同，是全國第二個ATM校園網，實施的也不錯，用戶滿意。
當時各大高校都在上第一波校園網專案，接下來，在校園網項目上，接下來的4、5單，無一成功。
後來，我去了華為。發現華為銷售方法比我原來的公司有套路得多，華為的銷售步驟非常明確，通過這些步驟，總是能步步的逼近成功。我才明白，如果按著華為的套路，後面的很多校園網我都可以拿下來。
如果是華為做這樣的專案，等工程驗收之後，一定會開個上檔次的“現場會”，邀請業界大咖，領導對這個校園網進行鑒定，我們是中科院的公司，非常具備這種條件。通過現場會、發佈會，可以用一些列的辦法論證我們建的校園網的先進性，經過系列手段進行宣傳，行銷活動，讓老用戶賺夠面子，讓目標使用者看到希望，對爭奪新項目非常有用。公司還會利用這樣的機會，挖掘校園網更深層次的需求，迅速積累在“校園網”這種項目上的競爭力。
可我們完全不懂這些套路，一個項目除了銷售之外，什麼都沒有留下。有套路的公司就會把銷售的成功做成勢能，讓案例的作用最大化，以便更容易的得到下一個項目。
表面上，每個行業的企業銷售方法都差不多，對公業務就是打專案，做客戶關係，個人消費品就是擺攤賣貨，打廣告之類的。
細緻的觀察就會發現其實銷售強的公司和銷售弱的公司在做法上是有很大差別的，銷售好的公司總是有更好的套路，他的每個動作都會加分，而銷售弱的公司套路不行，每個步驟都輸給了競爭對手，項目焉能取勝？
行銷絕對是一個需要創新的環節，研究一下許多行業，行銷的方法總是不斷推陳出新，缺乏創新力的公司在變動中被淘汰，在變動中不斷優化、改進行銷方法的公司勝出。
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