■按：
很多很棒的創業者在與VC溝通時， 由於沒有經驗而顯得很業餘， 導致融資進程慢， 進而影響業務進展。 這是非常可惜的事， 如果在融資的過程中能有一個有經驗的人提醒，
這一期， 捕Sir與你分享一篇馬駿先生講述如何更有效地與VC溝通的實戰心得。 馬駿先生有著十年的風險投資經歷， 見證過三隻松鼠、大眾點評、京東等企業的快速發展， 每年大約閱讀上千家公司BP， 約談過百家創業公司， 積累了大量的經驗， 希望他的分享能對你有幫助。
靠譜的事創始人們不可推卸的一項重要職責就是找錢。 我覺得融資最核心的是兩點， 一是靠譜的事， 一是靠譜的人。 大多數投資人也是從這兩方面去考慮的。
靠譜的事+靠譜的人， 是最符合早期投資人的投資要求的；如果退而求其次， 那一定是靠譜的人；如果項目很靠譜， 但團隊弱了一點的話，
因為有些投資人心裡會假設， 只要這個市場足夠大， 發展足夠快， 是個風口， 哪怕這個團隊不是特別牛， 項目也會順著這個風口一起往上漲， 漲到一定程度就可以通過一些管道退出；第四個梯隊， 事聽上去不靠譜， 人也不靠譜， 答案是顯而易見的。
所以你在融資過程中要想一想自己的定位， 一定要想辦法讓投資人覺得你做的事靠譜， 你的團隊靠譜， 這是最核心的一點。
所謂靠譜的事具體來說有以下幾點：
1）市場要足夠大游泳池裡長不出鯊魚。
你瞄準的市場要足夠大， 對大部分早期投資人來說， 早期投資風險非常大， 90%都是沒有回報的， 如果風險這麼大，
所以創業者在去和投資機構或VC溝通的時候， 一定要把這個市場說得足夠大， 但是大不意味著無限大， 到底天花板在哪裡， 也一定要想清楚。
2）順勢而為， 把握用戶習慣的改變。
VC特別喜歡「快」， 但這個「快」有些人描述成了風口， 而雷軍叫做順勢而為， 作為創業者你應該敏銳地去發現並且把握用戶行為習慣的改變， 這個改變會帶給你很多的商業機會。
我們投的大眾點評， 創始人張濤其實是一個非常可愛非常執著的創業者。 在2007-2008年的時候， 張濤在整個創業圈裡都不是特別受追捧， 但從2009年開始發生了逆轉，
這種環境上的改變能夠帶來新的一波機會。 如果我們回顧過去這幾年， 那些能夠快速做到十億美金的公司， 基本都是順應了一個趨勢。
我再舉一個例子， 我們投了三隻松鼠， 當初創始人章燎原已經敏銳感受到了中國人的消費在改變。 他注意到中國人的收入在提高， 更在意消費的品質了， 由瓜子升級到堅果這個品類， 從趨勢上來說那個拐點已經到了。 再看線下管道， 之前你去買堅果幾個管道：第一個是沃爾瑪、家樂福等零售賣場；第二個是農貿市場。
當有一個消費升級的機會出現，
所以當你和投資人溝通的時候， 尤其在講你的創業方向和專案模式的時候， 你需要想一想， 背後是不是有一個時代的大趨勢在支撐著自己。
還有一點， 我們自己理解成雙軌驅動。 理論上來說， 這個行業線下本身就在長， 線上滲透率也在長， 那這個行業太好了， 我們叫雙軌驅動。
舉個旅遊行業的例子， 如果你把世界上各個國家旅遊發展歷史看一遍， 會發現人均收入過了5000美金以後， 整個休閒旅遊這個行業就會出現一個拐點。說白了就是消費者在解決了吃飯穿衣的問題後，就開始追求旅遊放鬆了。過去，中國很少有萬億級的市場能保持大兩位數成長的行業，而且它線下在長，線上的滲透率也在長。
攜程的梁建章在2013年回來的時候，他說攜程其實不是OTA是MTA，就是Mobile Travel Agency，這就是一個很棒的趨勢。如果你的創業方向上有這樣鮮明的亮點，我覺得你需要重點給投資人講一講，這顯然是一件會讓投資人興奮的事。
3）需要把這個行業的痛點講清楚。
在模式上特別能打動投資人的是什麼?就是你能夠把原有這個行業的痛點講清楚，這個行業之前的供給方與需求方是怎麼匹配的？他們各自是什麼狀態?如果你的創業方式能在使用者端和供給端上做一些很特別的解決方案且很犀利的話，這是很吸引投資人的。
舉一個京東的例子，劉強東一直在講效率的問題，很早以前和我們溝通都是講3C品類。他之前拿國美和蘇寧來對標。國美、蘇寧要建線下店，這就會有租金與人力，而且庫存周轉很慢。
但劉強東給我們講一個資料，國美、蘇寧各種倉配成本加起來大概是在15%-16%，劉強東用電商模式可以省多少點，它的庫存周轉能夠周轉多快。
這個邏輯從投資人角度來說是是非常清晰的，哪怕你現在不賺錢，但這是一個未來一定會賺錢的模式，這也是為什麼前兩輪京東融資還受到折磨，但到了D、E輪就勢如破竹，在資本市場上很受歡迎。
所以如果你能把這個行業原有的痛點講清楚，特別是從需求和供給方的角度，能有一個很犀利的解決方案會給你的專案加很多的分，能夠加速你搞定投資。在講痛點的時候最好是有數字，講常識的東西也行。
靠譜的人我認為靠譜的人主要有三點：
1）你要能證明你的團隊是非常適合做這件事的。
這裡有一個大的方向，這幫哥們兒就是能把這攤事撐起來。劉強東當時給我們講中國亞馬遜的故事，但是坦白說，其實在見老劉之前我們見了很多有著中國亞馬遜故事的創業者，為什麼我們選擇了劉強東?
當然有很多原因，但是至少在人這方面，他的經歷是非常亮眼的，他在人大讀的本科，他不是學電腦的，但是自學了電腦，搞了一個程式設計，他懂互聯網，有技術背景，他做電商和那些不懂技術、不懂互聯網的傳統商家相比，要靠譜很多。
劉強東之前在中關村開過店，對各個品類供應商的情況等都非常熟悉。所以你想，在中國做亞馬遜這件事情，對於投資人來說，他最重要的支撐點是什麼?這個傢伙既懂互聯網，又懂零售。
2）你的視野、商業直覺、領導力和你的自信心，這是我個人非常看重的特徵。但在討論這些之前，如果你的誠信有問題，對不起你就沒機會了。
優秀的創業者要能看到別人看不見的機會，這是非常重要的一點。我和我們的同事交流，你見完一個創業者，如果他對行業的認識、判斷與你基本是一個水準，那就不要浪費時間了，真正值得你花時間的應該是你出了會議室就仰望的創業者。
我還發現有些創業者，他在人生的各種各樣的選擇關口，總是能做出對的選擇，這些人我特別喜歡，他們身上有這種天生的氣質，他的決策力，他的方向感等都很強大。比如說他學什麼，怎麼選太太……都會做出很好的選擇，我就特別喜歡問創業者，你過去最重要的決策是什麼?你過去怎麼做決策，然後決策結果是什麼?
領導力，也是我特別看中的優秀創業者的一個特質。真正優秀的創業者，你會發現他有一種持續識別、搞定牛人的方法。
公司當中有理念非常正，工作非常努力的這些人就不用說了，一定給他期權照顧好，這是你重要的資產。還有一些沒業績，理念也不正的人也很容易處理。
但也有一批人工作勤勤懇懇，非常努力，對公司極其忠誠，但是不出業績的人，這就是典型的「小白兔」。很多CEO老覺得再給他一次機會，就會一直留著，但對於一個要把企業做大、要抓住市場機會的管理者來說，在這件事上是需要不留餘地的。
如果你不把他拿掉，「小白兔」會變成「大白兔」，幾年以後就會變成部門經理、總監，會慢慢長大。新進來的員工都會觀察公司哪些人活得還不錯，他潛意識裡會覺得我做個「小白兔」也可以，所以這是一個很嚴重的問題。
3）如果你方向選得很好，團隊也很豪華，但沒有執行力也都是扯淡。和投資人溝通的過程中，如果能有一些鮮明的案例能證明你之前的執行力是非常重要的，而且這是創業公司最重要的一點。
我們曾在大概同一個時間投了兩個電商，正好在一個場合，大家在講SEO非常重要。一個星期之後，有一個CEO說，他從百度做SEO的人裡面篩了一遍，覺得那些人太貴了養不起，就想了一個辦法，請他們週末過來給團隊講講SEO怎麼調一下更適合百度，這只花一點點錢。他這個方法非常靈活，執行力非常強。
另一個CEO，隔了好久在這方面都沒有動作，事實上到最後結果是很明顯的，所以如果你在執行力上有特別耀眼的亮點，就一定要充分展示給投資人。
整個休閒旅遊這個行業就會出現一個拐點。說白了就是消費者在解決了吃飯穿衣的問題後，就開始追求旅遊放鬆了。過去，中國很少有萬億級的市場能保持大兩位數成長的行業，而且它線下在長，線上的滲透率也在長。攜程的梁建章在2013年回來的時候，他說攜程其實不是OTA是MTA，就是Mobile Travel Agency，這就是一個很棒的趨勢。如果你的創業方向上有這樣鮮明的亮點，我覺得你需要重點給投資人講一講，這顯然是一件會讓投資人興奮的事。
3）需要把這個行業的痛點講清楚。
在模式上特別能打動投資人的是什麼?就是你能夠把原有這個行業的痛點講清楚，這個行業之前的供給方與需求方是怎麼匹配的？他們各自是什麼狀態?如果你的創業方式能在使用者端和供給端上做一些很特別的解決方案且很犀利的話，這是很吸引投資人的。
舉一個京東的例子，劉強東一直在講效率的問題，很早以前和我們溝通都是講3C品類。他之前拿國美和蘇寧來對標。國美、蘇寧要建線下店，這就會有租金與人力，而且庫存周轉很慢。
但劉強東給我們講一個資料，國美、蘇寧各種倉配成本加起來大概是在15%-16%，劉強東用電商模式可以省多少點，它的庫存周轉能夠周轉多快。
這個邏輯從投資人角度來說是是非常清晰的，哪怕你現在不賺錢，但這是一個未來一定會賺錢的模式，這也是為什麼前兩輪京東融資還受到折磨，但到了D、E輪就勢如破竹，在資本市場上很受歡迎。
所以如果你能把這個行業原有的痛點講清楚，特別是從需求和供給方的角度，能有一個很犀利的解決方案會給你的專案加很多的分，能夠加速你搞定投資。在講痛點的時候最好是有數字，講常識的東西也行。
靠譜的人我認為靠譜的人主要有三點：
1）你要能證明你的團隊是非常適合做這件事的。
這裡有一個大的方向，這幫哥們兒就是能把這攤事撐起來。劉強東當時給我們講中國亞馬遜的故事，但是坦白說，其實在見老劉之前我們見了很多有著中國亞馬遜故事的創業者，為什麼我們選擇了劉強東?
當然有很多原因，但是至少在人這方面，他的經歷是非常亮眼的，他在人大讀的本科，他不是學電腦的，但是自學了電腦，搞了一個程式設計，他懂互聯網，有技術背景，他做電商和那些不懂技術、不懂互聯網的傳統商家相比，要靠譜很多。
劉強東之前在中關村開過店，對各個品類供應商的情況等都非常熟悉。所以你想，在中國做亞馬遜這件事情，對於投資人來說，他最重要的支撐點是什麼?這個傢伙既懂互聯網，又懂零售。
2）你的視野、商業直覺、領導力和你的自信心，這是我個人非常看重的特徵。但在討論這些之前，如果你的誠信有問題，對不起你就沒機會了。
優秀的創業者要能看到別人看不見的機會，這是非常重要的一點。我和我們的同事交流，你見完一個創業者，如果他對行業的認識、判斷與你基本是一個水準，那就不要浪費時間了，真正值得你花時間的應該是你出了會議室就仰望的創業者。
我還發現有些創業者，他在人生的各種各樣的選擇關口，總是能做出對的選擇，這些人我特別喜歡，他們身上有這種天生的氣質，他的決策力，他的方向感等都很強大。比如說他學什麼，怎麼選太太……都會做出很好的選擇，我就特別喜歡問創業者，你過去最重要的決策是什麼?你過去怎麼做決策，然後決策結果是什麼?
領導力，也是我特別看中的優秀創業者的一個特質。真正優秀的創業者，你會發現他有一種持續識別、搞定牛人的方法。
公司當中有理念非常正，工作非常努力的這些人就不用說了，一定給他期權照顧好，這是你重要的資產。還有一些沒業績，理念也不正的人也很容易處理。
但也有一批人工作勤勤懇懇，非常努力，對公司極其忠誠，但是不出業績的人，這就是典型的「小白兔」。很多CEO老覺得再給他一次機會，就會一直留著，但對於一個要把企業做大、要抓住市場機會的管理者來說，在這件事上是需要不留餘地的。
如果你不把他拿掉，「小白兔」會變成「大白兔」，幾年以後就會變成部門經理、總監，會慢慢長大。新進來的員工都會觀察公司哪些人活得還不錯，他潛意識裡會覺得我做個「小白兔」也可以，所以這是一個很嚴重的問題。
3）如果你方向選得很好，團隊也很豪華，但沒有執行力也都是扯淡。和投資人溝通的過程中，如果能有一些鮮明的案例能證明你之前的執行力是非常重要的，而且這是創業公司最重要的一點。
我們曾在大概同一個時間投了兩個電商，正好在一個場合，大家在講SEO非常重要。一個星期之後，有一個CEO說，他從百度做SEO的人裡面篩了一遍，覺得那些人太貴了養不起，就想了一個辦法，請他們週末過來給團隊講講SEO怎麼調一下更適合百度，這只花一點點錢。他這個方法非常靈活，執行力非常強。
另一個CEO，隔了好久在這方面都沒有動作，事實上到最後結果是很明顯的，所以如果你在執行力上有特別耀眼的亮點，就一定要充分展示給投資人。