3月24日， 蘇甯易購第2000家鄉鎮直營店在宿遷來龍鎮正式開業。 開店本是平常之事， 不過沒想到卻引爆了戲哥的朋友圈， 各大品牌負責人不僅在朋友圈表達對來龍直營店的祝福與期盼， 同時， 銷量也十分搶眼， 截至當天下午17點， 該店銷售突破45萬， 成交訂單突破310筆。
蘇甯易購來龍直營店， 為什麼能牽動商業圈各位大佬的心呢？更為有趣的是， 蘇寧的第一家鄉鎮直營店就開在宿遷的洋河鎮， 而第2000家同樣選擇了宿遷……這是要在劉強東的故鄉搞事情啊！
今天咱就來分析一下這個農村電商的超級玩家， 看看蘇寧的農村電商是如何進行戰略佈局的？
01
重品牌， 小實驗帶來了大增長
2017年， 蘇寧將加碼農村電商戰略， 規劃在農村市場再開1000家蘇甯易購直營店。 這其中的戰略意圖不僅是增加開店規模， 進一步加快管道下沉， 關鍵在於其持續推進蘇甯易購農村電商的品牌化建設的目的。
今年2月， 宿遷蘇甯立足於前期40家門店銷售資料分析與消費者調研總結， 一方面對鄉鎮直營店的商品規劃、品牌建設、人員培訓等多方面進行調整優化， 另一方面， 對於鄉鎮區域物流配送動線、戰略品牌推廣等方面進行重構。
在蘇寧前期的市場調研中， 發現村鎮一級的消費者十分重視實貨體驗， 對部分家電品牌也比較偏愛， 有些場景需求是純電商平臺無法滿足的。 因此宿遷蘇寧對2016年年底開業的3家直營店進行了上述優化實驗， 結果參與實驗的家電品牌的銷售增長高達80%。 受此利好資訊， 家電工廠今年格外重視蘇甯易購直營店的建設。 據悉， 目前包括美的、海爾、AO史密斯、OPPO等數十家廠商已經與宿遷蘇寧簽訂了鄉鎮市場戰略合作協定。
蘇寧平臺資料顯示， 目前增速最快的產品智慧化產品、大健康品類和中高端商品， 如智慧電視、對開門冰箱、空氣淨化器、海外商品等， 增速最快的市場在三四線及農村市場。 這些都說明， 消費升級已經全面來臨。 線下場景在移動消費中的作用正在逐漸顯現， 低價不再是唯一賣點， 高品質的產品、服務、體驗， 品質消費成為未來零售發展方向， 很多消費者開始向實體店回流。
另外， 就是銷售成本和利潤的考量。 目前， 線下管道的利潤率卻遠高於線上。
按照行業內的話說， 線下能按照八折來銷售的， 線上上則普遍是五折銷售。 而隨著線上線下管道成本的趨同， 線下管道的溢價優勢正在形成。
從這樣的市場趨勢出發， 就不難理解蘇寧在2017年對線下門店平臺和五六級市場的重視了。 其實， 蘇寧對農村市場的佈局已呈網格狀。
02
重產業，
實體店網路是橋頭堡， 更是毛細血管
農村電商最大的問題就是分佈過於散亂， 產品流通的成本太高， 速度太慢。 線上建設無法完全滲透入真實農村場景。 為了解決這個問題， 就必須採用打通線上線下的策略， 而線下積累也就成為了重中之重。
蘇寧在這場遊戲中的線下優勢就這麼凸顯了出來。 依託于蘇甯易購連鎖店面的重基礎， 蘇寧將有可能通過建設直營店來為農產品搭建最快捷的上行通路， 並設立工業產品和金融服務下行農村市場的場景核心。
而蘇甯易購直營店作為蘇甯農村電商的核心， 儘管上千家的門店佈局對於廣饒的農村市場只能算是想要燎原的星星之火， 但其作用是不容小覷的。 因為這些直營店將同時具備購物服務、會員體驗、售後服務、縣域管理、特產招商、金融服務、網購培訓、物流中轉等八大中心職能。
這種構建深挖農村市場的線上線下融合的互聯網零售實體，能讓農民對電商有著最直接、最直觀的感受，讓商品可溯，農民能直觀接觸到產品，對於物流配送、售後服務等方面也更有保障。還能夠與當地的農戶等經營個體進行對接，實現農產品的反向輸出。
正如張近東所言，這些縣鎮的電商實體門店，所搭建出的真實、有效流通平臺以及上千個平臺產生的體系化功能，將“充當著電商與農村市場對接的“橋頭堡”角色，連接好城市與田間地頭。”
人人都說解決了最後一公里，但農民還是沒有享受最後一公里帶來的紅利。蘇寧“最後一公里”的解決方案，除了搭建強大的物流體系，而且更重點的是把服務、門店開到農民身邊。蘇寧將重點佈局三、四線甚至五、六、七線市場。
目前，針對農村“地域廣闊、分佈較散、運量不大”的特點，蘇寧物流已佈局全國的近500萬平方米的物流倉儲和47個區域物流中心。尤其是1500多家的易購直營店的網路節點，被蘇寧稱為“物流動脈”的“毛細血管”，基本確保了農副產品的獨特管道和物流網路延伸至偏遠的貧困地區，推動貧困村更多的優質農副產品進城，促進電商扶貧更精准。
03
重專業，
光有體系還不成，生態完善需要系統打造
與純電商相比，蘇寧選擇讓管道沉下去，採用自營模式開店、招人、運營。如此“重資產”式的發展模式，除了把銷售管道和配套服務、物流體系等基礎建設深紮到縣鎮農村，蘇寧還有一個重要的用意，那就是“真正立足農村，真正實現造富在當地、銷售在當地、服務在當地、就業在當地、納稅在當地。”
這可謂是蘇寧的當地化戰略。農村電商要真正發展，必須把每個區域，甚至很小的區域形成內部生態迴圈。通過無數個生態系統組織成生態網，產生更加強大的矩陣效應。
蘇寧的當地化戰略，是以縣為範圍的，而蘇寧的打法，就是在先期重點打造20個“最美鄉村”樣本。
所以，除了推進工業品下鄉，互聯網化的蘇甯易購直營店，還承擔農產品上行的工作。
因為在張近東看來，目前農村電商的發展面臨著農產品經營“小而散”、農村物流網路不健全以及農村電商人才匱乏三大棘手問題。
比如，蘇寧自2015年以來，蘇寧相繼出資打造了盱眙蘇寧食用菌生態農業培訓示範基地、泗陽電商+產業+公益三合一扶貧基地、鎮江丹徒蘇甯現代農業培訓示範基地、句容行香村慈善扶貧基地4個專案。其中去年建立的泗陽蘇寧農村電子商務孵化基地，其中涵蓋電商培訓示範基地、蘇甯易購服務站及“泗陽館”實體專區，打造了集展示、體驗、銷售、旅遊、參觀等功能于一體的農特產品集中服務區。
而其中，蘇寧如何促使農村電商步入規模化、產業化、可持續化的發展軌道呢？在張近東看來，玩轉農村電商還要有最關鍵的一個場景：人才建設。
04
重人才，蘇甯農村電商戰役的殺手鐧
其實，無論企業如何構建完善基礎建設和服務體系，農村電商最大的阻力還是沒有專業人才來推進。這是一個全新領域，釋放地又在農村。農村現有的人才儲備在經驗、知識水準上完全達不到，而城市的互聯網人才又不肯下到農村去。
所以，人才，專業人才的培養，或許將為蘇寧提前贏得下一場爭奪戰。
去年蘇寧不僅開辦了蘇甯農村電商學院，意在建立農村電商人才梯隊，近期蘇甯還聯合農業部開展教農民使用手機培訓，目的就是教會農民現場操作互聯網平臺工具，推動農產品上網行銷，借助蘇寧線上線下協同的發展優勢，拓寬農民增收管道。
而張近東把這種對農村電商體系下的全員培訓稱作“軟實力”，在他看來，以“軟實力”出征，通過引導來培育農村電商市場，更具有戰略眼光。
張近東認為，電商人才培訓多關注單一行銷工具的培訓，未能與實際產品相結合，形成系統化的培訓。培訓中過多關注平臺行銷工具使用，在農產品生產、銷售、流通等環節缺少引導，難以形成完整的培訓體系。“專業化分工培訓開展參差不齊，不能從源頭上滿足農村電商發展的需求，專業度不夠、無法與實際操作有效結合是現在電商培訓主要存在的問題。”
也許在蘇寧看來，只有把“人”這關做通，做透，才能真正打通蘇甯農村電商的模式：“農村青年不僅“要知道做什麼、更要知道如何做”，實操課程和培訓也勢必會得到農村青年的追寵。同時，這些學有所成的年輕人將會把學到的實操知識快速反哺到農村服務中。”
塑品牌，造產業，養生態，孵人才，張近東和蘇寧的“農村電商”野心，真的不小。
這種構建深挖農村市場的線上線下融合的互聯網零售實體，能讓農民對電商有著最直接、最直觀的感受，讓商品可溯，農民能直觀接觸到產品，對於物流配送、售後服務等方面也更有保障。還能夠與當地的農戶等經營個體進行對接，實現農產品的反向輸出。
正如張近東所言，這些縣鎮的電商實體門店，所搭建出的真實、有效流通平臺以及上千個平臺產生的體系化功能，將“充當著電商與農村市場對接的“橋頭堡”角色，連接好城市與田間地頭。”
人人都說解決了最後一公里，但農民還是沒有享受最後一公里帶來的紅利。蘇寧“最後一公里”的解決方案，除了搭建強大的物流體系，而且更重點的是把服務、門店開到農民身邊。蘇寧將重點佈局三、四線甚至五、六、七線市場。
目前，針對農村“地域廣闊、分佈較散、運量不大”的特點，蘇寧物流已佈局全國的近500萬平方米的物流倉儲和47個區域物流中心。尤其是1500多家的易購直營店的網路節點，被蘇寧稱為“物流動脈”的“毛細血管”，基本確保了農副產品的獨特管道和物流網路延伸至偏遠的貧困地區，推動貧困村更多的優質農副產品進城，促進電商扶貧更精准。
03
重專業，
光有體系還不成，生態完善需要系統打造
與純電商相比，蘇寧選擇讓管道沉下去，採用自營模式開店、招人、運營。如此“重資產”式的發展模式，除了把銷售管道和配套服務、物流體系等基礎建設深紮到縣鎮農村，蘇寧還有一個重要的用意，那就是“真正立足農村，真正實現造富在當地、銷售在當地、服務在當地、就業在當地、納稅在當地。”
這可謂是蘇寧的當地化戰略。農村電商要真正發展，必須把每個區域，甚至很小的區域形成內部生態迴圈。通過無數個生態系統組織成生態網，產生更加強大的矩陣效應。
蘇寧的當地化戰略，是以縣為範圍的，而蘇寧的打法，就是在先期重點打造20個“最美鄉村”樣本。
所以，除了推進工業品下鄉，互聯網化的蘇甯易購直營店，還承擔農產品上行的工作。
因為在張近東看來，目前農村電商的發展面臨著農產品經營“小而散”、農村物流網路不健全以及農村電商人才匱乏三大棘手問題。
比如，蘇寧自2015年以來，蘇寧相繼出資打造了盱眙蘇寧食用菌生態農業培訓示範基地、泗陽電商+產業+公益三合一扶貧基地、鎮江丹徒蘇甯現代農業培訓示範基地、句容行香村慈善扶貧基地4個專案。其中去年建立的泗陽蘇寧農村電子商務孵化基地，其中涵蓋電商培訓示範基地、蘇甯易購服務站及“泗陽館”實體專區，打造了集展示、體驗、銷售、旅遊、參觀等功能于一體的農特產品集中服務區。
而其中，蘇寧如何促使農村電商步入規模化、產業化、可持續化的發展軌道呢？在張近東看來，玩轉農村電商還要有最關鍵的一個場景：人才建設。
04
重人才，蘇甯農村電商戰役的殺手鐧
其實，無論企業如何構建完善基礎建設和服務體系，農村電商最大的阻力還是沒有專業人才來推進。這是一個全新領域，釋放地又在農村。農村現有的人才儲備在經驗、知識水準上完全達不到，而城市的互聯網人才又不肯下到農村去。
所以，人才，專業人才的培養，或許將為蘇寧提前贏得下一場爭奪戰。
去年蘇寧不僅開辦了蘇甯農村電商學院，意在建立農村電商人才梯隊，近期蘇甯還聯合農業部開展教農民使用手機培訓，目的就是教會農民現場操作互聯網平臺工具，推動農產品上網行銷，借助蘇寧線上線下協同的發展優勢，拓寬農民增收管道。
而張近東把這種對農村電商體系下的全員培訓稱作“軟實力”，在他看來，以“軟實力”出征，通過引導來培育農村電商市場，更具有戰略眼光。
張近東認為，電商人才培訓多關注單一行銷工具的培訓，未能與實際產品相結合，形成系統化的培訓。培訓中過多關注平臺行銷工具使用，在農產品生產、銷售、流通等環節缺少引導，難以形成完整的培訓體系。“專業化分工培訓開展參差不齊，不能從源頭上滿足農村電商發展的需求，專業度不夠、無法與實際操作有效結合是現在電商培訓主要存在的問題。”
也許在蘇寧看來，只有把“人”這關做通，做透，才能真正打通蘇甯農村電商的模式：“農村青年不僅“要知道做什麼、更要知道如何做”，實操課程和培訓也勢必會得到農村青年的追寵。同時，這些學有所成的年輕人將會把學到的實操知識快速反哺到農村服務中。”
塑品牌，造產業，養生態，孵人才，張近東和蘇寧的“農村電商”野心，真的不小。