前不久， 媒體報導， 由於遊客扔硬幣祈福的現象屢禁不止， 浙江杭州雷峰塔遺址已被硬幣覆蓋成“錢山”， 每月都需管理部門的清理才能維持原貌。
有人認為， 管理方其實對這座錢山並不反感。 相反， 還希望它不要像雷峰塔一樣“倒掉”。 和門票收入不同， 這錢山帶來的收入沒有由頭、沒有准數， 幾乎不受監管。 這錢怎麼花， 花在哪兒， 只有天知地知管理方知。 如此， 對某些人而言， 錢山再高一些才好。
新京報評論說， 看似委屈的管理方果真“沒招”了？恐怕沒那麼簡單。 這雷峰塔的管理雖有困難， 但遠沒有到無計可施的地步。 專門設置一塊供投幣祈福的區域， 或者乾脆將玻璃上頭的縫隙封閉起來， 都是再簡單不過的方法。 這麼多年來， 管理方愣是按兵不動、無所作為。 這不得不讓人懷疑， 裡頭是不是有故意的成分。
新京報一向敢說， “封起來”， 是一個不錯的建議。
管理方真的捨得嗎？會不會說， 封起來會破壞美觀度？
心理學上怎麼看“雷峰塔投幣”問題？先來看個小故事。 20世紀90年代， 紐約市政、衛生非常亂， 很多社會人士向政府提出改進意見。
這其中就有來自社會科學家詹姆斯·威爾遜和喬治·凱林提出的“破窗理論”，
最終， 紐約市長接受了“破窗理論”， 政府開始整治那些混亂無序和輕微罪行但強力的訊號， 比如：清理塗鴉、打掃街道等。
該理論很簡單， 一扇窗戶破了， 將會“吸引”更多的人進來， 造成更大的破壞。 一面牆壁， 如果出現了一片塗鴉， 接下來， 會有越來越多的塗鴉， 弄的亂七八糟。 一個地方有人開始投放垃圾， 馬上就會有越來越多的垃圾， 最後成為垃圾山頭。 一個地方有公共單車不文明停放後， 馬上就會有大量的單車停放……
利用這一原理致富的就是賣唱歌手， 他們通常將吉它包打開， 自己先投放點錢， 繼而“指引”更多的人員“按示範”投幣進去。
他們認為， 只要有一個人投了， 其他路人才會跟著投。
而雷峰塔投幣現象正是由於有人看到投幣了， 或者看到玻璃裡面有錢幣， 認為這樣做， 是允許的， 所以就會接二連三的投幣。 這種現象， 單靠人為阻止是很困難的。
要怎麼辦呢？
李老濕建議， 首先把裡面的錢幣全部撿出來， 一個不剩， 並在玻璃外的四個方向各設立一個小箱子， 取名“祈福箱”等， 並事先在裡面投放數枚硬幣， 引導遊客往“祈福箱”文明投幣。
對， 就這麼簡單， 保你靈驗。
改變遊客/客戶的行為與認知， 可以從很多小細節入手。結合史蒂夫·馬丁《細節》以及西奧迪尼的《影響力》，我們分享4個小案例。
如何讓猶豫不決的客戶快點簽單？有時候，由於種種原因，客戶一直不肯簽單。
做為一名業務員，是不是很煩？一方面擔心客戶對自己不認可，信心不足，另一方面，害怕自己追的過急，讓對方佔據了主動權、話語權，把價格一再往下拉。
於是，你就一直等下去咯……
如何讓客戶趕快行動起來？氣氛！
讓他感覺到產品是暢銷的、熱賣的，隨時都可能賣斷貨的，暗示客戶要“先下手為強”。如果你的產品的確很熱銷，但不可能賣斷貨時，怎麼說呢？
客戶只所以猶豫簽單，有可能是希望得到一種認同：我這樣做對不對，產品品質真的值得信任嗎？萬一壞了怎麼辦，風險會不會很大？別人都買的什麼牌子？
如果這個時候，你能讓客戶得到一種認同，就能減少他的猶豫時間。這叫“社會認同原理”，也就是從眾心理，強調大多數人都在這樣做。即使你買錯了，也不是你一個人“責任”，也不是只有你一個“笨蛋”。讓客戶心理上覺得，即使錯了，罪惡感也沒那麼強。
你要懂得向大眾借力。比如，告訴他，一周內，96%的人選擇了我的產品，包括**某知名企業或某名人。或者，直接給客戶看剛剛和其他客戶簽署的合同。
如何與生氣的客戶“化敵為友”？管理是一個科學，也是一門藝術。所謂科學，是指有規範的操作路徑，比如公司的銷售手冊、行為指南等，而所謂的藝術講究的是，不能完全照搬，一旦照搬，就死的光榮。
為什麼？因為客戶是一個大活人，有情緒，會生氣。雙方為了談價格、談交付，可能會鬧的不愉快，甚至遭到客戶的謾駡！接下來，還怎麼交往呢？
找到你們的共同愛好！比如，你們都喜歡鹿晗，你們都喜歡政治話題，都喜歡籃球運動……有了相同的愛好，再配上一根香煙，找個樓道（不要是正式的會議室），就能舊夢重圓。
這一點，也適合拜訪新客戶。
有興趣愛好的人，往往比普通的同事關係還要好，對吧？！
如何讓客戶儘快相信你的品質？產品品質是商業談判中心問題，往往也是拉鋸戰的重要原因。因為很多時候，品質是很難說清楚的。一塊香皂、一塊麵包甚至一個健身器材、一輛自行車，如果掩蓋品牌LOGO，消費者很難說出哪個更好。
這個時候，要告訴消費者，你有什麼不同，而不是多好。別人的香皂都是化工成分的，我是純天然製作的，採用**物質，目前是行業內唯一一家。我的健身器材是國內首款一體化機芯製作的，而其他品牌是組裝的，一體化機芯穩定性高，手機、電腦現在都是不可拆卸的呢，真心不建議你買“組裝貨”。
還有一個技巧，要讓“專家”來說話。比如，舒適達選用的是身穿白大褂的科學家。
如果沒有真正的科學家怎麼辦呢？選擇協力廠商機構的人員，某教授、某老師、官員等。當他們出現在現場，講解產品品質時，會更有說服力。
專家可不就是“評理”、“說事”的嗎？這些職務在人的心智中就是專家、智者、公正的代表啊。
客戶不相信你的話，只相信專家的話，而這些專家背後又是你花錢請的，消費者自然就落入“陷阱”中了。
你一定不會忘了，兩口子吵架時，鄰居、朋友過來勸架，總有一方拉著鄰居，讓鄰居“專家”幫忙評評理。
先報價格，還是數量？如果是兩件不同價格的商品一起出售，一定是先介紹價格高的，再介紹價格低的。
如果是一件商品，先向客戶報價格，還是報這個價格可以買到多少利益？1000元可以買700天雲存儲，還是700天的雲存儲只需要1000元呢？
心理學中有一個概念，叫做“知覺對比”。意思是說，事物本質不變，只要順序改變了，就會影響消費者的決定或印象。
記得，一定是：數量在前，價格在後。
先強調獲得多少利益，再告訴客戶這些利益要花費多少錢；而不是先強調要花錢，才能買到多少利益。
此外，是報1000元的“整數”價格好，還是985元的精准價格好？
記得，一定是985元的精准價格更好，首先客戶會認為這個價格是企業用心核算的，不是隨便報價的，基於此，更容易拉近雙方談判距離，有利於後期的討價還價。通常來說，精准報價比整數報價能多賺取7-13%的利潤。
可以從很多小細節入手。結合史蒂夫·馬丁《細節》以及西奧迪尼的《影響力》，我們分享4個小案例。如何讓猶豫不決的客戶快點簽單？有時候，由於種種原因，客戶一直不肯簽單。
做為一名業務員，是不是很煩？一方面擔心客戶對自己不認可，信心不足，另一方面，害怕自己追的過急，讓對方佔據了主動權、話語權，把價格一再往下拉。
於是，你就一直等下去咯……
如何讓客戶趕快行動起來？氣氛！
讓他感覺到產品是暢銷的、熱賣的，隨時都可能賣斷貨的，暗示客戶要“先下手為強”。如果你的產品的確很熱銷，但不可能賣斷貨時，怎麼說呢？
客戶只所以猶豫簽單，有可能是希望得到一種認同：我這樣做對不對，產品品質真的值得信任嗎？萬一壞了怎麼辦，風險會不會很大？別人都買的什麼牌子？
如果這個時候，你能讓客戶得到一種認同，就能減少他的猶豫時間。這叫“社會認同原理”，也就是從眾心理，強調大多數人都在這樣做。即使你買錯了，也不是你一個人“責任”，也不是只有你一個“笨蛋”。讓客戶心理上覺得，即使錯了，罪惡感也沒那麼強。
你要懂得向大眾借力。比如，告訴他，一周內，96%的人選擇了我的產品，包括**某知名企業或某名人。或者，直接給客戶看剛剛和其他客戶簽署的合同。
如何與生氣的客戶“化敵為友”？管理是一個科學，也是一門藝術。所謂科學，是指有規範的操作路徑，比如公司的銷售手冊、行為指南等，而所謂的藝術講究的是，不能完全照搬，一旦照搬，就死的光榮。
為什麼？因為客戶是一個大活人，有情緒，會生氣。雙方為了談價格、談交付，可能會鬧的不愉快，甚至遭到客戶的謾駡！接下來，還怎麼交往呢？
找到你們的共同愛好！比如，你們都喜歡鹿晗，你們都喜歡政治話題，都喜歡籃球運動……有了相同的愛好，再配上一根香煙，找個樓道（不要是正式的會議室），就能舊夢重圓。
這一點，也適合拜訪新客戶。
有興趣愛好的人，往往比普通的同事關係還要好，對吧？！
如何讓客戶儘快相信你的品質？產品品質是商業談判中心問題，往往也是拉鋸戰的重要原因。因為很多時候，品質是很難說清楚的。一塊香皂、一塊麵包甚至一個健身器材、一輛自行車，如果掩蓋品牌LOGO，消費者很難說出哪個更好。
這個時候，要告訴消費者，你有什麼不同，而不是多好。別人的香皂都是化工成分的，我是純天然製作的，採用**物質，目前是行業內唯一一家。我的健身器材是國內首款一體化機芯製作的，而其他品牌是組裝的，一體化機芯穩定性高，手機、電腦現在都是不可拆卸的呢，真心不建議你買“組裝貨”。
還有一個技巧，要讓“專家”來說話。比如，舒適達選用的是身穿白大褂的科學家。
如果沒有真正的科學家怎麼辦呢？選擇協力廠商機構的人員，某教授、某老師、官員等。當他們出現在現場，講解產品品質時，會更有說服力。
專家可不就是“評理”、“說事”的嗎？這些職務在人的心智中就是專家、智者、公正的代表啊。
客戶不相信你的話，只相信專家的話，而這些專家背後又是你花錢請的，消費者自然就落入“陷阱”中了。
你一定不會忘了，兩口子吵架時，鄰居、朋友過來勸架，總有一方拉著鄰居，讓鄰居“專家”幫忙評評理。
先報價格，還是數量？如果是兩件不同價格的商品一起出售，一定是先介紹價格高的，再介紹價格低的。
如果是一件商品，先向客戶報價格，還是報這個價格可以買到多少利益？1000元可以買700天雲存儲，還是700天的雲存儲只需要1000元呢？
心理學中有一個概念，叫做“知覺對比”。意思是說，事物本質不變，只要順序改變了，就會影響消費者的決定或印象。
記得，一定是：數量在前，價格在後。
先強調獲得多少利益，再告訴客戶這些利益要花費多少錢；而不是先強調要花錢，才能買到多少利益。
此外，是報1000元的“整數”價格好，還是985元的精准價格好？
記得，一定是985元的精准價格更好，首先客戶會認為這個價格是企業用心核算的，不是隨便報價的，基於此，更容易拉近雙方談判距離，有利於後期的討價還價。通常來說，精准報價比整數報價能多賺取7-13%的利潤。