小編導讀：銷售人員所要具備的素質有很多方面,一方面是技能素質方面,另一方面是心理素質方面， 主要體現在下面兩個方面。
技能素質
一、 觀察力
觀察不是簡單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學會"看"市場,這個看不是隨意的流覽,而是用專業的眼光和知識去細心的觀察,通過觀察發現重要的資訊.例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷,什麼產品多少錢,而專業的銷售人員可以觀察出更多資訊:
你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼?價格、贈品、包裝……用的什麼贈品?什麼材料?怎麼製作的?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當罐子).競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式,有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個廠家,是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?……太多的資訊需要你仔細的觀察。
銷售人員也是每個企業的資訊回饋員,通過觀察獲取大量準確的資訊回饋是銷售人員的一大職責。
二、分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到資訊,分析得出結論.看貨架的產品分佈你能分析出什麼?放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種,要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析,生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常,生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析,價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大,銷售狀況不理想,價格上浮較大,該產品的原材料市場整體價格上揚,導致產品成本驟增,或者該產品市場屬於供不應求的狀態.這些間接資訊必須通過慎密的分析才能得到.
同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的資訊分析對方的"底牌"和心態,例如進場談判,買手給你報了個價,作為銷售人員肯定不是一口答應,分析對方說話的神情語調,用話語刺探,然後分析出是否有壓低價格的可能,空間幅度多大等.
三、執行力
執行能力體現的是銷售人員的綜合素質,更是一種不達目標不甘休的精神.銷售人員在執行計畫時常常會遇到困難,這時你如果只會說"經理這個事太難了,做不了."那麼你的領導也只能說"好,那我找能夠完成的人來做".沒有困難事情稱不上任務,人人都可以完成的事也體現不出你的價值.
某市有家大型連鎖A賣場,A賣場在全市有十幾個賣場,對於佔領該市的終端市場極為重要,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當地是零售業老大,所以一向霸道,沒有熟人關係進場費用開價很高,而且不給還價的機會.但公司要求在"合理"的費用下進場,如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安,如果該任務完成,升遷是順理成章的事,但完不成任務公司同樣會覺得他"能力不夠,無法執行公司的計畫".
接下來,張某去拜訪A賣場的採購經理黃某幾次,等了很長時間連面都沒見到,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會,逼迫他同意苛刻的條件.張某此時轉而從黃某下屬瞭解到黃某的妻子在一家銀行工作,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認識,然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,最後張某順利完成任務.
這種例子在銷售工作中並不鮮見.因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達到結果.結果才是你的領導們最關心的,也是你能力的體現.
四、學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從行銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等,可以說銷售絕對是"綜合素質"的競爭,面對如此多的知識和資訊沒有極強的學習能力是無法參與競爭的.
僅以銷售技巧為例,從引導式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出.當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧,並且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學習能力,在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰.
心理素質
一、有著良好的溝通技巧
我知道人的性格決定一個人的工作方式.你可以很熱情也可以很婉約,但是你必須會與人溝通.我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題.沉默是金-------在銷售人員的素質中是絕對的錯誤!
二、有著強烈的工作欲望
沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入.你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎?
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強
沒有熱情的人對什麼都無所謂,而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強.
四、從容冷靜的頭腦
面對形形色色的客戶,我們首先要穩住自己的陣腳,然後從容應對.太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家.
五、微笑和自信
當你微笑著的時候,你比任何人都強大.那是一個人的自信的表現.你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理.
六、有著持久的耐力
你不能保證你的客戶會在你的笑談裡爽快的簽約,你必須契而不舍的重複自己的說服工作.當然,你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
接下來,張某去拜訪A賣場的採購經理黃某幾次,等了很長時間連面都沒見到,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會,逼迫他同意苛刻的條件.張某此時轉而從黃某下屬瞭解到黃某的妻子在一家銀行工作,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認識,然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,最後張某順利完成任務.
這種例子在銷售工作中並不鮮見.因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達到結果.結果才是你的領導們最關心的,也是你能力的體現.
四、學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從行銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等,可以說銷售絕對是"綜合素質"的競爭,面對如此多的知識和資訊沒有極強的學習能力是無法參與競爭的.
僅以銷售技巧為例,從引導式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出.當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧,並且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學習能力,在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰.
心理素質
一、有著良好的溝通技巧
我知道人的性格決定一個人的工作方式.你可以很熱情也可以很婉約,但是你必須會與人溝通.我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題.沉默是金-------在銷售人員的素質中是絕對的錯誤!
二、有著強烈的工作欲望
沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入.你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎?
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強
沒有熱情的人對什麼都無所謂,而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強.
四、從容冷靜的頭腦
面對形形色色的客戶,我們首先要穩住自己的陣腳,然後從容應對.太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家.
五、微笑和自信
當你微笑著的時候,你比任何人都強大.那是一個人的自信的表現.你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理.
六、有著持久的耐力
你不能保證你的客戶會在你的笑談裡爽快的簽約,你必須契而不舍的重複自己的說服工作.當然,你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。