文 | 郝演蘇
作者簡介：郝演蘇教授、博士研究生導師， 1983起在高校從事保險教學與研究工作， 研究領域為保險基礎理論、保險市場與保險政策。
自從2014年底、2015年初第一批試水互聯網保險的創業者拿到融資， 我國互聯網保險平臺正式“迎風起航”， 各種各樣的創業團隊和創業項目層出不窮。
但真正意義上的顛覆式創新產品其實不多。 多是將線下產品搬到線上， 究其原因， 大多創業者還是不太理解保險的本源、不太清楚保險的問題在哪、不太明白如何創新才能形成“核心競爭力”，
真正覺有突破性新意的產品主要是兩款， 一個是螞蟻金服做的“退費險”， 另一個是意時網做的“Patica碎樂保險”， 前者有效的結合了淘寶巨大的生態和場景， 稱之為場景保險的典範（這個有很多文章都分析過就不在此處分析了）。
保險天生不好賣， 如何有效創新並形成“爆款”， 當然應該聚焦在如何讓保險變得好賣。 一個產品要好賣， 無非是“便宜”或者“增值服務”， 總之一句話， 考驗的是“性價比”， 只要性價比高、接受度高、好買的產品持續發酵， 久而久之就成為“品牌”。
說起來容易做起來卻如同“腦筋急轉彎”， 因為存在無數的現實問題：
1）追求便宜很簡單， 價格戰隨時即發， 再加上層出不窮的“騙保騙賠”， 最終造成賠付率過高（賠付增加但保費卻越收越少），
2）追求服務和品質， 其難點苦不堪言， 保險機構很少做過具體服務， 最多也就是“外包”， 做好服務是一個不懂、另一個容易被騙、就算做好了成本太高就得漲價（在一個“拼刺刀“的市場， 誰敢？）；
3）“抄襲”也是天然的問題， 一家公司做出的產品， 家家都可以抄， 創新自然失去了動力。
如何解決呢， 以意時“Patica碎屏險”產品為例， 據資料反映從2016年到今天， Patica已經從每天10張訂單， 上升到每天幾百張訂單， 據悉今年年底可突破每天3000張訂單， 在別的行業可能不算什麼， 但在保險行業這是很可怕的增長數字。
從傳統保險看， 獲得幾十萬客戶要接近7-10年， 而且Patica還向手機維修、手機升級、手機回收、二手機等行業輸出了大量的、穩定的用戶流量。
這一切的背後。 意時是怎麼做到的呢？
1）零險+上門維修
同時，服務的體驗則是從“賠錢自己修”到“不賠錢賠上門維修”，真正解決用戶的問題，上門維修是最佳的客戶體驗，與保險保費小額前期風險投入結合，追求更高“性價比”的產品服務與商業邏輯很容易理解並抓住使用者，使客戶願意將這種體驗傳播給他人。
2）重中之重的“風控”
意時Patica產品與其他保險公司產品的最大區別在於利用互聯網技術+大資料金融科技手段+上門檢修三道把關來實現“風控” （風險控制），這些“風控”的最後結果，使意時產品的風險成本遠低於同業水準，從另外一個角度提高了產品的“性價比”，我們看到意時的Patica碎樂保險在支付寶的售價是：79元保1000元上門維修服務，而京東上大概蘋果手機的碎屏保險是519元左右，成本差異如此之大，令人吃驚。
究其原因可以大概歸納幾點：
-Patica成立了自己的手機上門維修公司，而不是“外包”給供應商；
-保險產品的賠付和維修服務的成本共同監控，有效控制平衡賠付率、降低騙保騙的賠道德風險；
-投保流程用“遊戲”、掃碼等創新線上風控方式控制逆選擇；
-建立“灰名單”體系，做好大資料防控；
-控制配件、人工等成本，降低賠付成本。降低價格，最大程度避免逆選擇，使得更多的非風險體進入分攤風險。
3）手機服務產業的延展
每天累積、大型合作專案、社交媒體等產生的大量訂單使用者後，不斷提供除了手機螢幕維修之外其他服務的可能選項，增加手機服務產業的可能收入，補貼“碎屏險”風險成本。同時，由於具備手機行業專業檢測、貨源組織能力，大力進入“二手手機”市場，成為各大銷售管道的2B供應商。
通過擴張其他上下游行業的延展，創造有利優勢。從保險產品結構設計出發，一旦形成行業差異性競爭優勢和新的“爆款”服務產品（比如帶“高性價比”保險的優質二手機），作為一種新的支付場景的把控方，有機會反向形成對於新一輪保險產品銷售入口的控制。
4）品牌以及背書
高“性價比”且賠付穩定產品，使市場競爭力越來越明顯，包括之前未合作的管道（多家銀行、手機廠商、大型互聯網分銷管道），也都主動降低身價與意時開展合作。
產品設計、自營服務、風險監控的綜合創新產品模式得到了認可的同時，也讓更多的潛在合作夥伴越來越認可“PaTica”的品牌，可謂“建立品牌壁壘、形成良性迴圈”。
目前，PaTica品牌已與中國工商銀行、中國建設銀行、招商銀行、浦發銀行等金融機構達成戰略合作關係。
5）“性價比”和“大資料”
隨著意時PaTica產品設計模式的全面啟動，不斷增加的單量和管道也充分應用了“保險大數法則”，使風險成本不斷降低。通過累積的大資料，在成本控制的同時，價格壁壘越來越高。
由於有過硬的風控與落地服務核心，產品雖然可以不斷被抄，但卻很難“形神兼備”。這種不斷累積的核心競爭力以及品牌形象，都會對市場造成潛移默化的影響，説明產品越做越好。
從PaTica碎屏險的案例，可以發現：雖然傳統保險產品的毛利以及銷售競爭力都在不斷減緩和疲軟，但機會卻在於是否可以用“保險+”的模式大範圍進入下游服務行業。提高產品“性價比”的同時有機會在該行業賺到錢，並建立新一輪的競爭力及門檻。同時對於服務領域的把控力或者玩法的加強又會產生新的保險銷售入口的掌控。
當然，這一切的機會建立在是否可以不斷打造新的“爆款”保險產品，從紅海中找到藍海。這裡可以做的事情需要絕對的專業性且不能隨意但又有很多。
如何創新“風控”、如何發現需求、如何深入上下游服務行業做到有把控力/說服力、如何用產品帶來大量資料又返回到產品的設計、如何讓沒銷售過保險的管道從保險新產品銷售上獲利？從這個角度，立足現有傳統保險產品基礎上的提升與創新空間，就已經足夠大了。
保險幾百年來很少做跨界的事情，一直比較“規矩”，從Patica的案例來看打破規矩才能獲得新生，互聯網已經成為撬動保險幾百年模式的新能量，我們想我們未來有機會看到更多的新生“爆款”保險產品破繭而出！
同時，服務的體驗則是從“賠錢自己修”到“不賠錢賠上門維修”，真正解決用戶的問題，上門維修是最佳的客戶體驗，與保險保費小額前期風險投入結合，追求更高“性價比”的產品服務與商業邏輯很容易理解並抓住使用者，使客戶願意將這種體驗傳播給他人。
2）重中之重的“風控”
意時Patica產品與其他保險公司產品的最大區別在於利用互聯網技術+大資料金融科技手段+上門檢修三道把關來實現“風控” （風險控制），這些“風控”的最後結果，使意時產品的風險成本遠低於同業水準，從另外一個角度提高了產品的“性價比”，我們看到意時的Patica碎樂保險在支付寶的售價是：79元保1000元上門維修服務，而京東上大概蘋果手機的碎屏保險是519元左右，成本差異如此之大，令人吃驚。
究其原因可以大概歸納幾點：
-Patica成立了自己的手機上門維修公司，而不是“外包”給供應商；
-保險產品的賠付和維修服務的成本共同監控，有效控制平衡賠付率、降低騙保騙的賠道德風險；
-投保流程用“遊戲”、掃碼等創新線上風控方式控制逆選擇；
-建立“灰名單”體系，做好大資料防控；
-控制配件、人工等成本，降低賠付成本。降低價格，最大程度避免逆選擇，使得更多的非風險體進入分攤風險。
3）手機服務產業的延展
每天累積、大型合作專案、社交媒體等產生的大量訂單使用者後，不斷提供除了手機螢幕維修之外其他服務的可能選項，增加手機服務產業的可能收入，補貼“碎屏險”風險成本。同時，由於具備手機行業專業檢測、貨源組織能力，大力進入“二手手機”市場，成為各大銷售管道的2B供應商。
通過擴張其他上下游行業的延展，創造有利優勢。從保險產品結構設計出發，一旦形成行業差異性競爭優勢和新的“爆款”服務產品（比如帶“高性價比”保險的優質二手機），作為一種新的支付場景的把控方，有機會反向形成對於新一輪保險產品銷售入口的控制。
4）品牌以及背書
高“性價比”且賠付穩定產品，使市場競爭力越來越明顯，包括之前未合作的管道（多家銀行、手機廠商、大型互聯網分銷管道），也都主動降低身價與意時開展合作。
產品設計、自營服務、風險監控的綜合創新產品模式得到了認可的同時，也讓更多的潛在合作夥伴越來越認可“PaTica”的品牌，可謂“建立品牌壁壘、形成良性迴圈”。
目前，PaTica品牌已與中國工商銀行、中國建設銀行、招商銀行、浦發銀行等金融機構達成戰略合作關係。
5）“性價比”和“大資料”
隨著意時PaTica產品設計模式的全面啟動，不斷增加的單量和管道也充分應用了“保險大數法則”，使風險成本不斷降低。通過累積的大資料，在成本控制的同時，價格壁壘越來越高。
由於有過硬的風控與落地服務核心，產品雖然可以不斷被抄，但卻很難“形神兼備”。這種不斷累積的核心競爭力以及品牌形象，都會對市場造成潛移默化的影響，説明產品越做越好。
從PaTica碎屏險的案例，可以發現：雖然傳統保險產品的毛利以及銷售競爭力都在不斷減緩和疲軟，但機會卻在於是否可以用“保險+”的模式大範圍進入下游服務行業。提高產品“性價比”的同時有機會在該行業賺到錢，並建立新一輪的競爭力及門檻。同時對於服務領域的把控力或者玩法的加強又會產生新的保險銷售入口的掌控。
當然，這一切的機會建立在是否可以不斷打造新的“爆款”保險產品，從紅海中找到藍海。這裡可以做的事情需要絕對的專業性且不能隨意但又有很多。
如何創新“風控”、如何發現需求、如何深入上下游服務行業做到有把控力/說服力、如何用產品帶來大量資料又返回到產品的設計、如何讓沒銷售過保險的管道從保險新產品銷售上獲利？從這個角度，立足現有傳統保險產品基礎上的提升與創新空間，就已經足夠大了。
保險幾百年來很少做跨界的事情，一直比較“規矩”，從Patica的案例來看打破規矩才能獲得新生，互聯網已經成為撬動保險幾百年模式的新能量，我們想我們未來有機會看到更多的新生“爆款”保險產品破繭而出！