每週5講是尋找中國創客推出的精品分享小課堂， 每週分享5篇聚焦創業公司關注領域的乾貨文章。
什麼是產品？嘗試著滿足用戶“需求”的產物，
今天第1講， 我們就來聊聊如何獲取用戶。 本文作者李明遠， 授權轉載自混沌大學（ID：dfscx2014）。 以下， enjoy～
你對世界的洞察， 對於企業的掌控力， 其實都在你自己的產品當中。
——梁寧
可以從最簡單的三個用戶說起：
大明：他決定在暑假的某一段確定時間帶小孩去新加坡旅遊。
“大明”有什麼特點？
他非常清楚， 自己要做什麼， 什麼時間做。
“大明”需要什麼？
給硬貨——好的配置、好的價格、最快的效率。
誰將“大明”視為核心用戶群？
中國最早的電子商務網站。 這些網站的共同特點，
笨笨：暑假想出去玩， 但是去哪兒呢？歐洲沒去過， 巴厘島也沒去過， 聽說新加坡也挺好的， 好多人都去日本...最後可能去了灕江， 或者哪兒也沒去， 就在北京懷柔延慶溜達了一下。
“笨笨”有什麼特點？
即使給了搜索框， 笨笨還是不知道自己要什麼。
“笨笨”需要什麼？
要流覽， 要逛。 也許花了8個小時逛街， 本來要買的裙子沒買， 卻買了一把雨傘和幾雙襪子。
誰將“笨笨”視為核心用戶群？
互聯網崛起的第二類電商。 小紅書就是這樣的模式， 讓使用者充分流覽， 並在流覽過程中， 設計促進購物決策的環節。
小閑：沒想去旅遊， 無聊上網上瞎逛。
“小閑”有什麼特點？
你我常態：需求未被觸發之前， 人人都是小閑。
“小閑”需要什麼？
打發時間。
誰將“小閑”視為核心用戶群？
其實騰訊是一個非常典型的服務“小閑”的公司：QQ聊天是因為閑， 刷微信朋友圈也是因為閑。
你在任何一個閑的時候， 只要打開騰訊的產品， 都可以足夠讓你打發時間。 所以從騰訊的“小閑”延伸出來， 到遊戲和視頻的轉化率就非常高。 因為遊戲也好、視頻也好， 本質上都是沿著“小閑”的行為路徑， 讓大家繼續打發時間的一個行動。
不管是“小閑”還是“笨笨”， 最後都會變成“大明”。
從“小閑”到“笨笨”到“大明”， 這是一個連續的情緒觸發過程：當用戶的情緒被觸發， 鎖定了自己的需要， “小閑”和“笨笨”就變成了“大明”。
有的轉化時間長：
豆瓣、天涯、貓撲、這些社區網站都是提供“小閑”打發時間的產品。
有的轉化時間短：
終極法則：
需求分為表像需求、本質需求， 當然也有些真偽需求。
——餘鵬
一個小旅館的老闆發現， 臨近考試， 有特別多的情侶跑過來複習。
老闆想， 我應該把改進：這些人都在自習， 那麼我把床全部撤掉， 換成自習用的桌子， 再增加一些書櫃， 是不是會讓他們學習的效率更高呢？生意會不會更好？
結果老闆改完了以後， 發現生意沒了。 就是一個真偽需求的典型的例子。
如何分析需求？
一、與你的用戶成為朋友
Tip1：要具備高度抽象需求的能力。
用三個具體產品來舉例。
Airbnb：住宿， 抽象出來就是“在外面住”。
UBER：抽象出來是人從A點到B點的位移。
WEWORK：抽象出來是辦公空間的需求。
這三者放在一起抽象出來是什麼東西？無論是住宿、交通還是辦公， 本質上都是空間的租賃。 把需求抽象出來以後， 你就會發現， 其實滿足使用者需求的方式， 是有很多種的。
Tip2：思考使用者有多想要你的產品。
你要將自己的產品， 在使用者“多想要”以及“多少人想要”這兩者的區間內進行定位。
用戶“很想要”， 並且“很多用戶”想要的企業， Facebook與Google都是典型。 但是， 比較少數量的用戶想要， 但是需求又特別強的， 也不見得是壞事：這就是所謂的垂直細分領域， 比如專門幫人遛狗的軟體Swifto。
Tip3：讓用戶有參與感。
讓使用者真正參與到產品的設計和反覆運算中去
讓使用者主動成為你產品的行銷者
二、專一在最核心的價值點上
Tips1：砍掉一切枝幹，看產品還剩下什麼。
你的真正主營業務，應該是真正讓你賺到第一塊錢的產品發展而來。你的核心業務是什麼?你是不是把它打磨得足夠好用，高效？
Tip2：黃金圈法則——Why、What、How
Why，為什麼打造這個產品（最核心）
How，用什麼樣的方式去打造這個產品（第二層）
What，到底是造出來一個什麼樣的產品（外層）
案例：蘋果
Why：堅持我們所做的事情都在挑戰現狀，非同凡響。
How：蘋果產品都有最好的設計和最好的用戶體驗。
What：新的手機和電腦。
在中國並不缺乏整個商業運作特別好的公司，但是思考“Why”，擁有核心價值觀的公司是很少的。你的公司，你的產品是有靈魂的嗎？
Tip3：元素交集法則：交集尋找“針尖需求”
Who：為誰
When：什麼時候
Where：在哪裡
How：如何提供
What：是什麼
將這五大元素交集在一起，尋找“針尖需求”，針尖產品，集中滿足使用者需求。不要做泛性需求，越有針對性，越能知道自己的核心用戶長什麼樣。
案例：周邊遊
Who：有小孩的家庭
When：週末
Where：城市近郊
How：提供接送和住宿
What：農家樂
是不是更有針對性？每一個維度，我都會清晰地知道我是為哪一類人提供什麼樣的服務。
三、理解你所在的市場
Step1：理解是所在的市場，什麼是變數，什麼是常量。
案例：航空產業
常量：飛機座椅數量
變數：航空公司航線的變化
Step2：看清行業鏈條角色，角色間利益關係。
比如滴滴打車是在打破原來計程車行業的一些利益鏈條。
Step3： 新角色進入鏈條，必然打破原來的平衡圈，如何重建、重新分配利益。
案例：去哪兒——機票行業的鏈條重構
在去哪兒出現以前，航空行業的幾個主要角色，就是航空公司、GDS（全球分銷體系）、管理所有航空公司的中航信、OTA（線上旅行代理商）。
去哪兒出現後，最開始並沒有直接掠奪任何一方利益。
專注做好這件事後，去哪兒流量大漲。這個時候去哪兒有了籌碼：很多公司的大部分收入需要依賴去哪兒。
四、所有的市場天生就是不公平的。
市場就像一個跑道，有長有短，有寬有窄。你的雪球能夠滾多大，是市場的長度和寬度決定的。簡單的幾個判斷方法，可以判斷你的市場是否足夠大、足夠好。
Tip1：是否有足夠多的潛在用戶
Tip2：潛在用戶的增長是否足夠快
Tip3：獲取用戶的難以程度是否比較容易
很多創業者特別找到我，說想像滴滴、餓了麼一樣燒錢。
——朱嘯虎
好的商業模式並不是靠燒錢起來的。
滴滴打車：
滴滴早期時候從來沒有補貼用戶，不是滴滴想補貼，真的是擦槍走火。2012年春節，微信紅包推得很成功。但是過了春節以後，沒人用紅包了，騰訊認為：通過滴滴補貼獲取用戶是個好辦法。
當時，滴滴報800萬預算，最後批了1500萬，上線以後半天就沒有了，效果遠遠超過大家的期望值。那時候微信綁定銀行卡的人很少，大家覺得不安全。不過為了補貼，人們都去綁卡，十塊錢獲取新用戶，一個星期獲取了幾千萬用戶，非常合算。
餓了麼：
任何靠補貼起來的需求都是偽需求。你把紅包停了，用戶雖然不爽，還是會繼續用，每天訂單在兩千萬以上，這才是真的剛需。
讀完這篇文章，你知道如何用戶需求是什麼了嗎？
下期，尋找中國創客（ID：xjbmaker）繼續第2講，我們來聊聊打造符合用戶需求時要避開的那些坑。
二、專一在最核心的價值點上
Tips1：砍掉一切枝幹，看產品還剩下什麼。
你的真正主營業務，應該是真正讓你賺到第一塊錢的產品發展而來。你的核心業務是什麼?你是不是把它打磨得足夠好用，高效？
Tip2：黃金圈法則——Why、What、How
Why，為什麼打造這個產品（最核心）
How，用什麼樣的方式去打造這個產品（第二層）
What，到底是造出來一個什麼樣的產品（外層）
案例：蘋果
Why：堅持我們所做的事情都在挑戰現狀，非同凡響。
How：蘋果產品都有最好的設計和最好的用戶體驗。
What：新的手機和電腦。
在中國並不缺乏整個商業運作特別好的公司，但是思考“Why”，擁有核心價值觀的公司是很少的。你的公司，你的產品是有靈魂的嗎？
Tip3：元素交集法則：交集尋找“針尖需求”
Who：為誰
When：什麼時候
Where：在哪裡
How：如何提供
What：是什麼
將這五大元素交集在一起，尋找“針尖需求”，針尖產品，集中滿足使用者需求。不要做泛性需求，越有針對性，越能知道自己的核心用戶長什麼樣。
案例：周邊遊
Who：有小孩的家庭
When：週末
Where：城市近郊
How：提供接送和住宿
What：農家樂
是不是更有針對性？每一個維度，我都會清晰地知道我是為哪一類人提供什麼樣的服務。
三、理解你所在的市場
Step1：理解是所在的市場，什麼是變數，什麼是常量。
案例：航空產業
常量：飛機座椅數量
變數：航空公司航線的變化
Step2：看清行業鏈條角色，角色間利益關係。
比如滴滴打車是在打破原來計程車行業的一些利益鏈條。
Step3： 新角色進入鏈條，必然打破原來的平衡圈，如何重建、重新分配利益。
案例：去哪兒——機票行業的鏈條重構
在去哪兒出現以前，航空行業的幾個主要角色，就是航空公司、GDS（全球分銷體系）、管理所有航空公司的中航信、OTA（線上旅行代理商）。
去哪兒出現後，最開始並沒有直接掠奪任何一方利益。
專注做好這件事後，去哪兒流量大漲。這個時候去哪兒有了籌碼：很多公司的大部分收入需要依賴去哪兒。
四、所有的市場天生就是不公平的。
市場就像一個跑道，有長有短，有寬有窄。你的雪球能夠滾多大，是市場的長度和寬度決定的。簡單的幾個判斷方法，可以判斷你的市場是否足夠大、足夠好。
Tip1：是否有足夠多的潛在用戶
Tip2：潛在用戶的增長是否足夠快
Tip3：獲取用戶的難以程度是否比較容易
很多創業者特別找到我，說想像滴滴、餓了麼一樣燒錢。
——朱嘯虎
好的商業模式並不是靠燒錢起來的。
滴滴打車：
滴滴早期時候從來沒有補貼用戶，不是滴滴想補貼，真的是擦槍走火。2012年春節，微信紅包推得很成功。但是過了春節以後，沒人用紅包了，騰訊認為：通過滴滴補貼獲取用戶是個好辦法。
當時，滴滴報800萬預算，最後批了1500萬，上線以後半天就沒有了，效果遠遠超過大家的期望值。那時候微信綁定銀行卡的人很少，大家覺得不安全。不過為了補貼，人們都去綁卡，十塊錢獲取新用戶，一個星期獲取了幾千萬用戶，非常合算。
餓了麼：
任何靠補貼起來的需求都是偽需求。你把紅包停了，用戶雖然不爽，還是會繼續用，每天訂單在兩千萬以上，這才是真的剛需。
讀完這篇文章，你知道如何用戶需求是什麼了嗎？
下期，尋找中國創客（ID：xjbmaker）繼續第2講，我們來聊聊打造符合用戶需求時要避開的那些坑。