雲分發、雲存儲和雲聚合是白山雲科技三大業務線， 目前來看CDN業務仍然貢獻白山雲科技的主要營收， 但這個市場競爭趨於白熱化，
指導 | 凱文
撰寫 | 李喆
傳統CDN市場一直被網宿、藍汛等四家廠商佔據， 近年視頻直播等互聯網新業態崛起， CDN需求暴漲， 整個行業保持每年40%左右的複合增長。
需求增加的同時， 互聯網企業追求的極致用戶體驗對CDN技術提出更高要求， 很多創業公司都以此作為創業方向， 一幫源自藍汛、網宿、百度、新浪等公司的互聯網行業老兵也瞄準了這個市場， 於2015年創建了白山雲科技（以下稱“白山”）。
儘管CDN是第一項、也是目前貢獻大部分收入的業務， 但白山並沒有All in CDN， 意圖成為下一個網宿、藍汛，
白山並不打算做基礎雲計算產品， 而是説明企業完成資料聚合， 提供企業上雲所需要的各類服務， 白山聯合創始人兼CEO霍濤將其定義為雲後市場。
殺手級應用和強運營能力是核心優勢
創業公司進入到一個相對成熟的市場， 必須要有殺手級應用， 瞄準客戶痛點才能佔據一席之地。 在互聯網時代， 一切技術都應該圍繞應用展開， 即使是CDN這種偏底層資源的業務同樣如此。
對於很多政府和新聞媒體網站而言， 有時會出現刊登錯誤內容或被駭客篡改， 這時候就需要能夠迅速更新內容， 實現更快的刷新， 這是傳統CDN廠商無法解決的。 白山推出秒推技術，
光是技術上實現突破， 能夠解決客戶需求是不夠的， 運營能力對CDN業務同樣非常重要。 同樣做CDN， 藍汛和網宿的淨利潤率差出一個量級不僅僅是因為網宿的採購成本更低、規模更大， 底層架構和運維能力同樣重要。
2T頻寬是CDN廠商的生死線， 理論上， 業務量超過2T頻寬的CDN廠商都可以盈利， 但為什麼會有廠商虧損， 原因同樣出在運營能力上。 複用率對CDN廠商來說是個核心指標， 未來隨著白山的業務量擴大， 客戶數繼續增加， 採購成本會繼續降低， 複用率持續提升， CDN這部分業務淨利率有望繼續提高。
重點佈局資料熱存儲， 最大化利用節點資源
為了做CDN業務， 白山投入大量資金在全國各地建設了幾百個節點。 做好資料傳輸基礎建設後， 白山切入資料雲存儲市場， 重點佈局資料熱存儲。
相比雲廠商， 白山做資料存儲的優勢在於邊緣節點多， 單個節點體量和架構不如雲計算廠商， 因此比較適合做熱資料存儲， 因為這類資料體量大， 但只有短期存儲需求， 適合就近存放， 如果統一存儲會極大提升頻寬、流量成本。
白山的部分客戶來自于圖片、視頻等影像領域， 包括視頻直播平臺以及海康威視這樣提供安防攝像設備的廠商。 這裡面的技術門檻主要來自於資料冷熱分級， 白山研發了資料溫度測量技術， 根據類型、訪問頻次、來源等六大維度來判斷資料熱度，
以API、iPaaS等資料聚合產品為切入點， 服務企業雲後市場
傳統企業對CDN的需求較少， 更大痛點來自於企業內部資料孤島， 資料割裂分佈在各個業務系統， 這也是制約傳統企業上雲的一大因素， 原有業務和資料很難遷移至雲架構上。
白山主要做了兩件事，第一是以標準API產品將企業各業務系統打通，這裡面大量工作是與原有系統進行對接，特別是針對垂直行業的行業特定業務軟體。第二是iPaaS產品，就是將各類資料集成到統一管理平臺，這點與雲計算的運維理念是統一的。
雲聚合業務的服務模式與傳統IBM等技術諮詢公司類似，先是幫助企業梳理業務框架，瞭解企業哪些資料聚合的需求，然後再通過iPaaS和API產品提供服務，前期人力依賴較重，但隨著白山服務過的企業增多，對接系統軟體變多，未來整個項目週期和人力占比會持續降低。白山於2017年5月份推出“雲聚合”產品，目前已經積累十多家客戶，其中不乏雲上貴州等政府專案。
CDN市場競爭趨於白熱化，雲聚合市場潛力巨大
目前CDN市場主要有三類玩家，網宿、藍汛等傳統CDN廠商，白山、迅雷星域等新型CDN廠商，以及阿裡雲、金山雲、七牛雲等公有雲廠商。
過去CDN市場更多是資源導向型，網宿、藍汛等利用與運營商的深厚客戶關係，幾乎壟斷了這個市場。雲計算興起後，因為CDN業務較低的技術進入門檻，公有雲廠商紛紛殺入這個市場，今年上半年各大雲廠商大幅降低CDN價格，整個市場迅速變成紅海，幾乎所有CDN廠商利潤空間都被極大壓縮。
不過，因為互聯網應用創新持續火爆，特別是視頻領域新產品新應用的不斷推陳出新，使得整個CDN市場保持著高速發展，2016年市場規模已突破100億，行業發展紅利尚存。愛分析認為，CDN市場低價競爭難以持續，整個行業正在經歷洗牌，未來一至兩年內，整個行業格局會初步確定，大量中小CDN廠商出局會使得整個市場回歸理性，白山這樣的廠商在CDN業務的淨利率空間有望提升。
對雲廠商而言，CDN業務更多只是短期做大營收規模的手段，從業務模式以及國外AWS發展路徑來看，雲廠商的業務重心不在CDN上，其邊緣節點數會少於CDN廠商（AWS的節點數以及輻射範圍遠遠小於Akamai），所能提供服務也會遜于專業CDN廠商，因此，白山這樣的公司其CDN服務未來主要競爭對手還是網宿。
CDN業務使白山的營收規模快速擴大，但未來重要利潤來源還是雲聚合業務。國內傳統企業雲化仍然處於早期階段，雲聚合這種雲計算時代的中介軟體產品目前市場空間很小，但從國外來看，這部分市場潛力巨大。
根據MarktsandMarkets預測，全球iPaaS市場規模將由2016年的5.28億美金增長至2021年的29.98億美金，複合增速41%；而API管理市場規模將從2016年的6.07億美金增加到2021年的26.65億美金，複合增速34%。
國外市場已經出現MuleSoft這樣的上市公司，根據MuleSoft針對不同客群和相應客單價的測算，雲聚合潛在市場規模在290億美金，而MuleSoft目前滲透率不足1%。
目前MuleSoft已經進入中國，為幾十家中國大型企業提供資料集成服務。但國外廠商在客戶支援服務以及客戶業務場景理解上都會遜于國內廠商，因此，愛分析認為，國內在雲聚合這個市場會出現與MuleSoft體量相近的公司，白山在這個領域提前佈局，獲取不少客戶資源，有機會佔據這個入口，成為中國的MuleSoft。
近期，愛分析對白山聯合創始人兼CEO霍濤進行專訪，現將精彩內容分享。
業務與戰略
愛分析：從藍汛出來做雲鏈這個服務，當時切入雲後市場時是怎麼考慮？市場空間是怎麼判斷的？
霍濤：我們出來創業，最起碼要知道，要清楚不能做什麼。首先我們確認不能做公有雲，雲計算雖然說是未來一個大的方向，但是計算這個方面我肯定不做。我最熟的是雲分發，CDN這塊我是可以做的。因為連續五年沒有新的技術型公司出現，一定有很大的機會。
之後逐漸考慮到資料，跟資料傳遞有關。我們第一個想到的是存儲，一定要做。現在越來越明顯看到傳輸是上行和下行都要做，所以我們在這方面投入很多技術的力量。
還有資料的治理，我們跟傳統行業打交道，企業在上雲過程中面臨很多資料不能打通。所以，我們做雲聚合實際上是聚資料。包括兩大類，一是企業進行數位化轉型時，因為歷史存在很多系統，它需要利用API打通。下一步是通過iPaaS軟體平臺打通企業的業務資料。
整個看來，企業產生這麼多資料之後，我們是讓這些資料活起來，讓它傳輸起來。在傳輸過程中讓它加速，讓它在一些地方該存就存，該去應用的時候把通道打通，這整個是資料的生命週期，叫雲鏈。
愛分析：同樣是CDN，白山和網宿、藍汛的差別主要是在哪？
霍濤：我們有CDN基礎分發服務，同時我們總在創造企業的新需求。比如秒推這種技術，推出後電商特別歡迎。這樣做的好處是編輯弄錯了，你一秒鐘之內就能把錯誤的內容更新，過去要5分鐘，這產生了一個新的需求。
再看API加速，過去大家都認為API不可能被加速的，我們把API加速做出來了，做到毫秒級緩存，加上RTT自動修正技術，促進了新的消費。
我們CDN積累了四大創新技術，還是在國內上很有特色的。技術穩定性我們在行業內屬於第一集團。
愛分析：底層資源主要是接的是藍汛、網宿嗎？還是自建CDN？
霍濤：企業這塊資源還是我們自己建的。網路資源對我們來說非常重要，這與正在做的雲聚合有很大的關係。整套資料，存儲是關節，邊緣是緩存點，中間流的血液就是雲聚合的軟體系統，是這樣的一個架構。
國外其實有我們雲聚合產品類似的企業，叫MuleSoft，他是做企業資料的集合，但是他沒有網路，無法提供資料的流轉服務。我們做的這一整套，是希望給到企業整體解決方案，我們希望成為這類服務當中的巨頭，所以我們網路需要達到一定規模，是這樣一個做法。
愛分析：這個業務和中介軟體是否存在關係？
霍濤：是雲計算時代的中介軟體，實際上就是一種資料集合。企業有兩類資料需要集合，一個是消息集合，企業以前一個人要上三四個系統，但是用消息系統，他就只需要這個消息的集合，所以slack受歡迎。
企業還需要一類資料集合，歷史遺留下那麼多系統，每個系統的資料是割裂的孤島，我們要做的就是把資料孤島打通，讓資訊集成起來。有一些公司已經做出來資料集合，因為所有系統都是自己開發的。問題是很多大型企業不自己開發系統，系統之間格式不統一。公有雲為什麼現在那麼費勁？資料集合還沒做，企業根本上不了雲。
愛分析：API是做系統的廠商提供，還是白山建API？
霍濤：中國企業一開始沒有想到企業之間、系統之間的互聯，每個提供商和軟體供應商也不會考慮。所以他提供的API有，但是那些API只是單一某個系統之間連接，企業一旦想把整個資料連接起來，發現缺失太多的API。
我們要做是國際通用的標準API方式，一個翻譯器讓所有資料能夠打通起來。所以我們提供API管理和閘道，識別其他廠商的API，把各個系統連接起來。
愛分析：這樣的話，需不需要跟那些企業軟體做相互認證？
霍濤：對，除了企業常用的，每個行業還得有自己的行業軟體。
愛分析：這其中碰到哪些挑戰？
霍濤：API我們用的是國際通用的標準，大家都認那個標準，大家格式都是一致的。最大問題之一是ETL資料抓取，那麼多系統資料怎麼抓取放到平臺上大家共用，因為格式不一樣，這是中國企業目前最難的東西。
愛分析：ETL這部分也白山自己在做？
霍濤：對，這個必須自己做。Mulesoft不做，但是中國需要做。所以國外產品到中國還是要變化。光做國外產品，資料還沒聚合起來，怎麼做後面的工作，怎麼做API，後來怎麼做應用。
愛分析：現在主要是做熱資料存儲，這是怎麼考慮的？
霍濤：其實在國外，資料的分級已經被大家認為越來越重要，我們是希望做熱資料處理。從雲分發入手，邊緣本來天生就有節點，把存儲放在邊緣上，所以我的存儲結構和現有存儲結構是不一樣的。全國有20多個邊緣性存儲節點，就近去存，存客戶最熱的資料。
通過演算法把冷熱分開，把冷的拉回來，這部分未來可以給存儲廠商。熱資料處理都在邊緣，有一個做視頻直播的客戶，他直播轉視頻我們去處理，都是在邊緣。
未來我們更關注於熱的，有的時候冷的資料變成熱的，我們還要傳到前端最快響應。
愛分析：冷熱資料的演算法是怎麼設計的？因為其實企業都不太清楚如何區分冷熱？
霍濤：需要跟客戶配合，有的時候靠我們演算法，根據自然使用者行為訪問算出來，未來要和企業業務結合。
愛分析：和公有雲廠商相比，白山優勢點在哪？
霍濤：我覺得還是專注吧。還是一個生態問題，就是說我只做熱的，冷的給你。因為我的邊緣確實比較強，他就幾個大資料中心，我邊緣上強。我覺得這在未來，實際上是既競爭又融合的狀態，一定會達到一個平衡，我覺得是這樣的情況。
愛分析：邊緣的節點和傳統的資料中心概念，我不知道是不是一樣的。
霍濤：就是我們節點廣，我們觸角更接近於企業的機房，每個省都有，每個運營商都有。如果做雲計算就相對集中。
愛分析：一般在幾個地方搭。
霍濤：實際上他們是兩層架構，我們是三層架構。
愛分析：三層架構怎麼理解呢？
霍濤：最熱的邊緣最多，多個中心，一個極冷的做EC。AWS還有冰山存儲，那個更冷。
愛分析：現在主要是在物件存儲還是塊存儲？
霍濤：主要是物件存儲。
愛分析：會去開發一些應用嗎？
霍濤：我們是和合作夥伴做，就像資料傳輸中，我們不去做BI、挖掘，這類公司特別多。比如，我們和微軟合作，微軟有一個智慧識別，他有那個技術。而且我認為這方面技術，未來雲公司都會提供，因為GPU都是他們提供，圖像存儲挖掘識別能力他們很強。
愛分析：整個鏈條業務會具備行業屬性嗎？
霍濤：客戶需求不一樣。比如說互聯網行業，現在我們比較多的是雲分發，因為它的流量大。已經有一部分互聯網客戶也選我們的存儲，做備份、熱資料。
對於政府來講，更多用雲聚合產品，比如說資料開放與共用，這是國家要求的，政府的客戶開始有這種需求。比如，我們在雲上貴州項目裡面，63個部門，這個事過去得做半年，還得跨門部協調。我們是通過我的技術直接抓過來，十天生成了一千多個API介面，極大加快資料開放共用的速度。
企業類最大的剛需，就是上雲之前資料的不通，我們做這個事情。跟雲之間形成一個生態。Mulesoft跟AWS的生態做的非常好，把資料聚合做扎實了，就可以上雲。過去為什麼上雲難呢？新系統可以上，老的業務系統就上不去，這是一個歷史遺留問題，我們要把這個事情先解決完，再整理上雲。
愛分析：具體行業現在主要是政府領域，互聯網主要是視頻直播領域？
霍濤：跟我們三個產品形態有關，我們雲聚合主要是政府和傳統企業數位化轉型。雲分發更多的是互聯網應用。
愛分析：雲聚合還會分傳統行業中哪些行業嗎？
霍濤：工業互聯網領域、金融以及家電業。
愛分析：雲分發主要按流量去收費，雲聚合這個產品是怎麼收費的？
霍濤：不是按流量付費的，按平臺和服務收費。
愛分析：現在企業第一步上雲聚合後主要是對接哪些系統？
霍濤：比如說超大型公司，他有6-7個公司，做棉花運輸，6-7個快運公司得有6個系統，要人工看這個系統。涉及到倉庫的有效使用，銷售系統要看棉花存放地點。這個效率很差。
我們要做的是把這些供應商的資料統一處理，對接他自己的系統。同時將供應商的生產銷售系統，跟這個公司的生產銷售系統對接，這是真正和業務相關的。
其實PaaS分兩個，iPaaS實際上是跟應用結合、資料結合的過程，真正產生價值，產生效率。這其實也不是雲，它跟它的企業業務有很大的關係，實際上是一種增值服務。
愛分析：整體戰略和未來的定位是怎麼考慮的？
霍濤：當然還是圍繞“雲鏈”做資料的服務，定位在雲後市場，為企業上雲提供服務。我們與公有雲廠商是相互依存的關係。 具體來講，第一個，我們在西雅圖已經有公司，會以此為支點加大全球投入，鋪網路，做好企業出海。第二個，我們用雲聚合這個產品去做企業的數位化轉型和政府的資料開放與共用。第三個，在人才團隊上、梯隊建設上有序增加，逐漸積累雲後市場的人才門檻。
運營與財務
愛分析：現在雲聚合這個業務，整個部署和交付週期大概多長時間？
霍濤：產品部署非常快，2-3周就可以了。因為是剛需，做POC比率很高。但是我們主要是大客戶，真正到簽約，會需要3個月的時間。主要是和幾個系統對接上比較花時間。
愛分析：平臺上面會幫他做分析嗎？增加簡單的分析模組？
霍濤：我們主要是業務瞭解，要開發一些模組。最難的是跟他自有系統的應用，如果標準化的還好弄，自有系統之間還是有一定的難度。
愛分析：現在雲聚合這類業務是以直銷還是主要靠管道進去？
霍濤：目前階段是直銷。
愛分析：這個業務毛利率應該高於存儲和CDN吧？
霍濤：要高，Mulesoft是70%，在中國至少超過50%。
愛分析：為什麼國內毛利會低一些？
霍濤：Mulesoft每年都漲價，所以它的毛利高，主要是沒有競爭者。我們在售價上會稍微低一些，但是我們總量會變大，管道鋪的會快於它。規模沒起來的時候，毛利不會有那麼高，我們更關注空間有多大。
愛分析：現在的營收貢獻中，CDN和存儲哪一個更多？
霍濤：CDN大，存儲小。
愛分析：現在存儲業務這部分毛利率？
霍濤：目前我們的毛利率不算高，因為總量還不大，但會高於CDN。
愛分析：存儲裡面設備攤銷成本會占到多少？
霍濤：會占一半以上。
愛分析：CDN業務的毛利率，藍汛是20%-30%，但是網宿很高，白山和網宿相比如何？
霍濤：運營上我們很強，去年我們成立不到兩年就盈利了。因為我做了很多的開發，比如我的單台能力特別強，CDN主要是在於運營，運營不好很容易虧。在運營上，我們通過調度演算法做了很多預判，特別是週末高峰期怎麼切、怎麼錯峰，做了很多演算法的演進，
CDN是規模效應，2T頻寬是一個生死線，5T頻寬是個舒服線。CDN廠商盤子越大，採購量越大，採購成本就降下來了。我現在盤子是早已過了生死線，但是我還是有空間往上走。
愛分析：所以技術和規模都重要？
霍濤：對。大家都覺得技術簡單，實際上並非如此，想賺錢是要很強的技術。
愛分析：規模變大以後，主要是採購成本會降低，還是冗餘會變好？
霍濤：冗餘也會變好，我現在300客戶，最大的一家是3000客戶。
愛分析：各家存儲之間差別在哪？
霍濤：易用性、是不是符合客戶的習慣。最後存儲賺不賺錢，還是跟你的技術使用有關。
愛分析：技術使用差別化主要會提升哪個環節？
霍濤：比如說冗餘度從1:3變成1:1.13，這就出現2倍的利潤。存儲也是需要一定的運營，只是不像頻寬那樣重要，但一次失誤可能會賠很多錢。
愛分析：這跟規模關係會很大嗎？
霍濤：我認為存儲的規模不像CDN和計算那麼明顯。
愛分析：現在團隊大概200多人？研發占比多少？
霍濤：70%，我們研發居多。
愛分析：研發裡面包括交付實施人員？
霍濤：那不算，那算支持。
愛分析：銷售團隊有多少？
霍濤：銷售不多，也就20-30個人。
行業與市場
愛分析：阿裡雲今年把CDN價格往下砍了35%，這個行業未來會不會逐步陷入低價競爭的狀態？
霍濤：產品利潤率的降低無疑會影響行業發展。價格戰不會一直持續，但短期內受影響最大的是新型CDN公司。要求在競爭中活下去的公司已經達到規模效應、盈利能力更強，並且有更領先的技術。技術的先進性能帶來更高的投入產出比和運營效率。
國外的情況對我們有借鑒意義。AWS的CDN收入占比大約百分之十幾，而且這個數字在逐年下降。Azure自己不做CDN，精力集中在雲計算。在美國，專業的CDN服務商和公有雲的CDN趨於理性競爭，共存共贏，因此經常會出現新興的CDN公司，他們有條件發展獨特的技術，產生新的消費。
目前國內公有雲廠商的CDN收入占比高達30%-50%。這種局面下，影響了中國CDN市場的創新發展。中國有大量的企業需要雲計算，如果公有雲廠商把精力和大量資金投入在政府和傳統企業，是幫助他們轉型的巨大力量。
我們未來其實在資料層面做的事情，我們提供綜合，也不是純CDN服務，是跟資料生命週期有關，大家做企業的著眼點還不同，我們希望説明企業做好資料的生命週期服務。
愛分析：感覺國內這幾家做雲存儲的公司，收入都上不去？
霍濤：最主要是中國大型企業存儲，還被EMC這樣私有存儲佔據。我覺得這是時間問題，公有雲越來越發展，只要企業系統可以上雲了，他的存儲需求就出來了。
就我們判斷，我們做的是傳統企業的需求，不是創業公司。說實話，大客戶才有資料分級的需求。
愛分析：現在存儲業務裡有一些傳統企業客戶嗎？還是主要是互聯網？
霍濤：目前還是互聯網。傳統客戶是有個別，但是不多。現在處於這樣一個開拓市場階段。
愛分析：雲聚合未來會做成通用的產品？
霍濤：是平臺。
愛分析：公有雲廠商做了很多PaaS產品，會不會自己做這個平臺？
霍濤：他做的是aPaaS不是iPaaS，aPaaS 是Application即服務。
愛分析：但如果是特別通用的業務，理論上雲廠商都會去做。
霍濤：公有雲不可能把所有業務都做了，從國外能看出來，企業還是會選擇協力廠商。國內CIO也是這個想法，他要麼選協力廠商做，要麼自己做，公有雲應該站准位置，不可能吃下IT投入的所有東西，比如他吃掉了過去的伺服器。
愛分析：未來管道是否會依賴于公有雲廠商？
霍濤：我是它的代理商，你看SoftLayer不做公有雲之後，它成為AWS和微軟雲的金牌服務商，就是因為他提供SaaS服務，然後讓企業上雲，把客戶都給AWS。但是你知道這個分成比例是多少嗎？這個比例是六四開。60%是給Salesforce，40%是給AWS。
中國雲後市場現在就像汽車後市場，50-60年代剛出汽車的時候，絕大多數沒有服務，都是售賣，那個時候是1：9。現在汽車後市場和汽車市場應該是三七開，美國甚至已經對半了。雲未來消費也會升級，一開始就是簡單的主機，大量預算投入在上面，後來發現雲的消費有很多種，公有雲不可能吃下這些。
因此，中國雲後企業服務市場一定會出現巨頭，這塊市場很大。一開始雲後市場和公有雲市場比例可能是2:8，不斷地服務會發現這個市場很大。
愛分析：雲後你分大概分幾大類業務。
霍濤：一共6個細分市場：API管理、雲仲介、iPaaS雲集成、多雲管理、雲安全、iTOM。
關注愛分析訂閱號（ifenxicom），回復“ 白山雲科技 ”即可獲得完整版報告。
原有業務和資料很難遷移至雲架構上。白山主要做了兩件事，第一是以標準API產品將企業各業務系統打通，這裡面大量工作是與原有系統進行對接，特別是針對垂直行業的行業特定業務軟體。第二是iPaaS產品，就是將各類資料集成到統一管理平臺，這點與雲計算的運維理念是統一的。
雲聚合業務的服務模式與傳統IBM等技術諮詢公司類似，先是幫助企業梳理業務框架，瞭解企業哪些資料聚合的需求，然後再通過iPaaS和API產品提供服務，前期人力依賴較重，但隨著白山服務過的企業增多，對接系統軟體變多，未來整個項目週期和人力占比會持續降低。白山於2017年5月份推出“雲聚合”產品，目前已經積累十多家客戶，其中不乏雲上貴州等政府專案。
CDN市場競爭趨於白熱化，雲聚合市場潛力巨大
目前CDN市場主要有三類玩家，網宿、藍汛等傳統CDN廠商，白山、迅雷星域等新型CDN廠商，以及阿裡雲、金山雲、七牛雲等公有雲廠商。
過去CDN市場更多是資源導向型，網宿、藍汛等利用與運營商的深厚客戶關係，幾乎壟斷了這個市場。雲計算興起後，因為CDN業務較低的技術進入門檻，公有雲廠商紛紛殺入這個市場，今年上半年各大雲廠商大幅降低CDN價格，整個市場迅速變成紅海，幾乎所有CDN廠商利潤空間都被極大壓縮。
不過，因為互聯網應用創新持續火爆，特別是視頻領域新產品新應用的不斷推陳出新，使得整個CDN市場保持著高速發展，2016年市場規模已突破100億，行業發展紅利尚存。愛分析認為，CDN市場低價競爭難以持續，整個行業正在經歷洗牌，未來一至兩年內，整個行業格局會初步確定，大量中小CDN廠商出局會使得整個市場回歸理性，白山這樣的廠商在CDN業務的淨利率空間有望提升。
對雲廠商而言，CDN業務更多只是短期做大營收規模的手段，從業務模式以及國外AWS發展路徑來看，雲廠商的業務重心不在CDN上，其邊緣節點數會少於CDN廠商（AWS的節點數以及輻射範圍遠遠小於Akamai），所能提供服務也會遜于專業CDN廠商，因此，白山這樣的公司其CDN服務未來主要競爭對手還是網宿。
CDN業務使白山的營收規模快速擴大，但未來重要利潤來源還是雲聚合業務。國內傳統企業雲化仍然處於早期階段，雲聚合這種雲計算時代的中介軟體產品目前市場空間很小，但從國外來看，這部分市場潛力巨大。
根據MarktsandMarkets預測，全球iPaaS市場規模將由2016年的5.28億美金增長至2021年的29.98億美金，複合增速41%；而API管理市場規模將從2016年的6.07億美金增加到2021年的26.65億美金，複合增速34%。
國外市場已經出現MuleSoft這樣的上市公司，根據MuleSoft針對不同客群和相應客單價的測算，雲聚合潛在市場規模在290億美金，而MuleSoft目前滲透率不足1%。
目前MuleSoft已經進入中國，為幾十家中國大型企業提供資料集成服務。但國外廠商在客戶支援服務以及客戶業務場景理解上都會遜于國內廠商，因此，愛分析認為，國內在雲聚合這個市場會出現與MuleSoft體量相近的公司，白山在這個領域提前佈局，獲取不少客戶資源，有機會佔據這個入口，成為中國的MuleSoft。
近期，愛分析對白山聯合創始人兼CEO霍濤進行專訪，現將精彩內容分享。
業務與戰略
愛分析：從藍汛出來做雲鏈這個服務，當時切入雲後市場時是怎麼考慮？市場空間是怎麼判斷的？
霍濤：我們出來創業，最起碼要知道，要清楚不能做什麼。首先我們確認不能做公有雲，雲計算雖然說是未來一個大的方向，但是計算這個方面我肯定不做。我最熟的是雲分發，CDN這塊我是可以做的。因為連續五年沒有新的技術型公司出現，一定有很大的機會。
之後逐漸考慮到資料，跟資料傳遞有關。我們第一個想到的是存儲，一定要做。現在越來越明顯看到傳輸是上行和下行都要做，所以我們在這方面投入很多技術的力量。
還有資料的治理，我們跟傳統行業打交道，企業在上雲過程中面臨很多資料不能打通。所以，我們做雲聚合實際上是聚資料。包括兩大類，一是企業進行數位化轉型時，因為歷史存在很多系統，它需要利用API打通。下一步是通過iPaaS軟體平臺打通企業的業務資料。
整個看來，企業產生這麼多資料之後，我們是讓這些資料活起來，讓它傳輸起來。在傳輸過程中讓它加速，讓它在一些地方該存就存，該去應用的時候把通道打通，這整個是資料的生命週期，叫雲鏈。
愛分析：同樣是CDN，白山和網宿、藍汛的差別主要是在哪？
霍濤：我們有CDN基礎分發服務，同時我們總在創造企業的新需求。比如秒推這種技術，推出後電商特別歡迎。這樣做的好處是編輯弄錯了，你一秒鐘之內就能把錯誤的內容更新，過去要5分鐘，這產生了一個新的需求。
再看API加速，過去大家都認為API不可能被加速的，我們把API加速做出來了，做到毫秒級緩存，加上RTT自動修正技術，促進了新的消費。
我們CDN積累了四大創新技術，還是在國內上很有特色的。技術穩定性我們在行業內屬於第一集團。
愛分析：底層資源主要是接的是藍汛、網宿嗎？還是自建CDN？
霍濤：企業這塊資源還是我們自己建的。網路資源對我們來說非常重要，這與正在做的雲聚合有很大的關係。整套資料，存儲是關節，邊緣是緩存點，中間流的血液就是雲聚合的軟體系統，是這樣的一個架構。
國外其實有我們雲聚合產品類似的企業，叫MuleSoft，他是做企業資料的集合，但是他沒有網路，無法提供資料的流轉服務。我們做的這一整套，是希望給到企業整體解決方案，我們希望成為這類服務當中的巨頭，所以我們網路需要達到一定規模，是這樣一個做法。
愛分析：這個業務和中介軟體是否存在關係？
霍濤：是雲計算時代的中介軟體，實際上就是一種資料集合。企業有兩類資料需要集合，一個是消息集合，企業以前一個人要上三四個系統，但是用消息系統，他就只需要這個消息的集合，所以slack受歡迎。
企業還需要一類資料集合，歷史遺留下那麼多系統，每個系統的資料是割裂的孤島，我們要做的就是把資料孤島打通，讓資訊集成起來。有一些公司已經做出來資料集合，因為所有系統都是自己開發的。問題是很多大型企業不自己開發系統，系統之間格式不統一。公有雲為什麼現在那麼費勁？資料集合還沒做，企業根本上不了雲。
愛分析：API是做系統的廠商提供，還是白山建API？
霍濤：中國企業一開始沒有想到企業之間、系統之間的互聯，每個提供商和軟體供應商也不會考慮。所以他提供的API有，但是那些API只是單一某個系統之間連接，企業一旦想把整個資料連接起來，發現缺失太多的API。
我們要做是國際通用的標準API方式，一個翻譯器讓所有資料能夠打通起來。所以我們提供API管理和閘道，識別其他廠商的API，把各個系統連接起來。
愛分析：這樣的話，需不需要跟那些企業軟體做相互認證？
霍濤：對，除了企業常用的，每個行業還得有自己的行業軟體。
愛分析：這其中碰到哪些挑戰？
霍濤：API我們用的是國際通用的標準，大家都認那個標準，大家格式都是一致的。最大問題之一是ETL資料抓取，那麼多系統資料怎麼抓取放到平臺上大家共用，因為格式不一樣，這是中國企業目前最難的東西。
愛分析：ETL這部分也白山自己在做？
霍濤：對，這個必須自己做。Mulesoft不做，但是中國需要做。所以國外產品到中國還是要變化。光做國外產品，資料還沒聚合起來，怎麼做後面的工作，怎麼做API，後來怎麼做應用。
愛分析：現在主要是做熱資料存儲，這是怎麼考慮的？
霍濤：其實在國外，資料的分級已經被大家認為越來越重要，我們是希望做熱資料處理。從雲分發入手，邊緣本來天生就有節點，把存儲放在邊緣上，所以我的存儲結構和現有存儲結構是不一樣的。全國有20多個邊緣性存儲節點，就近去存，存客戶最熱的資料。
通過演算法把冷熱分開，把冷的拉回來，這部分未來可以給存儲廠商。熱資料處理都在邊緣，有一個做視頻直播的客戶，他直播轉視頻我們去處理，都是在邊緣。
未來我們更關注於熱的，有的時候冷的資料變成熱的，我們還要傳到前端最快響應。
愛分析：冷熱資料的演算法是怎麼設計的？因為其實企業都不太清楚如何區分冷熱？
霍濤：需要跟客戶配合，有的時候靠我們演算法，根據自然使用者行為訪問算出來，未來要和企業業務結合。
愛分析：和公有雲廠商相比，白山優勢點在哪？
霍濤：我覺得還是專注吧。還是一個生態問題，就是說我只做熱的，冷的給你。因為我的邊緣確實比較強，他就幾個大資料中心，我邊緣上強。我覺得這在未來，實際上是既競爭又融合的狀態，一定會達到一個平衡，我覺得是這樣的情況。
愛分析：邊緣的節點和傳統的資料中心概念，我不知道是不是一樣的。
霍濤：就是我們節點廣，我們觸角更接近於企業的機房，每個省都有，每個運營商都有。如果做雲計算就相對集中。
愛分析：一般在幾個地方搭。
霍濤：實際上他們是兩層架構，我們是三層架構。
愛分析：三層架構怎麼理解呢？
霍濤：最熱的邊緣最多，多個中心，一個極冷的做EC。AWS還有冰山存儲，那個更冷。
愛分析：現在主要是在物件存儲還是塊存儲？
霍濤：主要是物件存儲。
愛分析：會去開發一些應用嗎？
霍濤：我們是和合作夥伴做，就像資料傳輸中，我們不去做BI、挖掘，這類公司特別多。比如，我們和微軟合作，微軟有一個智慧識別，他有那個技術。而且我認為這方面技術，未來雲公司都會提供，因為GPU都是他們提供，圖像存儲挖掘識別能力他們很強。
愛分析：整個鏈條業務會具備行業屬性嗎？
霍濤：客戶需求不一樣。比如說互聯網行業，現在我們比較多的是雲分發，因為它的流量大。已經有一部分互聯網客戶也選我們的存儲，做備份、熱資料。
對於政府來講，更多用雲聚合產品，比如說資料開放與共用，這是國家要求的，政府的客戶開始有這種需求。比如，我們在雲上貴州項目裡面，63個部門，這個事過去得做半年，還得跨門部協調。我們是通過我的技術直接抓過來，十天生成了一千多個API介面，極大加快資料開放共用的速度。
企業類最大的剛需，就是上雲之前資料的不通，我們做這個事情。跟雲之間形成一個生態。Mulesoft跟AWS的生態做的非常好，把資料聚合做扎實了，就可以上雲。過去為什麼上雲難呢？新系統可以上，老的業務系統就上不去，這是一個歷史遺留問題，我們要把這個事情先解決完，再整理上雲。
愛分析：具體行業現在主要是政府領域，互聯網主要是視頻直播領域？
霍濤：跟我們三個產品形態有關，我們雲聚合主要是政府和傳統企業數位化轉型。雲分發更多的是互聯網應用。
愛分析：雲聚合還會分傳統行業中哪些行業嗎？
霍濤：工業互聯網領域、金融以及家電業。
愛分析：雲分發主要按流量去收費，雲聚合這個產品是怎麼收費的？
霍濤：不是按流量付費的，按平臺和服務收費。
愛分析：現在企業第一步上雲聚合後主要是對接哪些系統？
霍濤：比如說超大型公司，他有6-7個公司，做棉花運輸，6-7個快運公司得有6個系統，要人工看這個系統。涉及到倉庫的有效使用，銷售系統要看棉花存放地點。這個效率很差。
我們要做的是把這些供應商的資料統一處理，對接他自己的系統。同時將供應商的生產銷售系統，跟這個公司的生產銷售系統對接，這是真正和業務相關的。
其實PaaS分兩個，iPaaS實際上是跟應用結合、資料結合的過程，真正產生價值，產生效率。這其實也不是雲，它跟它的企業業務有很大的關係，實際上是一種增值服務。
愛分析：整體戰略和未來的定位是怎麼考慮的？
霍濤：當然還是圍繞“雲鏈”做資料的服務，定位在雲後市場，為企業上雲提供服務。我們與公有雲廠商是相互依存的關係。 具體來講，第一個，我們在西雅圖已經有公司，會以此為支點加大全球投入，鋪網路，做好企業出海。第二個，我們用雲聚合這個產品去做企業的數位化轉型和政府的資料開放與共用。第三個，在人才團隊上、梯隊建設上有序增加，逐漸積累雲後市場的人才門檻。
運營與財務
愛分析：現在雲聚合這個業務，整個部署和交付週期大概多長時間？
霍濤：產品部署非常快，2-3周就可以了。因為是剛需，做POC比率很高。但是我們主要是大客戶，真正到簽約，會需要3個月的時間。主要是和幾個系統對接上比較花時間。
愛分析：平臺上面會幫他做分析嗎？增加簡單的分析模組？
霍濤：我們主要是業務瞭解，要開發一些模組。最難的是跟他自有系統的應用，如果標準化的還好弄，自有系統之間還是有一定的難度。
愛分析：現在雲聚合這類業務是以直銷還是主要靠管道進去？
霍濤：目前階段是直銷。
愛分析：這個業務毛利率應該高於存儲和CDN吧？
霍濤：要高，Mulesoft是70%，在中國至少超過50%。
愛分析：為什麼國內毛利會低一些？
霍濤：Mulesoft每年都漲價，所以它的毛利高，主要是沒有競爭者。我們在售價上會稍微低一些，但是我們總量會變大，管道鋪的會快於它。規模沒起來的時候，毛利不會有那麼高，我們更關注空間有多大。
愛分析：現在的營收貢獻中，CDN和存儲哪一個更多？
霍濤：CDN大，存儲小。
愛分析：現在存儲業務這部分毛利率？
霍濤：目前我們的毛利率不算高，因為總量還不大，但會高於CDN。
愛分析：存儲裡面設備攤銷成本會占到多少？
霍濤：會占一半以上。
愛分析：CDN業務的毛利率，藍汛是20%-30%，但是網宿很高，白山和網宿相比如何？
霍濤：運營上我們很強，去年我們成立不到兩年就盈利了。因為我做了很多的開發，比如我的單台能力特別強，CDN主要是在於運營，運營不好很容易虧。在運營上，我們通過調度演算法做了很多預判，特別是週末高峰期怎麼切、怎麼錯峰，做了很多演算法的演進，
CDN是規模效應，2T頻寬是一個生死線，5T頻寬是個舒服線。CDN廠商盤子越大，採購量越大，採購成本就降下來了。我現在盤子是早已過了生死線，但是我還是有空間往上走。
愛分析：所以技術和規模都重要？
霍濤：對。大家都覺得技術簡單，實際上並非如此，想賺錢是要很強的技術。
愛分析：規模變大以後，主要是採購成本會降低，還是冗餘會變好？
霍濤：冗餘也會變好，我現在300客戶，最大的一家是3000客戶。
愛分析：各家存儲之間差別在哪？
霍濤：易用性、是不是符合客戶的習慣。最後存儲賺不賺錢，還是跟你的技術使用有關。
愛分析：技術使用差別化主要會提升哪個環節？
霍濤：比如說冗餘度從1:3變成1:1.13，這就出現2倍的利潤。存儲也是需要一定的運營，只是不像頻寬那樣重要，但一次失誤可能會賠很多錢。
愛分析：這跟規模關係會很大嗎？
霍濤：我認為存儲的規模不像CDN和計算那麼明顯。
愛分析：現在團隊大概200多人？研發占比多少？
霍濤：70%，我們研發居多。
愛分析：研發裡面包括交付實施人員？
霍濤：那不算，那算支持。
愛分析：銷售團隊有多少？
霍濤：銷售不多，也就20-30個人。
行業與市場
愛分析：阿裡雲今年把CDN價格往下砍了35%，這個行業未來會不會逐步陷入低價競爭的狀態？
霍濤：產品利潤率的降低無疑會影響行業發展。價格戰不會一直持續，但短期內受影響最大的是新型CDN公司。要求在競爭中活下去的公司已經達到規模效應、盈利能力更強，並且有更領先的技術。技術的先進性能帶來更高的投入產出比和運營效率。
國外的情況對我們有借鑒意義。AWS的CDN收入占比大約百分之十幾，而且這個數字在逐年下降。Azure自己不做CDN，精力集中在雲計算。在美國，專業的CDN服務商和公有雲的CDN趨於理性競爭，共存共贏，因此經常會出現新興的CDN公司，他們有條件發展獨特的技術，產生新的消費。
目前國內公有雲廠商的CDN收入占比高達30%-50%。這種局面下，影響了中國CDN市場的創新發展。中國有大量的企業需要雲計算，如果公有雲廠商把精力和大量資金投入在政府和傳統企業，是幫助他們轉型的巨大力量。
我們未來其實在資料層面做的事情，我們提供綜合，也不是純CDN服務，是跟資料生命週期有關，大家做企業的著眼點還不同，我們希望説明企業做好資料的生命週期服務。
愛分析：感覺國內這幾家做雲存儲的公司，收入都上不去？
霍濤：最主要是中國大型企業存儲，還被EMC這樣私有存儲佔據。我覺得這是時間問題，公有雲越來越發展，只要企業系統可以上雲了，他的存儲需求就出來了。
就我們判斷，我們做的是傳統企業的需求，不是創業公司。說實話，大客戶才有資料分級的需求。
愛分析：現在存儲業務裡有一些傳統企業客戶嗎？還是主要是互聯網？
霍濤：目前還是互聯網。傳統客戶是有個別，但是不多。現在處於這樣一個開拓市場階段。
愛分析：雲聚合未來會做成通用的產品？
霍濤：是平臺。
愛分析：公有雲廠商做了很多PaaS產品，會不會自己做這個平臺？
霍濤：他做的是aPaaS不是iPaaS，aPaaS 是Application即服務。
愛分析：但如果是特別通用的業務，理論上雲廠商都會去做。
霍濤：公有雲不可能把所有業務都做了，從國外能看出來，企業還是會選擇協力廠商。國內CIO也是這個想法，他要麼選協力廠商做，要麼自己做，公有雲應該站准位置，不可能吃下IT投入的所有東西，比如他吃掉了過去的伺服器。
愛分析：未來管道是否會依賴于公有雲廠商？
霍濤：我是它的代理商，你看SoftLayer不做公有雲之後，它成為AWS和微軟雲的金牌服務商，就是因為他提供SaaS服務，然後讓企業上雲，把客戶都給AWS。但是你知道這個分成比例是多少嗎？這個比例是六四開。60%是給Salesforce，40%是給AWS。
中國雲後市場現在就像汽車後市場，50-60年代剛出汽車的時候，絕大多數沒有服務，都是售賣，那個時候是1：9。現在汽車後市場和汽車市場應該是三七開，美國甚至已經對半了。雲未來消費也會升級，一開始就是簡單的主機，大量預算投入在上面，後來發現雲的消費有很多種，公有雲不可能吃下這些。
因此，中國雲後企業服務市場一定會出現巨頭，這塊市場很大。一開始雲後市場和公有雲市場比例可能是2:8，不斷地服務會發現這個市場很大。
愛分析：雲後你分大概分幾大類業務。
霍濤：一共6個細分市場：API管理、雲仲介、iPaaS雲集成、多雲管理、雲安全、iTOM。
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