1
我們面對的這個世界
我們面對的這個世界很殘酷。
過去的一百多年， 世界經濟的競爭方式是以火車、輪船、電報、傳真等手段來進行的， 競爭強度不大， 從而促進了資本主義在前一百多年， 有序地、很好地獲得發展。 而現在， 由於光纖與電腦的發展， 形成網路經濟， 形成資源的全球化配置， 使交付、服務更加貼近客戶， 快速而優質的服務；使製造更加貼近低成本；研發更加貼近人才集中的低成本地區……這使競爭的強度大大增強， 將會使優勢企業越來越強， 沒優勢的企業越來越困難。
世間管理比較複雜困難的是工業，
要生存， 只有不斷創新和艱苦奮鬥。 而創新也需要奮鬥， 是思想上的艱苦奮鬥。 華為由於「不幸的」進入資訊產業， 我們又不幸學習了電子工程， 隨著潮流的波逐， 被逼上了不歸路。 一天不進步， 就可能出局；三天不學習， 就趕不上業界巨頭， 這是嚴酷的事實。
另外， 經濟全球化使得競爭越來越殘酷了， 特別是我們電子行業， 將會永遠供過於求， 競爭極其殘酷。 我就舉個例子來看：電子產品的性能、品質越來越高， 越來越需高素質人才， 而且是成千上萬的需求， 這些人必須有高的報酬才合理。 但電子產品卻越來越便宜， 這就成了一個矛盾。 華為能有今天， 我覺得我們僅是比其他公司對這個競爭殘酷性早了一點點認識， 才倖免於難。
還有， 我們對著名跨國公司的能量與水準也還沒有真正的認識。 現在國家還有海關保護， 一旦實現貿易自由化、投資自由化，
我的憂患意識來自對組織內外部環境變化的警覺。 世紀之交， 我去了日本。 日本企業界從20世紀90年代初開始， 連續經歷了10年低增長、零增長、負增長的情況， 目前仍然在苦苦堅持中。 誰能想到， 這十年間日本經受了戰後最嚴寒和最漫長的冬天。 正因為現在的所見所聞， 是建立在這麼長時間的低增長時期的基礎上， 這使我感受尤深。
如今華為算是成功了嗎？當然不。 什麼叫成功？是像日本那些企業那樣， 經九死一生還能好好地活著，
2
不論規模， 自我批判都很重要
每一次經歷， 不論是在成功或是失敗中， 我都可以汲取到比別人多一點點的東西， 我經歷的事情多， 而每一次我的收穫也更多， 自然而然我的水準就高了。
自我批判是取得經驗教訓的好方法。
我覺得， 一個企業在創業初期， 規模、資金、市場份額和知名度都很小時， 領導者容易有破釜沉舟的決心與勇氣， 員工們也會有團結一致的鬥志。 然而當企業做大之後， 領導者往往貪圖安逸享樂， 員工心態巨變， 內部勾心鬥角， 企業親和力急劇下降之後公司崩潰了， 這種例子數不勝數。
華為還是一個年輕的公司， 儘管充滿了活力和激情，
過去， 我們的銷售制度是客戶經理制， 而後來我們轉為了客戶代表制。 為什麼呢？就是要加強自我批判的強度。 客戶經理的目標很明確， 是單方向的， 推介式的。 而客戶代表呢？首先他們必須代表客戶， 代表客戶來監督公司的運作。 客戶代表的職責就是站在客戶的立場來批評公司， 他不批評就失職；他亂批評， 沒有在整改中吸取他的批評， 考評也不能好。 他只有多批評， 並實事求是， 使批評的內容得以整改， 他才會有進步。這樣，我們一定能從客戶代表那兒聽到批評意見。
為什麼實行這項制度呢？因為，我們常常聽不到客戶批評了，客戶認為我們的員工太辛苦，工作中有一點點錯，告訴公司怕影響他們的進步，有意見也不提了。久而久之，我們會認為太平無事，問題的累積則會毀壞整個客戶關係。而客戶代表又不同，他的職責就是批評公司，只要我們時時、處處，把客戶利益放到最高的準則，我們又善於改正自己存在的問題，那麼客戶滿意度就會提高。
我認為，華為要不斷進行自我批判，拋棄一切可以拋棄的東西，虛心向業界最佳學習。中國人就是因為太聰明了，5000年都受窮。日本人和德國人並不比中國人更聰明，但日本人和德國人比中國人富裕不知道有多少倍。中國人如果不把這個聰明規範化起來的話，將是聰明反被聰明誤。
3
經歷挫折是對我們最好的錘煉
今天華為日益成為一個規範化的國際公司，可來自內外的憂患卻沒有減少。我曾經悲觀過，我曾經很發愁，覺得很苦悶。華為公司只要稍稍不行了，怎麼發工資？我們剛指望獲得一些喘息，沒想到又要開始更加漫長的艱苦跋涉？
後來我想通了，經歷挫折是對我們最好的錘煉，我們僅是比其他公司對這個競爭殘酷性早了一點點認識，才倖免於難。
彼時，整個全球經濟在經受IT行業的痛苦，我們看清了全球出現一次泡沫化悲劇背後的原因，看清了事物的本質，就能夠根據本質的原因調整我們的策略，使我們同步世界的變化，這樣我們公司危機就會小一點。
那時，我們經歷了嚴酷的冬天，冬天也是可愛的，並不是可恨的。華為在2001年將安聖電氣賣給美國艾默生，這讓我們有了禦冬的「棉襖」。那些日子裡，產品我寧肯賣得低一些，也一定要拿到現金。因為我認為，這個冬天過去，沒有足夠現金流支撐的公司，在春天就不存在了。而待到冬天過去，我們的競爭環境就會有大幅度的改善。
由於我們對冬天有著估計和認識，及早做了準備。而西方公司由於巨大的財務泡沫對他們已產生了打擊的影響，他們自己亂了陣腳。他們亂了陣腳我們乘勝追擊，爭取了更多的市場，更多的機會，即使儲備的糧食吃光，帶到春天我們也可以再種。
一生走得很順利的人，你們要警惕一點，因為你們很有可能把華為公司拖進陷阱。
現在，在華為錄用一個幹部，最主要是要考慮這個人曾經是不是在外面受過重大挫折，人的一生太順利也許是災難，我覺得，受挫折是福而不是災難。
我感到：人活在世上，不如意之事十之九八，唯有真正的堅強勇敢，才可以經常戰勝自我，不斷克服困難，由自助而獲得天助。經歷挫折是對我們最好的錘煉，從古到今，許多偉人和名人也都是遭受過多次挫折之後才取得成功的。
他才會有進步。這樣，我們一定能從客戶代表那兒聽到批評意見。為什麼實行這項制度呢？因為，我們常常聽不到客戶批評了，客戶認為我們的員工太辛苦，工作中有一點點錯，告訴公司怕影響他們的進步，有意見也不提了。久而久之，我們會認為太平無事，問題的累積則會毀壞整個客戶關係。而客戶代表又不同，他的職責就是批評公司，只要我們時時、處處，把客戶利益放到最高的準則，我們又善於改正自己存在的問題，那麼客戶滿意度就會提高。
我認為，華為要不斷進行自我批判，拋棄一切可以拋棄的東西，虛心向業界最佳學習。中國人就是因為太聰明了，5000年都受窮。日本人和德國人並不比中國人更聰明，但日本人和德國人比中國人富裕不知道有多少倍。中國人如果不把這個聰明規範化起來的話，將是聰明反被聰明誤。
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經歷挫折是對我們最好的錘煉
今天華為日益成為一個規範化的國際公司，可來自內外的憂患卻沒有減少。我曾經悲觀過，我曾經很發愁，覺得很苦悶。華為公司只要稍稍不行了，怎麼發工資？我們剛指望獲得一些喘息，沒想到又要開始更加漫長的艱苦跋涉？
後來我想通了，經歷挫折是對我們最好的錘煉，我們僅是比其他公司對這個競爭殘酷性早了一點點認識，才倖免於難。
彼時，整個全球經濟在經受IT行業的痛苦，我們看清了全球出現一次泡沫化悲劇背後的原因，看清了事物的本質，就能夠根據本質的原因調整我們的策略，使我們同步世界的變化，這樣我們公司危機就會小一點。
那時，我們經歷了嚴酷的冬天，冬天也是可愛的，並不是可恨的。華為在2001年將安聖電氣賣給美國艾默生，這讓我們有了禦冬的「棉襖」。那些日子裡，產品我寧肯賣得低一些，也一定要拿到現金。因為我認為，這個冬天過去，沒有足夠現金流支撐的公司，在春天就不存在了。而待到冬天過去，我們的競爭環境就會有大幅度的改善。
由於我們對冬天有著估計和認識，及早做了準備。而西方公司由於巨大的財務泡沫對他們已產生了打擊的影響，他們自己亂了陣腳。他們亂了陣腳我們乘勝追擊，爭取了更多的市場，更多的機會，即使儲備的糧食吃光，帶到春天我們也可以再種。
一生走得很順利的人，你們要警惕一點，因為你們很有可能把華為公司拖進陷阱。
現在，在華為錄用一個幹部，最主要是要考慮這個人曾經是不是在外面受過重大挫折，人的一生太順利也許是災難，我覺得，受挫折是福而不是災難。
我感到：人活在世上，不如意之事十之九八，唯有真正的堅強勇敢，才可以經常戰勝自我，不斷克服困難，由自助而獲得天助。經歷挫折是對我們最好的錘煉，從古到今，許多偉人和名人也都是遭受過多次挫折之後才取得成功的。