話分兩頭, 也不去提OV線下促銷員怎麼忽悠用戶, 畢竟那是人家的工作, 也不好評價是個人行為還是官方行為, 作為銷售手段來說, 在一線都是強調的不管白貓還是黑貓, 只要抓住老鼠就是好貓, 所以一線的銷售人員甭管是不是忽悠, 最終都是依靠銷售業績說話, 為了生存有時候大家說出一些言不由衷的話也是可以理解, 當然是否可以原諒就仁者見仁了。
第一:小米越賣越少≠賣不掉
我想這個小標題一定會有很多人認可, 小米越賣越少並非是大家不願意買小米手機了,
不管怎麼樣, 這三部分使用者都或多或少受到了一定的傷害, 第一種用戶覺得這年頭買個手機還需要搶很受傷, 乾脆買別的;第二種用戶覺得錢能解決的問題是最容易解決的, 無非就是多花點錢嘛;第三種用戶認為新品出來熱度高, 等熱度過了再買也不遲, 為了第一時間嘗鮮新手機去搶購或加錢不划算。
幾年來小米手機一直有一個和其他品牌風格迥異的“壞毛病”, 就是產品發佈之後短時間內都需要搶購,
第二:供應鏈之痛
在供應鏈端, 其實對手機品牌是有ABCD或者甲乙丙丁等級之分的, 這個等級包含了諸多因素, 比如出貨量、品牌形象、回款情況、信譽度、口碑、採購單價等, 越是優質的材料和最新的最好的元器件一定是優先給排位靠前的手機品牌的。
而這一情況終究會隨著優質資源越來越集中在少數個別供應鏈端手裡而爆發, 而且供應鏈的問題爆發到最終表現出來影響到銷售和品牌市場份額是有滯後效應的, 這也就是為什麼2016年年中雷軍宣佈親自抓供應鏈, 到2016年底依然相比2015年少賣了不少。 還是那句話, 不是小米的手機賣不出去, 而是無貨可賣, 追根溯源無貨的原因還是元器件缺貨供應鏈的關係緊張所造成的。
好在雷軍及時發現了這個端倪,
第三:消費升級的假像
很多人將“性價比之王”的小米在2016年的出貨量下滑和“低配高價”的華為OV大賣的原因粗暴的歸結為消費升級的原因, 其實這並非是完整的真相。所謂消費升級本意是指消費者的消費結構升級,而並非一部手機原本賣1000元,用同樣配置現在賣2000元就算消費升級,同理“低配高價”也並不能代表消費升級,甚至可以說消費升級在現階段更多的代表了貨幣購買能力下降的趨勢。同樣一套房子,年前才4萬每平米,年後漲到了8萬每平米,你能說個算是消費升級麼?
前面已經提到了小米為什麼這個“性價比之王”賣少了,但是用戶的購機需求依然需要其他品牌來接盤啊,不買小米了,還有其他選擇,這裡面不管華為還是OV都是受益者。小米認為商品的價格和價值要相等,所以有了成本定價的原則,而華為OV目前堅持走“非性價比”路線,在華為OV眼裡商品的價格和價值是兩碼事,價值即便是商品的成本,那麼價格也是用戶願意為之買單的資料而已。
這裡面最大的區別在於,華為和OV在產品價格以及圍繞支撐價格所開展的行銷活動,構成了行銷體系。低價還是高價,其實是推銷與行銷的區別。我們經常看到,低價決定了行銷的核心要素只能是價格,因為低價無法支撐其他行銷活動。高價決定了它的行銷活動可以是豐富多樣的,這是由價格所產生的政策空間決定的。
在中國現實的商業生態之下,被關注是需要費用的。廠家交費,商家給你終端表現的機會。目前,終端最常用的表現手段是促銷和推廣,這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用,實際上是廠家競爭終端表現的結果。廠家捨得花這些錢,證明終端表現是有效的。所以大家注意到了,之前不打廣告不請代言人的小米也開始打廣告並且邀請代言人了。
所以,供應鏈的階段性問題也好,定價策略也好,乃至消費升級或者推廣亦或是行銷也好,歸根結底都是商業策略的步驟而已,不能一蹴而就。風水輪流轉,2017年才剛剛開始,手機市場上的旺季還沒有來臨,現在下結論還太早了點。
其實這並非是完整的真相。所謂消費升級本意是指消費者的消費結構升級,而並非一部手機原本賣1000元,用同樣配置現在賣2000元就算消費升級,同理“低配高價”也並不能代表消費升級,甚至可以說消費升級在現階段更多的代表了貨幣購買能力下降的趨勢。同樣一套房子,年前才4萬每平米,年後漲到了8萬每平米,你能說個算是消費升級麼?前面已經提到了小米為什麼這個“性價比之王”賣少了,但是用戶的購機需求依然需要其他品牌來接盤啊,不買小米了,還有其他選擇,這裡面不管華為還是OV都是受益者。小米認為商品的價格和價值要相等,所以有了成本定價的原則,而華為OV目前堅持走“非性價比”路線,在華為OV眼裡商品的價格和價值是兩碼事,價值即便是商品的成本,那麼價格也是用戶願意為之買單的資料而已。
這裡面最大的區別在於,華為和OV在產品價格以及圍繞支撐價格所開展的行銷活動,構成了行銷體系。低價還是高價,其實是推銷與行銷的區別。我們經常看到,低價決定了行銷的核心要素只能是價格,因為低價無法支撐其他行銷活動。高價決定了它的行銷活動可以是豐富多樣的,這是由價格所產生的政策空間決定的。
在中國現實的商業生態之下,被關注是需要費用的。廠家交費,商家給你終端表現的機會。目前,終端最常用的表現手段是促銷和推廣,這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用,實際上是廠家競爭終端表現的結果。廠家捨得花這些錢,證明終端表現是有效的。所以大家注意到了,之前不打廣告不請代言人的小米也開始打廣告並且邀請代言人了。
所以,供應鏈的階段性問題也好,定價策略也好,乃至消費升級或者推廣亦或是行銷也好,歸根結底都是商業策略的步驟而已,不能一蹴而就。風水輪流轉,2017年才剛剛開始,手機市場上的旺季還沒有來臨,現在下結論還太早了點。