長飛智連與神州數碼強強聯手，打造企業網市場的夏天

近日，長飛光纖光纜股份有限公司子公司長飛智連與神州數碼，提供線上線下服務。三基於企業資訊化融合服務平臺提供融合服務，包括：雲服務、自主可控服務、雲IT服務、IT運營管理服務、供應鏈金融服務在內的融合服務。

長飛再次發力企業網，綜合佈線優勢大

通信世界全媒體：長飛智連此次與神州數碼合作屬於企業網市場範疇，企業網市場與運營商市場是否有所不同？在佈局兩種市場方面策略有何不同？

長飛智連柯剛：傳統通信及IT企業按照用戶主體大致可以把市場分為公網（運營商）市場、企業網市場和專網市場。

公網市場客戶高度集中，掌握技術標準，主導採購模式，需求量巨大，以產品直接採購模式為主；企業網市場客戶則非常分散，對產品技術的瞭解程度不一，資訊接收資源有限，需求零碎，主要以工程類解決方案的形式來採購，產品大多通過專業的分銷管道銷售；而專網市場則介於公網和企業網之間。所以我們企業網市場需要按照相應的遊戲規則來運作，避免歷史上部分IT巨頭在直銷和分銷搖擺的慘痛教訓。在發展企業網市場方面，長飛智連採用管道分銷的模式，即走合作夥伴路線，重點在於搭建完整、良性的商業生態鏈，這裡面包括了行業戰略客戶、物流分銷平臺、專案分銷商、系統集成商、設計諮詢單位、以及其他系統設備供應商等。

需要和鏈條上的各個夥伴良性互動，建立共贏的客戶服務模式，努力提升長飛智連在企業級市場的品牌、完善解決方案提供能力、服務與諮詢能力，更多參與國際國內行業標準的制定，樹立典型的行業客戶應用。總之，企業網市場的拓展是一個系統性、綜合性、長期性的工作。經過近30年的發展，長飛已經是全球最大的光纖預製棒、光纖及光纜供應商，當然也是國內運營商市場最大的光纖光纜供應商，業內人士都有多年豐富的產品和服務體驗，巨大的品牌效應為我們在企業網市場的開拓奠定了良好的基礎。

通信世界全媒體：在綜合佈線系統，長飛與友商相比優勢有哪些？

長飛智連柯剛：在光進銅退、國產化趨勢兩大利好的前提下，國內所有企業都將迎來巨大的發展機遇，長飛作為國內國際光纖光纜的領軍企業，也樂見國內其他同行的發展壯大。就目前來講，我個人理解長飛還具有其他三點特別的優勢：首先是長飛的品牌效應，這得益於近30年來長飛在光纖光纜領域的專注以及對產品品質的堅持和嚴苛要求；第二是長飛領先的光纖技術工藝，如長飛的PCVD預製棒技術是目前業界最好的抗彎曲多模光纖生產技術，我們的OM5光纖已經投入規模商用，這在國際上也是屈指可數的；第三是長飛通過商業合作具備了全球領先的綜合佈線及基礎設施的智慧管理技術，有能力應對任何客戶對網路的安全和管理的最嚴格要求。

當然酒香也怕巷子深，長飛作為一個專業化的研發和生產企業，需要和神州數碼等業內知名的管道分銷建立長期穩定的合作，共同開展市場推廣和管道建設，保持銷售體系的穩定性，以發展的眼光、共贏的理念為迎接未來市場的爆點作好準備。

神州數碼發揮自身優勢助長飛騰飛

通信世界全媒體：神州數碼在與長飛智連合作之前有沒有與其他光纖光纜廠商有合作？

神州數碼楊新望：在與長飛智連合作之前，神州數碼也長期致力於綜合佈線的領域，到現在為止大約已有七八年時間。

通信世界全媒體：神州數碼與長飛合作，以長飛的優勢可以為神州數碼帶來怎樣的利好？

神州數碼楊新望：其實在長飛之前神州數碼也一直在代理銷售綜合佈線產品。國產化及“光進銅退”肯定是以後的一個趨勢，而長飛又是我們國內、乃至全球知名的光纖生產廠家，神州數碼看到了長飛以後的一個市場規模，所謂的強強聯合，希望兩家公司在佈線市場能達到一個雙贏。

通信世界全媒體：未來神州數碼將如何利用自身優勢來更好的提升長飛綜合佈線銷量？

神州數碼楊新望：第一、神州數碼在全國有19個平臺11個辦事處，員工超過5000多名，合作管道超過3萬家，超過1000個的城市覆蓋量。神州數碼有自己的物流公司（科捷物流），並在各個平臺都有倉儲中心，在常規產品的供貨週期及客戶服務方面都很及時。神州數碼通過這些可以在管道方面能迅速展開推廣，後期我們也會聯合長飛在一些重點區域做些市場推廣活動。第二、神碼數碼經過20多年的分銷管道積累，在信用控制方面有一套完整的授信體制，對於與神州數碼的合作管道，在信控允許的前提下是給予一定貨款賬期的，這樣的話就可以很好的幫助下面二級管道的資金周轉問題。第三、神州數碼與300多家知名的IT廠商合作，在碰到有綜合佈線需求項目時，我們是可以做到多產品銷售的，也就是以專案帶產品。第四、在後期，長飛的產品將會放到神州商橋銷售，客戶可以直接在網上下單，線下會有銷售員跟進，進而促進銷量。

肩負使命，打造長飛美好未來

通信世界全媒體：長飛智連成立至今已有兩年半的時間了，目前取得了哪些成績？未來又有怎樣的發展計畫？

長飛智連柯剛：長飛智連正處在高速發展期，在互聯網雲計算、IDC、金融、政企網等企業網市場的明珠級客戶群上都取得了非常不錯的成績。不管未來應用是全光網的市場，還是國產化產品占主流的大勢所趨，我們的理解是運營商市場今天的格局就是企業級市場的明天，所以我們的目標非常明確，就是要成為國內企業網市場最大的光纖互聯系統供應商，要占到國內市場兩位數以上的份額，讓所有的國內外客戶都能享受到專業、高效、安全、一站式的光纖系統解決方案。作為長飛人，我們是要承擔這個歷史使命的！

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