分享人/江南春
整理/董鹿北
創造應用新場景、抓住時間視窗。 在分眾傳媒創始人江南春看來， 互聯網的成功要素不外乎是入場的時間+抓住消費者心智的產品+正確的廣告選擇。
在當今互聯網創業前所未有的高潮中， 創業者們又該如何讀懂客戶， 抓住時機， 完成從無到有， 從有到多的飛躍呢？
以下是江南春在今日洪泰基金春分大會的演講實錄， 尋找中國創客（ID:xjbmaker）略作編輯整理， enjoy~
過去五年當中， 我過去見證了挺多互聯網公司奇跡般地崛起， 我稱之為是指數級的成長， 這些人成長的過程中有基礎的原理和共性，
差異化定位：要麼封殺品類、要麼封殺特性
這五年成功的互聯網企業都有一個差異化的定位， 什麼叫差異化定位， 只有兩個， 要麼是封殺品類， 要麼是封殺特性。
中國市場上兩大飲料品牌， 一個是賣400多億的涼茶品牌， 還有一個是賣紅牛的功能品牌， 都不是賣水的， 反而是預防上火的飲料和功能性的飲料。 賓士做了汽車之後， 寶馬必須說自己是有駕駛樂趣的汽車。
核心問題是能不能簡單說出差異化， 說出消費者為什麼選擇你的理由。
我們都知道香飄飄， 為什麼會喝這個奶茶， 那個時候我們很窮， 我們會壓馬路， 壓馬路的過程中很冷， 在小賣部裡2.5元買一個香飄飄的奶茶， 可以去看電影， 購物。 所以現在壓馬路的場景已經不存在了， 香飄飄這個消費的場景不存在了怎麼辦。 這是很大的挑戰， 過去幾年當中受到了很大的質疑。 後來做了一個重新的定義， 小餓小困喝點香飄飄， 產品沒有變， 就是創建了另外一個場景。 晚上等歐洲杯有沒有小餓小困， 早上到辦公室有沒有小餓小困， 那這個場景就可以喝點香飄飄， 這是全新的場景驅動。
香飄飄奶茶當年賣不動還有一個什麼原因？是消費升級了以後， 大家喜歡純奶純茶， 擔心香飄飄不太注重健康，
抓住時間視窗：率先進入成本最低
在中國智慧財產權很難保護， 知識一創新， 就有500頭鯊魚向他遊來， 它們的思路是向賺錢的人遊過來， 模仿你拷貝你。 這樣價錢就只能下來， 這是一個巨大的挑戰。
要預防這種局面只有兩個， 一個是有極強的智慧財產權保護， 比如有華為、高盛的做法；第二就是通過品牌建立一種新的合法智慧財產權。 你跑到家樂福裡面， 果凍有三百多個品牌， 只有喜之郎有合法性， 這是我們說的品牌的護城河， 它都是在一個時間的視窗開創了差異性， 它等於了果凍這個詞，
所以， 開創了一個品類一定要抓住這個時間視窗。 時間視窗為什麼重要？我覺得大家創業的積極性非常高， 資金的支援力度也非常高， 一個直播紅了後面有500個直播， 其實蠻難的， 如果你只有三個月， 六個月的時間視窗， 你怎麼能跑贏別人。
比如說瓜子二手車， 我覺得他的廣告語是一個非常好的定位， 沒有中間商賺差價的問題。 剛開始做的時候， APP排行榜很快到了20位， 我們親自操作了這些案例， 但是我在做的時候也發現， 瓜子二手車不是第一個做二手車電商的， 人人車第一個做， 做了一年多， 但是瓜子二手車卻以最快速度在市場中出現， 人人車只能跟進。 瓜子二手車採取飽和式攻擊後，
其實在中國我自己看到很多這樣的現象， 什麼是第一？不是第一做的是第一， 第一個打入消費者心裡面的是第一個， 事實並不重要。
在外賣市場， 一開始百度外賣和美團在互聯網上佔據了優勢。 美團是團購， 引發到外賣中它也有一定的優勢， 百度延伸等於地圖優勢。 所以從傳播看， “餓了麼”的名字很好， 餓了麼他很容易等於外賣， 但你鎖定市場沒有流量的話可以親自引爆， 如何在這個時間視窗搶佔這個領地是很重要的。
到去年7月底的時候， 整個白領市場“餓了麼”已經排在了前面， 整體來說“餓了麼”從當時的7億美金升至45億美金， 這個時間視窗你有沒有率先進去， 率先進去你的成本最低。
互聯網也要講兵法：天地道法，道是人心
前面講了，所有我看到過成功的公司，基本上要麼是封殺品類，要麼是封殺個性。滴滴等於專車，神州怎麼做，我做更安全的專車。我給大家舉一個我讀中文系的案例，我們讀古籍，孫子兵法講過打仗要講幾條，天，就是天時，企業就是時間視窗，地是管道，將是團隊，法是運營管理和激勵機制，所以我認為一個企業成功，天地道法都很重要，道到底是什麼呢？我認為道是人心，誰掌握人心誰擁有這個市場。
天貓、京東你想買不到東西，不可能，所以什麼最重要？是消費者的心智，生產者重要嗎？核心不在生產者也不市場端，核心在消費者的心智端，佔據消費者的心智最重要。
最後我給大家分享一下，中國市場中最大的變化是整個市場的3.5%，非必需的產品增長的比較好，你非要賣剛需性的產品就死的很難看。今天消費升級的市場就不一樣，消費者比較重視你能提供的創新和潮流，更重視接納以使用者為中心的產品。什麼是消費升級，20歲45歲人群追求高品質，追溯潮流，願意分享，今天中國有2.25億中產，2020年有可能變成5億中產。中產階級愛什麼？愛美愛玩愛健康。
跑步是好的運動方式嗎？不是的，跑步是一種時尚，購物也是一種情緒的發洩。剛需會被品位、逼格、標籤化的取代，實用的東西會被情緒、氛圍、場景的東西所取代。
抓住未來社會的變與不變
最後講講這個媒體環境的改變。過去5年最大的轉變是主流人群逐漸不看電視，主流人群都去看電腦了。大家可以看看各大電視臺中收視率的分佈是什麼，甘肅、內蒙古、吉林最高，你跑到上海、北京就沒有收視率。
以前我們中國有一段時間欄目很紅，中國有13億人口，10億有電視機，收視率最高達到了3%到4%，意味著三四千萬人在看，你賭對一個最牛的代理商，你的廣告就有人三四千萬人在看。
另外一部分是網路視頻已經成為了主流，你要賭對劇，頭部力量才對，大家看看去年網路視頻付費的使用者達到了700萬，主流人群是付費觀看的，裡面沒有廣告，這也是一個問題。我們要面對兩大挑戰，未來的互聯網視頻也要做視頻做內容，這樣才會有更好的發展。
分眾重要的問題是賭對了電梯，我們十幾年前在創業，城市化到處是公寓樓、寫字樓，城市化最基礎的設施是電梯，電梯成了最主要的流量入口，電梯是主流的人群，他區分了主流和非主流的人群。
所以在移動互聯網世界，這個讓大家獲得了各種各樣的資訊，你最後能記得的太少。我們在學習的，我們在加班的，聊天的，看電影的，人生那麼多選擇，對廣告主是一個災難。
未來，報紙和雜誌會變成新聞用戶端，手機會變成視頻，你不抓住手機端肯定不行。還有一個方向就是做被動化，消費者被動的生活空間，基本的場景很難改變，像公寓樓、機場，所以我覺得未來的社會就是兩個，一個要果斷的擁抱手機端的變化，第二是賭對人基本生活場景的不變。
謝謝大家。
點擊 關鍵字 查看往期內容
互聯網也要講兵法：天地道法，道是人心
前面講了，所有我看到過成功的公司，基本上要麼是封殺品類，要麼是封殺個性。滴滴等於專車，神州怎麼做，我做更安全的專車。我給大家舉一個我讀中文系的案例，我們讀古籍，孫子兵法講過打仗要講幾條，天，就是天時，企業就是時間視窗，地是管道，將是團隊，法是運營管理和激勵機制，所以我認為一個企業成功，天地道法都很重要，道到底是什麼呢？我認為道是人心，誰掌握人心誰擁有這個市場。
天貓、京東你想買不到東西，不可能，所以什麼最重要？是消費者的心智，生產者重要嗎？核心不在生產者也不市場端，核心在消費者的心智端，佔據消費者的心智最重要。
最後我給大家分享一下，中國市場中最大的變化是整個市場的3.5%，非必需的產品增長的比較好，你非要賣剛需性的產品就死的很難看。今天消費升級的市場就不一樣，消費者比較重視你能提供的創新和潮流，更重視接納以使用者為中心的產品。什麼是消費升級，20歲45歲人群追求高品質，追溯潮流，願意分享，今天中國有2.25億中產，2020年有可能變成5億中產。中產階級愛什麼？愛美愛玩愛健康。
跑步是好的運動方式嗎？不是的，跑步是一種時尚，購物也是一種情緒的發洩。剛需會被品位、逼格、標籤化的取代，實用的東西會被情緒、氛圍、場景的東西所取代。
抓住未來社會的變與不變
最後講講這個媒體環境的改變。過去5年最大的轉變是主流人群逐漸不看電視，主流人群都去看電腦了。大家可以看看各大電視臺中收視率的分佈是什麼，甘肅、內蒙古、吉林最高，你跑到上海、北京就沒有收視率。
以前我們中國有一段時間欄目很紅，中國有13億人口，10億有電視機，收視率最高達到了3%到4%，意味著三四千萬人在看，你賭對一個最牛的代理商，你的廣告就有人三四千萬人在看。
另外一部分是網路視頻已經成為了主流，你要賭對劇，頭部力量才對，大家看看去年網路視頻付費的使用者達到了700萬，主流人群是付費觀看的，裡面沒有廣告，這也是一個問題。我們要面對兩大挑戰，未來的互聯網視頻也要做視頻做內容，這樣才會有更好的發展。
分眾重要的問題是賭對了電梯，我們十幾年前在創業，城市化到處是公寓樓、寫字樓，城市化最基礎的設施是電梯，電梯成了最主要的流量入口，電梯是主流的人群，他區分了主流和非主流的人群。
所以在移動互聯網世界，這個讓大家獲得了各種各樣的資訊，你最後能記得的太少。我們在學習的，我們在加班的，聊天的，看電影的，人生那麼多選擇，對廣告主是一個災難。
未來，報紙和雜誌會變成新聞用戶端，手機會變成視頻，你不抓住手機端肯定不行。還有一個方向就是做被動化，消費者被動的生活空間，基本的場景很難改變，像公寓樓、機場，所以我覺得未來的社會就是兩個，一個要果斷的擁抱手機端的變化，第二是賭對人基本生活場景的不變。
謝謝大家。
點擊 關鍵字 查看往期內容