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本次莊主：李安娜， 外貿服裝平臺轉行進入零售行業。
討論提綱：
第一部分：招商工作介紹
1.定義
2.傳統招商
3.電商招商
第二部分：服裝招商（電商、傳統）的特點及流程
1.服裝招商與特業的區別
2.傳統服裝招商的特點及流程
（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式
（2）商務邏輯（租金、聯營）
（3）流程
3.電商服裝招商的特點及流程
（1）線上服裝開店幾種形式
（2）商務邏輯
（3）流程
第三部分：新零售時代對傳統服裝招商的影響
1.何為新零售時代？零售形式發生了哪些變化？
2.新零售時代對與服裝零售商業體的要求是什麼？如何影響服裝招商？
招商工作介紹
李安娜-南京-服裝招商 大家有沒有接觸過招商工作？你的理解是？
1.定義
招商， 即招攬商戶。 它是指發包方將自己的服務、產品面向一定範圍進行發佈， 以招募商戶共同發展。 通常在服裝零售行業的招商中百貨商場、shopping mall、街鋪、電商平臺等稱為甲方；服裝代理商、品牌公司、託管公司等通常稱為乙方， 需要與甲方保持良好關係。
甲方的招商部門主要負責洽談來訪的品牌，
倩男男-北京-買手比如商場引進品牌吧
Crystal-上海-買手瞭解進駐品牌的背景， 是否符合商場定位以及商品的匹配度
Derek Wei-上海-1群副群主招商是不是找品牌方或經銷商到商場賣貨
宋joy'-北京-MD對於經營方來說， 招商就是符合本甲方的的規則的乙方入駐盈利， 共謀發展
李安娜-南京-服裝招商
甲方一般會根據甲方的定位和專案區位選擇乙方， 甲方一般處於強勢狀態， 近年由於零售市場低迷， 強勢狀態不如以前，
Emma Jiang-上海-merchandiser一般都是乙方找甲方嗎
宋joy'-北京-MD不一定， 互相的， 關係人脈
Derek Wei-上海-1群副群主這個應該是雙向的在找吧
陳亞輝-杭州-策劃好的商場一般都是乙方找甲方
李安娜-南京-服裝招商通常來說， 知名的甲方是一鋪難求
Emma Jiang-上海-merchandiser甲方和乙方的招商本質上是一樣的嗎？
李安娜-南京-服裝招商主動性不一樣， shopping mall和百貨的標準和流程不一樣， 收費方式也不一樣， 會在後面介紹
Emma Jiang-上海-merchandiser甲方從哪些管道可以知道有哪些乙方？像阿裡巴巴的供應商網站可以找到供應商一樣。 甲方從哪些管道知道乙方？
李安娜-南京-服裝招商有招商人員長期以來積累的人脈資源， 還有以往公司已經有的品牌連絡人資料，
全秋穎-深圳-悅榕定制華潤萬象城的招商也很強勢
李安娜-南京-服裝招商乙方長期以來被壓制， 除非是特別強勢的乙方比如星巴克這些
BettyWang-芬蘭-時尚管理甲方的招商標準都是自己制定？還是市場有一定指標？
陳亞輝-杭州-策劃萬象城規矩很多的， 小品牌沒一定關係進不去
李安娜-南京-服裝招商自己制定， 每一家甲方都有自己的系統
Derek Wei-上海-1群副群主我們品牌今年進的北京的芳草地也是做活動， 基本上就是通知到我們， 就要照辦， 沒有什麼商量的餘地
李安娜-南京-服裝招商萬象城還是比較出名的全國都布點的甲方， 總公司有人知道在哪裡嗎？
宋joy'-北京-MD特別的強勢乙方，一般甲方都會減低標準希望入住，有的甚至免租
amin -深圳-買手群副群主在深圳吧？
BettyWang-芬蘭-時尚管理甲方強勢是因為供求關係不平衡導致的？
李安娜-南京-服裝招商@Derek Wei-上海-1群副群主是這樣的，但是今年這樣的強勢現象有減弱的趨勢，尤其是零售行業業績低迷，好多商場招不滿
Emma Jiang-上海-merchandiser亞新這種不出名的也是強勢做活動的
陳亞輝-杭州-策劃比如一些大牌嗎，奢侈品之類的租金會低嗎
李安娜-南京-服裝招商會的
鐘綠-南京-學生甲方強勢就是財大氣粗吧
Emma Jiang-上海-merchandiser甲方有銷售管道，有人流
李安娜-南京-服裝招商就像是天貓也屬於甲方，帶流量的，大家排隊進
全秋穎-深圳-悅榕定制本身他的定位以及和消費群體的強大也有一定關係
鐘綠-南京-學生甲方就相當於一個強大平臺咯
BettyWang-芬蘭-時尚管理這不就造成了大品牌越做越順，小品牌越來越難進的局面
李安娜-南京-服裝招商@鐘綠-南京-學生是的
李安娜-南京-服裝招商很多乙方需要借助甲方的影響力來塑造品牌形象
2.傳統招商
指傳統線下百貨商場、shopping mall等甲方招募進駐商戶的工作，通常有一定經驗的招商人員手上有乙方資源，聯繫有興趣的乙方看場、商談、簽合同、落位，以及後續續約、後期調整等工作。
李安娜-南京-服裝招商
什麼是傳統招商形式呢？
介紹一些南京的傳統甲方，比如新街口德基百貨，主要是國際大牌；
金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；
以上兩家是品牌走中高檔路線發展代理商，無論盈利與否必做的百貨，俗稱“插旗”
sunshare-泰安-教師那和甲方談的時候有哪些因素會讓甲方降低扣點呢
李安娜-南京-服裝招商@sunshare-泰安-教師一般新開業的甲方，條件會寬鬆一些
朱大仁-廣州-設計有些商場的扣點也都有差別，就我們之前入駐的商場都不一樣
Emma Jiang-上海-merchandiser插旗就是旗艦店的意思
李安娜-南京-服裝招商還有位置不算特別好的鋪位，條件也會寬鬆。但是只要你的乙方品牌夠強勢，比如說在全國知名甲方都有店，而且不是中島而是邊廳，月銷售額好，就有機會談條件
Derek Wei-上海-1群副群主新開業的甲方招商應該挺難的，一般也是要花很長時間才能招滿，除非新的甲方在已經很成熟很大人流量的，地方
李安娜-南京-服裝招商插旗大概是這個意思，比如你在南京德基有櫃，在長春卓展有櫃，別人就會對你高看一眼，發展加盟代理也更容易
Emma Jiang-上海-merchandiser一般行業裡應該有每個水準的大概價位的
李安娜-南京-服裝招商新商場會邀請諸多品牌參加招商大會，一方面統一介紹商場規劃，一方面請出已簽約品牌亮相增強信心。
lynn sun-上海-生產採購經理是的，像上海太古匯招商花了挺長時間，目前還沒招滿
Emma Jiang-上海-merchandiser能介紹下哪些商場屬於頂級的，哪些是一般的？
李安娜-南京-服裝招商南京比較強勢的甲方有：新街口德基百貨，主要是國際大牌；金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；上海的好甲方比較多，可以給一個資料，網上找來的，上海最貴的商圈是南京西路，最貴的商鋪是恒隆廣場
Ari-墨爾本-時尚管理上海新天地呢，感覺獨立設計師品牌還挺多
鐘綠-南京-學生請問下與品牌簽戰略協議指的什麼？
李安娜-南京-服裝招商就是你要進我的場，就必須跟我走，我開新場你也要支持，否則以後再進就難了
sunshare-泰安-教師南京西路是很火
李安娜-南京-服裝招商上海久光是不錯的
倩男男+北京+買手北京的商場呢
李安娜-南京-服裝招商
北京王府井是頂級百貨，東北有個卓展購物中心也是比較知名的
淩芯-廣州-廣東群副群主 | 設計以前萬達不是也挺強勢的
李安娜-南京-服裝招商萬達現在也還是強勢的，很多品牌跟萬達走，簽戰略協議，萬達租金也比較貴
Emma Jiang--上海-merchandiser靜安寺那邊也是頂級吧？久光，嘉裡是不是頂級的？
amin-深圳-買手群副群主深圳茂業，萬象城
李安娜-南京-服裝招商靜安寺是的
3.電商招商
電商形式比較靈活，這裡介紹幾種形式，與傳統商場招商類似的是電商平臺招募協力廠商賣家進駐的類型，不涉及具體產品，只是提供平臺和流量；自營買貨類似買手制形式，以及與供應鏈合作對接庫存的形式
服裝招商（電商、傳統）的特點及流程
1.服裝招商與特業的區別
特業是除去零售以外的，比如餐飲，教育，美容，影院，KTV，與服裝招商主要區別在需求面積、樓層佈局、水電煤、硬體條件等開店條件等方面有區別。
李安娜-南京-服裝招商大家認為什麼是特業？
Emma Jiang--上海-merchandiser配飾類？
李安娜-南京-服裝招商特業就是除去零售以外的，比如餐飲，教育，美容，影院，KTV
大家現在去商場買東西多嗎？還是吃和玩比較多？
Ari-墨爾本-時尚管理吃玩
Emma Jiang--上海-merchandiser主業和副業的區別？
李安娜-南京-服裝招商
不是，主要是他們的招商條件會很不一樣
Emma Jiang--上海-merchandiser買完吃，吃完買...
amin-深圳-買手群副群主吃，玩比買東西多
lynn sun-上海-生產採購經理感覺特業最近比零售火
李安娜-南京-服裝招商是的，服裝等零售難做
Ari-墨爾本-時尚管理是，尤其是夏天，基本都是約在商場
李安娜-南京-服裝招商大家服裝開店一般面積多大？
Emma Jiang--上海-merchandiser一般也就40-60平吧
Ari-墨爾本-時尚管理一般不是很大
李安娜-南京-服裝招商差不多，服裝需求面積（一般百貨40方，70，80方，shopping mall 100、200方），特業——餐飲幾十到幾百、上千不等、教育類500-1000、1000以上、醫院5000以上、影院2000以上
Derek Wei-上海-1群副群主服裝店現在感覺都是大店，現在新的mall基本上都在100以上
李安娜-南京-服裝招商百貨的服裝還是小的，走廊很擠，很壓抑，shopping mall的面積要大些，自己做門頭形象，百貨店就只是一個開放鋪位
Emma Jiang--上海-merchandiser
百貨走廊是比較窄，Mall的面積大
李安娜-南京-服裝招商是的，樓層佈局也不一樣，百貨：一樓通常珠寶、化妝品，可以承受較高費用，二樓、三樓女裝女鞋、四樓男裝、五樓戶外運動
朱大仁-廣州-設計商場現在逛街服裝最少都80起的店面，很少小店
李安娜-南京-服裝招商大概是進駐的商家沒有以前多了，就把鋪位劃大一些
朱大仁-廣州-設計是的，少了
李安娜-南京-服裝招商shopping mall：一樓奢侈品品牌、歐美影響力大的品牌如zara、星巴克，一方面帶來人流，一方面可以承受較高租金，很多小百貨在二樓，餐飲、英語機構、兒童娛樂項目、攝影等在三樓以上、影院、KTV 4/5樓
宋joy'-北京-MD最頂層有可能還是吃貨的世界-餐飲
李安娜-南京-服裝招商是的，要把人流往上引
sunshare-泰安-教師
基本上都是這樣的佈局圖
Derek Wei-上海-1群副群主大部分的餐飲好像都在上面
Emma Jiang--上海-merchandiser目前頂樓影院的多，面積也超大
李安娜-南京-服裝招商還有一些與特業的區別簡單介紹下，大家瞭解下就好。
水電煤等要求（服裝基本照明用電，餐飲用電高（麵包店200-300千瓦）、重餐飲明火）、
硬體要求（影院層高、溜冰場厚度及承重）、教育類樓層要求、安全梯要求。
其他規定：動漫城周圍200米不可有學校等。
Derek Wei-上海-1群副群主吃飯的地方人最多
Emma Jiang--上海-merchandiser餐飲在影院的樓層下麵
李安娜-南京-服裝招商是的，很多品牌都喜歡影院，帶人流；但是影院要求層高7米以上，甲方必須要有這個基本條件
Derek Wei-上海-1群副群主兒童樂園人氣也高
Emma Jiang--上海-merchandiser
沒這個條件的一般就是，折扣店在頂樓，還有就是餐飲在頂樓的佈局---上海
李安娜-南京-服裝招商擠滿了家長和小朋友，家長是不是也喜歡帶孩子去？有的玩也不會特別累
Emma Jiang--上海-merchandiser兒童樂園一般在2-3樓
Ari-墨爾本-時尚管理是，不過，比如上海匯金百貨，底層美食和電影院，樓下美食，但是中間層人流也不是很多
朱大仁-廣州-設計發現有些商場會喜歡搞些明星名人之類的活動來帶動人流
Emma Jiang--上海-merchandiser最能帶人流的還是吃，看電影...兒童樂園
李安娜-南京-服裝招商是的，南京砂之船有黃曉明來，南京景楓剛開業的時候一樓大廳經常請明星過來
sunshare-泰安-教師像孩子王這樣的，孩子一玩能一天，玩夠樓上吃點，還能下來玩
李安娜-南京-服裝招商孩子王很受甲方歡迎，地方大，又帶人流，一拿就是一層
鐘綠-南京-學生所以可以按照格局區分是百貨還是shopping mall了？
李安娜-南京-服裝招商格局動線是一方面，主要是收費方式，還有百貨純賣東西，shopping mall是體驗式的，吃，玩，生活一體
sunshare-泰安-教師我們這也是孩子王火，吸引不少客流
Derek Wei-上海-1群副群主七寶萬科感覺劃分比較好，區域很合理，童裝，兒童樂園，培訓機構等和兒童相關的產業都在一起，他們開業的時候招商基本上全滿了
鐘綠-南京-學生我家那邊好像是嬰兒島。這麼說總覺得shopping mall會排擠掉百貨
Emma Jiang-上海-merchandiser上海大多是兒童樂園
lynn sun-上海-生產採購經理上海K11這種定期舉辦藝術展覽的mall也很受年輕人歡迎
moki-深圳-品牌設計深圳的kkone也經常請明星過來宣傳
BettyWang-芬蘭-時尚管理香港倒是shoppingmall和崇光百貨都以零售為主
2.傳統服裝招商的特點及流程
（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式
百貨商場-聯營：開放櫃檯，商場統一收銀，即不收租金，銷售額商場扣點（20%），但是品牌需要有保底銷售額，完不成自己買單。
商場搞活動扣比成單（即做活動的成本需要商戶和商場按照一定的比例共同承擔），扣除商場所得30天-45天返還給商戶；其餘商戶還有各類做活動比如物料、使用場地產生的費用要給到商場。營業員服從商場大管理。
shopping mall：商戶付租金，自收銀，營業員自己負責。租金加物管費（例外：強勢品牌如星巴克、肯德基必勝客採取純扣點，即不付租金，產生營業額後商場再扣點，從這一點上來講，其他付租金的商戶是在養著這一批一開始不付租金的商戶）。
新開或者區位弱勢商場為了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）進駐需要給裝修補貼，比如每平方給予2000元的裝修補貼。
街鋪：租金+物管費
李安娜-南京-服裝招商大家做的都是什麼形式？百貨還是shopping mall？還是街鋪？
朱大仁-廣州-設計mall和街鋪
上海-明惠-外貿+群編輯看品牌和實力了
王志堅-寧波-面料開發我們公司這幾種形式都有
lynn sun-上海-生產採購經理街鋪+mall
李安娜-南京-服裝招商百貨的特點：統一收銀，再返款，俗稱聯營，20%扣點是我舉的南京的一個大體水準，各地不一樣，各品牌也不一樣
上海-明惠-外貿+群編輯奧萊這種也算百貨還是mall?
李安娜-南京-服裝招商mall，但是也分，只要是獨立門頭裝修，租金形式的，都算mall
BettyWang-芬蘭-時尚管理沒錯，以前審計某珠寶公司就是分聯營店和自營店的，合作形式與分成如您所述
上海-明惠-外貿+群編輯我看也是統一收銀的，有點像百貨
李安娜-南京-服裝招商
百貨的特點是走廊窄小，店鋪密集，體驗感不好，統一收銀的就算百貨。新開或者區位弱勢商場為了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）進駐需要給裝修補貼，比如每平方給予2000元的裝修補貼。大家有自家品牌是可以讓甲方給裝補的嗎？可以分享分享裝補水準嗎？
鐘綠-南京-學生相比起來大品牌進駐的門檻真的好低
李安娜-南京-服裝招商我之前在網上查到ZARA的裝補是3000多。是的，目前中國是全世界唯一用小品牌的費用養大品牌的
Derek Wei-上海 -1群副群主像這邊有些商場找到小豬佩奇來吸引人，算是招商的一部份嗎？小豬佩奇第一次到新開地是自己開設項目自己收旨，這次他們在虹橋開地是拿商場的收銀小票可以免費玩他們的項目
Emma Jiang-上海-merchandiserZara、優衣庫一般進駐商場的多，無印良品為什麼一般選擇自己開街鋪？
鐘綠-南京-學生所以說甲方不夠強勢，靠著補貼、讓利，還是有可能拉進大品牌的？
李安娜-南京-服裝招商@鐘綠-南京-學生對，花錢請別人來開店，我之前就遇到一家，動線規劃有問題，很多小品牌賺不到錢撤走了，但是星巴克就在一樓十字路口開店，肯定是花錢請來的。
@Derek Wei 上海 1群副群主算，具體要看雙方怎麼合作。
@Emma Jiang--上海-merchandiser 每一家有自己的傾向，我們這邊無印有在金鷹百貨的，也有萬達開店的，可能是看位置，或者甲方給了比較好的條件
Emma Jiang-上海-merchandiser大品牌的成本都轉嫁給小品牌了
李安娜-南京-服裝招商@Emma Jiang--上海-merchandiser 說的很對。美國的租金就很可怕，押金等同於一年租金，而且就算撤櫃也還要繼續付錢
鐘綠-南京-學生挺好奇mall、百貨、街鋪對於品牌進駐有什麼區別
李安娜-南京-服裝招商
@鐘綠-南京-學生主要還是看品牌實力，進百貨現在賺錢比較難，小品牌一般選擇先從mall或者街鋪做起
Emma Jiang-上海-merchandiser所以這品牌在中國區盈利也是成本被小品牌攤薄了
朱大仁-廣州-設計為什麼撤了還要繼續付？
Emma Jiang-上海-merchandiser合同沒到期影響正常招商所產生的費用
梁樊-深圳-首飾設計師旗艦店在街鋪選擇上，更有地標的傾向？
李安娜-南京-服裝招商@梁樊-深圳-首飾設計師通常位於十字路口的街鋪市口好，像星巴克就喜歡佔據這些店，同一條街道開兩家都是有可能的，名創優品也是，好的店花錢先占著，只要好，有人流就不怕沒有生意，也可以不給對手開店的機會
鐘綠-南京-學生可能因為是學生，覺得百貨實在沒有吸引力，都不太會去百貨，裝修的好的話，街鋪可以給人印象非常深，南京先鋒書店已經是景點了
Emma Jiang-上海-merchandiser街鋪的轉讓費是最大頭。名創現在也開的很多
（2）商務邏輯（租金、聯營）
部分商場租金／聯營水準（主要介紹南京）：
百貨商店：聯營扣點，不同定位、區塊的百貨針對不同定位品牌的扣點數不同，平均在20%左右，如南京新街口核心商圈某高檔百貨，某客單價平均2000元的商務男裝品牌銷售額扣點28%；
shopping mall：租金加物管費，針對不同鋪位、不同品類、不同品牌。租金每年遞增率8%
如南京夫子廟某shopping mall：15元／平方／天租金+3元／平方／天物管費，實際18元／平方／天；南京新街口街鋪、地鐵鋪位通常40元/平方／天左右
強勢品牌，如星巴克，純扣點，弱勢的商場需要給其裝修補貼作為條件才能進場。當然頂級難進的商場他們還是需要讓步的。
永遠是弱勢品牌為強勢品牌買單。
李安娜-南京-服裝招商
大家遇到的租金／聯營水準是多少？各地最貴的商圈是什麼水準？
Vincent鄭-上海-江浙滬群副群主@李安娜-南京-服裝招商商場租金大概多少。譬如是像上海iapm
李安娜-南京-服裝招商戴德梁行華東區的資料顯示，上海五大核心商圈的租金為每天60.4元/平方米，其中陸家嘴商圈租金為每天45.5元/平方米，南京東路商圈租金為每天58.2元/平方米，淮海中路商圈租金為每天53.5元/平方米，南京西路商圈租金為每天85.8元/平方米，徐家匯商圈租金為每天72.6元/平方米。
這個是我找來的13年的資料，租金年遞增率一般8%。很高了，南京新街口也平均就二、三十塊。以星巴克中杯拿鐵價格23元來計算，要想收回成本，一年至少要賣出30多萬杯咖啡，平均每天要賣833.8杯。
文章地址：
http://finance.sina.com.cn/world/20130726/013416245749.shtml
有興趣的可以去看
Vincent鄭-上海-江浙滬群副群主
@李安娜-南京-服裝招商賣得到嗎
李安娜-南京-服裝招商肯定賣不到，所以撤櫃了，“已經撤退的星巴克北京國貿店，估算約700萬元一年的人員工資和房租成本，流水般的焦糖瑪奇朵也不能填平。” 之前遇到某內衣品牌，在香港的公司，設計很好，也承受不了北京的店鋪租金撤櫃了，他們說年租金300萬
淩芯-廣州-廣東群副群主 | 設計
對商場來說他利用這些主力店、名牌店帶旺他的場的目的已經達到了，你撤就撤唄
季嘉梁-濟南-服裝其實租金50w算高的了
李安娜-南京-服裝招商北京和上海的水準真是蠻高的，但是人流也不是二三線城市可比的
BettyWang-芬蘭-時尚管理可是香港的租金更貴呀，主要應該還是他家在北京的銷售上不去吧
季嘉梁-濟南-服裝越大店每平租金越便宜
Derek Wei-上海-1群副群主有些高檔商場，對一些發展起步的品牌，就算不掙，為了做形象他們也是要賠錢開著
李安娜-南京-服裝招商
舉例1：
某服裝品牌代理商，拓展經理看某shopping mall專案，看中某動線入口方向鋪位，上報品牌公司後公司根據周圍2公里一家品牌直營店的往年銷售資料，認為該專案可做為目標出業績專案，面積可與品牌直營店相當，200平米。
租金：15塊／平米／天，物管費10塊／平米／月，則一年的租金+物管費計算為：
15*200*365+10*200**12=1,119,000元，111萬9千
Andy+廣州+皮具被服務是一種尊貴的感官享受，我覺得這是實體店存在的理由
季嘉梁-濟南-服裝我們公司賠的少的店就開，賠的多的店直接關門
劉文-廣州-產品經理我家附近百姓廣場，發展的很好，因為附近人流大，這裡的家樂福可以說是廣州業績最好的了，所以，百姓廣場的街鋪也是很旺的，還有吃喝玩樂，很多都是家庭式的來消費
李安娜-南京-服裝招商好的，這個是mall的租金水準，怎樣衡量在百貨是什麼水準，能不能做呢？可以用租金轉扣點來計算。@劉文-廣州-產品經理現在就是家庭式消費更受歡迎。
如何計算租金轉扣點？
可將租金視為需要交給商場的扣點，如25%，則全年需要完成的業績為：
1119000/0.25=4,476,000元,
每個月需要完成業績為：4476000／12=373,000，37萬3000，若客單價800，則
每天需要賣出約16件貨品。
月平效373000/200=1865元
朱大仁-廣州-設計
@Derek Wei-上海-1群副群主是的，就像我們之前的面臨問題，商場的租金很高，但瞭解過鋪位周邊商品的業績也是一般，如果要入駐多半都是沒得賺要麼賺的少。但是商場名氣好租金也貴
王志堅-寧波-面料開發好多品牌直營店鋪應該有些都是不盈利的，但也不會去關了
李安娜-南京-服裝招商維持品牌形象需要
Andy-廣州-皮具扣點一般是26%左右
李安娜-南京-服裝招商對，二十幾比較普遍
季嘉梁-濟南-服裝國內這些服裝品牌沒有幾家能做到客單價800吧
Andy-廣州-皮具每個系統都不一樣的標準
李安娜-南京-服裝招商就是說，如果你能完成這樣的業績，這個店努努力可以開。其實我舉的這個是運動品牌的例子，這家品牌店在萬達系統某家店月銷售200萬
Andy-廣州-皮具萬達是500一個方左右，都是邊廳
季嘉梁-濟南-服裝我們這邊奧萊活動日安踏不到2w，李寧5w左右，阿迪耐克能上10w
李安娜-南京-服裝招商再舉個女裝的例子，某廣州女裝品牌在南京的直營品牌分公司負責南京及周邊10家店鋪，在南京某中檔百貨鋪位40平，每年10家店只需要向廣州品牌公司彙報100萬盈利即可。每家店只需要平均盈利10萬，大致處於一個盈虧平衡的水準。
（3）流程
·看場，瞭解定位、落位、面積、報價；
·上報品牌公司；
·品牌公司內部審核，根據周圍接近的店鋪往年銷售情況給出銷售預估，計算盈虧平衡點，坪效，計算該店鋪該需求多少面積合適，能不能做；（只是插旗，不計較是否盈利的不算）
·可以開店，商談合同細節。
·簽訂意向書，收意向金（一個月租金、商定好的意向金）
·簽訂正式合同，付租金。
·進場裝修
·開業
·調整（一年兩調）
李安娜-南京-服裝招商傳統甲方簽約流程，有群友和甲方談過合同嗎？
Andy-廣州-皮具是的，流程差不多是這樣
Stephen-廣東-電商調整是什麼意思
amin-深圳-買手群副群主最後一步需要調整？不是很理解
季嘉梁-濟南-服裝位置調整，還有商場死角要調一些銷售好的品牌過去，帶動客流
李安娜-南京-服裝招商調整位置，一般在百貨比較多，俗稱春調，秋調，調整位置是很有學問的，很多時候想要好位置要看怎麼跟甲方去溝通，做品牌店的一般都懂
王志堅-寧波-面料開發商場會根據業績調整客戶的位置
Derek Wei-上海-1群副群主這個調整位置是甲方主導的嗎？
李安娜-南京-服裝招商一般是，乙方可以做一些互動
Andy-廣州-皮具業績差的可能就出局了
Anna-廣州-商品百貨是看坪效的，坪效低就得縮小面積，有可能移到中島或撤櫃
3.電商服裝招商的特點及流程
（1）線上服裝開店幾種形式
有名的如天貓、京東、唯品會等基本不太需要自己去招商，商家會排著隊等著申請進入。不知名公司的專案需要一家家招商，介紹專案。
A.電商平臺（淘寶、京東、亞馬遜）招募協力廠商賣家進駐，自己不涉及賣的環節，只提供平臺和流量收租金，類似shopping mall出租鋪子；
B.電商平臺自營部分（京東自營、亞馬遜自營）：
（1）切貨形式，即平臺買進貨品再賣。這裡就是買手形式而不是招商簽進品牌任其發展了，電商需要自行買進貨品。如走秀網為解決供貨問題，在歐美各地建立自有的供應和分撥系統。擁有海外優質的600多家有授權資質的百貨及零售商合作。
（2）不備貨，商品賣出後收取扣點；
李安娜-南京-服裝招商大家可以說說你理解的線上服裝電商幾種形式？
Andy-廣州-皮具現在電商平臺招商也是要看你的品牌影響力了
Anna-廣州-商品現在唯品也不太行了，以前是品牌很想上，不給上；現在不太好，是希望品牌一個月上線兩次
蘇蘇一東莞一服裝店主
網紅直播也算電商吧
李安娜-南京-服裝招商據說做唯品不太掙錢
Derek Wei-上海-1群副群主唯品會品質控制挺嚴的
Anna-廣州-商品以前業績好，能清庫存，回籠資金，以前普通品牌上一次5天，一般能做300萬
Andy-廣州-皮具網紅算
李安娜-南京-服裝招商網紅直播我之前都沒有想到呢，線上的，應該算
劉文-廣州-產品經理
唯品會大部分都在銷庫存
季嘉梁-濟南-服裝唯品算是新零售的開始嗎
李安娜-南京-服裝招商唯品會盈利怎麼樣呢
Anna-廣州-商品唯品這兩年也想轉型，嘗試做旗艦店，但我不看好，因為在消費者心中基本定型了，前兩年業績特別好，上市，分紅，員工年終抽汽車，去年已經不行了，只發現金券
李安娜-南京-服裝招商定位問題？
Derek Wei-上海-1群副群主唯品會今年改了，原來是一家做特賣的網站，現在是全球精選，正品特賣
季嘉梁-濟南-服裝在我看唯品會就是消庫存的地方
鐘綠-南京-學生天貓京東也有做正品特賣啊，唯品會似乎沒有出色之處
李安娜-南京-服裝招商還有其他大家熟悉的電商平臺嗎？有人在亞馬遜或者京東做嗎？天貓的也歡迎分享
Derek Wei-上海-1群副群主其實很多線上的銷售管道都是品牌消庫存的地方
Anna-廣州-商品
其實網路做正價成功的還是比較少，天貓好品牌正價銷售占比一般也很難超過10%
季嘉梁-濟南-服裝公司去年拉去30箱貨賣了一兩箱，公司直接不做唯品了，改成飛凡消庫存了
Derek Wei-上海-1群副群主正價的我們在小紅書和寺庫上有做
蘇蘇一東莞一服裝店主消費者是多變的，喜歡跟風的
Anna-廣州-商品一般是清過季一年的貨品，也有品牌會做特供款，京東現在也不錯，亞馬遜我們之前合作過，做得不太好
蘇蘇一東莞一服裝店主德升也是主打衣服
李安娜-南京-服裝招商唯品或者飛凡是賣一件扣點對吧？不會直接跟你們買貨
蘇蘇一東莞一服裝店主好像是直銷模式
Derek Wei-上海-1群副群主
我們唯品會是扣點
李安娜-南京-服裝招商
買貨的就是自營了，屬於買手制
Anna-廣州-商品唯品現在一般做JIT，銷售之前不用先發貨，不過庫存也是要鎖住不動的，現在週期大概30天就夠了，以前做一場要鎖90天
李安娜-南京-服裝招商@Anna-廣州-商品這個就是供應鏈資料對接庫存
Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠也是扣點的，創新們也有自己買貨的，但是只是很少的一部份
李安娜-南京-服裝招商舉例：西有全球好店-銀泰商業旗下。
西有採取的是自營加買手店模式，與數十家歐美海外買手店建立合作關係，做資料對接，直接進入庫存；在app下方有買手店的入口，可以看到與西有合作的義大利、英國、美國等地買手店介紹和商品連結。
https://zhuanlan.zhihu.com/p/22895463
這篇是知乎關於電商形式的文章連結，大家可以看看
Anna-廣州-商品唯品是扣點模式，之前比較高，大概在26-27%，有的品牌還要託管費，就是介紹人抽成，現在據說可以談
（2）商務邏輯
保證金+扣點，以及其他費用，如廣告費、活動費
李安娜-南京-服裝招商由於電商比較靈活，我瞭解了一些大概的商務邏輯，供大家參考：
如：
1號店食品類保證金5萬，條碼費4000千，平臺服務費300/月，扣點16。
亞馬遜入駐單類目費用5W+，日常扣點8%。
大家有其他遇到的商務邏輯也可以分享。
Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠是賣之前給品牌方10%的貨款，我們今天在魅力惠第一次賣的金額不到貨款的10%，很尷尬，為了不退款給魅力惠又加做了一個返場
李安娜-南京-服裝招商@Derek Wei-上海-1群副群主貨還要發到他們倉庫？
Derek Wei-上海-1群副群主是的，他們100%驗貨，選貨，不是所有款他們都會上的，唯品會的話就可以談，在他們倉庫發或者自己倉庫發貨。
從我們在這兩家的驗貨結果看出來，魅力惠品質要求比唯品會低很多，這點我不是很明白，魅力惠定位比唯品會高很多，反而品質控制差很多，很多標識語言內容要求等方面也沒有唯品會專業。
李安娜-南京-服裝招商從消費者的感覺一直是這樣
Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠是奢侈品定位，應該要求更高，這個估計跟實際操作的人員團隊有很大關係
蘇蘇一東莞一服裝店主商場規則多，但也會有一些商家私下收錢躲避扣點，特別是一些扣點高的商場
李安娜-南京-服裝招商@蘇蘇一東莞一服裝店主可能會有，總之這類活動也不大能上檯面，都是私下裡進行，但也是很常見的
（3）流程
尋找品牌對接人-介紹項目-品牌公司討論-決定合作商談合作細節-簽合同-付保證金-對接線上負責人（後續上傳圖片、進銷存等工作）
新零售時代對傳統服裝招商的影響
1.何為新零售時代？零售形式發生了哪些變化？
新零售：很快就不再會有線上與線下的概念，各類消費入口融合，各入口彼此合作。
更主流的新零售，應該是零售店，百貨、超市、購物中心等傳統零售的現代化改造、提升。只有這些主流零售形態順應經濟新常態、市場新變化、消費新變局，實現互聯網化、體驗化、個性化、家庭化、年輕化轉型，能夠滿足日趨多元化的消費需求，零售才能真正稱之曰“新”。
李安娜-南京-服裝招商
大家可以簡單說說你所理解的新零售時代的特點是什麼樣的？總體上，就是零售的形式發生了變化。說是對招商工作產生的影響，還不如說對百貨、mall的未來發展方向產生的影響
蘇蘇一東莞一服裝店主新零售應該也包括集合店這個概念
Derek Wei-上海-1群副群主線下商場是否會考慮線上線下一起經營
雨純－蘇州－學生新零售顧客對體驗感更挑剔了
李安娜-南京-服裝招商@Jenny-鄭州-財務 VR屬於用戶體驗的範疇，如果有品牌已經率先使用了這樣的方式，我們當然希望引進這樣的品牌，我在一些商場已經看到了類似的體驗店
2.新零售時代對與服裝零售商業體的要求是什麼？如何影響服裝招商？
分享冷芸老師在會員行業觀點講課中談到的觀點，我也是認同的：
新零售：很快就不再會有線上與線下的概念，各類消費入口融合，各入口彼此合作
百貨的發展方向：高端精品路線-提高客單價，聯營制改為買手制（買手人才瓶頸）；
專業路線：精准定位的專業路線，比如東京阪急百貨男士館，定位較高，以日本大牌和奢侈品牌為主，衣服鞋帽到男士香水化妝品都有。精品百貨需要很好的買手團隊和服務團隊，如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝。
李安娜-南京-服裝招商
形式多樣，挑戰也是多樣的，招商也應該跟著技術、趨勢的發展去走。
@蘇蘇一東莞一服裝店主集合店現在越來越普遍，南京的金鷹百貨就和韓國wonder place合作開的wonder place韓國進口服裝服飾集合店
蘇蘇一東莞一服裝店主招商也應該根據消費者資料和喜好在變化吧
李安娜-南京-服裝招商是的，最現實的問題是，很多服裝品牌已經無法承受高昂的租金了，甲方或者做條件讓步，或者增加特業，要麼做自營，很多甲方都在求變
蘇蘇一東莞一服裝店主如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝，對這個線路有興趣，就是不知從哪裡開始
李安娜-南京-服裝招商我上班的地方有很多私人形象設計店，其中樓下一家是做男士形象設計和西服定制，一樓定制服裝，二樓做髮型設計，櫥窗設計的很有英國西裝定制街的感覺。春秋西服一套做活動促銷價4000元。基本總結下來對百貨、mall以及招商團隊的要求會越來越高，無論是對於甲方和品牌都是存在很多機會的。
倩男男+北京+買手是的，現在整個行業都隨著大趨勢在轉型升級，機會有的
莊主總結
招商是每個時尚品牌開店都會遇到的過程，掌握基本的商務邏輯，靈活使用，從實際出發，因地制宜，才可以在品牌在最基層的銷售的環節利益最大化。
現下零售行情千變萬化，零售形式多種多樣，招商工作無論對於傳統還是新零售下的甲乙方來說都充滿挑戰，同時也充滿機會。零售的根本沒有變，抓住核心，以不變應萬變。
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宋joy'-北京-MD特別的強勢乙方，一般甲方都會減低標準希望入住，有的甚至免租
amin -深圳-買手群副群主在深圳吧？
BettyWang-芬蘭-時尚管理甲方強勢是因為供求關係不平衡導致的？
李安娜-南京-服裝招商@Derek Wei-上海-1群副群主是這樣的，但是今年這樣的強勢現象有減弱的趨勢，尤其是零售行業業績低迷，好多商場招不滿
Emma Jiang-上海-merchandiser亞新這種不出名的也是強勢做活動的
陳亞輝-杭州-策劃比如一些大牌嗎，奢侈品之類的租金會低嗎
李安娜-南京-服裝招商會的
鐘綠-南京-學生甲方強勢就是財大氣粗吧
Emma Jiang-上海-merchandiser甲方有銷售管道，有人流
李安娜-南京-服裝招商就像是天貓也屬於甲方，帶流量的，大家排隊進
全秋穎-深圳-悅榕定制本身他的定位以及和消費群體的強大也有一定關係
鐘綠-南京-學生甲方就相當於一個強大平臺咯
BettyWang-芬蘭-時尚管理這不就造成了大品牌越做越順，小品牌越來越難進的局面
李安娜-南京-服裝招商@鐘綠-南京-學生是的
李安娜-南京-服裝招商很多乙方需要借助甲方的影響力來塑造品牌形象
2.傳統招商
指傳統線下百貨商場、shopping mall等甲方招募進駐商戶的工作，通常有一定經驗的招商人員手上有乙方資源，聯繫有興趣的乙方看場、商談、簽合同、落位，以及後續續約、後期調整等工作。
李安娜-南京-服裝招商
什麼是傳統招商形式呢？
介紹一些南京的傳統甲方，比如新街口德基百貨，主要是國際大牌；
金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；
以上兩家是品牌走中高檔路線發展代理商，無論盈利與否必做的百貨，俗稱“插旗”
sunshare-泰安-教師那和甲方談的時候有哪些因素會讓甲方降低扣點呢
李安娜-南京-服裝招商@sunshare-泰安-教師一般新開業的甲方，條件會寬鬆一些
朱大仁-廣州-設計有些商場的扣點也都有差別，就我們之前入駐的商場都不一樣
Emma Jiang-上海-merchandiser插旗就是旗艦店的意思
李安娜-南京-服裝招商還有位置不算特別好的鋪位，條件也會寬鬆。但是只要你的乙方品牌夠強勢，比如說在全國知名甲方都有店，而且不是中島而是邊廳，月銷售額好，就有機會談條件
Derek Wei-上海-1群副群主新開業的甲方招商應該挺難的，一般也是要花很長時間才能招滿，除非新的甲方在已經很成熟很大人流量的，地方
李安娜-南京-服裝招商插旗大概是這個意思，比如你在南京德基有櫃，在長春卓展有櫃，別人就會對你高看一眼，發展加盟代理也更容易
Emma Jiang-上海-merchandiser一般行業裡應該有每個水準的大概價位的
李安娜-南京-服裝招商新商場會邀請諸多品牌參加招商大會，一方面統一介紹商場規劃，一方面請出已簽約品牌亮相增強信心。
lynn sun-上海-生產採購經理是的，像上海太古匯招商花了挺長時間，目前還沒招滿
Emma Jiang-上海-merchandiser能介紹下哪些商場屬於頂級的，哪些是一般的？
李安娜-南京-服裝招商南京比較強勢的甲方有：新街口德基百貨，主要是國際大牌；金鷹國際百貨，中高檔定位，傾向與品牌簽戰略協議；上海的好甲方比較多，可以給一個資料，網上找來的，上海最貴的商圈是南京西路，最貴的商鋪是恒隆廣場
Ari-墨爾本-時尚管理上海新天地呢，感覺獨立設計師品牌還挺多
鐘綠-南京-學生請問下與品牌簽戰略協議指的什麼？
李安娜-南京-服裝招商就是你要進我的場，就必須跟我走，我開新場你也要支持，否則以後再進就難了
sunshare-泰安-教師南京西路是很火
李安娜-南京-服裝招商上海久光是不錯的
倩男男+北京+買手北京的商場呢
李安娜-南京-服裝招商
北京王府井是頂級百貨，東北有個卓展購物中心也是比較知名的
淩芯-廣州-廣東群副群主 | 設計以前萬達不是也挺強勢的
李安娜-南京-服裝招商萬達現在也還是強勢的，很多品牌跟萬達走，簽戰略協議，萬達租金也比較貴
Emma Jiang--上海-merchandiser靜安寺那邊也是頂級吧？久光，嘉裡是不是頂級的？
amin-深圳-買手群副群主深圳茂業，萬象城
李安娜-南京-服裝招商靜安寺是的
3.電商招商
電商形式比較靈活，這裡介紹幾種形式，與傳統商場招商類似的是電商平臺招募協力廠商賣家進駐的類型，不涉及具體產品，只是提供平臺和流量；自營買貨類似買手制形式，以及與供應鏈合作對接庫存的形式
服裝招商（電商、傳統）的特點及流程
1.服裝招商與特業的區別
特業是除去零售以外的，比如餐飲，教育，美容，影院，KTV，與服裝招商主要區別在需求面積、樓層佈局、水電煤、硬體條件等開店條件等方面有區別。
李安娜-南京-服裝招商大家認為什麼是特業？
Emma Jiang--上海-merchandiser配飾類？
李安娜-南京-服裝招商特業就是除去零售以外的，比如餐飲，教育，美容，影院，KTV
大家現在去商場買東西多嗎？還是吃和玩比較多？
Ari-墨爾本-時尚管理吃玩
Emma Jiang--上海-merchandiser主業和副業的區別？
李安娜-南京-服裝招商
不是，主要是他們的招商條件會很不一樣
Emma Jiang--上海-merchandiser買完吃，吃完買...
amin-深圳-買手群副群主吃，玩比買東西多
lynn sun-上海-生產採購經理感覺特業最近比零售火
李安娜-南京-服裝招商是的，服裝等零售難做
Ari-墨爾本-時尚管理是，尤其是夏天，基本都是約在商場
李安娜-南京-服裝招商大家服裝開店一般面積多大？
Emma Jiang--上海-merchandiser一般也就40-60平吧
Ari-墨爾本-時尚管理一般不是很大
李安娜-南京-服裝招商差不多，服裝需求面積（一般百貨40方，70，80方，shopping mall 100、200方），特業——餐飲幾十到幾百、上千不等、教育類500-1000、1000以上、醫院5000以上、影院2000以上
Derek Wei-上海-1群副群主服裝店現在感覺都是大店，現在新的mall基本上都在100以上
李安娜-南京-服裝招商百貨的服裝還是小的，走廊很擠，很壓抑，shopping mall的面積要大些，自己做門頭形象，百貨店就只是一個開放鋪位
Emma Jiang--上海-merchandiser
百貨走廊是比較窄，Mall的面積大
李安娜-南京-服裝招商是的，樓層佈局也不一樣，百貨：一樓通常珠寶、化妝品，可以承受較高費用，二樓、三樓女裝女鞋、四樓男裝、五樓戶外運動
朱大仁-廣州-設計商場現在逛街服裝最少都80起的店面，很少小店
李安娜-南京-服裝招商大概是進駐的商家沒有以前多了，就把鋪位劃大一些
朱大仁-廣州-設計是的，少了
李安娜-南京-服裝招商shopping mall：一樓奢侈品品牌、歐美影響力大的品牌如zara、星巴克，一方面帶來人流，一方面可以承受較高租金，很多小百貨在二樓，餐飲、英語機構、兒童娛樂項目、攝影等在三樓以上、影院、KTV 4/5樓
宋joy'-北京-MD最頂層有可能還是吃貨的世界-餐飲
李安娜-南京-服裝招商是的，要把人流往上引
sunshare-泰安-教師
基本上都是這樣的佈局圖
Derek Wei-上海-1群副群主大部分的餐飲好像都在上面
Emma Jiang--上海-merchandiser目前頂樓影院的多，面積也超大
李安娜-南京-服裝招商還有一些與特業的區別簡單介紹下，大家瞭解下就好。
水電煤等要求（服裝基本照明用電，餐飲用電高（麵包店200-300千瓦）、重餐飲明火）、
硬體要求（影院層高、溜冰場厚度及承重）、教育類樓層要求、安全梯要求。
其他規定：動漫城周圍200米不可有學校等。
Derek Wei-上海-1群副群主吃飯的地方人最多
Emma Jiang--上海-merchandiser餐飲在影院的樓層下麵
李安娜-南京-服裝招商是的，很多品牌都喜歡影院，帶人流；但是影院要求層高7米以上，甲方必須要有這個基本條件
Derek Wei-上海-1群副群主兒童樂園人氣也高
Emma Jiang--上海-merchandiser
沒這個條件的一般就是，折扣店在頂樓，還有就是餐飲在頂樓的佈局---上海
李安娜-南京-服裝招商擠滿了家長和小朋友，家長是不是也喜歡帶孩子去？有的玩也不會特別累
Emma Jiang--上海-merchandiser兒童樂園一般在2-3樓
Ari-墨爾本-時尚管理是，不過，比如上海匯金百貨，底層美食和電影院，樓下美食，但是中間層人流也不是很多
朱大仁-廣州-設計發現有些商場會喜歡搞些明星名人之類的活動來帶動人流
Emma Jiang--上海-merchandiser最能帶人流的還是吃，看電影...兒童樂園
李安娜-南京-服裝招商是的，南京砂之船有黃曉明來，南京景楓剛開業的時候一樓大廳經常請明星過來
sunshare-泰安-教師像孩子王這樣的，孩子一玩能一天，玩夠樓上吃點，還能下來玩
李安娜-南京-服裝招商孩子王很受甲方歡迎，地方大，又帶人流，一拿就是一層
鐘綠-南京-學生所以可以按照格局區分是百貨還是shopping mall了？
李安娜-南京-服裝招商格局動線是一方面，主要是收費方式，還有百貨純賣東西，shopping mall是體驗式的，吃，玩，生活一體
sunshare-泰安-教師我們這也是孩子王火，吸引不少客流
Derek Wei-上海-1群副群主七寶萬科感覺劃分比較好，區域很合理，童裝，兒童樂園，培訓機構等和兒童相關的產業都在一起，他們開業的時候招商基本上全滿了
鐘綠-南京-學生我家那邊好像是嬰兒島。這麼說總覺得shopping mall會排擠掉百貨
Emma Jiang-上海-merchandiser上海大多是兒童樂園
lynn sun-上海-生產採購經理上海K11這種定期舉辦藝術展覽的mall也很受年輕人歡迎
moki-深圳-品牌設計深圳的kkone也經常請明星過來宣傳
BettyWang-芬蘭-時尚管理香港倒是shoppingmall和崇光百貨都以零售為主
2.傳統服裝招商的特點及流程
（1）傳統（即線下）服裝開店的幾種形式
百貨商場-聯營：開放櫃檯，商場統一收銀，即不收租金，銷售額商場扣點（20%），但是品牌需要有保底銷售額，完不成自己買單。
商場搞活動扣比成單（即做活動的成本需要商戶和商場按照一定的比例共同承擔），扣除商場所得30天-45天返還給商戶；其餘商戶還有各類做活動比如物料、使用場地產生的費用要給到商場。營業員服從商場大管理。
shopping mall：商戶付租金，自收銀，營業員自己負責。租金加物管費（例外：強勢品牌如星巴克、肯德基必勝客採取純扣點，即不付租金，產生營業額後商場再扣點，從這一點上來講，其他付租金的商戶是在養著這一批一開始不付租金的商戶）。
新開或者區位弱勢商場為了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）進駐需要給裝修補貼，比如每平方給予2000元的裝修補貼。
街鋪：租金+物管費
李安娜-南京-服裝招商大家做的都是什麼形式？百貨還是shopping mall？還是街鋪？
朱大仁-廣州-設計mall和街鋪
上海-明惠-外貿+群編輯看品牌和實力了
王志堅-寧波-面料開發我們公司這幾種形式都有
lynn sun-上海-生產採購經理街鋪+mall
李安娜-南京-服裝招商百貨的特點：統一收銀，再返款，俗稱聯營，20%扣點是我舉的南京的一個大體水準，各地不一樣，各品牌也不一樣
上海-明惠-外貿+群編輯奧萊這種也算百貨還是mall?
李安娜-南京-服裝招商mall，但是也分，只要是獨立門頭裝修，租金形式的，都算mall
BettyWang-芬蘭-時尚管理沒錯，以前審計某珠寶公司就是分聯營店和自營店的，合作形式與分成如您所述
上海-明惠-外貿+群編輯我看也是統一收銀的，有點像百貨
李安娜-南京-服裝招商
百貨的特點是走廊窄小，店鋪密集，體驗感不好，統一收銀的就算百貨。新開或者區位弱勢商場為了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）進駐需要給裝修補貼，比如每平方給予2000元的裝修補貼。大家有自家品牌是可以讓甲方給裝補的嗎？可以分享分享裝補水準嗎？
鐘綠-南京-學生相比起來大品牌進駐的門檻真的好低
李安娜-南京-服裝招商我之前在網上查到ZARA的裝補是3000多。是的，目前中國是全世界唯一用小品牌的費用養大品牌的
Derek Wei-上海 -1群副群主像這邊有些商場找到小豬佩奇來吸引人，算是招商的一部份嗎？小豬佩奇第一次到新開地是自己開設項目自己收旨，這次他們在虹橋開地是拿商場的收銀小票可以免費玩他們的項目
Emma Jiang-上海-merchandiserZara、優衣庫一般進駐商場的多，無印良品為什麼一般選擇自己開街鋪？
鐘綠-南京-學生所以說甲方不夠強勢，靠著補貼、讓利，還是有可能拉進大品牌的？
李安娜-南京-服裝招商@鐘綠-南京-學生對，花錢請別人來開店，我之前就遇到一家，動線規劃有問題，很多小品牌賺不到錢撤走了，但是星巴克就在一樓十字路口開店，肯定是花錢請來的。
@Derek Wei 上海 1群副群主算，具體要看雙方怎麼合作。
@Emma Jiang--上海-merchandiser 每一家有自己的傾向，我們這邊無印有在金鷹百貨的，也有萬達開店的，可能是看位置，或者甲方給了比較好的條件
Emma Jiang-上海-merchandiser大品牌的成本都轉嫁給小品牌了
李安娜-南京-服裝招商@Emma Jiang--上海-merchandiser 說的很對。美國的租金就很可怕，押金等同於一年租金，而且就算撤櫃也還要繼續付錢
鐘綠-南京-學生挺好奇mall、百貨、街鋪對於品牌進駐有什麼區別
李安娜-南京-服裝招商
@鐘綠-南京-學生主要還是看品牌實力，進百貨現在賺錢比較難，小品牌一般選擇先從mall或者街鋪做起
Emma Jiang-上海-merchandiser所以這品牌在中國區盈利也是成本被小品牌攤薄了
朱大仁-廣州-設計為什麼撤了還要繼續付？
Emma Jiang-上海-merchandiser合同沒到期影響正常招商所產生的費用
梁樊-深圳-首飾設計師旗艦店在街鋪選擇上，更有地標的傾向？
李安娜-南京-服裝招商@梁樊-深圳-首飾設計師通常位於十字路口的街鋪市口好，像星巴克就喜歡佔據這些店，同一條街道開兩家都是有可能的，名創優品也是，好的店花錢先占著，只要好，有人流就不怕沒有生意，也可以不給對手開店的機會
鐘綠-南京-學生可能因為是學生，覺得百貨實在沒有吸引力，都不太會去百貨，裝修的好的話，街鋪可以給人印象非常深，南京先鋒書店已經是景點了
Emma Jiang-上海-merchandiser街鋪的轉讓費是最大頭。名創現在也開的很多
（2）商務邏輯（租金、聯營）
部分商場租金／聯營水準（主要介紹南京）：
百貨商店：聯營扣點，不同定位、區塊的百貨針對不同定位品牌的扣點數不同，平均在20%左右，如南京新街口核心商圈某高檔百貨，某客單價平均2000元的商務男裝品牌銷售額扣點28%；
shopping mall：租金加物管費，針對不同鋪位、不同品類、不同品牌。租金每年遞增率8%
如南京夫子廟某shopping mall：15元／平方／天租金+3元／平方／天物管費，實際18元／平方／天；南京新街口街鋪、地鐵鋪位通常40元/平方／天左右
強勢品牌，如星巴克，純扣點，弱勢的商場需要給其裝修補貼作為條件才能進場。當然頂級難進的商場他們還是需要讓步的。
永遠是弱勢品牌為強勢品牌買單。
李安娜-南京-服裝招商
大家遇到的租金／聯營水準是多少？各地最貴的商圈是什麼水準？
Vincent鄭-上海-江浙滬群副群主@李安娜-南京-服裝招商商場租金大概多少。譬如是像上海iapm
李安娜-南京-服裝招商戴德梁行華東區的資料顯示，上海五大核心商圈的租金為每天60.4元/平方米，其中陸家嘴商圈租金為每天45.5元/平方米，南京東路商圈租金為每天58.2元/平方米，淮海中路商圈租金為每天53.5元/平方米，南京西路商圈租金為每天85.8元/平方米，徐家匯商圈租金為每天72.6元/平方米。
這個是我找來的13年的資料，租金年遞增率一般8%。很高了，南京新街口也平均就二、三十塊。以星巴克中杯拿鐵價格23元來計算，要想收回成本，一年至少要賣出30多萬杯咖啡，平均每天要賣833.8杯。
文章地址：
http://finance.sina.com.cn/world/20130726/013416245749.shtml
有興趣的可以去看
Vincent鄭-上海-江浙滬群副群主
@李安娜-南京-服裝招商賣得到嗎
李安娜-南京-服裝招商肯定賣不到，所以撤櫃了，“已經撤退的星巴克北京國貿店，估算約700萬元一年的人員工資和房租成本，流水般的焦糖瑪奇朵也不能填平。” 之前遇到某內衣品牌，在香港的公司，設計很好，也承受不了北京的店鋪租金撤櫃了，他們說年租金300萬
淩芯-廣州-廣東群副群主 | 設計
對商場來說他利用這些主力店、名牌店帶旺他的場的目的已經達到了，你撤就撤唄
季嘉梁-濟南-服裝其實租金50w算高的了
李安娜-南京-服裝招商北京和上海的水準真是蠻高的，但是人流也不是二三線城市可比的
BettyWang-芬蘭-時尚管理可是香港的租金更貴呀，主要應該還是他家在北京的銷售上不去吧
季嘉梁-濟南-服裝越大店每平租金越便宜
Derek Wei-上海-1群副群主有些高檔商場，對一些發展起步的品牌，就算不掙，為了做形象他們也是要賠錢開著
李安娜-南京-服裝招商
舉例1：
某服裝品牌代理商，拓展經理看某shopping mall專案，看中某動線入口方向鋪位，上報品牌公司後公司根據周圍2公里一家品牌直營店的往年銷售資料，認為該專案可做為目標出業績專案，面積可與品牌直營店相當，200平米。
租金：15塊／平米／天，物管費10塊／平米／月，則一年的租金+物管費計算為：
15*200*365+10*200**12=1,119,000元，111萬9千
Andy+廣州+皮具被服務是一種尊貴的感官享受，我覺得這是實體店存在的理由
季嘉梁-濟南-服裝我們公司賠的少的店就開，賠的多的店直接關門
劉文-廣州-產品經理我家附近百姓廣場，發展的很好，因為附近人流大，這裡的家樂福可以說是廣州業績最好的了，所以，百姓廣場的街鋪也是很旺的，還有吃喝玩樂，很多都是家庭式的來消費
李安娜-南京-服裝招商好的，這個是mall的租金水準，怎樣衡量在百貨是什麼水準，能不能做呢？可以用租金轉扣點來計算。@劉文-廣州-產品經理現在就是家庭式消費更受歡迎。
如何計算租金轉扣點？
可將租金視為需要交給商場的扣點，如25%，則全年需要完成的業績為：
1119000/0.25=4,476,000元,
每個月需要完成業績為：4476000／12=373,000，37萬3000，若客單價800，則
每天需要賣出約16件貨品。
月平效373000/200=1865元
朱大仁-廣州-設計
@Derek Wei-上海-1群副群主是的，就像我們之前的面臨問題，商場的租金很高，但瞭解過鋪位周邊商品的業績也是一般，如果要入駐多半都是沒得賺要麼賺的少。但是商場名氣好租金也貴
王志堅-寧波-面料開發好多品牌直營店鋪應該有些都是不盈利的，但也不會去關了
李安娜-南京-服裝招商維持品牌形象需要
Andy-廣州-皮具扣點一般是26%左右
李安娜-南京-服裝招商對，二十幾比較普遍
季嘉梁-濟南-服裝國內這些服裝品牌沒有幾家能做到客單價800吧
Andy-廣州-皮具每個系統都不一樣的標準
李安娜-南京-服裝招商就是說，如果你能完成這樣的業績，這個店努努力可以開。其實我舉的這個是運動品牌的例子，這家品牌店在萬達系統某家店月銷售200萬
Andy-廣州-皮具萬達是500一個方左右，都是邊廳
季嘉梁-濟南-服裝我們這邊奧萊活動日安踏不到2w，李寧5w左右，阿迪耐克能上10w
李安娜-南京-服裝招商再舉個女裝的例子，某廣州女裝品牌在南京的直營品牌分公司負責南京及周邊10家店鋪，在南京某中檔百貨鋪位40平，每年10家店只需要向廣州品牌公司彙報100萬盈利即可。每家店只需要平均盈利10萬，大致處於一個盈虧平衡的水準。
（3）流程
·看場，瞭解定位、落位、面積、報價；
·上報品牌公司；
·品牌公司內部審核，根據周圍接近的店鋪往年銷售情況給出銷售預估，計算盈虧平衡點，坪效，計算該店鋪該需求多少面積合適，能不能做；（只是插旗，不計較是否盈利的不算）
·可以開店，商談合同細節。
·簽訂意向書，收意向金（一個月租金、商定好的意向金）
·簽訂正式合同，付租金。
·進場裝修
·開業
·調整（一年兩調）
李安娜-南京-服裝招商傳統甲方簽約流程，有群友和甲方談過合同嗎？
Andy-廣州-皮具是的，流程差不多是這樣
Stephen-廣東-電商調整是什麼意思
amin-深圳-買手群副群主最後一步需要調整？不是很理解
季嘉梁-濟南-服裝位置調整，還有商場死角要調一些銷售好的品牌過去，帶動客流
李安娜-南京-服裝招商調整位置，一般在百貨比較多，俗稱春調，秋調，調整位置是很有學問的，很多時候想要好位置要看怎麼跟甲方去溝通，做品牌店的一般都懂
王志堅-寧波-面料開發商場會根據業績調整客戶的位置
Derek Wei-上海-1群副群主這個調整位置是甲方主導的嗎？
李安娜-南京-服裝招商一般是，乙方可以做一些互動
Andy-廣州-皮具業績差的可能就出局了
Anna-廣州-商品百貨是看坪效的，坪效低就得縮小面積，有可能移到中島或撤櫃
3.電商服裝招商的特點及流程
（1）線上服裝開店幾種形式
有名的如天貓、京東、唯品會等基本不太需要自己去招商，商家會排著隊等著申請進入。不知名公司的專案需要一家家招商，介紹專案。
A.電商平臺（淘寶、京東、亞馬遜）招募協力廠商賣家進駐，自己不涉及賣的環節，只提供平臺和流量收租金，類似shopping mall出租鋪子；
B.電商平臺自營部分（京東自營、亞馬遜自營）：
（1）切貨形式，即平臺買進貨品再賣。這裡就是買手形式而不是招商簽進品牌任其發展了，電商需要自行買進貨品。如走秀網為解決供貨問題，在歐美各地建立自有的供應和分撥系統。擁有海外優質的600多家有授權資質的百貨及零售商合作。
（2）不備貨，商品賣出後收取扣點；
李安娜-南京-服裝招商大家可以說說你理解的線上服裝電商幾種形式？
Andy-廣州-皮具現在電商平臺招商也是要看你的品牌影響力了
Anna-廣州-商品現在唯品也不太行了，以前是品牌很想上，不給上；現在不太好，是希望品牌一個月上線兩次
蘇蘇一東莞一服裝店主
網紅直播也算電商吧
李安娜-南京-服裝招商據說做唯品不太掙錢
Derek Wei-上海-1群副群主唯品會品質控制挺嚴的
Anna-廣州-商品以前業績好，能清庫存，回籠資金，以前普通品牌上一次5天，一般能做300萬
Andy-廣州-皮具網紅算
李安娜-南京-服裝招商網紅直播我之前都沒有想到呢，線上的，應該算
劉文-廣州-產品經理
唯品會大部分都在銷庫存
季嘉梁-濟南-服裝唯品算是新零售的開始嗎
李安娜-南京-服裝招商唯品會盈利怎麼樣呢
Anna-廣州-商品唯品這兩年也想轉型，嘗試做旗艦店，但我不看好，因為在消費者心中基本定型了，前兩年業績特別好，上市，分紅，員工年終抽汽車，去年已經不行了，只發現金券
李安娜-南京-服裝招商定位問題？
Derek Wei-上海-1群副群主唯品會今年改了，原來是一家做特賣的網站，現在是全球精選，正品特賣
季嘉梁-濟南-服裝在我看唯品會就是消庫存的地方
鐘綠-南京-學生天貓京東也有做正品特賣啊，唯品會似乎沒有出色之處
李安娜-南京-服裝招商還有其他大家熟悉的電商平臺嗎？有人在亞馬遜或者京東做嗎？天貓的也歡迎分享
Derek Wei-上海-1群副群主其實很多線上的銷售管道都是品牌消庫存的地方
Anna-廣州-商品
其實網路做正價成功的還是比較少，天貓好品牌正價銷售占比一般也很難超過10%
季嘉梁-濟南-服裝公司去年拉去30箱貨賣了一兩箱，公司直接不做唯品了，改成飛凡消庫存了
Derek Wei-上海-1群副群主正價的我們在小紅書和寺庫上有做
蘇蘇一東莞一服裝店主消費者是多變的，喜歡跟風的
Anna-廣州-商品一般是清過季一年的貨品，也有品牌會做特供款，京東現在也不錯，亞馬遜我們之前合作過，做得不太好
蘇蘇一東莞一服裝店主德升也是主打衣服
李安娜-南京-服裝招商唯品或者飛凡是賣一件扣點對吧？不會直接跟你們買貨
蘇蘇一東莞一服裝店主好像是直銷模式
Derek Wei-上海-1群副群主
我們唯品會是扣點
李安娜-南京-服裝招商
買貨的就是自營了，屬於買手制
Anna-廣州-商品唯品現在一般做JIT，銷售之前不用先發貨，不過庫存也是要鎖住不動的，現在週期大概30天就夠了，以前做一場要鎖90天
李安娜-南京-服裝招商@Anna-廣州-商品這個就是供應鏈資料對接庫存
Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠也是扣點的，創新們也有自己買貨的，但是只是很少的一部份
李安娜-南京-服裝招商舉例：西有全球好店-銀泰商業旗下。
西有採取的是自營加買手店模式，與數十家歐美海外買手店建立合作關係，做資料對接，直接進入庫存；在app下方有買手店的入口，可以看到與西有合作的義大利、英國、美國等地買手店介紹和商品連結。
https://zhuanlan.zhihu.com/p/22895463
這篇是知乎關於電商形式的文章連結，大家可以看看
Anna-廣州-商品唯品是扣點模式，之前比較高，大概在26-27%，有的品牌還要託管費，就是介紹人抽成，現在據說可以談
（2）商務邏輯
保證金+扣點，以及其他費用，如廣告費、活動費
李安娜-南京-服裝招商由於電商比較靈活，我瞭解了一些大概的商務邏輯，供大家參考：
如：
1號店食品類保證金5萬，條碼費4000千，平臺服務費300/月，扣點16。
亞馬遜入駐單類目費用5W+，日常扣點8%。
大家有其他遇到的商務邏輯也可以分享。
Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠是賣之前給品牌方10%的貨款，我們今天在魅力惠第一次賣的金額不到貨款的10%，很尷尬，為了不退款給魅力惠又加做了一個返場
李安娜-南京-服裝招商@Derek Wei-上海-1群副群主貨還要發到他們倉庫？
Derek Wei-上海-1群副群主是的，他們100%驗貨，選貨，不是所有款他們都會上的，唯品會的話就可以談，在他們倉庫發或者自己倉庫發貨。
從我們在這兩家的驗貨結果看出來，魅力惠品質要求比唯品會低很多，這點我不是很明白，魅力惠定位比唯品會高很多，反而品質控制差很多，很多標識語言內容要求等方面也沒有唯品會專業。
李安娜-南京-服裝招商從消費者的感覺一直是這樣
Derek Wei-上海-1群副群主魅力惠是奢侈品定位，應該要求更高，這個估計跟實際操作的人員團隊有很大關係
蘇蘇一東莞一服裝店主商場規則多，但也會有一些商家私下收錢躲避扣點，特別是一些扣點高的商場
李安娜-南京-服裝招商@蘇蘇一東莞一服裝店主可能會有，總之這類活動也不大能上檯面，都是私下裡進行，但也是很常見的
（3）流程
尋找品牌對接人-介紹項目-品牌公司討論-決定合作商談合作細節-簽合同-付保證金-對接線上負責人（後續上傳圖片、進銷存等工作）
新零售時代對傳統服裝招商的影響
1.何為新零售時代？零售形式發生了哪些變化？
新零售：很快就不再會有線上與線下的概念，各類消費入口融合，各入口彼此合作。
更主流的新零售，應該是零售店，百貨、超市、購物中心等傳統零售的現代化改造、提升。只有這些主流零售形態順應經濟新常態、市場新變化、消費新變局，實現互聯網化、體驗化、個性化、家庭化、年輕化轉型，能夠滿足日趨多元化的消費需求，零售才能真正稱之曰“新”。
李安娜-南京-服裝招商
大家可以簡單說說你所理解的新零售時代的特點是什麼樣的？總體上，就是零售的形式發生了變化。說是對招商工作產生的影響，還不如說對百貨、mall的未來發展方向產生的影響
蘇蘇一東莞一服裝店主新零售應該也包括集合店這個概念
Derek Wei-上海-1群副群主線下商場是否會考慮線上線下一起經營
雨純－蘇州－學生新零售顧客對體驗感更挑剔了
李安娜-南京-服裝招商@Jenny-鄭州-財務 VR屬於用戶體驗的範疇，如果有品牌已經率先使用了這樣的方式，我們當然希望引進這樣的品牌，我在一些商場已經看到了類似的體驗店
2.新零售時代對與服裝零售商業體的要求是什麼？如何影響服裝招商？
分享冷芸老師在會員行業觀點講課中談到的觀點，我也是認同的：
新零售：很快就不再會有線上與線下的概念，各類消費入口融合，各入口彼此合作
百貨的發展方向：高端精品路線-提高客單價，聯營制改為買手制（買手人才瓶頸）；
專業路線：精准定位的專業路線，比如東京阪急百貨男士館，定位較高，以日本大牌和奢侈品牌為主，衣服鞋帽到男士香水化妝品都有。精品百貨需要很好的買手團隊和服務團隊，如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝。
李安娜-南京-服裝招商
形式多樣，挑戰也是多樣的，招商也應該跟著技術、趨勢的發展去走。
@蘇蘇一東莞一服裝店主集合店現在越來越普遍，南京的金鷹百貨就和韓國wonder place合作開的wonder place韓國進口服裝服飾集合店
蘇蘇一東莞一服裝店主招商也應該根據消費者資料和喜好在變化吧
李安娜-南京-服裝招商是的，最現實的問題是，很多服裝品牌已經無法承受高昂的租金了，甲方或者做條件讓步，或者增加特業，要麼做自營，很多甲方都在求變
蘇蘇一東莞一服裝店主如連卡佛的personal stylist可以幫客戶做專業形象設計搭配服裝，對這個線路有興趣，就是不知從哪裡開始
李安娜-南京-服裝招商我上班的地方有很多私人形象設計店，其中樓下一家是做男士形象設計和西服定制，一樓定制服裝，二樓做髮型設計，櫥窗設計的很有英國西裝定制街的感覺。春秋西服一套做活動促銷價4000元。基本總結下來對百貨、mall以及招商團隊的要求會越來越高，無論是對於甲方和品牌都是存在很多機會的。
倩男男+北京+買手是的，現在整個行業都隨著大趨勢在轉型升級，機會有的
莊主總結
招商是每個時尚品牌開店都會遇到的過程，掌握基本的商務邏輯，靈活使用，從實際出發，因地制宜，才可以在品牌在最基層的銷售的環節利益最大化。
現下零售行情千變萬化，零售形式多種多樣，招商工作無論對於傳統還是新零售下的甲乙方來說都充滿挑戰，同時也充滿機會。零售的根本沒有變，抓住核心，以不變應萬變。
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