上回老白在《你為什麼搶不下競爭對手的客戶， 其實是有科學原因的》講到了稟賦效應和損失厭惡， 其中關鍵的一句在於：同量的損失帶來的負效用為同量收益的正效用的2.5倍。
換句話講， 因為客戶已經用上了對手的產品， 如果你想讓他換掉， 至少需要給客戶提供2.5倍的收益才有可能拿下， 可你的收益又在哪裡呢？
那我們就沒有辦法拿下競爭對手的客戶呢？
有！
這回老白給你放大招！
不僅適用于搶奪對手的市場， 也特別適用于銷售新人迅速拿下客戶。
哈佛的研究人員上回受挫以後， 就換了一個社區， 也換了個方法。 他們先是要求居民貼一張巴掌大的“安全駕駛”的標誌， 幾乎所有居民都同意了。 過了幾天後， 研究人員要求居民在前院裝上更大的”小心駕駛”的看板， 結果， 超過70%的居民也接受了。
哈佛商學院的Frank Cespedes把這個定義為“漸增承諾”。
當銷售新人在開發新客戶，
別著急， 一口吃不成胖子。
慢慢來， 王健林說過， 先定一個小目標。
在這兒， 當然不是一個億啊。
那我們就可以這樣做：
先與潛在客戶互動的過程中， 向對方提供一些你的資料， 或是觀點。 當對方認同你的觀點或是目標後， 再詢問他們是否願意做出一點點小行動來支援你， 這樣你就可以得到一個清晰的回饋， 如果對方接受， 那你就可以繼續下一步；如果不同意， 你再找出對方不同意的理由， 然後再重複上一步。 直到你徹底拿下這個客戶。
這就是漸增承諾的力量。 當銷售遇到困難的時候， 不要著急， 慢慢地， 先要求對方一個小一點兒的承諾，