在創業公司還沒有開始紮堆湧向東南亞時， 戈壁創投就已經開始了東南亞基金佈局。
2010年， 出於對中國區域性經濟發展趨勢和中國資本市場的判斷， 戈壁創投在新加坡設立了東南亞基金， 發現新加坡由於經濟發展較快， 距離真正的東南亞市場較遠時， 戈壁創投立刻掉轉馬頭， 把基金設在了印尼。
另一方面， 東南亞地區的專案投資目前以早期為主， 而戈壁創投則也是專注於投早期專案的基金， 在投資策略上也較契合。
對於戈壁創投來說， 東南亞更像是一個跳板， 只是國內很多公司嘗試能不能把業務拓展到海外運營的試驗田，
目前除一位合夥人外， 戈壁創投東南亞基金的團隊成員主要由本地人組成， 專注于看本地創業公司項目， 中國的基金則主要關注在國內發展過一段時間後再做海外市場的團隊。
以下是介面創業和戈壁創投管理合夥人徐晨關於東南亞出海的討論， 略經編輯：
東南亞成中國公司爭奪主戰場介面創業：你覺得這兩年出海創業有什麼變化嗎？比如現在不僅是工具類出海， 最近還有做泛娛樂類的應用。
徐晨：是這樣。 原來沒有具體的概念， 相對來說有一些工具產品在中國比較難變現，
還有一些原因， 當時第一波進來投很多所謂的互聯網工具或移動互聯網應用的人有一些是戰略投資者、海外運營商，
介面創業：同樣的產品在海外做會更容易嗎？
徐晨：相對好， 中國現在的創業者去海外以後也會發現很多人做類似的業務， 在海外你就會發現很多創業者不太願意和別人做一樣的事， 追求差異化相對比較容易， 雖然很多應用看上去本身沒什麼太大難度，
介面創業：所以找一個差異化的切入點就會比較容易獲取到用戶？
徐晨：對。 我們對市場認知不一樣， 大家各做各的， 就算你的勢頭起來了， 他們也不會馬上過來抄你。 第一， 老外可能對自己的品牌認知比較看重， 他不想我做一個不瞭解的事讓用戶對我產生負面的印象。 他也覺得抄別人的不是他想做的事。 在中國很多創業者會面臨比較大的挑戰， 很多人和你做一模一樣的，
第二， 某種程度上來說， 從移動互聯網開始我覺得中國和美國的差距越來越小了。 以前從底層的基礎架構上還是技術上有明顯的差距， 中國移動互聯網從功能機轉向智慧手機的路比國外還快， 用戶的接受程度中國比國外快得多。 用戶的行為也在發生改變， 中國90後、00後這撥人， 他們聽到的、看到的、消費的和國外的差距也越來越小。
介面創業：工具產品的功能屬性強， 怎麼看它在不同市場中的文化差異？
徐晨：主要是用戶習慣， 在中國很多時候你會發現很多產品力求複雜， 越複雜變現機會就越多。但在國外這個路行不通，你一複雜用戶基本上就不用了，就轉用別的了。ins是工具加社區，很多社區在國外流行不起來就是因為你的程式太複雜，拍完，加濾鏡，然後再存，再上傳，對他來說這是一個非常痛苦的事。
其實國外很多使用者對於下載占記憶體特別大的應用比較敏感，他們不太習慣下載大的應用。國內就是有預裝等等各種各樣的途徑，這塊大家考慮的不一樣，因為底層文化差異導致他們所謂的需求面不太一樣。不管是工具類也好、社交類也好，如果從底層來看其實就是文化差異造成的。
海豚流覽器之所以在海外做的好，就是它的確把一些不需要的功能去掉了，國內的UC很多時候宣傳的是資訊全，流量便宜，還有國內有些網站的集成，包括遊戲的插入等等。國外的海豚相當於比較簡單，幾乎沒有太複雜的操作介面，我覺得這是底層文化差異造成的使用者使用習慣不一樣，有一些這個原因，從社交類來說更加明顯，社區類的、電商類的會更加明顯，底層來說我覺得最大的區別還是用戶差異和市場成熟程度。
介面創業：這幾年隨著用戶差異變小，出海創業的難度是在降低嗎？
徐晨：越來越低。現在很多團隊本身招海外的人也不是那麼難。海外的市場規則也比國內明確。對中國的很多應用公司來說北美市場、歐洲市場只有非常小的一部分公司能進入，因為市場門檻是非常高，運營成本也很高。但是對於東南亞來說，中國公司出海難度不是那麼大，不光是移動互聯網的原因，還有電商。因為當地現在的經濟環境和大的技術架構體系來看有的地方還不如中國，你還有所謂的先發優勢。
另外一方面的原因是，北美是一個重度競爭的市場，包括像歐洲的公司也好，加拿大的公司也好，以色列的公司也好，現在為止很多公司的成熟市場就是北美，我將來就是要賣到美國去，所謂技術範的，所謂對市場非常瞭解的，還有一些當地有非常強資源的，你碰到的競爭維度非常多。
現在東南亞市場主要在爭奪的其實就是中國公司，還有一些當地公司，當地公司可以忽略不計，就像美國亞馬遜最早進到中國，那時候基本上阿裡巴巴還不能和它在同一個階段競爭，有點類似於這樣，就是它們的公司體量還不足以和你競爭，真的進去以後你反而可以利用中國大的區位優勢。
包括一些歐洲區域也是一樣，美國公司當然對那些地方也有運作，但是我覺得從美國一些大的公司或者是一些以色列公司來看，他們一直覺得印度可能是一個潛在的市場。除了印度以外它們覺得中國當然也是，但中國現在對它們來說非常困難，別的區域它們基本上不是特別關心，因為覺得市場規模不夠大。這是對是錯我們不去判斷，這是他們的一個思維邏輯，所以就導致在那個區域所謂的競爭態勢不是那麼激烈。
獲客成本低 留存率也低介面創業：2010、2011年時，出海創業是到北美、歐洲等發達國家去，從什麼時候開始，東南亞也變成了一個出海的陣地？
徐晨：戈壁從2010年開始在新加坡做了第一期東南亞基金，據我們觀察，一開始很多中國公司是在完全不知情的情況下，東南亞的使用者就變多了。大家真正關注這個市場其實是2015、2016年以後，BAT的勢力已經強到一定程度，主要的（流量）入口都被他們佔據了，其他的App很難長期佔用用戶的時間，也很難有不錯的用戶留存率。
原來大家覺得東南亞就是賣賣所謂的貼牌，去旅遊一下，對當地的經濟環境不是特別瞭解。在經歷過金融危機後，東南亞地區的國家形象一直完全沒有樹立起來，在這之前，大家對東南亞還是非常關注的。我和很多美國投資人聊，他們對市場一個最大的看法是，他們不是一個獨立的經濟體，如果美金對他們的匯率一旦出現不正常調整，他們的經濟就會垮掉。
他們覺得東南亞市場完全是個需要看別人臉色的市場，完全沒有自己生存能力的市場，所以美國人不太關心那個市場。
介面創業：你們對此的判斷呢？
徐晨：分兩個方面。東南亞、加拿大這種國家的經濟肯定是依附於某一個主體經濟，經濟特點很明顯，有些自然資源，沒有太多自己的品牌，生產能力不強，可能有代加工能力，但沒有工業基礎設施，沒經過工業革命，都是輕紡、手工業等。當地人有向上發展的欲望，但不像很多國家這麼強，也沒有太強的外向性的想法，當然也沒能力對外對接很多資源。這種經濟主體其實只要依附于某一個強經濟體之下，就有非常強的產生收益的能力，很容易被周邊經濟帶起來。
而是美國距離它很遠，日本和東南亞的關係很微妙，中國就成為了他們的選擇之一。東南亞地區面臨的選擇可能是要建在中國的經濟帶上，還是建立在印度經濟帶上，要看中國有沒有足夠多的需求來讓他們養活自己，我覺得從長期來看，中國應該是有這個能力的。
介面創業：你們第一期基金是設在新加坡的，為什麼？
徐晨：先設在新加坡，之後又設在了馬來西亞，第三個設在印尼。新加坡那個投完第一期就沒有再投了，總共投了兩個公司。我們覺得對於我們來說新加坡並不是一個好的市場。一方面，我們是希望從新加坡切入到東南亞市場的，但當地企業做的事情和東南亞相關度並不高，他們喜歡追逐美國市場，所以達不到我們想要的目標。在新加坡投一個技術類的公司，很有可能他最後還是會回到中國，對中國的投資者來說，這個邏輯很難通。
另一方面，新加坡人到現在為止一直覺得自己就是新加坡人，跟東南亞人是兩種人，東南亞其他國家的活動也很難吸引他們的關注，的確從經濟發展的情況來看差異也非常大。
介面創業：東南亞基金現在有幾期了？團隊有多少人在那邊？是以本地人為主嗎？
徐晨：現在第三期了，團隊加起來大概有不到十個人，除了合夥人，他現居馬來西亞，其他人都是本地的。從中國經驗來看，空降團隊在那邊很難行得通，我們對那個大的市場發展有一個感覺，因為好多事在中國都發生過，這就有點像孫正義說的時光機原理，在A市場發生過的事，我把它結合當地特點，在B市場我們覺得會以一個類似的方式出現，雖然軌道、軌跡不一樣，但最後的狀態是一樣的。這個我們是有感覺的，我會感覺當地的獲客成本或者是用戶發展可能是什麼樣的軌跡，但是我不一定能夠找到合適的當地創業者，我對當地創業者所謂的判斷維度也不一定是正確的，這需要本地人來做。
介面創業：當地公司和中國團隊兩者的差別在哪裡？
徐晨：按照經濟創業的軌道來說大家都是在不停試錯，最後終端的彼岸肯定是一樣的。但是你現在很難判斷到底誰會真正意義上更快地到達彼岸，各有各的優勢，各有各的缺點，最簡單的，中國團隊在東南亞做的業務，目前來看很多人的問題都一樣，你會發現他們的應用量上得很快，獲客成本低，但留存率非常非常低，他們還是拿中國的方法去做。
這和中國使用者的情況不太一樣，東南亞使用者發現你的產品不好用就會卸了。東南亞本地團隊做的很多應用留存率相對比較高，雖然上量的速度不是那麼快。你想快速超車，還是你希望真正找到一個合適的路。
東南亞市場現在還有一個大的問題就是資本對這個市場的認可度中等，不是像中國一樣，大家都砸錢，覺得中國肯定很好。在東南亞市場現在為止還不是這個看法，大家覺得很好的可能性有，但不是百分之百。
我們很大程度還是會比較，我們在中國投的很多團隊去東南亞也不是重度地做，拿很多錢去砸，更多的就是大家通過不同的軌跡去看，我們如果投東南亞團隊的話基本上在當地已經有一定用戶量，而且活躍度還可以，正好是中國團隊做的，那我們國內就投了，因為對他們來說他們很難判斷這個團隊到底是什麼樣的狀況，他其實也不太容易理解。你叫當地人和中國團隊過來溝通的話還是有難度的。
介面創業：他們不理解的地方是什麼？
徐晨： 第一，當地對中國創業者的業態和生態不太瞭解，他不太瞭解到底你的軌跡是怎樣的；第二，對這邊的成本結構也不太瞭解；第三，溝通成本很大，當時東南亞團隊也投過一個在國內的公司，在四川做遊戲的，他們飛過來聊，最後還是我們本地的資源幫他們做。到後來他們也發現溝通成本較高，就讓我們先投，投完以後，如果東南亞夠發到到一定規模的話，東南亞那邊再一起合投。
我們也會看一些專案，有些專案真的非常東南亞，沒有任何中國運營，我們也會和他們去聊，看看他們業務情況怎麼樣，我們可以把當地的一些DD做掉，他們如果想投可以投。有一些業務對於我們來說沒有概念我們就選擇不投了，你們來投。特別特別早期的我們情願選擇讓他們先投，到後期我們再看，就是中國團隊是不是可以反向把這個業務擴大到別的區域，而不是東南亞單獨市場的業務。
東南亞這個基金主要推動的就是並購，目前主要是賣給中國公司、日本公司、韓國公司，這是他們現在為止主要的戰略佈局。
東南亞是海外業務的試驗田和跳板介面創業：頭條模式也有很多公司在做，你怎麼看這個應用形態的出海？
徐晨：對。東南亞市場和印度市場一樣，東南亞、印度和中國有一個比較大的區別，他們的語言和文字其實是不統一的，中國就是一個中文，那邊語言非常多、非常雜。這就導致很多人在自己的小區域市場裡做到一定量以後再擴到別的區域，然後會發現很多人都在做。
另外一方面，頭條這個業務某種程度上在中國被證明過是一個比較好的模式，所以很多人想模仿，我覺得最主要的是這個業務在亞洲區域有它的生命力，在美國就很難，那邊不太喜歡做這種所謂的非常強的頭條閱讀，大家喜歡做推薦化的深度閱讀，中國基本上就是簡單化的快速閱讀。東南亞的用戶和中國就有點像，他們也比較喜歡快速類的閱讀，這可能就是當地為什麼那麼多人做的原因。
頭條也投了很多公司，自己也孵化了不少公司，其實量都不大。東南亞市場資本一直處於觀望態度，因為當地人口數量不大，人口裡面能夠真正被轉化的又是一小部分，因為好多人生活在農村，就像中國一樣，二三線城市前期你是覆蓋不到的。如果像美國這樣的高淨值市場，到幾千萬的用戶你可能是一個大市場，但是對於一個低淨值的地方，幾千萬的市場可能不是一個大的市場，人均ARPU值就決定了最後你的平臺價值。東南亞比較尷尬，你會發現多數應用到了大幾千萬的量，下一步能不能繼續往前走不受你自己的制約，而是市場本身發展的制約。
我們之前覺得東南亞做不大，如果你把它作為一個大的市場，把它作為中國的副市場來看挺好的，但是一個公司只做東南亞業務的話成功率非常非常低，你能到達真正意義上成規模公司的幾率比在別的市場要低得多，比中國、美國要低得多。
介面創業：所以你更喜歡還是那些在中國本地有市場，然後去東南亞發展的公司？
徐晨：對，其實東南亞是一個跳板，對很多公司來說東南亞可能是一個嘗試是不是能把業務拓展到海外運營的試驗田。最後還是會跳到更大的市場去。東南亞對我們來說更多的是戰略價值，
除了印尼、馬來西亞以外，泰國是一個非常奇怪的市場，講不清楚。別的區域，像越南、柬埔寨、菲律賓，這個市場估值相對來說太低了，真正在那邊想做一個大公司難度非常非常大，那些區域是不是成長決定了整個東南亞市場到底會變得多大，但是那些區域的成長速度不是我們自己能夠預測的，所以現在可以看到的比較可行的就是印尼和馬來，但單憑這兩個市場的量來看的話，我覺得某種程度上來說不太可能塑造出一個可以在美國和中國上市的公司，這是非常現實的事。很多公司只做東南亞市場，我覺得那是一個偽命題，最後只能賣給別人，不能自己獨立變成一個業務。
介面創業：這幾年對國內VC對出海項目的投資有變化嗎？
徐晨：我覺得現在有幾類人在看，一類就是抓一帶一路機會的人，有些基金也在看，包括像很多大的移動公司下面的基金，包括一些專門做一帶一路題材的基金，還有一些做所謂的大公司項目，就是前面說的，包括移動，包括一些產業公司，我理解這不是財務性機會，他們更多看的是資源性機會，為了政策性佈局。還有一塊在看的多數是原來美元基金的背景，而且主要在看的一些人就是非常早期的天使，真正PE在看東南亞市場的幾乎沒有，PE的幾乎不看東南亞市場，沒有人在看。
介面創業：為什麼你們會在2010年左右就開始看東南亞市場？
徐晨：我們每個基金做完以後都有對下一個基金的展望，2008、2009年做完那個基金以後，我們覺得美國投資者對於中國的興趣可能是不斷降低的。美國市場本身在慢慢恢復，中國市場出了很多老美預期之外的事情，比如做假等問題，所以他們對中國市場的穩定性預期產生了負面影響，中國本身對外資的態度也在改變，中國本身的經濟可能會走向區域性經濟，就是會開始對周邊的國家產生影響，總體導致美元基金的錢在中國投放的量會整體減少，意味著中國企業去國外上市的機會變少，創業者肯定會選擇別的可行性融資。
對我們來說，我們要考慮到底什麼樣的創業者需要這樣的錢，可能就是不光專注於中國市場，還希望做海外市場，因為他本來做的就是海外市場，他想要在國內上市難度也比較大。就像現在為什麼中國公司在美國難上市？因為它也搞不清楚你在中國做了些啥，沒法判斷，所以對中國可能會有這部分問題，這撥人主要想要的就是國外的錢。
我們當時碰到一個最大的問題就是說，這個市場不知道什麼時候真正意義上會變成區域性經濟，這個我們判斷不出來，對我們來說只有一個辦法，就是說我們先進入這個市場，先學習。
進入這個市場以後，我們發現一個很有意思的現象，當地其實沒有太多的錢，主要是一些政府的錢，政府的錢其實也缺乏合適的投出去的管道，我們當時有一個判斷，當地的錢可以拿來投當地，只要你做一個核心的防火牆，和我們在中國的資產進行區分，當地的錢可以拿來投當地。當然肯定不會很多，當地的團隊肯定需要外面的錢來養他們，靠當地的錢是養不活自己的。我覺得另外一方面也決定了很多基金想要在當地做業務其實是非常難的，沒有一個大的資產是養不活當地團隊的，除非你就一兩年還能夠勉強活下去，但是也沒有太多盈利，基本上錢就花光了。
另外，當時在2010、2011年我們自己判斷一下到底下一步怎麼走，中國基金當時其實已經出現兩個趨勢了，一種是像弘毅那樣做大，還有一條路，我們繼續保持我們的投資速度，還是做早期，把投的範圍稍微加廣一點，同時把我們自己的效率提高，相對投更多的早期公司，在保證品質的情況下，一年大概投十個專案，通過自己內部的效率提升，一年投到二三十個項目，我覺得這個我們是可以做到的。
為什麼不做中後期的投資，我們想了想，做中後期最大的問題是，第一，我們沒有把握可以把這麼多錢投出去。第二，我們看了看弘毅當時投的這些項目，我們覺得中國近期風險還是很大的，表現好的更多還是早中期的基金，中後期基金的表現都一般，而且其實之前你可以看到弘毅這些基金也是一樣，包括中信產業資本也是一樣，它們之前的基金表現都不錯，但是到了2010年、2011年它的表現就開始下降了。我們覺得這種信號釋放出來說明國內真正意義上可以拿去做資本視窗的中後期專案數量在變少，你很有可能投了項目掙不到錢，像我們這樣的團隊要說服別人投中後期難度是挺大的，我們覺得還是投早期，把自己的效率提高。
東南亞其實不太可能有太多中後期的項目，基本上它也是早期為主的，我們覺得不如就把整個大亞洲的區域定義為早期投資，把中間的防火牆建好，把中間的信息流打通。所以我們在資本市場不去做太多混合性、交叉性的干預，但是在決策上我們可以做統一決策。我們在國內看到一些東西，在國外也可以做同樣的事，而且把所有基金的溝通全部打通，大家在同一個區域也不會發生搶專案的情況，中國投的專案賺的錢也分給東南亞團隊一部分，東南亞賺的錢也分給中國團隊一部分，我們決定了這種做法，後來就決定繼續在東南亞做下去。
現在常聽到LP的一個問題就是，你們下一期還會再做東南亞嗎？目前來看我們覺得東南亞市場是在按照我們的預期走，但如果出現一些比較大的變化的話，下一期基金募資的時候我們會把東南亞當時的發展情況作為重點考量，因為當地是有小基金的，小基金一直在做，從來不受影響，大基金是不是要有東南亞策略更多取決於我們下一期基金募資的時候對東南亞的看法。
介面創業：所以之後的每一期基金都會重新看一次？
徐晨：對，我們會把東南亞當時的情況和我們當時的預期做一些比對，只要不出問題的話我們會繼續在美元基金這個維度上佈局一些東南亞專案，人民幣基金我們現在不考慮做這塊，第一，複雜程度太高，操作起來複雜程度高。第二，潛在專案競爭問題，就是你要搶專案，人民幣和美元搶項目。第三，我們覺得也不太符合我們當時的策略，一個國內公司去海外做業務，其實當時已經考慮到在國內很難上市，你做的目的是什麼？除非後面真的有比較大的結構性變化，資本市場也全部打通了，到那個時候我們可能重新考慮。
越複雜變現機會就越多。但在國外這個路行不通，你一複雜用戶基本上就不用了，就轉用別的了。ins是工具加社區，很多社區在國外流行不起來就是因為你的程式太複雜，拍完，加濾鏡，然後再存，再上傳，對他來說這是一個非常痛苦的事。其實國外很多使用者對於下載占記憶體特別大的應用比較敏感，他們不太習慣下載大的應用。國內就是有預裝等等各種各樣的途徑，這塊大家考慮的不一樣，因為底層文化差異導致他們所謂的需求面不太一樣。不管是工具類也好、社交類也好，如果從底層來看其實就是文化差異造成的。
海豚流覽器之所以在海外做的好，就是它的確把一些不需要的功能去掉了，國內的UC很多時候宣傳的是資訊全，流量便宜，還有國內有些網站的集成，包括遊戲的插入等等。國外的海豚相當於比較簡單，幾乎沒有太複雜的操作介面，我覺得這是底層文化差異造成的使用者使用習慣不一樣，有一些這個原因，從社交類來說更加明顯，社區類的、電商類的會更加明顯，底層來說我覺得最大的區別還是用戶差異和市場成熟程度。
介面創業：這幾年隨著用戶差異變小，出海創業的難度是在降低嗎？
徐晨：越來越低。現在很多團隊本身招海外的人也不是那麼難。海外的市場規則也比國內明確。對中國的很多應用公司來說北美市場、歐洲市場只有非常小的一部分公司能進入，因為市場門檻是非常高，運營成本也很高。但是對於東南亞來說，中國公司出海難度不是那麼大，不光是移動互聯網的原因，還有電商。因為當地現在的經濟環境和大的技術架構體系來看有的地方還不如中國，你還有所謂的先發優勢。
另外一方面的原因是，北美是一個重度競爭的市場，包括像歐洲的公司也好，加拿大的公司也好，以色列的公司也好，現在為止很多公司的成熟市場就是北美，我將來就是要賣到美國去，所謂技術範的，所謂對市場非常瞭解的，還有一些當地有非常強資源的，你碰到的競爭維度非常多。
現在東南亞市場主要在爭奪的其實就是中國公司，還有一些當地公司，當地公司可以忽略不計，就像美國亞馬遜最早進到中國，那時候基本上阿裡巴巴還不能和它在同一個階段競爭，有點類似於這樣，就是它們的公司體量還不足以和你競爭，真的進去以後你反而可以利用中國大的區位優勢。
包括一些歐洲區域也是一樣，美國公司當然對那些地方也有運作，但是我覺得從美國一些大的公司或者是一些以色列公司來看，他們一直覺得印度可能是一個潛在的市場。除了印度以外它們覺得中國當然也是，但中國現在對它們來說非常困難，別的區域它們基本上不是特別關心，因為覺得市場規模不夠大。這是對是錯我們不去判斷，這是他們的一個思維邏輯，所以就導致在那個區域所謂的競爭態勢不是那麼激烈。
獲客成本低 留存率也低介面創業：2010、2011年時，出海創業是到北美、歐洲等發達國家去，從什麼時候開始，東南亞也變成了一個出海的陣地？
徐晨：戈壁從2010年開始在新加坡做了第一期東南亞基金，據我們觀察，一開始很多中國公司是在完全不知情的情況下，東南亞的使用者就變多了。大家真正關注這個市場其實是2015、2016年以後，BAT的勢力已經強到一定程度，主要的（流量）入口都被他們佔據了，其他的App很難長期佔用用戶的時間，也很難有不錯的用戶留存率。
原來大家覺得東南亞就是賣賣所謂的貼牌，去旅遊一下，對當地的經濟環境不是特別瞭解。在經歷過金融危機後，東南亞地區的國家形象一直完全沒有樹立起來，在這之前，大家對東南亞還是非常關注的。我和很多美國投資人聊，他們對市場一個最大的看法是，他們不是一個獨立的經濟體，如果美金對他們的匯率一旦出現不正常調整，他們的經濟就會垮掉。
他們覺得東南亞市場完全是個需要看別人臉色的市場，完全沒有自己生存能力的市場，所以美國人不太關心那個市場。
介面創業：你們對此的判斷呢？
徐晨：分兩個方面。東南亞、加拿大這種國家的經濟肯定是依附於某一個主體經濟，經濟特點很明顯，有些自然資源，沒有太多自己的品牌，生產能力不強，可能有代加工能力，但沒有工業基礎設施，沒經過工業革命，都是輕紡、手工業等。當地人有向上發展的欲望，但不像很多國家這麼強，也沒有太強的外向性的想法，當然也沒能力對外對接很多資源。這種經濟主體其實只要依附于某一個強經濟體之下，就有非常強的產生收益的能力，很容易被周邊經濟帶起來。
而是美國距離它很遠，日本和東南亞的關係很微妙，中國就成為了他們的選擇之一。東南亞地區面臨的選擇可能是要建在中國的經濟帶上，還是建立在印度經濟帶上，要看中國有沒有足夠多的需求來讓他們養活自己，我覺得從長期來看，中國應該是有這個能力的。
介面創業：你們第一期基金是設在新加坡的，為什麼？
徐晨：先設在新加坡，之後又設在了馬來西亞，第三個設在印尼。新加坡那個投完第一期就沒有再投了，總共投了兩個公司。我們覺得對於我們來說新加坡並不是一個好的市場。一方面，我們是希望從新加坡切入到東南亞市場的，但當地企業做的事情和東南亞相關度並不高，他們喜歡追逐美國市場，所以達不到我們想要的目標。在新加坡投一個技術類的公司，很有可能他最後還是會回到中國，對中國的投資者來說，這個邏輯很難通。
另一方面，新加坡人到現在為止一直覺得自己就是新加坡人，跟東南亞人是兩種人，東南亞其他國家的活動也很難吸引他們的關注，的確從經濟發展的情況來看差異也非常大。
介面創業：東南亞基金現在有幾期了？團隊有多少人在那邊？是以本地人為主嗎？
徐晨：現在第三期了，團隊加起來大概有不到十個人，除了合夥人，他現居馬來西亞，其他人都是本地的。從中國經驗來看，空降團隊在那邊很難行得通，我們對那個大的市場發展有一個感覺，因為好多事在中國都發生過，這就有點像孫正義說的時光機原理，在A市場發生過的事，我把它結合當地特點，在B市場我們覺得會以一個類似的方式出現，雖然軌道、軌跡不一樣，但最後的狀態是一樣的。這個我們是有感覺的，我會感覺當地的獲客成本或者是用戶發展可能是什麼樣的軌跡，但是我不一定能夠找到合適的當地創業者，我對當地創業者所謂的判斷維度也不一定是正確的，這需要本地人來做。
介面創業：當地公司和中國團隊兩者的差別在哪裡？
徐晨：按照經濟創業的軌道來說大家都是在不停試錯，最後終端的彼岸肯定是一樣的。但是你現在很難判斷到底誰會真正意義上更快地到達彼岸，各有各的優勢，各有各的缺點，最簡單的，中國團隊在東南亞做的業務，目前來看很多人的問題都一樣，你會發現他們的應用量上得很快，獲客成本低，但留存率非常非常低，他們還是拿中國的方法去做。
這和中國使用者的情況不太一樣，東南亞使用者發現你的產品不好用就會卸了。東南亞本地團隊做的很多應用留存率相對比較高，雖然上量的速度不是那麼快。你想快速超車，還是你希望真正找到一個合適的路。
東南亞市場現在還有一個大的問題就是資本對這個市場的認可度中等，不是像中國一樣，大家都砸錢，覺得中國肯定很好。在東南亞市場現在為止還不是這個看法，大家覺得很好的可能性有，但不是百分之百。
我們很大程度還是會比較，我們在中國投的很多團隊去東南亞也不是重度地做，拿很多錢去砸，更多的就是大家通過不同的軌跡去看，我們如果投東南亞團隊的話基本上在當地已經有一定用戶量，而且活躍度還可以，正好是中國團隊做的，那我們國內就投了，因為對他們來說他們很難判斷這個團隊到底是什麼樣的狀況，他其實也不太容易理解。你叫當地人和中國團隊過來溝通的話還是有難度的。
介面創業：他們不理解的地方是什麼？
徐晨： 第一，當地對中國創業者的業態和生態不太瞭解，他不太瞭解到底你的軌跡是怎樣的；第二，對這邊的成本結構也不太瞭解；第三，溝通成本很大，當時東南亞團隊也投過一個在國內的公司，在四川做遊戲的，他們飛過來聊，最後還是我們本地的資源幫他們做。到後來他們也發現溝通成本較高，就讓我們先投，投完以後，如果東南亞夠發到到一定規模的話，東南亞那邊再一起合投。
我們也會看一些專案，有些專案真的非常東南亞，沒有任何中國運營，我們也會和他們去聊，看看他們業務情況怎麼樣，我們可以把當地的一些DD做掉，他們如果想投可以投。有一些業務對於我們來說沒有概念我們就選擇不投了，你們來投。特別特別早期的我們情願選擇讓他們先投，到後期我們再看，就是中國團隊是不是可以反向把這個業務擴大到別的區域，而不是東南亞單獨市場的業務。
東南亞這個基金主要推動的就是並購，目前主要是賣給中國公司、日本公司、韓國公司，這是他們現在為止主要的戰略佈局。
東南亞是海外業務的試驗田和跳板介面創業：頭條模式也有很多公司在做，你怎麼看這個應用形態的出海？
徐晨：對。東南亞市場和印度市場一樣，東南亞、印度和中國有一個比較大的區別，他們的語言和文字其實是不統一的，中國就是一個中文，那邊語言非常多、非常雜。這就導致很多人在自己的小區域市場裡做到一定量以後再擴到別的區域，然後會發現很多人都在做。
另外一方面，頭條這個業務某種程度上在中國被證明過是一個比較好的模式，所以很多人想模仿，我覺得最主要的是這個業務在亞洲區域有它的生命力，在美國就很難，那邊不太喜歡做這種所謂的非常強的頭條閱讀，大家喜歡做推薦化的深度閱讀，中國基本上就是簡單化的快速閱讀。東南亞的用戶和中國就有點像，他們也比較喜歡快速類的閱讀，這可能就是當地為什麼那麼多人做的原因。
頭條也投了很多公司，自己也孵化了不少公司，其實量都不大。東南亞市場資本一直處於觀望態度，因為當地人口數量不大，人口裡面能夠真正被轉化的又是一小部分，因為好多人生活在農村，就像中國一樣，二三線城市前期你是覆蓋不到的。如果像美國這樣的高淨值市場，到幾千萬的用戶你可能是一個大市場，但是對於一個低淨值的地方，幾千萬的市場可能不是一個大的市場，人均ARPU值就決定了最後你的平臺價值。東南亞比較尷尬，你會發現多數應用到了大幾千萬的量，下一步能不能繼續往前走不受你自己的制約，而是市場本身發展的制約。
我們之前覺得東南亞做不大，如果你把它作為一個大的市場，把它作為中國的副市場來看挺好的，但是一個公司只做東南亞業務的話成功率非常非常低，你能到達真正意義上成規模公司的幾率比在別的市場要低得多，比中國、美國要低得多。
介面創業：所以你更喜歡還是那些在中國本地有市場，然後去東南亞發展的公司？
徐晨：對，其實東南亞是一個跳板，對很多公司來說東南亞可能是一個嘗試是不是能把業務拓展到海外運營的試驗田。最後還是會跳到更大的市場去。東南亞對我們來說更多的是戰略價值，
除了印尼、馬來西亞以外，泰國是一個非常奇怪的市場，講不清楚。別的區域，像越南、柬埔寨、菲律賓，這個市場估值相對來說太低了，真正在那邊想做一個大公司難度非常非常大，那些區域是不是成長決定了整個東南亞市場到底會變得多大，但是那些區域的成長速度不是我們自己能夠預測的，所以現在可以看到的比較可行的就是印尼和馬來，但單憑這兩個市場的量來看的話，我覺得某種程度上來說不太可能塑造出一個可以在美國和中國上市的公司，這是非常現實的事。很多公司只做東南亞市場，我覺得那是一個偽命題，最後只能賣給別人，不能自己獨立變成一個業務。
介面創業：這幾年對國內VC對出海項目的投資有變化嗎？
徐晨：我覺得現在有幾類人在看，一類就是抓一帶一路機會的人，有些基金也在看，包括像很多大的移動公司下面的基金，包括一些專門做一帶一路題材的基金，還有一些做所謂的大公司項目，就是前面說的，包括移動，包括一些產業公司，我理解這不是財務性機會，他們更多看的是資源性機會，為了政策性佈局。還有一塊在看的多數是原來美元基金的背景，而且主要在看的一些人就是非常早期的天使，真正PE在看東南亞市場的幾乎沒有，PE的幾乎不看東南亞市場，沒有人在看。
介面創業：為什麼你們會在2010年左右就開始看東南亞市場？
徐晨：我們每個基金做完以後都有對下一個基金的展望，2008、2009年做完那個基金以後，我們覺得美國投資者對於中國的興趣可能是不斷降低的。美國市場本身在慢慢恢復，中國市場出了很多老美預期之外的事情，比如做假等問題，所以他們對中國市場的穩定性預期產生了負面影響，中國本身對外資的態度也在改變，中國本身的經濟可能會走向區域性經濟，就是會開始對周邊的國家產生影響，總體導致美元基金的錢在中國投放的量會整體減少，意味著中國企業去國外上市的機會變少，創業者肯定會選擇別的可行性融資。
對我們來說，我們要考慮到底什麼樣的創業者需要這樣的錢，可能就是不光專注於中國市場，還希望做海外市場，因為他本來做的就是海外市場，他想要在國內上市難度也比較大。就像現在為什麼中國公司在美國難上市？因為它也搞不清楚你在中國做了些啥，沒法判斷，所以對中國可能會有這部分問題，這撥人主要想要的就是國外的錢。
我們當時碰到一個最大的問題就是說，這個市場不知道什麼時候真正意義上會變成區域性經濟，這個我們判斷不出來，對我們來說只有一個辦法，就是說我們先進入這個市場，先學習。
進入這個市場以後，我們發現一個很有意思的現象，當地其實沒有太多的錢，主要是一些政府的錢，政府的錢其實也缺乏合適的投出去的管道，我們當時有一個判斷，當地的錢可以拿來投當地，只要你做一個核心的防火牆，和我們在中國的資產進行區分，當地的錢可以拿來投當地。當然肯定不會很多，當地的團隊肯定需要外面的錢來養他們，靠當地的錢是養不活自己的。我覺得另外一方面也決定了很多基金想要在當地做業務其實是非常難的，沒有一個大的資產是養不活當地團隊的，除非你就一兩年還能夠勉強活下去，但是也沒有太多盈利，基本上錢就花光了。
另外，當時在2010、2011年我們自己判斷一下到底下一步怎麼走，中國基金當時其實已經出現兩個趨勢了，一種是像弘毅那樣做大，還有一條路，我們繼續保持我們的投資速度，還是做早期，把投的範圍稍微加廣一點，同時把我們自己的效率提高，相對投更多的早期公司，在保證品質的情況下，一年大概投十個專案，通過自己內部的效率提升，一年投到二三十個項目，我覺得這個我們是可以做到的。
為什麼不做中後期的投資，我們想了想，做中後期最大的問題是，第一，我們沒有把握可以把這麼多錢投出去。第二，我們看了看弘毅當時投的這些項目，我們覺得中國近期風險還是很大的，表現好的更多還是早中期的基金，中後期基金的表現都一般，而且其實之前你可以看到弘毅這些基金也是一樣，包括中信產業資本也是一樣，它們之前的基金表現都不錯，但是到了2010年、2011年它的表現就開始下降了。我們覺得這種信號釋放出來說明國內真正意義上可以拿去做資本視窗的中後期專案數量在變少，你很有可能投了項目掙不到錢，像我們這樣的團隊要說服別人投中後期難度是挺大的，我們覺得還是投早期，把自己的效率提高。
東南亞其實不太可能有太多中後期的項目，基本上它也是早期為主的，我們覺得不如就把整個大亞洲的區域定義為早期投資，把中間的防火牆建好，把中間的信息流打通。所以我們在資本市場不去做太多混合性、交叉性的干預，但是在決策上我們可以做統一決策。我們在國內看到一些東西，在國外也可以做同樣的事，而且把所有基金的溝通全部打通，大家在同一個區域也不會發生搶專案的情況，中國投的專案賺的錢也分給東南亞團隊一部分，東南亞賺的錢也分給中國團隊一部分，我們決定了這種做法，後來就決定繼續在東南亞做下去。
現在常聽到LP的一個問題就是，你們下一期還會再做東南亞嗎？目前來看我們覺得東南亞市場是在按照我們的預期走，但如果出現一些比較大的變化的話，下一期基金募資的時候我們會把東南亞當時的發展情況作為重點考量，因為當地是有小基金的，小基金一直在做，從來不受影響，大基金是不是要有東南亞策略更多取決於我們下一期基金募資的時候對東南亞的看法。
介面創業：所以之後的每一期基金都會重新看一次？
徐晨：對，我們會把東南亞當時的情況和我們當時的預期做一些比對，只要不出問題的話我們會繼續在美元基金這個維度上佈局一些東南亞專案，人民幣基金我們現在不考慮做這塊，第一，複雜程度太高，操作起來複雜程度高。第二，潛在專案競爭問題，就是你要搶專案，人民幣和美元搶項目。第三，我們覺得也不太符合我們當時的策略，一個國內公司去海外做業務，其實當時已經考慮到在國內很難上市，你做的目的是什麼？除非後面真的有比較大的結構性變化，資本市場也全部打通了，到那個時候我們可能重新考慮。