旅遊刊原創篇 第455期
文 | 張丁
“
旅行社中尤以線下門店為代表的銷售是面向客人的第一道門， 是旅行社與客戶之間的一處連接點。 但對中小旅行社門店來說， 銷售人員的管理機制一般都比較鬆散， 所以就造成了吳志祥曾經說過的“客人進門卻無人接待”的場景， 流失客戶的幾率大大增加。 因此， 往後引發的“多米諾骨牌”效應也就不用再多加贅述。
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第七期《旅課》分享官：
眾信旅遊總社門店經理劉宇
2007年7月正式入職北京眾信國際旅行社股份有限公司， 直客行銷中心旅遊顧問， 2010年個人營業額突破千萬， 同年被評為公司最佳員工， 2013年起-至今擔任眾信旅遊集團直客行銷中心北京總店店長。
每人一年銷售額達千萬、服務近千名客戶……是如何做到的？本期一同探尋線下門店楷模眾信銷售背後的“黃金定律”。
業績下滑該責怪銷售嗎？
企業銷售工作出了問題，
產同質化、市場並購、流量壟斷……市場的變化讓旅遊產品變得更加微利， 與此同時許多旅行社也面臨著業績下滑， 有些人會把矛頭指向銷售，
“面對業績下滑， 市場部、產品部和銷售部的責任都缺一不可， 作為管理者應該將三個部門進行綁定， 市場的推廣能力， 銷售的銷售能力和操作的專業能力力要三劍合一。 市場部把握好產品的風向標， 再由產品部門進行專業操作， 下發到銷售部門進行售賣， 在過程中收集問題並及時回饋。 很多旅行社在產品開發和銷售方面遇到阻力， 很大一部分原因是因為部門之間嚴重脫節， 為了避免這一個問題， 比如眾信近年來做了很多舉措。 ”
1、更正業務線。 與傳統的部門結構不同， 眾信將同一目的地的操作部和銷售劃為一個團隊，
2、產品品質會。 產品品質會， 甚至是中高層領導都要定期參加。 會議內容主要將客戶品質回饋表進行統計， 將排名滯後的目的地產品進行逐一深挖， 將差評做總結， 並且提出解決辦法， 不斷改進。
給予存在感
海底撈員工管理制度的成功都是有目共睹的， 曾經小米、京東的管理者都對此叫好， 它的成功不在於多麼高大上的條例， 只因它緊緊貼近員工的心。 想讓銷售對工作積極， 首先就要求管理者要對他們上心，
大多數的銷售人員幾乎不知道自己在公司存在的價值和意義， 僅僅將這份崗位作為“養家糊口”的一份工作而已， 反過來講， 大多數的企業也並沒有讓銷售感知到自己在公司中的重要性。 因此，很多銷售在工作中都很被動，缺乏工作激情。
“在做店長前，我也曾是一名普通的銷售。工作經歷告訴我，“制度”只能起到管理的引導作用，想提高團隊向心力和凝聚力，最關鍵的還在於一名leader是否對團隊用心，要做到‘以人為中心的領導風格’。年輕的銷售要給他錢的激勵，老銷售要給予他認同感。對於銷售來說，最看中的就是績效考核，公司要給員工透明的績效考核制度，賣多少產品就該拿多少提成這是企業的承諾，把績效考核做透，讓員工拿到應有的獎勵，是激發他們努力工作的基礎，但大多數的企業在這一點上做的並不透明。事實上，每一名銷售的任務額都很有壓力，對待沒有完成任務的銷售需要的是説明，作為店長要有積極輔助的作用。一家門店幾乎不會超過十個人，這樣一個小的團隊，相比制度打壓，‘家人式、兄弟式’的管理方式會更加有效。”
銷售都是“陪聊”高手！
旅遊銷售當下有更多的公司稱之為“旅遊顧問”。言下之意，旅遊作為特殊品類的產品交易形式，先説明客戶解決問題比銷售更重要，在考慮問題上和客戶站在同一個角度。
“當時我做銷售崗位時，一人一年曾達到近千萬元的成交額、至少要服務一千多個客戶。之所以我們團隊可以拿下如此高的銷售業績要從銷售技巧來說，這門技巧其實並沒有多麼深奧，但幾乎很少有人參悟。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：‘我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己’。所以，作為一名銷售販賣任何產品之前首先販賣的是你自己。假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？所以在此之前你要讓自己看起來更像一個好的‘產品’。”
“其次，是溝通。有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。”
1、共鳴。好的銷售確實應該能說會講故事，但永遠不要第一時間就給客人推薦產品，說產品那是你的領域是你的專長，但消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始，更重要的是要創造讓客戶提問的機會，深入的瞭解他的需求和大致情況。先給予合理的出行建議再進一步展示產品，我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的，其次才能建立聯繫提高信任感。
2、感覺。消費者再決定是否購買一件東西通常是“感覺”的力量在支配。企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。因此，在銷售過程中為顧客營造一個良好的感覺非常重要。比如眾信在門店打造上，根據不同地理位置和面積在設備配置和擺放等細節都有明確的標準。
欄目介紹
《旅課》是2017年旅遊刊全新推出的高端旅業乾貨專欄。我們將邀請旅遊行業各個層次的權威從業者，圍繞當下行業最關心的話題、和最困擾的發展痛點做最接地氣的經驗分享，實現讓每個業者都能得到最想獲得、有價值的乾貨！旅遊刊致力於為行業提供最優質的觀點，不做氾濫的內容！
REVIEW 《旅課》
旅遊，有點意思
本文作者：張丁：q759972649
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因此，很多銷售在工作中都很被動，缺乏工作激情。“在做店長前，我也曾是一名普通的銷售。工作經歷告訴我，“制度”只能起到管理的引導作用，想提高團隊向心力和凝聚力，最關鍵的還在於一名leader是否對團隊用心，要做到‘以人為中心的領導風格’。年輕的銷售要給他錢的激勵，老銷售要給予他認同感。對於銷售來說，最看中的就是績效考核，公司要給員工透明的績效考核制度，賣多少產品就該拿多少提成這是企業的承諾，把績效考核做透，讓員工拿到應有的獎勵，是激發他們努力工作的基礎，但大多數的企業在這一點上做的並不透明。事實上，每一名銷售的任務額都很有壓力，對待沒有完成任務的銷售需要的是説明，作為店長要有積極輔助的作用。一家門店幾乎不會超過十個人，這樣一個小的團隊，相比制度打壓，‘家人式、兄弟式’的管理方式會更加有效。”
銷售都是“陪聊”高手！
旅遊銷售當下有更多的公司稱之為“旅遊顧問”。言下之意，旅遊作為特殊品類的產品交易形式，先説明客戶解決問題比銷售更重要，在考慮問題上和客戶站在同一個角度。
“當時我做銷售崗位時，一人一年曾達到近千萬元的成交額、至少要服務一千多個客戶。之所以我們團隊可以拿下如此高的銷售業績要從銷售技巧來說，這門技巧其實並沒有多麼深奧，但幾乎很少有人參悟。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：‘我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己’。所以，作為一名銷售販賣任何產品之前首先販賣的是你自己。假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？所以在此之前你要讓自己看起來更像一個好的‘產品’。”
“其次，是溝通。有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。”
1、共鳴。好的銷售確實應該能說會講故事，但永遠不要第一時間就給客人推薦產品，說產品那是你的領域是你的專長，但消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始，更重要的是要創造讓客戶提問的機會，深入的瞭解他的需求和大致情況。先給予合理的出行建議再進一步展示產品，我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的，其次才能建立聯繫提高信任感。
2、感覺。消費者再決定是否購買一件東西通常是“感覺”的力量在支配。企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。因此，在銷售過程中為顧客營造一個良好的感覺非常重要。比如眾信在門店打造上，根據不同地理位置和面積在設備配置和擺放等細節都有明確的標準。
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