先講個故事...
80年代, 高文光在天津開個一家經營五金機電的小公司, 憑著“一盒螺絲釘也要送貨上門”的精神, 慢慢越做越大。
公司的客戶基本都是批發商, 慢慢被養懶了, 當員工送貨上門時, 還要幫他們把貨擺上貨架, 甚至直接讓員工把貨送給用戶, 也就是說, 這些批發商根本不用做什麼, 直接賺取差價。 公司的員工對此很有意見, 但高文光卻說:“客戶越懶, 咱們越有飯吃。 ”
有一次, 一個員工又被批發商指派直接給用戶送貨, 他計上心來, 拿出名片給客戶說, 要不以後你直接從我這兒進貨吧, 省去批發商的環節,
員工興高采烈的把這件事報告了高文光, 可萬萬沒想到得到的不是表揚, 卻是一頓臭駡, 還明確說以後誰也不許做這種事!
大家非常不理解, 高文光說:“如果天下的錢都讓你賺走了, 別人都沒錢了, 你還賺誰的錢?”
這就是高文光的經營理念--不吃全魚。 2012年, 天津文光集團年營業額過5億, 有1000多名員工。
不吃全魚, 不僅是經商之道, 也是為人之道。
有人說:財富如水, 一杯水, 你可以獨享;一桶水, 你可以放在家中;但如果是一條河, 你就要學習與人分享。
在我們的生活中, 有許多相反的例子, 有些人想吃全魚, 結果連蝦米也丟了。
我們是做貨代的, 承接客戶與承運人, 這中間有非常複雜的流程和關係需要協調, 但有些客戶, 只看到非常簡單的結果:貨來了, 辦了辦手續再發走, 然後就要給你錢。
有一次, 一個客戶覺得, 現在鐵路開放了, 我也直接找鐵路做吧, 所謂的交易扁平化, 去中間環節。 聽上去很美, 但現實很殘酷。
結果就是:
第一、資金需要預付;
第二、所有的手續需要自己跑, 包括不限於海關、商檢、港口、鐵路、海事、船公司、船代等等;
第三、出現特殊情況需要自己處理, 而所有這些所謂的特殊情況處理, 都是我們十幾年來交了無數學費換來的經驗, 現在客戶需要從頭再交一遍;
第四、所有的關係需要直接維護, 在中國, 還是有很多事情不是可以用錢解決的, 這個你懂的。
專業的事情, 如果不交給專業的人來做, 結果只能是呵呵。
貨代是一個了不起的行業, 而且沒有固定的流程可言, 我敢斷言, 它不會消失, 也不會被智慧型機器人替代, 因為這個行業的複雜程度, 不亞于女人心。
像我們的主業亞歐大陸橋鐵路運輸:
出門向左, 是全世界不同發展階段、不同語言、不同文化背景的客戶;
出門向右, 是剛剛開始市場化的中國鐵路、比中國鐵路還中國鐵路的中亞鐵路。
這時間的差異, 何止五條街?
這個世界, 大魚得活, 小魚也得活, 蝦米也得活, 各有各活著的招。 如果蝦米沒有了, 小魚怎麼活?沒有小魚了, 大魚怎麼活?
這麼簡單的道理, 有些人就是想不通。 非要通吃, 結果就是什麼也沒吃著。
用我見過對“情商”最漂亮的定義來結束全文:所謂情商, 就是善於謀求共贏的局面。
編輯來源於創業千人團