調研 | 黃勇 趙敏
撰寫 | 趙敏
美國家居網站Houzz以大量精緻家居設計圖片吸引使用者， 並連接家居供應商和設計師， 提供家居產品和設計服務，
Houzz成功的背後， 離不開美國消費者重裝飾和願意為設計付費的理念。
反觀國內， 整個裝修環節中， 用戶更為注重硬裝環節， 軟裝設計消費理念薄弱。 在消費升級的大趨勢下， 年輕消費群體逐漸表現出更高的家居設計審美需求， 但是否到了挖掘軟裝市場機會的合適時機， 還需要進一步探索。
正是看到這一潛力， 在地產和軟裝行業打拼多年的洪濤于2015年創立HomeBA， 定位于高品質家居軟裝電商平臺， 為用戶提供一站式家庭軟裝解決方案， 目標客群是具有一定家居審美需求和消費能力的中產家庭女性用戶。
在前端， HomeBA通過場景式軟裝搭配方案、生活方式和理念等優質PGC內容，
在供應鏈整合上， 憑藉創始人洪濤在地產和軟裝行業的豐富經驗和資源積累， HomeBA已與國內外300多家軟裝品牌和供應鏈工廠形成合作關係， 其中國外主要以北歐設計師品牌為主。
物流上， 目前大件家居依託品牌供應商成熟的配送安裝服務體系， 小件家居則主要依靠自有倉庫進行倉儲與配送， 逐步打造電商服務能力。
流量獲取是新興垂直電商的普遍難題。 線上上， HomeBA通過流量運營和內容電商模式引流；線上下， 將依託行業資源， 通過地產、物業、硬裝設計師等管道觸達剛需用戶。
HomeBA創始人洪濤2003年開始進入地產行業，
近期， 愛分析對HomeBA創始人洪濤進行了專訪， 他闡述了對軟裝市場趨勢的判斷， 以及公司業務與戰略， 現摘取部分內容分享如下。
消費理念升級， 國內軟裝市場信心增強
愛分析：怎麼看國內軟裝市場的發展階段？
洪濤：軟裝是整個家居裝修產業的末端， 簡單地說， 桌子、燈這類一切能從屋子裡拿走的就是軟裝， 許多消費者和線下從業者對這個概念還不是十分清晰。
軟裝的搭配需要專業的色彩和場景搭配知識， 一般用戶很少瞭解不同風格對應的商品， 更無法談商品議價能力和辨別真假優劣產品， 而且長時間的硬裝週期後， 用戶的精力和耐心已基本被消耗枯竭。
就軟裝市場而言， 不僅僅是消費理念， 行業和用戶的不成熟， 是軟裝市場斷層的主要原因。 但中產階層的消費意識已經覺醒， 他們對生活品質有更高的追求， 因此市場潛藏著巨大的空間。
愛分析：對於市場在起步的判斷依據？
洪濤：第一， 從行業資料來看， 家居軟裝品類的消費資料在萬億家裝建材市場中的比例中逐步增加， 體現出消費的增長是巨大的。
第二， 從消費習慣來看， 長期與用戶接觸的過程和調查發現， 用戶逐漸開始追求高品質商品和個性化， 對設計買單和高客單價商品的付費意願也在提高。
家居供應鏈成熟， 銷售主要靠線下
愛分析：軟裝需求的個性化很強， 如何解決產品標準化及供應鏈問題？
洪濤：首先， 我們對國內外的管道進行整合， 通過以往每年近億元的採購標的積累的供應鏈資源， 我們把品牌商、工廠、設計環節進行有機的整合。
未來， 會通過和國內優質的生產製造供應商， 進行聯合推出或定製品牌的方式，為使用者提供更加優質的商品和設計解決方案。
愛分析：未來會覆蓋所有的軟裝產品嗎？
洪濤：傢俱、布藝、花瓶、地毯、相框等所有的家居品類都會覆蓋，但會以空間場景方案去進行，不會以大量的SKU去鋪向市場。
愛分析：國內軟裝供應鏈處於什麼狀態？
洪濤：中國在家居軟裝、裝修建材製造領域擁有全球巨大的領先優勢，眾多知名品牌的產品都出自中國代工廠，比如中國廣東是全世界最大的燈具生產地，山東海寧是全球領先的布藝加工產業集群，唐山是全球最大的陶瓷生產基地。
愛分析：軟裝銷售的主要管道有哪些？
洪濤：不同于快消品，家居行業還是有一定的壁壘和專業性。以燈為例，線上阿裡巴巴、天貓的店鋪主要作用並不一定是銷售，而是為了展示和管道擴展，主要的銷售管道還是以線下建材城為主。
家居線上管道還沒有像一些快消品一樣成熟，這也是我想解決的行業痛點。
線上搭配設計，用戶獲取是重點
愛分析：HomeBA的主要客群是哪一類？
洪濤：創立HomeBA是想傳達一種生活方式和正能量，我們有一個大概的客戶畫像：處於正常健康的中產家庭環境中的女性，具有一定的消費能力，同時對於審美有一定的要求。
愛分析：設計師起到怎樣的作用？
洪濤：設計師是整個鏈條中非常重要的一環，是產品的效益和效果發揮到最大化的關鍵因素。
第一，他們瞭解用戶需求和市場的風向標；第二，好的產品需要他們組合才能發揮出最大的效果；第三，可以為所有的線上使用者提供説明和服務。
愛分析：要做電商平臺，如何獲取線上流量？
洪濤：互聯網以前有流量紅利，使用者對於產品品質的要求不會太高。現在沒有太多新的管道，就需要市場團隊有效的去搭建流量管道降低運營成本。
另一方面，還是做好產品和服務，酒香不怕巷子深；產品如果做得不好，即使拿來流量也沒有意義。
愛分析：線下是否會有獨特的獲客管道？
洪濤：線下採取直接的方式去找需求。第一，與房地產商合作，客戶收房的時候可以提供我們自己的線上產品，也可以交房的現場做樣板間。第二，與硬裝設計師合作，用戶在硬裝之後，設計師為項目推薦。
愛分析：和硬裝相比，軟裝消費會主要針對新房交付場景嗎？
愛分析：未來會推出軟裝套餐模式嗎？
洪濤：傳統軟裝公司服務模式都是套餐性質為主，利潤是來源於產品的差價，各類產品的盈虧由企業自己來平衡。套餐模式無法給客戶太大定制化，因為要反向生產，時間和賬期是不允許的。
我們傾向於跟品牌去合作，將產品做得物有所值和物超所值，然後在中間找利潤點。
愛分析：戰略規劃如何考慮？
洪濤：未來我們想成為軟裝流量的入口，成為家居品牌的線上管道，成為軟裝線上的第一品牌。
首先，消費者想到軟裝消費，就去找HomeBA，之後希望更多地去指導客戶如何去好好生活，輸出一種生活方式，客戶也可以去反向定制一些自己想要的東西。
進行聯合推出或定製品牌的方式，為使用者提供更加優質的商品和設計解決方案。愛分析：未來會覆蓋所有的軟裝產品嗎？
洪濤：傢俱、布藝、花瓶、地毯、相框等所有的家居品類都會覆蓋，但會以空間場景方案去進行，不會以大量的SKU去鋪向市場。
愛分析：國內軟裝供應鏈處於什麼狀態？
洪濤：中國在家居軟裝、裝修建材製造領域擁有全球巨大的領先優勢，眾多知名品牌的產品都出自中國代工廠，比如中國廣東是全世界最大的燈具生產地，山東海寧是全球領先的布藝加工產業集群，唐山是全球最大的陶瓷生產基地。
愛分析：軟裝銷售的主要管道有哪些？
洪濤：不同于快消品，家居行業還是有一定的壁壘和專業性。以燈為例，線上阿裡巴巴、天貓的店鋪主要作用並不一定是銷售，而是為了展示和管道擴展，主要的銷售管道還是以線下建材城為主。
家居線上管道還沒有像一些快消品一樣成熟，這也是我想解決的行業痛點。
線上搭配設計，用戶獲取是重點
愛分析：HomeBA的主要客群是哪一類？
洪濤：創立HomeBA是想傳達一種生活方式和正能量，我們有一個大概的客戶畫像：處於正常健康的中產家庭環境中的女性，具有一定的消費能力，同時對於審美有一定的要求。
愛分析：設計師起到怎樣的作用？
洪濤：設計師是整個鏈條中非常重要的一環，是產品的效益和效果發揮到最大化的關鍵因素。
第一，他們瞭解用戶需求和市場的風向標；第二，好的產品需要他們組合才能發揮出最大的效果；第三，可以為所有的線上使用者提供説明和服務。
愛分析：要做電商平臺，如何獲取線上流量？
洪濤：互聯網以前有流量紅利，使用者對於產品品質的要求不會太高。現在沒有太多新的管道，就需要市場團隊有效的去搭建流量管道降低運營成本。
另一方面，還是做好產品和服務，酒香不怕巷子深；產品如果做得不好，即使拿來流量也沒有意義。
愛分析：線下是否會有獨特的獲客管道？
洪濤：線下採取直接的方式去找需求。第一，與房地產商合作，客戶收房的時候可以提供我們自己的線上產品，也可以交房的現場做樣板間。第二，與硬裝設計師合作，用戶在硬裝之後，設計師為項目推薦。
愛分析：和硬裝相比，軟裝消費會主要針對新房交付場景嗎？
愛分析：未來會推出軟裝套餐模式嗎？
洪濤：傳統軟裝公司服務模式都是套餐性質為主，利潤是來源於產品的差價，各類產品的盈虧由企業自己來平衡。套餐模式無法給客戶太大定制化，因為要反向生產，時間和賬期是不允許的。
我們傾向於跟品牌去合作，將產品做得物有所值和物超所值，然後在中間找利潤點。
愛分析：戰略規劃如何考慮？
洪濤：未來我們想成為軟裝流量的入口，成為家居品牌的線上管道，成為軟裝線上的第一品牌。
首先，消費者想到軟裝消費，就去找HomeBA，之後希望更多地去指導客戶如何去好好生活，輸出一種生活方式，客戶也可以去反向定制一些自己想要的東西。