心理學是一門揭示人的心理活動規律的科學, 是一門讓人變得更聰明的學問, 也是一門非常實用的學問。 不過, 要想利用好心理學, 必須有一個前提:你得瞭解心理學。 正如我們常說的, 要“行”, 必須先要“知”。 “行”和“知”往往是聯繫在一起的, 但是只有先“知”, 才能後“行”。 從這一點上來說, 要想把心理學當成一種工具, 拿起來就用。
——社群行銷諮詢【 白磚家】
每個人都有每個人的需要,
只要你善於滿足別人,
別人才能滿足你。
——馬斯洛
【理論解析】
“馬斯洛需求層次理論”把人類需求分成生理、安全、社交、尊重和自我實現五類,
依次由較低層次到較高層次:
生理需求:對食物、水、空氣、住房和穿著等需求都是生理需求, 這類需求的級別最低, 人們在轉向較高層次的需求之前, 總是盡力滿足這類需求。
安全需求:安全需求包括對人身安全、生活穩定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。 和生理需求一樣, 在安全需求沒有得到滿足之前, 除了生理需求, 人們最關心的就是這種需求。
社交需求:社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關係的需求。 當生理需求和安全需求得到滿足後, 社交需求就會突出來了。 在馬斯洛需求層次中, 這一層次是與前面兩個需求層次截然不同的另一層次。
尊重需求:尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺, 也包括他人對自己的認可與尊重。 有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們, 並認為他們有能力, 他們關心的是成就、名聲、地位和晉升機會。
自我實現需求:自我實現需求的目標是自我實現。 欲達到自我實現境界的人, 主要表現在工作學習和生活的追求。
從這五個方面的要求當中我們得到一個啟示:任何人的任何行為都包含著一定的目的性,而我們只要善於滿足人們的這些目的,就能輕而易舉地和對方打成一片。可遺憾的是,很多人在人際交往的時候不僅沒有做到這一點,而且還因為自己的需要而剝奪了別人獲得的機會。舉個很簡單的例子,兩個人同時需要一個專案,一個人是為了掙錢養家糊口,而另外一個人則是為了所謂的虛榮心,如果後者因此而剝奪了前者的機會,前者肯定不會對後者有什麼好的印象,交際就更加不用說了。
由此可見,如果不懂得“馬斯洛效應”將會給自己的交際帶來兩方面的問題:
(1)打消別人的交際積極性,甚至開罪於別人。
(2)讓別人心懷不滿,對自己耿耿於懷。
【操作務實】
日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣一段推銷經歷:他去訪問一位計程車司機,那位司機認為原一平絕對沒機會向他推銷人壽保險。當時,這位司機肯會見原一平,是因為原一平家裡有一台放映機,它可以放彩色有聲影片,而這是那位司機沒有見過的。
但是原一平並沒有一見面就給對方放彩色有聲電影,而是仔仔細細地聽對方說了半個小時的話,從計程車司機的談話中,原一平發現了對方的一個心理:很想為家人帶來一些什麼,這個計程車司機是一個家庭責任感很強的人。
知道這一點之後,原一平放了一部介紹人壽保險的影片,並在結尾處提了一個結束性的問題:“它將為你及你的家人帶來些什麼?”放完影片,司機都靜悄悄地坐在原地。三分鐘後,他經過主動問原一平:“現在還能參加這種保險嗎?”
最後,他簽了一份高額的人壽保險契約。
【運用要點】
原一平為什麼能夠輕易地成功,讓這個計程車司機主動屈服並且簽訂一份高額的人壽保險契約?原一平所使用的招術就是“馬斯洛效應”,即通過一部介紹人壽保險的影片讓對方知道,人壽保險能滿足自己的某些需求。其實在我們的日常生活中,同樣可以利用“馬斯洛效應”來達成自己的目的。那麼如何去做呢?
1.瞭解對方到底需要什麼。
既然你要滿足對方的需要,首先就應該明白對方到底需要什麼,這是滿足對方心理的第一個步驟。當然,要想做到這一點,可以從對方的言行舉止中獲得。比如原一平之所以能通過一部影片“搞定”計程車司機,很關鍵的一點,他明白計程車司機想要的是什麼:想給家人帶來一個穩定的生活,他是一個家庭責任感很強的人。那麼原一平是如何知道這一點的呢?從言談之間獲得這個資訊的。
2.盡最大能力滿足對方。
人在滿足之後都會產生一種快感,特別是在過度滿足之後,這種快感更加強烈。所謂過度滿足是指超過自己期望的滿足。舉個很簡單的例子,你只希望別人給你10塊錢就能得到滿足,但是對方卻給了你100塊錢,那麼毫無疑問,你就是一種過度滿足狀態。很多聰明人士在交往的時候,使用的就是這種方法,讓對方佩服得五體投地。
3.心理滿足很重要。
雖然“馬斯洛效應”的需要層次裡面有五個方面的內容,但是無論是哪一個方面的需要,都逃不出一種滿足需要:心理滿足。特別是越高層次的需要,更逃不出心理的因素。因此,在滿足別人的時候,不僅僅要滿足基本的需要,更要滿足心理的需要。只有別人心裡面覺得舒服了,他才能真正和你交友。
【生活智慧】
在這個物欲橫流的社會,你只有不斷地滿足別人,自己才能得到滿足。這其實就是一個蹺蹺板的遊戲,只有兩個人相互滿足,才能玩到一起。要知道,任何人的心都是相通的,你所需要的,別人也同樣需要。遺憾的是,很多人並沒有弄明白這個道理,只是一味地讓別人滿足自己,最終落得一個不好的下場。
從這五個方面的要求當中我們得到一個啟示:任何人的任何行為都包含著一定的目的性,而我們只要善於滿足人們的這些目的,就能輕而易舉地和對方打成一片。可遺憾的是,很多人在人際交往的時候不僅沒有做到這一點,而且還因為自己的需要而剝奪了別人獲得的機會。舉個很簡單的例子,兩個人同時需要一個專案,一個人是為了掙錢養家糊口,而另外一個人則是為了所謂的虛榮心,如果後者因此而剝奪了前者的機會,前者肯定不會對後者有什麼好的印象,交際就更加不用說了。
由此可見,如果不懂得“馬斯洛效應”將會給自己的交際帶來兩方面的問題:
(1)打消別人的交際積極性,甚至開罪於別人。
(2)讓別人心懷不滿,對自己耿耿於懷。
【操作務實】
日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣一段推銷經歷:他去訪問一位計程車司機,那位司機認為原一平絕對沒機會向他推銷人壽保險。當時,這位司機肯會見原一平,是因為原一平家裡有一台放映機,它可以放彩色有聲影片,而這是那位司機沒有見過的。
但是原一平並沒有一見面就給對方放彩色有聲電影,而是仔仔細細地聽對方說了半個小時的話,從計程車司機的談話中,原一平發現了對方的一個心理:很想為家人帶來一些什麼,這個計程車司機是一個家庭責任感很強的人。
知道這一點之後,原一平放了一部介紹人壽保險的影片,並在結尾處提了一個結束性的問題:“它將為你及你的家人帶來些什麼?”放完影片,司機都靜悄悄地坐在原地。三分鐘後,他經過主動問原一平:“現在還能參加這種保險嗎?”
最後,他簽了一份高額的人壽保險契約。
【運用要點】
原一平為什麼能夠輕易地成功,讓這個計程車司機主動屈服並且簽訂一份高額的人壽保險契約?原一平所使用的招術就是“馬斯洛效應”,即通過一部介紹人壽保險的影片讓對方知道,人壽保險能滿足自己的某些需求。其實在我們的日常生活中,同樣可以利用“馬斯洛效應”來達成自己的目的。那麼如何去做呢?
1.瞭解對方到底需要什麼。
既然你要滿足對方的需要,首先就應該明白對方到底需要什麼,這是滿足對方心理的第一個步驟。當然,要想做到這一點,可以從對方的言行舉止中獲得。比如原一平之所以能通過一部影片“搞定”計程車司機,很關鍵的一點,他明白計程車司機想要的是什麼:想給家人帶來一個穩定的生活,他是一個家庭責任感很強的人。那麼原一平是如何知道這一點的呢?從言談之間獲得這個資訊的。
2.盡最大能力滿足對方。
人在滿足之後都會產生一種快感,特別是在過度滿足之後,這種快感更加強烈。所謂過度滿足是指超過自己期望的滿足。舉個很簡單的例子,你只希望別人給你10塊錢就能得到滿足,但是對方卻給了你100塊錢,那麼毫無疑問,你就是一種過度滿足狀態。很多聰明人士在交往的時候,使用的就是這種方法,讓對方佩服得五體投地。
3.心理滿足很重要。
雖然“馬斯洛效應”的需要層次裡面有五個方面的內容,但是無論是哪一個方面的需要,都逃不出一種滿足需要:心理滿足。特別是越高層次的需要,更逃不出心理的因素。因此,在滿足別人的時候,不僅僅要滿足基本的需要,更要滿足心理的需要。只有別人心裡面覺得舒服了,他才能真正和你交友。
【生活智慧】
在這個物欲橫流的社會,你只有不斷地滿足別人,自己才能得到滿足。這其實就是一個蹺蹺板的遊戲,只有兩個人相互滿足,才能玩到一起。要知道,任何人的心都是相通的,你所需要的,別人也同樣需要。遺憾的是,很多人並沒有弄明白這個道理,只是一味地讓別人滿足自己,最終落得一個不好的下場。