幾乎每家企業都會去研究客戶需求，
同時每家企業都會對員工說，
滿足客戶需求就是我們的目標。
這句話本身沒有任何問題，
問題在於我們的企業真的知道如何滿足客戶的需求嗎？
我相信很多人都聽說過一句話“頭痛醫頭腳痛醫腳”， 我們的很多企業就經常犯這樣的錯誤。 道理大家都懂， 只是在處理實際問題的過程中， 很多人卻無法正確的把握。 那麼我們應該如何才能做到呢？或許下面的兩個小故事能給您一點啟發。
一條街上有三個水果店。
一天， 有位老太太來到第一家店裡， 問：“有李子賣嗎？”
店主見有生意， 馬上迎上前說：
“老太太， 買李子啊？您看我這李子又大又甜， 還剛進回來， 新鮮得很呢！”
沒想到老太太一聽， 竟扭頭走了。
店主納悶著， 哎， 奇怪啊， 我哪裡不對得罪老太太了？
老太太接著來到第二家水果店， 同樣問：“有李子賣嗎？”
第二位店主馬上迎上前說：“老太太， 您要買李子啊？”
“啊”老太太應道。
“我這裡李子有酸的， 也有甜的， 那您是想買酸的還是想買甜的？”
“我想買一斤酸李子”
於是老太太買了一斤酸李子就回去了。
第二天， 老太太來到第三家水果店， 同樣問：“有李子賣嗎？”
第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太， 您要買李子啊？”
“啊”老太太應道；
“我這裡李子有酸的， 也有甜的， 那您是想買酸的還是想買甜的？”。
“我想買一斤酸李子”
與前一天在第二家店裡發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時， 邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的， 可您為什麼要買酸的呢？”
“哦， 最近我兒媳婦懷上孩子啦， 特別喜歡吃酸李子”
“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”
“哪裡哪裡， 懷孕期間當然最要緊的是吃好， 胃口好， 營養好啊！”
“是啊， 懷孕期間的營養是非常關鍵的， 不僅要多補充些高蛋白的食物， 聽說多吃些維生素豐富的水果， 生下的寶寶會更聰明些！”
“是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”
“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”
“那你這有獼猴桃賣嗎？”
“當然有， 您看我這進口的獼猴桃個大，
這樣， 老太太不僅買了一李子， 還買了一斤進口的獼猴桃， 而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果了。
解析：如今我們的企業在對待客戶時就好比上面的三家店， 而且大部分都像前兩家店。 那麼我就給大家分析下， 為何會出現三種截然不同的結果。
第一家店， 她在用自己想當然的想法去滿足客戶， 即她認為客戶只會有一種需求。 因此當客戶的需求不在她設想的範圍內時， 客戶就會流失。 這種行為我把它稱之為“自以為是”；
第二家店， 她把客戶的表面需求都列出來了， 因此獲得了成交。 那為何說它是表面需求呢？因為她只是順著客戶的意思去滿足客戶的需求，
第三家店， 她洞察到了這個客戶的選擇有些與眾不同， 於是開始進一步的挖掘， 最終找到了當中的原因， 進而獲得了更大的成交， 並獲得了客戶信任。
那為何第三家店能做到呢？因為她是真正去關心自己的客戶， 換句話說她是真心的想瞭解客戶， 希望能給她更好的選擇。 我們企業的管理者可以好好的問下自己， 你有真心關心你的客戶嗎？還是只是為了當下的成交。
第二個故事是從另一個角度反映了我們企業的通病。
有一家專業的諮詢公司接到一家企業的訂單， 企業明確要求， 諮詢公司幫他們做績效考核， 以提升員工的工作積極性和績效水準。 但諮詢公司通過項目前期調研後發現， 這個企業的問題根本不是在考核， 而是在文化和組織管理方面！如果當時順應客戶的需求， 為其建立起一套科學、完整的績效考核方案， 就專案而言，是達成目標了，但這樣的諮詢將難以體現出真正的價值。於是諮詢公司在合作之初就確定了清晰的諮詢思路，為企業樹立了“切實提升企業團隊能力，打造企業核心競爭力”的諮詢目標，專案歷經一年，取得了圓滿成功，企業因此步入了發展的快車道。
解析：很多的企業在接到訂單後沒有充分的瞭解對方的狀況，就開始埋頭趕單，等產品做出來了，對方的企業突然發現，做出來的東西並不能完全滿足他們的需求，這時就出現了很多糾紛。這種情況在中小企業身上經常出現。很多有經驗的老闆，面對一些不熟悉的企業的訂單，往往都會做一些瞭解，在做了一定的溝通後才開始動工。從而避免了不必要的風險。
我們大家可能會好奇，為什麼企業不把它真實的需求說出來呢？這樣不是很麻煩嗎？其實每個人的表達能力是不同的，而他們提出的需求往往只是表像，很多企業並不瞭解自身的問題，正所謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，“當局者迷旁觀者清”，因此諮詢公司作為外來者，往往更容易看清楚企業的問題。
很多企業其實要的不是解決當下的問題，而是希望通過解決這個問題，最終獲得一個好的結果。
那麼如何做到呢？當你像關心你自己的親人那樣去關心你客戶的時候，你就知道如何能真正滿足客戶的需求。
就專案而言，是達成目標了，但這樣的諮詢將難以體現出真正的價值。於是諮詢公司在合作之初就確定了清晰的諮詢思路，為企業樹立了“切實提升企業團隊能力，打造企業核心競爭力”的諮詢目標，專案歷經一年，取得了圓滿成功，企業因此步入了發展的快車道。解析：很多的企業在接到訂單後沒有充分的瞭解對方的狀況，就開始埋頭趕單，等產品做出來了，對方的企業突然發現，做出來的東西並不能完全滿足他們的需求，這時就出現了很多糾紛。這種情況在中小企業身上經常出現。很多有經驗的老闆，面對一些不熟悉的企業的訂單，往往都會做一些瞭解，在做了一定的溝通後才開始動工。從而避免了不必要的風險。
我們大家可能會好奇，為什麼企業不把它真實的需求說出來呢？這樣不是很麻煩嗎？其實每個人的表達能力是不同的，而他們提出的需求往往只是表像，很多企業並不瞭解自身的問題，正所謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，“當局者迷旁觀者清”，因此諮詢公司作為外來者，往往更容易看清楚企業的問題。
很多企業其實要的不是解決當下的問題，而是希望通過解決這個問題，最終獲得一個好的結果。
那麼如何做到呢？當你像關心你自己的親人那樣去關心你客戶的時候，你就知道如何能真正滿足客戶的需求。